紫俠狼

01

二戰(zhàn)時期，德國納粹迫害猶太人。

一個猶太商人家族商量向非猶太人尋求幫助，兄弟二人意見不一。

弟弟主張向父親資助發(fā)家的一個銀行家求助，因?yàn)檫@名銀行家曾多次表示有機(jī)會一定要報恩。

哥哥則認(rèn)為應(yīng)求助于在生意上曾經(jīng)資助自己家族起步的另一位木材商。

兩人誰也說服不了誰，于是分頭行動，從此失去聯(lián)系。

多年后，由木材商冒死相助逃到日本的哥哥回國尋找弟弟，發(fā)現(xiàn)弟弟全家早已死在了奧斯威辛集中營。

最后哥哥從納粹檔案中找到了舉報弟弟藏匿處的電話記錄，打電話的人，正是那位銀行家。

于是哥哥感嘆道：曾經(jīng)幫助過你的人，比你所幫助過的人，更可靠。

現(xiàn)代的營銷學(xué)里的有一個非常經(jīng)典的案例：上個世紀(jì)的美國有一家吸塵器公司的推銷冠軍，他在退休前一天對其他的員工們說：

你們這些笨蛋，推銷業(yè)務(wù)時只會敲開門問：太太您好！能不能給我三分鐘介紹我們公司的一個產(chǎn)品。

每次話還沒說完，“啪”的一聲就吃了閉門羹。

你說你們這不是赤裸裸的騷擾嗎？

顧客沒報警已經(jīng)是客氣的了。

于是這些員工們就好奇的地問：“那您是如何向顧客推銷的？”

這位退休的老員工回答道：

我會說：太太您好！我是一個路過的推銷員，口渴了。您能不能給我一杯水喝呢？

于是，我走進(jìn)顧客的家，先觀察一下環(huán)境。

然后在顧客給我準(zhǔn)備水的時間里，輕描淡寫地說一說自己所推銷的“吸塵器”。

顧客沒有壓力，自然就會接話。如此一來，產(chǎn)品推銷的成功率可以提高百分之八十。

其他的員工們聽了如夢方醒，紛紛給這位老員工鼓掌。

其實(shí)這個案例，有一個心理學(xué)的名詞，叫做“富蘭克林效應(yīng)”。

02

這是根據(jù)18世紀(jì)美國的國父之一的本杰明·富蘭克林所說的一句話發(fā)展而來的。

什么話呢？

富蘭克林說：相比那些被你幫助過的人，那些曾經(jīng)幫助過你的人會更愿意再幫你一次。

他為什么會這么說呢？

因?yàn)樗?jīng)做過一件影響了世界心理學(xué)的事情。

這個故事最早應(yīng)該是記錄在卡耐基的《人性的弱點(diǎn)》一書中。

后來在1993年，美國著名的社會心理學(xué)家艾略特·阿倫森，又將這個故事寫進(jìn)了他的《社會心理學(xué)》。

故事大體是這樣的：

1736年，有一天富蘭克林在賓夕法尼亞的議院發(fā)表演講。

另一位議員完全反對他的觀點(diǎn)，于是也發(fā)表了一篇演講，十分激烈地批評了富蘭克林。

富蘭克林有點(diǎn)措手不及，但是又想爭取這位議員的同意。

怎么辦呢？

他無意中打聽到這位議員的家里正好有一套非常稀有的圖書。

于是他十分恭敬地寫了一封信，厚著臉皮向這個議員借書。

沒想到這個議員竟然同意了，一個星期后富蘭克林還書時鄭重地表達(dá)了謝意。

幾天后當(dāng)他們再次在議會廳見面時，富蘭克林是這樣描寫的：

“他竟然主動跟我打招呼（以前從來沒有過），后來我們談話，他還表示，任何時候都愿意為我效勞?！?/p>

從此他們兩人化敵為友，終生保持著友誼。

所以后世的心理學(xué)家們?nèi)说贸鲆粋€結(jié)論：讓別人喜歡你的最好方法不是去幫助他們，而是讓他們來幫助你。

這就是著名的“富蘭克林效應(yīng)”的由來。

03

一個世紀(jì)以后，美國的另一位總統(tǒng)林肯就深受“富蘭克林效應(yīng)”的啟發(fā)。

有一次，林肯準(zhǔn)備讓一位政敵幫個小忙。

一位議員批評說：“你為什么要試圖跟政敵做朋友呢？你應(yīng)當(dāng)消滅他們?！?/p>

林肯卻溫和的回答道：

難道我不是在消滅我的敵人嗎？特別是當(dāng)我們變成朋友的時候。

讓一個敵人幫你一個小忙，就能化敵為友，化干戈為玉帛嗎？

這真的可信嗎？

1969年，心理學(xué)家瓊·杰克和戴維·蘭迪決定親自上陣，檢驗(yàn)一下這個有二百年歷史的“富蘭克林效應(yīng)”在20世紀(jì)是否同樣適用。

于是他們安排了一次知識競賽，讓所有的參與者贏了一筆小錢。

競賽結(jié)束后，一名研究人員向其中三分之一的參與者們表示：他是用自己的錢來組織的競賽，現(xiàn)在他沒錢了，能否請他們把錢退還給他。

一名秘書向另一組三分之一的參與者們表示：這是由心理學(xué)實(shí)驗(yàn)室贊助的競賽，現(xiàn)在實(shí)驗(yàn)室資金短缺，能否請他們把錢退還。

實(shí)驗(yàn)過后，所有的參與者們都被要求填寫了一項(xiàng)問卷調(diào)查，分別給研究人員和秘書打分。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果證明：研究人員的分?jǐn)?shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于秘書。而且愿意把錢退回來的參與者，所給出的分?jǐn)?shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于不愿意退錢者。

也就是說，“富蘭克林效應(yīng)”再一次得到了印證。

后來就連俄國小說家列夫·托爾斯泰也對這個效應(yīng)深表贊同。

他在《戰(zhàn)爭與和平》一書中寫道：

我們并不因?yàn)閯e人對我們的好而愛他們，而是因?yàn)樽约簩λ麄兊暮枚鴲鬯麄儭?/p>

而托爾斯泰所說的“好”，其實(shí)就是給予幫助。

因?yàn)槟静纳桃呀?jīng)給予了猶太家族一筆錢，所以產(chǎn)生好感，愿意冒死相助。

因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)給予了推銷員一杯水，所以產(chǎn)生好感，愿意接受推銷。

因?yàn)楦惶m克林的政敵已經(jīng)給予了他一套書，所以產(chǎn)生了好感，愿意化解仇恨。

也正因?yàn)槿绱?，參與者們才會特別鐘情于研究人員而非那位秘書。

但是，這是為什么呢？

04

要回答這個問題，就必須先回答另一個問題。endprint

那就是一個人喜歡上另一個人的根本原因是什么？

是因?yàn)閷Ψ降耐饷玻?/p>

對方的品格？

對方的地位？

對方的財富？

其實(shí)都不是。

那究竟是為什么呢？

我們再來聽聽法國作家?？颂K佩里的《小王子》里的一個故事：

小王子在一個小小的星球上生活，有一天星球上忽然綻放了一朵嬌艷的玫瑰花。

小王子從來沒有見過這么美麗的花，于是他每天細(xì)心地呵護(hù)，精心地照料。

他當(dāng)時覺得這是世宇宙里唯一的一朵玫瑰，比所有的花都美。

后來有一天他來到地球，發(fā)現(xiàn)僅僅一個花園里就有5000朵幾乎完全一樣的玫瑰花。

那一刻他終于知道，他所擁有的只不過是一朵普通的花。

這個發(fā)現(xiàn)，使小王子非常傷心。

于是他天天流連于萬花叢中，但是不知道為什么，他心里還是放不下自己的那一朵玫瑰。

直到有一天一只小狐貍跟他說："正因?yàn)槟銥槟愕拿倒寤ㄙM(fèi)了時間和心血，才使你的玫瑰變得美麗。"

小王子恍然大悟，終于明白：

盡管世界上有無數(shù)朵玫瑰花，但他星球上的那朵玫瑰花仍然是獨(dú)一無二的。

因?yàn)樗麧补噙^她，保護(hù)過她，陪著她一起說話，陪著她一起沉默……

所以她是他獨(dú)一無二的玫瑰。

然而這個世界上，人海茫茫，多如滿天繁星。

我們哪一個人不是千萬人類中平凡的一員？

哪一個人的所愛不是千萬朵玫瑰中平凡的一支呢？

我們手里的玫瑰之所以一枝獨(dú)秀，并不是玫瑰本身多么耀眼，而是因?yàn)槲覀冊诿倒迳砩蟽A注了自己全部的目光。

我們心中的所愛之所以一笑傾城，并不是因?yàn)閷Ψ蕉嗝疵匀?，而是因?yàn)槲覀冊趯Ψ缴砩细冻隽俗约核械男难?/p>

為什么得不到的永遠(yuǎn)在騷動，被寵的一直有恃無恐？

因?yàn)榍罢叱掷m(xù)在付出，而后者幾乎沒有。

為什么父母永遠(yuǎn)在騷動，子女一直有恃無恐？

因?yàn)楦改赋掷m(xù)在付出，而子女幾乎沒有。

為什么好孩子永遠(yuǎn)在騷動，壞孩子一直有恃無恐？

因?yàn)閴暮⒆淤M(fèi)心，耗費(fèi)了父母更多的付出。

好孩子省心，節(jié)省了父母本來的付出。

為什么母愛一般情況下更甚于父愛？

因?yàn)槟赣H對孩子的付出更甚于父親。

這個效應(yīng)放在職場、友情或者其他領(lǐng)域中同樣都適用。

所謂“會哭的孩子有奶吃”，“人脈都是麻煩出來的”等等就是這個效應(yīng)的結(jié)果。

因此，我們愛一個人，是因?yàn)楦冻?。沒有付出，就不可能有愛。

所以這個世界上根本就沒有一見鐘情。

如果有一個男人告訴你他在幾秒鐘之內(nèi)愛上了一個女孩。

那么你可以問他一句：在那幾秒鐘之內(nèi)，你愿意為那個女孩去死嗎？

他肯定不愿意，就像我們不愿意為自己喜歡的明星去死一樣。

因?yàn)閹酌腌娛菬o法愛上一個人的。

女性亦然。

05

那他是如何愛上那個女孩的呢？

情況如下：他在見面之后，朝思暮想，茶思飯想，無時無刻不在想，甚至連做夢都在想那個女孩。

所以他一天的思念可能長達(dá)16個小時。

而另一個對這個女孩同樣有好感的男人，每天的思念可能只有1個小時。

我們假設(shè)愛上一個人需要160個小時思念，那么前者只需要10天，而后者需要160天。

這就是一見鐘情的真相。

“鐘”本來就代表時間，所謂的一見鐘情：是指兩人在一見傾心之后，還需要時間才能生情。

在一定的時間內(nèi)，雙方都付出，就會生出愛情。

如果只有一方付出，只會生出單相思。

如果雙方都沒有付出，最多也就生出交情。

所以，如果沒有足夠的付出，別說是幾秒鐘，哪怕是相識一個世紀(jì)你都不可能愛上一個人。

思念，就是一個人的情感付出。

當(dāng)然付出還包括很多種：時間、金錢、陪伴等等。

但歸根結(jié)底，所有的付出都會無形中轉(zhuǎn)化成情感的付出。

有一個女兒問父親，如何讓她喜歡的男孩子喜歡她呢？

父親回答說：讓他給你買一個冰激凌。

女兒又問：然后呢？

父親回答：再讓他買一個。

這位父親就深諳“富蘭克林效應(yīng)”。

因?yàn)檫@個男孩買冰激凌的行為，雖然很簡單，卻是一種潛移默化的付出。

他會想女孩喜歡吃什么樣的冰激凌？

草莓的還是牛奶的？

大的還是小的？

這一家的還是另一家的？

無形中，男孩為這個女孩付出了時間、金錢、以及情感。

漸漸地，男孩就會問自己，為什么我要給她買冰激凌呢？

你放心，他會給自己找足一百個理由。

因?yàn)樗蓯邸⒍?、笑聲很甜等等，然后，男孩就會因?yàn)樽约旱母冻龆X得這個女孩與眾不同。

再然后，他就不知不覺地愛上了這個女孩。

愛情，就是這么簡單。

所謂愛，就是你對一個人付出的總和。endprint