馬薇薇+黃執(zhí)中+周玄毅+等

生活中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，人年紀(jì)越大、地位越高，往往就越保守。我們的父母、老師、領(lǐng)導(dǎo)，基本上都會(huì)覺得年輕人的想法太激進(jìn)、不靠譜；而這些人又掌握著話語權(quán)。于是問題就來了：計(jì)劃書能不能通過、想法能不能得到賞識(shí)、冬天能不能不穿秋褲……往往都是這些人說了算。

我們跟他們爭(zhēng)吧，他們是長(zhǎng)輩；不爭(zhēng)吧，活活憋死自己。那么，我們就要想一些辦法，能夠讓他們認(rèn)同我們的觀點(diǎn)。

很多人都會(huì)覺得，長(zhǎng)輩之所以不同意自己的觀點(diǎn)或者方案，是因?yàn)閮r(jià)值觀的差別，因此他們會(huì)試圖向長(zhǎng)輩解釋自己這么想是對(duì)的。例如，冷一點(diǎn)其實(shí)沒什么，但是穿秋褲顯得胖不好看，對(duì)我來說好看比較重要。類似的情況也出現(xiàn)在公司的上下級(jí)之間。但其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)也是從基層做起的，父母也經(jīng)歷過年輕的時(shí)候，他們又怎么會(huì)不懂呢？他們完全知道我們的價(jià)值觀，只是他們現(xiàn)在不認(rèn)同而已，因此，輸出價(jià)值觀其實(shí)是沒有意義的。

正確的做法是什么呢？

找到長(zhǎng)輩能聽進(jìn)去的理由

不管是長(zhǎng)輩還是領(lǐng)導(dǎo)，之所以聽不進(jìn)去我們的理由，主要是因?yàn)樗麄兣c我們看問題的角度不一樣。我們暫且先用公司領(lǐng)導(dǎo)和員工來舉例。

比如，員工做具體工作，專注于技術(shù)問題的解決；領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)全局統(tǒng)籌，專注于宏觀態(tài)勢(shì)的把握?？磫栴}的層次不同，做決策的時(shí)候優(yōu)先級(jí)就會(huì)不一樣，即一個(gè)看重于把事做成，一個(gè)看重于別出亂子。這才是領(lǐng)導(dǎo)之所以比較保守的根本原因。

一般情況下，領(lǐng)導(dǎo)能夠明白員工為什么這么想，員工卻很難知道領(lǐng)導(dǎo)真正關(guān)心的是什么。如果我們不試著從一個(gè)更高的層面去理解，只知道掰扯自己的道理，就算領(lǐng)導(dǎo)駁不倒我們，我們的溝通也一定是無效的。這就需要把我們的道理用領(lǐng)導(dǎo)層次的視角轉(zhuǎn)換一個(gè)說法，讓他能聽得進(jìn)去。

比如，《西游記》里“三打白骨精”的故事大家都熟悉，可是我們有沒有想過，唐僧為什么死活聽不進(jìn)孫悟空的意見呢？表面上看，他是不相信孫悟空的專業(yè)水平，其實(shí)真正的原因是他們想問題的方向不同。

孫悟空的角色相當(dāng)于我們現(xiàn)在的專業(yè)技術(shù)人員，只負(fù)責(zé)降妖除怪、保護(hù)師父，見妖怪就打很正常；可是唐僧是什么人？他是十世修行的金蟬子，輪回過那么多次了，安全問題真的不是他的第一考慮。唐僧當(dāng)然知道孫悟空是專家，然而問題是，萬一孫悟空錯(cuò)了呢？唐僧的十世修行就會(huì)付諸東流。被妖怪吃了不要緊，大不了再輪回一次；可是萬一錯(cuò)殺無辜，取經(jīng)這事就算徹底泡湯了。所以，唐僧的真實(shí)關(guān)切絕不是孫悟空站在自己那個(gè)層面就能理解的。

如果我們是孫悟空，又要打死白骨精，又要顧及師父的面子，該怎么辦呢？我們就應(yīng)該站在唐僧的高度來分析里面的利害關(guān)系。比如，孫悟空可以這樣說：“師父，我知道您是怕我萬一看得不準(zhǔn)就會(huì)濫殺無辜?？墒悄惨胂?，萬一我們被外表迷惑錯(cuò)放走了妖精，受苦的可是周圍的老百姓啊。多少生靈涂炭可都要算在我們頭上，到時(shí)候在佛祖面前如何交代啊！”這就相當(dāng)于是一個(gè)員工，從領(lǐng)導(dǎo)真正關(guān)心的問題著手去提出自己的訴求。就算這時(shí)候唐僧還是猶豫，至少也不會(huì)念緊箍咒了。這才是真正意義上的有效說服。

當(dāng)然，領(lǐng)導(dǎo)不一定像唐僧那么嘮叨，他的考慮也不一定像唐僧那么高大上，但是道理是一樣的，就是上下級(jí)想問題的角度不同。領(lǐng)導(dǎo)想問題跟我們的優(yōu)先級(jí)是不一樣的，我們得跳出自己的專業(yè)局限，才能找到他聽得進(jìn)去的理由。

找到對(duì)方感同身受的痛點(diǎn)

找到對(duì)方感同身受的痛點(diǎn)是什么意思？先說個(gè)冷知識(shí)。

據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，面對(duì)重大疾病選擇治療方案的時(shí)候，與普遍人相比，醫(yī)生這個(gè)群體往往會(huì)選擇比較激進(jìn)、風(fēng)險(xiǎn)比較大，但是如果實(shí)施成功，效果會(huì)比較好的方案。為什么呢？因?yàn)獒t(yī)生見過的病人多了，完全知道生病有多痛苦，所以他們寧愿選擇一個(gè)要么快點(diǎn)死、要么好好活的方案，也不愿意接受拖一天是一天、持續(xù)處于痛苦之中的保守治療。而作為普通人，因?yàn)檫@種大病之前也沒得過，沒有切膚之痛，所以往往不太敢選擇激進(jìn)的方案，自然比較傾向于保守的治療。

可見，很多人之所以保守，之所以覺得還能忍，是因?yàn)椴恢烙卸嗤?。作為領(lǐng)導(dǎo)，年紀(jì)比我們大，地位比我們高，我們的很多痛點(diǎn)他是沒感覺的。就像我們?cè)诹胰障买T著電瓶車等紅燈，他們?cè)诹胰障伦诤廊A汽車?yán)锏燃t燈，同一個(gè)紅燈，不同的世界。工作也是一樣，我們覺得不改不行的地方，比如作風(fēng)太官僚、手續(xù)太煩瑣，而領(lǐng)導(dǎo)覺得沒有什么不妥。所以，我們必須要觸及他的痛點(diǎn)，他才能采納我們的意見。

比如，在工作中，很多基層工作者最頭疼的就是辦事手續(xù)太煩瑣，而讓領(lǐng)導(dǎo)簡(jiǎn)化流程又很難推動(dòng)，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)辦事的時(shí)候手續(xù)并不煩瑣—沒有痛點(diǎn)嘛。怎么辦呢？讓他痛！

我們要把話說成這樣：我們也是被逼無奈；我們也得走流程、按規(guī)矩來；這也得簽字，也得批示；這也要開會(huì)，也要打報(bào)告的。也就是說，我們不能白忙，要拉著領(lǐng)導(dǎo)一起忙，直到領(lǐng)導(dǎo)不堪其擾，說出那句我們等了很久的話—“這點(diǎn)小事也要來麻煩我？”

妥了！現(xiàn)在我們就可以說出憋在心中很久的那句話了：“唉，我們不也是沒辦法嗎？程序就是這樣規(guī)定的，我不天天找您我擔(dān)不起這責(zé)任啊，要不咱們考慮考慮簡(jiǎn)化一下流程？”這個(gè)時(shí)候，跟我們有一樣痛點(diǎn)的領(lǐng)導(dǎo)，自然也就比較容易點(diǎn)頭啦。

又比如，我們要推進(jìn)一個(gè)項(xiàng)目，但是領(lǐng)導(dǎo)覺得風(fēng)險(xiǎn)太大。那我們要清楚，領(lǐng)導(dǎo)和我們的痛點(diǎn)是不一樣的。錯(cuò)過一個(gè)好項(xiàng)目，對(duì)他來說也心疼；可是萬一搞砸了，我們倒是可以辭職走人，領(lǐng)導(dǎo)舍不得啊，所以他的痛點(diǎn)在這里。所以，在勸領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，我們不要太多強(qiáng)調(diào)收益，更多地要強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避；不要太多強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意（什么行業(yè)先行者啊、領(lǐng)先多少年啊，這些會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)越聽越害怕），更多地要強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的可行性（即別人也有干成過的）。這才是找準(zhǔn)了領(lǐng)導(dǎo)的痛點(diǎn)來進(jìn)行說服，效果會(huì)好得多。

給對(duì)方一套完整的解決方案

保守派想問題，一向是從最壞的情況出發(fā)，而要應(yīng)對(duì)最壞的情況，預(yù)案就需要比較完備。說個(gè)生活中的例子，媽媽要兒子穿秋褲，怎么辦？說“我不冷”有用嗎？沒用！

可是，如果兒子方案比較完備，那就不一樣了。比如他可以這么說：

“等會(huì)兒出門打車，我會(huì)等司機(jī)到了再下樓，不會(huì)在外面待太久?！?/p>

“我去的那個(gè)地方暖氣很足、人很多，穿多了不舒服?；貋頃r(shí)也是離地鐵幾步路而已，凍不著。萬一要在外面走路，我就叫個(gè)專車直接門口到門口，您就放心吧。”

兒子的出門方案如此完整，媽媽就是再擔(dān)心，也說不出什么來。

總之，家長(zhǎng)、長(zhǎng)輩和領(lǐng)導(dǎo)比較容易保守，這是人家的天職所在。要說服保守派，我們就要找到他們能聽得進(jìn)去的理由，讓他們能切身感受到痛點(diǎn)，并且提供一套完整的方案。

很多人會(huì)覺得和長(zhǎng)輩說不通道理，其實(shí)不是的，只是因?yàn)樗麄冇凶约旱囊惶椎览矶?。所以說服長(zhǎng)輩的核心，其實(shí)不在于具體的語句，而在于你要去了解他們的“三觀”。在日常生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴中，你要清楚地知道他們是如何看待各種問題的。這樣才能有機(jī)會(huì)說服他們，不然難免會(huì)巧婦難為無米之炊，無從下手。endprint