[摘要]融資已經(jīng)成為中國企業(yè)在世界尤其是在非洲與發(fā)達(dá)國家同行進(jìn)行競爭的重要手段。在融資支持的項(xiàng)目中，厘清貸款協(xié)議與貨物買賣合同之間的關(guān)系具有重要意義。貸款協(xié)議的簽訂與落實(shí)為項(xiàng)目提供了資金，為國際貨物買賣合同的簽訂提供了資金來源；貨物買賣合同確定的項(xiàng)目方案、商業(yè)模式、運(yùn)營成本及項(xiàng)目金額對金融機(jī)構(gòu)評估該項(xiàng)目具有重要影響。通過理清貸款協(xié)議與貨物買賣合同的關(guān)系可以幫助從業(yè)人員在實(shí)務(wù)中更好地進(jìn)行相關(guān)談判，獲取更多利潤。

[關(guān)鍵詞]融資項(xiàng)目；貸款協(xié)議；貨物買賣合同

[中圖分類號]F8309

[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A

[文章編號]2095-3283（2017）05-0042-02

[作者簡介]黃杰敏（1982-），女，漢族，河南開封人，助理研究員，哈爾濱工業(yè)大學(xué)博士，研究方向：國際貿(mào)易。

近年來，隨著我國“一帶一路”等戰(zhàn)略的實(shí)施，中國企業(yè)“走出去”的步伐不斷加快，除了中石油、中水電、特變電工等央企在海外不斷承攬工程項(xiàng)目外，華為、中興等作為設(shè)備供應(yīng)商的合作伙伴也遍布全球。在中國政府通過貸款、援助等形式在非洲國家投入大量資源的同時(shí)，中國企業(yè)借助中國金融機(jī)構(gòu)屢屢在與西方同行的競爭中獲勝。

但值得注意的是，不少初入該行業(yè)的人未能深刻認(rèn)識貨物買賣合同與貸款協(xié)議之間的關(guān)系，導(dǎo)致其在貨物買賣合同及貸款協(xié)議的談判中頻頻出現(xiàn)差錯。本文將詳細(xì)分析貨物買賣合同與貸款協(xié)議的異同及關(guān)系，以幫助從業(yè)人員理解貸款協(xié)議與貨物買賣合同的關(guān)系，從而為實(shí)務(wù)提供指導(dǎo)。

一、貨物買賣合同與貸款協(xié)議的含義

在融資項(xiàng)目中，項(xiàng)目主要參與方包括買方（借款方）、賣方、金融機(jī)構(gòu)（包括中國出口信用保險(xiǎn)公司等ECA機(jī)構(gòu)）。

在這三方中，買方和賣方主要是貨物與服務(wù)買賣關(guān)系，雙方的權(quán)利與義務(wù)通過貨物買賣合同來約定，主要是確保賣方如何在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按約定的質(zhì)量向買方交付合同標(biāo)的；作為對價(jià)，買方在按照雙方的約定及時(shí)支付相關(guān)款項(xiàng)，同時(shí)設(shè)置違約條款及不可抗力條款等應(yīng)對買賣雙方不能依照約定的狀況。

買方與金融機(jī)構(gòu)主要是借貸關(guān)系，雙方的權(quán)利與義務(wù)通過貸款協(xié)議來約定，主要是確保金融機(jī)構(gòu)及時(shí)向買方提供相關(guān)款項(xiàng)，作為對價(jià)，買方（借款人）需要及時(shí)向金融機(jī)構(gòu)提供貸款協(xié)議生效及首次提款所需文件，同時(shí)保證實(shí)現(xiàn)貸款協(xié)議所規(guī)定的各項(xiàng)財(cái)務(wù)要求以保證金融機(jī)構(gòu)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)被控制在一定程度；同時(shí)，買方需要確保及時(shí)支付到期本金與利息。

二、貨物買賣合同與貸款協(xié)議的關(guān)系

（一）區(qū)別

1調(diào)整的法律關(guān)系不同

如上所述，貨物買賣合同主要調(diào)整的是貨物買賣關(guān)系，相應(yīng)的合同主要針對貨物買賣過程中出現(xiàn)的各種問題設(shè)計(jì)條款；而貸款協(xié)議調(diào)整的借貸關(guān)系，是一種金融活動，因此主要約定利率、期限等。

2內(nèi)容不同

由于調(diào)整的法律關(guān)系不同，因此貨物買賣合同與貸款協(xié)議約定的內(nèi)容不同。貸款協(xié)議的內(nèi)容一般包括借款金額、借款期限、借款利率、管理費(fèi)、承諾費(fèi)、貸款協(xié)議生效條件、貸款協(xié)議提款條件、終止條款、提款還貸條款、借款方的承諾等；貨物買賣合同的內(nèi)容一般包括合同的標(biāo)的、價(jià)格條款、質(zhì)量條款、付款條款、違約條款、不可抗力條款及適用法律與仲裁等內(nèi)容。

3當(dāng)事人不同

貨物買賣合同的當(dāng)事人是交易雙方，即買方及賣方；而貸款協(xié)議的當(dāng)事人是借款人（通常是買方）及金融機(jī)構(gòu)。

（二）聯(lián)系

1貨物買賣合同是貸款協(xié)議的基礎(chǔ)

金融機(jī)構(gòu)提供貸款一般是基于某個(gè)項(xiàng)目，而項(xiàng)目的商業(yè)模式、技術(shù)方案、金額等完全由買賣雙方簽署的貨物買賣合同約定。同時(shí)，為了保障買方的還款能力，金融機(jī)構(gòu)一般也會在貸款協(xié)議中明確約定該貸款所支持的項(xiàng)目，在放款時(shí)也會要求提供與項(xiàng)目相關(guān)的單據(jù)（如商業(yè)發(fā)票、報(bào)關(guān)單、提單等）作為支撐。

2貨物買賣合同與貸款協(xié)議互相決定彼此的簽署

一方面，貨物買賣合同能夠影響貸款協(xié)議的簽署。首先，貨物買賣合同中的標(biāo)的決定了項(xiàng)目的技術(shù)方案，技術(shù)方案對于項(xiàng)目的商業(yè)模式具有重要影響，而商業(yè)模式對項(xiàng)目能夠獲取融資具有重要影響。金融機(jī)構(gòu)在提供貸款前一般會對項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析，而項(xiàng)目商務(wù)模式的可行性是項(xiàng)目可行性分析的重要組成部分，商務(wù)合同中的標(biāo)則是實(shí)現(xiàn)商務(wù)模式的技術(shù)保證。其次，貨物買賣合同對項(xiàng)目的敏感性分析具有重要影響。貨物買賣合同對項(xiàng)目敏感性分析的影響主要通過對投資、收入、運(yùn)營費(fèi)用等影響來體現(xiàn)。項(xiàng)目的敏感性分析是進(jìn)行項(xiàng)目可行性分析時(shí)的重要內(nèi)容，即分析投資、收入、運(yùn)營成本等發(fā)生變化時(shí)項(xiàng)目的可行性，從而保證在各種情況下項(xiàng)目依然具有可行性，確保金融機(jī)構(gòu)的資金安全。

在這些敏感性因素中，投資直接與貨物買賣合同的金額相關(guān)，收入與貨物買賣合同能夠?qū)崿F(xiàn)的商務(wù)模式密切相關(guān)，而運(yùn)營成本則由貨物買賣合同確定的技術(shù)方案所確定。

以電信項(xiàng)目的動力系統(tǒng)為例。隨著技術(shù)的進(jìn)步，電信項(xiàng)目的動力系統(tǒng)可分為油機(jī)供電、市電供電及太陽能供電三種完全不同的技術(shù)方案。其中油機(jī)方案主要適用于無市電區(qū)域及太陽能資源不豐富的區(qū)域，初始投資較高，運(yùn)營成本也很高，但對外界的依賴性弱；市電方案初始投資低，運(yùn)營成本也低，但對于外界的依賴性很高，需要相關(guān)區(qū)域有國家公共電網(wǎng)覆蓋；太陽能供電方案初始投資較高，但運(yùn)營成本低，而且對外界環(huán)境要求較高，需要有較為充足的太陽能資源才能使用。但與此同時(shí)，三種方案的選擇決定了項(xiàng)目是否具有可行性。例如，在非洲公共電網(wǎng)不穩(wěn)定的區(qū)域既不配置油機(jī)也不配備太陽能供電，電信網(wǎng)絡(luò)將很不穩(wěn)定，極大地影響用戶體驗(yàn)，從而影響項(xiàng)目的可行性。同時(shí)，三種方案所需要的投資不同，對于合同金額有很大的影響，每年的折舊和攤銷會發(fā)生較大的變化，相應(yīng)的貸款金額也會變化，而貸款金額的變化相應(yīng)地會影響利息支出，從而影響項(xiàng)目的現(xiàn)金流；而運(yùn)營成本的高低則直接影響項(xiàng)目的現(xiàn)金流，從而影響項(xiàng)目的償債能力。

另一方面，貸款協(xié)議能夠影響貨物買賣合同的簽署。如上所述，目前融資已經(jīng)成為中國企業(yè)在國際市場上競爭的重要武器，尤其是在缺乏資金的非洲國家，通過融資為其解決資金來源問題是項(xiàng)目成功的必要條件，有些貨物買賣合同甚至明確規(guī)定貸款協(xié)議的簽署是貨物買賣合同生效的必要條件。

（三）貸款協(xié)議落實(shí)了資金，從而為貨物買賣合同中付款條款的優(yōu)化創(chuàng)造了條件

在貨物買賣合同中，付款條款是賣方極為關(guān)注的條款。付款進(jìn)度情況決定了賣方的資金占用情況，進(jìn)而直接決定了賣方的成本和利潤。但在買方缺乏資金的情況下，要求買方提供較快的付款進(jìn)度明顯不切實(shí)際。這種情況下，如果賣方能夠帶來信貸資金，則可大大緩解買方資金緊缺的狀況，為優(yōu)化付款條件創(chuàng)造了前提。

在付款條款的設(shè)計(jì)中，區(qū)分預(yù)付款與買方自籌資金具有重要意義。預(yù)付款是買方提前支付給賣方以購買材料準(zhǔn)備相關(guān)的貨物，同時(shí)表達(dá)自身合作的誠意。而自籌資金是銀行在貸款協(xié)議中約定由買方自身籌措的用于該項(xiàng)目的資金，銀行約定自籌資金比例主要是為了與借款方共擔(dān)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也利用買方自籌資金來考察借款方的實(shí)力。一般銀行在貸款協(xié)議中會約定借款人的自籌資金必須全部用于支付預(yù)付款。

但值得注意的是，預(yù)付款的來源不一定必須是借款方（買方）的自籌資金，還可以來源于銀行貸款。比如銀行與借款人在貸款協(xié)議中約定借款人自籌資金比例為合同金額的15%，但同時(shí)我們可以在貨物買賣合同中與買方約定合同的預(yù)付款比例為30%。則30%的預(yù)付款可以來源于兩個(gè)渠道，一個(gè)是買方自籌的15%；剩余15%可以從銀行提取，從而大大優(yōu)化了付款條款。這一點(diǎn)在中國政府雙優(yōu)貸款中已經(jīng)明確下來，但在商業(yè)貸款中尚需實(shí)現(xiàn)突破。

綜上所述，在國際貨物交易中，貨物買賣合同與貸款協(xié)議既有重大區(qū)別，又互相影響。弄清二者的聯(lián)系和區(qū)別可幫助我們在實(shí)際項(xiàng)目中把二者作為整體來進(jìn)行談判，并充分利用貸款協(xié)議改善貨物買賣合同中的相關(guān)條款，從而獲取更多利潤。

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（責(zé)任編輯：喬虹董博雯）