倪德宏++于洋?寧孝文

摘要：市場競爭無處不在，而競爭的實(shí)質(zhì)就是在同一平臺(tái)上的同行之間搏弈和角逐。優(yōu)勝劣汰，適者生存，是客觀的自然規(guī)律，也是企業(yè)競爭的游戲規(guī)則。

關(guān)鍵詞：經(jīng)營理念；市場開發(fā)

在從事市場開發(fā)的團(tuán)隊(duì)工作中隊(duì)員們，無時(shí)無刻不在想如何做好工作，期望能達(dá)到“立竿見影”的效果，為公司更多的爭取到一些市場份額。在這里，我們想結(jié)合從事市場開發(fā)工作的感受和思考，談一談對市場開發(fā)工作的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

一、市場開發(fā)的關(guān)鍵要素：是企業(yè)最高管理者的經(jīng)營理念

市場競爭無處不在，對于我們建筑行業(yè)的施工企業(yè)來說，競爭的實(shí)質(zhì)更是同行之間在同一平臺(tái)上的搏弈和角逐，而競技的平臺(tái)就是市場。那么如何才能使自己立于不敗之地呢？兵法云：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，這就要求我們增強(qiáng)對競爭對手的了解和對市場的把握能力。

市場開發(fā)是企業(yè)生存與發(fā)展的根本和命脈，而市場開發(fā)的關(guān)鍵要素是企業(yè)最高管理者的經(jīng)營理念。這是因?yàn)樽罡吖芾碚呤瞧髽I(yè)經(jīng)營方針、戰(zhàn)略的主要制定人和決策者，最高管理者的經(jīng)營理念關(guān)系著企業(yè)發(fā)展的走勢，興衰與成敗，離開了最高管理者的前瞻、指揮和支持，市場開發(fā)工作將形同虛設(shè)，無所作為。

二、市場開發(fā)應(yīng)當(dāng)是一項(xiàng)長效工作，是公司長足發(fā)展戰(zhàn)略之必需，而非公司當(dāng)年生產(chǎn)經(jīng)營狀況的需求

本單位是專業(yè)從事無損檢測施工的特種作業(yè)公司。長期以來，為適應(yīng)市場需求，一直以獨(dú)立資質(zhì)的法人公司（東方檢測公司）進(jìn)行運(yùn)作。與其它同級的分公司不同的是，檢測公司不僅要“面對現(xiàn)場”，更要“面對市場”，每年的施工工程項(xiàng)目90%以上要面向社會(huì)市場獨(dú)自投標(biāo)承攬，這就要求檢測公司要有較強(qiáng)的市場開發(fā)意識(shí)和市場開發(fā)的能力。

我們大家十分熟悉的管理學(xué)中的“木桶理論”，指的是一個(gè)企業(yè)的各項(xiàng)管理工作要努力爭取在同一個(gè)較高的基準(zhǔn)線上，不能因?yàn)槟稠?xiàng)工作的不到位而使公司整體管理工作停留在一個(gè)較低的水平。對于市場開發(fā)，結(jié)合“木桶理論”筆者有著另外一種詮釋，同樣的一個(gè)“木桶”，“木桶里的水”代表著我們所占的“市場份額”，也可以理解為我們當(dāng)年所承攬的工程量。我們都知道“大河有水小河滿，大河無水小河干”，但是河里（市場）有“水”（工程）不等同于我們家里（公司）有“水”（工程），家里（公司）有“水”（工程）不等同于就能滿足我們的“生活所需”。市場開發(fā)工作就是要盡一切努力找到“水源”，再一擔(dān)一擔(dān)（單項(xiàng)工程）挑到家中（攬到手中），儲(chǔ)存于“木桶”之中，供我們按需取用，滿足我們的生活之需，使我們的生活更加“滋潤”。

三、只要有了大量的中標(biāo)工程儲(chǔ)備，才可以保證公司快速持續(xù)的發(fā)展

作為施工企業(yè)我們不怕工程多，而是怕沒活干。例如東方檢測公司，假設(shè)當(dāng)年的工程我們施工任務(wù)較多，完全可以采用戰(zhàn)略合作的辦法，這樣不僅可以增加公司的利潤和業(yè)績，也可擴(kuò)大公司在一定區(qū)域內(nèi)的影響，樹立公司的形象?？沙浞职l(fā)揮專業(yè)公司資源的優(yōu)勢，對于大一些工程項(xiàng)目，可以選派技術(shù)骨干擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目副經(jīng)理，同時(shí)派譴技術(shù)負(fù)責(zé)人直接對工程質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控、把關(guān)，而對一些較小的工程，則只需派譴技術(shù)負(fù)責(zé)人及復(fù)合型人才，重點(diǎn)進(jìn)行質(zhì)量把關(guān)，只要管理到位，就可以杜絕因合作可能產(chǎn)生的負(fù)面影響。

四、市場開發(fā)依賴于市場信息，信息的來源是我們的信息網(wǎng)絡(luò)

網(wǎng)絡(luò)的建立不是一蹴而就的事情，需要我們長時(shí)間的用心編織，一絲一扣用心織成，只有這樣才能達(dá)到“疏而不漏”的功效。信息網(wǎng)編織的越大，回報(bào)自然越大。信息來源渠道有很多，主要的應(yīng)該是國內(nèi)幾個(gè)大型石油（化）設(shè)計(jì)院，他們做的是項(xiàng)目實(shí)施階段的前期工作，通過他們可以讓我們較早的了解一些工程信息動(dòng)態(tài)，再有就是通過工程施工不斷接觸熟悉的業(yè)主和沒有競爭關(guān)系的監(jiān)理公司。當(dāng)然事物的發(fā)展規(guī)律是一個(gè)不斷運(yùn)動(dòng)、變化和發(fā)展的過程，所有的跟蹤工程在沒有簽訂合同之前，任何的變故都可能會(huì)發(fā)生，我們要緊盯目標(biāo)，隨時(shí)調(diào)整對策，穩(wěn)妥應(yīng)對。

五、市場開發(fā)是公司的外部工作，市場開發(fā)工作的實(shí)質(zhì)就是開拓、是進(jìn)取、是擴(kuò)張

市場開發(fā)有別于其它各項(xiàng)管理工作，我們平常所說的管理，實(shí)際上是公司的內(nèi)部管理，不可能管理公司的外部事物。如在施工實(shí)施時(shí)的項(xiàng)目管理，而市場開發(fā)是在工程承攬時(shí)的對外工作，是公司形象、信譽(yù)和實(shí)力的綜合展現(xiàn)，是開拓、是進(jìn)取、是擴(kuò)張。需要集公司最具優(yōu)勢、最具競爭力的一面，以良好的形象、素質(zhì)和策略，戰(zhàn)勝對手，贏得業(yè)主的信任，拿到工程。市場開發(fā)應(yīng)當(dāng)是一個(gè)高效運(yùn)行的體系，正如公司現(xiàn)行的管理體系，質(zhì)量體系一樣。而對從事市場開發(fā)工作人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和機(jī)智要有一個(gè)更高的要求，因?yàn)樗碇粋€(gè)公司的形象，實(shí)現(xiàn)的是公司

的利益。

六、市場開發(fā)是一項(xiàng)極富挑戰(zhàn)性的工作，需要我們以飽滿的熱情，積極態(tài)度和持之以恒的精神

對市場開發(fā)工作筆者的理解是：要眼里有活（市場存在的擬建工程項(xiàng)目）；心中有數(shù)（中標(biāo)后可實(shí)現(xiàn)的利潤空間）；聞風(fēng)（信息）而動(dòng)；目標(biāo)準(zhǔn)確（項(xiàng)目主管和目的明確）。

西部是我國油氣資源相對集中的地區(qū)，特別是塔里木油田更是油氣資源開發(fā)的一塊熱土，對于檢測公司來說的確是一個(gè)大市場，應(yīng)是開發(fā)的重點(diǎn)。近五年，每年都有新的資源發(fā)現(xiàn)并有計(jì)劃的實(shí)施開采，對此我們專門制定了工作計(jì)劃。

以上所述，是筆者在從事市場開發(fā)工作后，在實(shí)際工作中的感悟和一些不成熟的觀點(diǎn)，期望通過此文能有機(jī)會(huì)得到專家的指正，聆聽專家及同業(yè)者的心經(jīng)，以提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)。