王婷

摘 要：作為國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易交流與協(xié)作的必備環(huán)節(jié)，商務(wù)英語(yǔ)談判要求參與人員具備一定的商務(wù)知識(shí)和夯實(shí)的英語(yǔ)語(yǔ)言基礎(chǔ)。語(yǔ)用策略的科學(xué)性在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中必不可少。該文將對(duì)商務(wù)談判中英語(yǔ)語(yǔ)言的語(yǔ)用策略進(jìn)行簡(jiǎn)要剖析。

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語(yǔ) 商務(wù)談判 語(yǔ)用策略

中圖分類(lèi)號(hào)：H31 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2017）05（c）-0203-02

1 商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言的特征及語(yǔ)用策略、商務(wù)談判的概念

商務(wù)英語(yǔ)是商務(wù)英語(yǔ)談判的載體和工具，掌握商務(wù)英語(yǔ)的語(yǔ)言特征是商務(wù)談判中語(yǔ)用策略運(yùn)用的基礎(chǔ)和前提。作為商務(wù)語(yǔ)境下用語(yǔ)，商務(wù)英語(yǔ)兼具通用英語(yǔ)的特點(diǎn)與規(guī)律，又不乏其自身獨(dú)有的語(yǔ)言?xún)?nèi)核特征。從詞匯層面來(lái)看，商務(wù)英語(yǔ)具備專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、簡(jiǎn)潔等的特點(diǎn)；從句法層面來(lái)看，商務(wù)英語(yǔ)的句式嚴(yán)密且多使用被動(dòng)句；從語(yǔ)篇層面來(lái)看，商務(wù)英語(yǔ)文本格式固定規(guī)范、邏輯緊密、條理清晰。

語(yǔ)用策略產(chǎn)生于某種特定的語(yǔ)境中，是一種交際手段或方法，是語(yǔ)言使用者為了達(dá)到一定目的而選擇的具有特定言語(yǔ)意義的途徑。從語(yǔ)用學(xué)角度來(lái)看，語(yǔ)用策略是使用者表達(dá)自身意圖時(shí)選用的具有隱含意義或間接性語(yǔ)言、抑或具有明示意義或直接性語(yǔ)言的方式，這也是語(yǔ)用策略的主要研究?jī)?nèi)容。

商務(wù)談判是集溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等方式于一體的商務(wù)活動(dòng)，用來(lái)協(xié)調(diào)商務(wù)活動(dòng)參與方的各方關(guān)系、滿(mǎn)足某種利益訴求。作為企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、獲取市場(chǎng)信息的必要方法，商務(wù)談判緊緊圍繞著“以經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)、價(jià)值談判為核心”這一準(zhǔn)則來(lái)開(kāi)展，重視談判內(nèi)容的嚴(yán)密和準(zhǔn)確，謀求談判各方的互惠互利、協(xié)作共贏。

2 語(yǔ)用策略對(duì)商務(wù)英語(yǔ)談判的重要性

作為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，商務(wù)談判關(guān)系到商務(wù)合作能否順利進(jìn)行，其實(shí)質(zhì)是交流談判雙方的條件和要求，并最終達(dá)到共同目標(biāo)和最大利益。商務(wù)人員在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)交流時(shí)，扎實(shí)的英語(yǔ)語(yǔ)言功底和全面的商務(wù)知識(shí)是促成商務(wù)合作的必要條件。商務(wù)談判處理的問(wèn)題相對(duì)復(fù)雜、涉及面較廣，加上商務(wù)談判人員又有著不同的文化背景和教育背景，在溝通過(guò)程中難免存在一些阻力和困難。因此，談判人員的言語(yǔ)表達(dá)要具體情況具體分析，要做到因人而異、因時(shí)制宜、因事制宜，要有特色、有針對(duì)性的選用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)用策略。在談判過(guò)程中，談判雙方人際關(guān)系的協(xié)調(diào)需要巧妙的語(yǔ)言表達(dá)來(lái)做潤(rùn)滑劑，合適恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)用策略可以使談判狀態(tài)得以較好的維持，使雙方能準(zhǔn)確表達(dá)各自的觀點(diǎn)立場(chǎng)、利于雙方最終達(dá)成共識(shí)。

3 商務(wù)英語(yǔ)談判的語(yǔ)用策略

英語(yǔ)表達(dá)的地道與準(zhǔn)確、談判氛圍的和諧與融洽是商務(wù)英語(yǔ)談判成功的主要表現(xiàn)。談判活動(dòng)參與方之間關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展和維持，談判活動(dòng)最終要達(dá)到的互利共贏的目的都離不開(kāi)恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)用策略。

3.1 合作策略

美國(guó)著名語(yǔ)言哲學(xué)家H.P.Grice提出了合作原則，Grice的觀點(diǎn)是：人們遵循某一原則為前提來(lái)進(jìn)行交際、并相互配合以期待有效地完成交際任務(wù)。根據(jù)交流的目的或方向選用合適的話語(yǔ)是Girce的主要觀點(diǎn)，他把合作原則分為四個(gè)準(zhǔn)則，即：量準(zhǔn)則（maxim of quantity），言語(yǔ)內(nèi)容不該有超出所需要的信息；質(zhì)準(zhǔn)則（maxim of quality），言語(yǔ)不應(yīng)存在證據(jù)不足之處、要經(jīng)得起推敲；關(guān)系準(zhǔn)則（maxim of relation），談話內(nèi)容要與所談及的主要問(wèn)題相關(guān)聯(lián)；方式準(zhǔn)則（maxim of manner），言語(yǔ)表達(dá)要通俗易懂、簡(jiǎn)明扼要、有序且沒(méi)有歧義。

例如，談判中獲利較多的一方說(shuō)：You have done great deeds in the negotiation.很明顯這有悖于合作原則中的質(zhì)準(zhǔn)則。商務(wù)談判中的技巧雖然重要，但談判的主題是為了達(dá)成合作共贏，談判人員應(yīng)圍繞談判主題，本著誠(chéng)實(shí)守信的原則，有目的的提供相關(guān)的準(zhǔn)確信息，確保談判用語(yǔ)的簡(jiǎn)潔、正式和富有邏輯，能夠使對(duì)方清晰的了解我方要求及意愿，這是商務(wù)談判的前提和基礎(chǔ)。

3.2 禮貌策略

語(yǔ)言學(xué)家Leech提出的禮貌原則主要包括六個(gè)準(zhǔn)則：得體準(zhǔn)則（maxim of tact）；慷慨準(zhǔn)則（maxim of generosity）；贊揚(yáng)準(zhǔn)則（maxim of approbation）；謙遜準(zhǔn)則（maxim of modesty）；贊同準(zhǔn)則（maxim of agreement）；同情準(zhǔn)則（maxim of sympathy）。人們?cè)诮浑H活動(dòng)中注重自身形象、不愿出現(xiàn)千人一面的窘態(tài)，不僅期望保持自己的個(gè)性獨(dú)特、還希冀他人肯定與贊賞自己的思想、言論和行動(dòng)。由此看來(lái)，和諧人際關(guān)系的維系離不開(kāi)禮貌策略。

禮貌原則注重言語(yǔ)的表達(dá)與效果要把握好度，說(shuō)話時(shí)要注意對(duì)方的感受、要分時(shí)間分場(chǎng)合，即談判人員除了要服裝正式大方合體、熱情洋溢、待人誠(chéng)懇、和顏悅色、注意肢體語(yǔ)言，還要注意語(yǔ)言上的禮貌。禮貌原則的巧妙運(yùn)用往往會(huì)使商務(wù)談判具有事半功倍的效果。

在商務(wù)談判活動(dòng)中要注意的部分情形如下：（1）不能出現(xiàn)責(zé)備貶低的言辭、要避免強(qiáng)硬的語(yǔ)氣，例如，①All wise managers would like to cooperate with us. If the goods cant be delivered before May.14， we will choose another supplier. b）. Please kindly note that there are many other competitors， and we sincerely hope our cooperation can be continuous. Do you have any concerns if we make the delivery date the Jan.14？ ②的兩句話有貶低對(duì)方、強(qiáng)制對(duì)方出貨的含義在里面，會(huì)引起對(duì)方的反感，不利于接下來(lái)的談判工作，如果換做②的表達(dá)方式更易于對(duì)方接受和理解；（2）淡化主觀感受、盡量不用否定，例如，①We cannot provide 2percent discount and we only allow 1.5percent discount. ② You can obtain 1.5percent discount.①句強(qiáng)調(diào)了我方的利益；②句站在對(duì)方的角度，淡化我方利益，體現(xiàn)了禮貌原則，這種替對(duì)方著想的言語(yǔ)策略更有利于取得對(duì)方的好感，最終會(huì)促成雙方協(xié)議的達(dá)成；（3）可選用輕松的話題做談判前開(kāi)場(chǎng)，例如，與遠(yuǎn)道而來(lái)的客戶(hù)開(kāi)會(huì)商討細(xì)節(jié)之前，單刀直入的談工作會(huì)顯得“不近人情”，若使用Did you have a good journey？ How was your flight？ 等small talk延伸至工作交流會(huì)使客戶(hù)感覺(jué)到我方的熱情，便于下一步工作的開(kāi)展。

3.3 模糊策略

精確性是語(yǔ)言的特征之一，但絕對(duì)精確的言語(yǔ)是不存在的，因?yàn)檎Z(yǔ)言的基本特征還包括模糊。英國(guó)的羅素曾說(shuō)過(guò)：整個(gè)語(yǔ)言或多或少都是模糊的。在商務(wù)英語(yǔ)談判話語(yǔ)中， “模糊”并非 “稀里糊涂”，也絕不是含糊不清。語(yǔ)言的模糊性，換言之即言語(yǔ)所指范圍的不確定性，但言語(yǔ)所要表明的中心意思明了、確切。從諸多商務(wù)談判的案例中不難看出，模糊策略并不與商務(wù)英語(yǔ)談判語(yǔ)言準(zhǔn)確簡(jiǎn)潔的特點(diǎn)相悖。在談判中使用模糊策略可以提高判斷和解決復(fù)雜事物的效率，可以更加靈活的進(jìn)行語(yǔ)言表達(dá)，可以使得整個(gè)談判過(guò)程的焦點(diǎn)問(wèn)題討論更委婉、含蓄、有禮貌，給談判雙方留下足夠的緩沖空間，從而促進(jìn)談判的進(jìn)程。

例如，當(dāng)賣(mài)方向買(mǎi)方做報(bào)價(jià)時(shí)，雙方就商品價(jià)格而意見(jiàn)相左，但甲方又的確有合作意向時(shí)，甲方用Your quotation makes me feel a little bit ——you know what I mean……或Is it possible to cut down the price？ It is a little bit higher than our anticipation. 這兩句中任一句話來(lái)表達(dá)都是恰當(dāng)?shù)?，因?yàn)椤皔ou know what I mean”“a little bit/ a little”并沒(méi)有提出明確的感受或價(jià)格界限，這樣更易于對(duì)方接受，理解的空間也比較大，從而避免談判陷入僵局。

3.4 委婉策略

委婉策略即令人理解并體會(huì)到所聽(tīng)話語(yǔ)的言外之意，且確保所要表達(dá)的言語(yǔ)在對(duì)方承受的范圍之內(nèi)。在國(guó)際商務(wù)談判中難免遇到不友好、不適宜或具爭(zhēng)議性的陳述，委婉語(yǔ)可以加強(qiáng)彼此之間的理解、鞏固談判雙方的信任，故而，它在談判活動(dòng)中是一種不可或缺的策略。委婉語(yǔ)避免了正面沖突，雙方的情感和心理距離通過(guò)恰當(dāng)?shù)难哉Z(yǔ)表達(dá)得以拉近，從而有效促進(jìn)交流合作。商務(wù)英語(yǔ)談判中委婉語(yǔ)的應(yīng)用方法有：用語(yǔ)模糊、常用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)和條件句、弱化否定表述。

委婉語(yǔ)策略使得談判雙方意圖的表達(dá)更加模糊，從而緩和商務(wù)談判過(guò)程中因利益權(quán)衡產(chǎn)生的激烈爭(zhēng)論，盡量避免談判僵局的出現(xiàn)。例如，雙方就某產(chǎn)品的價(jià)格條款商討，買(mǎi)方就賣(mài)方提出的報(bào)價(jià)給出如下回答：Your quotation has been noted， and well report to the manager for further discussion. 說(shuō)話人并未直接反駁或答復(fù)對(duì)方，而是委婉的給出回復(fù)，這樣既可以向賣(mài)方傳達(dá)一個(gè)需要再考慮的信息，又可以給自己留足時(shí)間去衡量相關(guān)因素或者向上級(jí)匯報(bào)。

4 商務(wù)英語(yǔ)談判人員在語(yǔ)用策略方面應(yīng)具備的素質(zhì)

商務(wù)英語(yǔ)的語(yǔ)言運(yùn)用作為商務(wù)談判的紐帶，起著關(guān)鍵作用。良好的思想道德和政治素養(yǎng)、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)知識(shí)和能力、縝密的邏輯思維和語(yǔ)言表達(dá)能力、和團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)隊(duì)精神是合格的商務(wù)談判人員的必備素質(zhì)。從語(yǔ)用策略角度來(lái)看，商務(wù)英語(yǔ)談判人員還應(yīng)做到實(shí)事求是地做好談判準(zhǔn)備，熟悉談判中涉及專(zhuān)業(yè)行業(yè)的詞匯，確保談判數(shù)據(jù)資料的準(zhǔn)確性和真實(shí)性；在談判過(guò)程中遵循合作原則和禮貌原則，注意言語(yǔ)詞匯的選擇，并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候隨機(jī)應(yīng)變的使用委婉語(yǔ)和模糊語(yǔ)，避免談判出現(xiàn)僵局，以確保商務(wù)談判的有序進(jìn)行。

5 結(jié)語(yǔ)

經(jīng)濟(jì)全球化程度不斷加深，使得商務(wù)談判成為企業(yè)生存發(fā)展之路中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。商務(wù)活動(dòng)的進(jìn)行在一定程度上會(huì)受到談判的影響。重視語(yǔ)用策略在商務(wù)英語(yǔ)談判中的應(yīng)用，不僅能夠促進(jìn)談判的順利開(kāi)展、達(dá)到預(yù)期的談判效果，而且能更好地促進(jìn)國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、形成互利共贏的局面。

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