Yogesh+Gupta

AWS渠道總監(jiān)Terry Wise說，全球以硬件為中心的渠道合作伙伴正在迅速轉(zhuǎn)向新一代云模式 傳統(tǒng)的合作伙伴生態(tài)支持系統(tǒng)開始清醒的認(rèn)識(shí)到云存在的難題，對(duì)此，AWS繼續(xù)擴(kuò)大其渠道生態(tài)支持系統(tǒng)?！队《菴hannelWorld》與AWS渠道與生態(tài)支持系統(tǒng)WW聯(lián)盟副總裁Terry Wise進(jìn)行了一次深入交流。 AWS是一家歷史悠久，擁有良好客戶群，實(shí)力雄厚的聯(lián)合大企業(yè)。如果沒有渠道路線，是不是將無法覆蓋整個(gè)云市場(chǎng)？ 實(shí)際上，這一渠道并不多，而生態(tài)支持系統(tǒng)更是如此。來自生態(tài)支持系統(tǒng)的差異化解決方案幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展，并擴(kuò)大云的應(yīng)用。如果沒有合作伙伴，我們的業(yè)務(wù)會(huì)縮得很小——這些合作伙伴無論是開發(fā)ERP應(yīng)用程序、分析應(yīng)用程序、提供托管服務(wù)還是SI服務(wù)，為垂直行業(yè)服務(wù)等等。我們絕對(duì)必須擁有生態(tài)支持系統(tǒng)，渠道經(jīng)銷商也有機(jī)會(huì)參與到這種模式中，并通過多種解決方案盈利。 在新的云模式下，傳統(tǒng)渠道合作伙伴（主要是希望創(chuàng)新的合作伙伴）有沒有一個(gè)成熟度指標(biāo)？ 傳統(tǒng)渠道合作伙伴的業(yè)務(wù)量（硬件和軟件）大大超過了專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。過去六至十二個(gè)月，我看到全球范圍內(nèi)發(fā)生了巨變。長期以來，硬件和軟件代理商的業(yè)務(wù)發(fā)展得都不錯(cuò)，他們認(rèn)為云是攪局者。而預(yù)見到未來的渠道合作伙伴正在使用AWS開展健康的業(yè)務(wù)。 我們看到美國和全球很多合作伙伴正在建立托管服務(wù)、SI和咨詢服務(wù)，因?yàn)樗麄兊目蛻衄F(xiàn)在想要從購買或者管理IT中得到實(shí)際利益。他們可以為我們或者任何其他人直接采購云服務(wù)，但他們需要增值解決方案提供商，很多合作伙伴公司都有很好的資源和客戶關(guān)系，能夠充分發(fā)揮云的優(yōu)勢(shì)。 ‘在云中誕生的公司把他們自己租借給您或者其他的云供應(yīng)商。哪些是最受歡迎的AWS渠道社區(qū)？ MSP領(lǐng)域規(guī)模很大，他們是一些最成功的咨詢合作伙伴。企業(yè)客戶在移動(dòng)并部署數(shù)以百計(jì)的應(yīng)用程序時(shí)，他們需要有人來幫助管理和操作所有這些工作。我們?cè)谌驌碛写蠹s85個(gè)經(jīng)過認(rèn)證的MSP合作伙伴，他們從成千上萬的合作伙伴中通過了嚴(yán)格的認(rèn)證程序。這些渠道公司直接贏得了大部分合作伙伴業(yè)務(wù)。 軟件方面生態(tài)支持系統(tǒng)的新領(lǐng)域主要是圍繞開發(fā)工具和平臺(tái)。Puppet、Slack等五年前還不存在的公司，現(xiàn)在已經(jīng)成為企業(yè)軟件堆棧的核心。在應(yīng)用方面，spunk是非常令人興奮的生態(tài)支持系統(tǒng)。不同的是，越來越多的公司采用了DevOps，變得更加敏捷，而且正在使用像模型這樣的云軟件。 當(dāng)然，誕生在云端的合作伙伴正在和我們一起快速發(fā)展。全球系統(tǒng)集成商認(rèn)為云是下一外包機(jī)會(huì)。我們一直與總部不在印度的很多MNC（GSI）合作。向云端遷移最慢的合作伙伴是那些仍然偏重于采用硬件和軟件傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式的合作伙伴。 來自AWS傳統(tǒng)的以硬件為中心的渠道合作伙伴有什么樣的期望？ 渠道期望好的產(chǎn)品。他們期望我們幫助他們很好地理解解決方案，因?yàn)榭蛻粜枰@方面的專業(yè)知識(shí)。MSP就是這樣一個(gè)非常橫向的領(lǐng)域。很多客戶要求我們給他們提供關(guān)于人工智能、分析或者Redshift優(yōu)秀合作伙伴的建議。我們正在投入，幫助渠道在這些領(lǐng)域具備一定的專業(yè)能力，并將其應(yīng)用于客戶和現(xiàn)場(chǎng)銷售，他們需要具備這些能力的合作伙伴提供軟件和服務(wù)支持。 我們還加大了對(duì)合作伙伴培訓(xùn)和認(rèn)證的投入，我們對(duì)合作伙伴的最大期望就是高質(zhì)量的交付。我們的整套解決方案都加入了T&C，對(duì)GTM有大量的投入，以滿足合作伙伴的需求。 客戶現(xiàn)在需要的是定制解決方案。您的全球GTM在垂直領(lǐng)域或者領(lǐng)域?qū)Ｓ泻献骰锇榉矫媸欠裰С侄嘣?這真的是混合的。我們有一些像DevOps商店那樣非常專業(yè)的合作伙伴，幫助客戶順暢的完成轉(zhuǎn)型之旅。無論是針對(duì)金融還是零售等領(lǐng)域進(jìn)行深度分析，合作伙伴都需要具備多個(gè)學(xué)科的知識(shí)。您還需要把自己定位為端到端解決方案提供商的大型GSI。 我們與超過90%的財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)有合作。他們使用一個(gè)或者多個(gè)AWS合作伙伴。在某些情況下，他們與十幾個(gè)合作伙伴一起工作——一些提供輔助技術(shù)，一些是SI。項(xiàng)目范圍越大，擁有各種技能的合作伙伴就越多，他們擅長多種技術(shù)，或者面向縱向市場(chǎng)領(lǐng)域，幫助客戶真正體會(huì)到云的價(jià)值所在。 傳統(tǒng)的IT供應(yīng)商和渠道與企業(yè)高層首席信息官的聯(lián)系非常緊密。您有沒有看到云將其網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展到業(yè)務(wù)線、首席營銷官、首席財(cái)務(wù)官等人？ 我們的合作伙伴將通過與業(yè)務(wù)線和財(cái)務(wù)人員加強(qiáng)對(duì)話來擴(kuò)大市場(chǎng)機(jī)會(huì)。云不如主機(jī)便宜，它的強(qiáng)項(xiàng)在于業(yè)務(wù)創(chuàng)新，更適合高端增長和業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化。例如，渠道合作伙伴實(shí)際上可以告訴業(yè)務(wù)線，語音識(shí)別是很好的產(chǎn)品，能夠讓他們?cè)谑袌?chǎng)上脫穎而出，采用云這種方式也會(huì)與眾不同。我們的長期合作伙伴是首席信息官。這些人中的大多數(shù)會(huì)最先轉(zhuǎn)向云端，或者有三到五年的遷移歷程，這將為渠道伙伴帶來巨大的機(jī)會(huì)。 例如，在遷移過程中，合作伙伴會(huì)提供很好的業(yè)務(wù)支持，幫助您準(zhǔn)備好產(chǎn)品線評(píng)估，然后定義涉及架構(gòu)、總體擁有成本分析、安全審計(jì)、架構(gòu)產(chǎn)品和托管服務(wù)戰(zhàn)略的路線圖。遷移的實(shí)際工作是人和工具的有機(jī)結(jié)合，這里也有提供服務(wù)的機(jī)會(huì)。會(huì)帶來很大的業(yè)務(wù)。 AWS的渠道合作伙伴在哪里的業(yè)務(wù)最多——綠地還是棕地？ 很多創(chuàng)業(yè)公司非常擅長技術(shù)，他們能夠自己開發(fā)出第一版的產(chǎn)品。他們傾向于采用軟件和托管服務(wù)提供商這方面的合作伙伴，因?yàn)檫@些合作伙伴能力很強(qiáng)，無論采用什么樣的DevOp資源以及有什么樣的產(chǎn)品功能，他們都能夠管理數(shù)據(jù)。如果是新應(yīng)用，這與企業(yè)領(lǐng)域非常相似。 所謂棕地帳戶是指，某些客戶將工作負(fù)載和應(yīng)用程序從數(shù)據(jù)中心遷出到云端，而需要進(jìn)行移出和搬移工作。他們?cè)u(píng)估遷移的必要性，可能是升級(jí)數(shù)據(jù)庫，添加新的安全功能等。企業(yè)和公共部門是我們業(yè)務(wù)增長最快的部分，其中大部分可以很快或者在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)遷移。 我們有很多合作伙伴不提供托管服務(wù)和基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，但是他們希望開發(fā)新APP，例如DevOp商店。特別是當(dāng)我們看到有越來越多的數(shù)字化轉(zhuǎn)型、分析和創(chuàng)新時(shí)，客戶更愿意為數(shù)據(jù)科學(xué)家、云專家和了解新興技術(shù)領(lǐng)域的專家提供資助。針對(duì)所有這些服務(wù)領(lǐng)域做好規(guī)劃的合作伙伴更有可能獲得成功。 我們的平臺(tái)服務(wù)正在快速增長。AWS Aurora（數(shù)據(jù)庫平臺(tái)服務(wù)）是亞馬遜歷史上增長最快的服務(wù)。那些不想再用傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫，或者想擺脫不良供應(yīng)商關(guān)系，或者只是想創(chuàng)新的客戶，會(huì)對(duì)此非常感興趣。同樣的事情也發(fā)生在數(shù)據(jù)倉庫上，比較容易遷移到Redshift，這方面的增長也是最快的。 我們已經(jīng)把云作為既成事實(shí)，為什么很多傳統(tǒng)渠道仍然擔(dān)心這種遷移呢？ 最大的原因在于云是非常不同的。它有不同的商業(yè)模式，合作伙伴習(xí)慣性的認(rèn)為他們可能不具備這方面的技能，沒有信心進(jìn)行銷售和交付。這些都很短視。 合作伙伴的確明白也充分意識(shí)到安全是他們的機(jī)會(huì)。他們應(yīng)能夠清楚地闡明云安全的安全價(jià)值，并說服客戶真正的價(jià)值在于增強(qiáng)了銷售。然后，他們可以開展項(xiàng)目，在應(yīng)用層增加安全功能，例如加密、IAM、威脅檢測(cè)等。 他們還擔(dān)心的是，由于市場(chǎng)發(fā)展非?？?，他們跟不上云、大數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)安全等所需的新技能和知識(shí)。而我們自己在AWS方面去年就增加了1000項(xiàng)功能和服務(wù)。 云專家、數(shù)據(jù)科學(xué)家、網(wǎng)絡(luò)安全專家等技術(shù)人才在世界各地都非常短缺。您建議渠道應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)客戶對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型歷程的擔(dān)心？ 這些問題正是AWS要解決的，我們大量投入T&C，我們會(huì)繼續(xù)這樣做。合作伙伴可以解決的其中一個(gè)問題是看準(zhǔn)客戶的需求，提供專業(yè)服務(wù)，聘用所需的專業(yè)人才。要在所有技術(shù)領(lǐng)域成為全才合伙伙伴是非常難的，因?yàn)樵谏鲜鲱I(lǐng)域全世界都缺乏相關(guān)的技能和人才。這要從大學(xué)課程、政府舉措、市場(chǎng)傳播開始著手，我們作為一個(gè)行業(yè)正在努力彌補(bǔ)幾個(gè)新興技術(shù)領(lǐng)域在技能上的差距。 如果云能夠獲利，這對(duì)于合作伙伴來說肯定是好的。他們將獲得更多的價(jià)值，以及能夠帶來差異化優(yōu)勢(shì)的解決方案。真正的關(guān)鍵是自動(dòng)化，因?yàn)楹献骰锇榭梢酝ㄟ^更少的人員為同樣的客戶提供服務(wù)，從而獲得更大的利潤。云非常重要的一面是合作伙伴能夠立即為全球市場(chǎng)提供服務(wù)。以硬件為主的經(jīng)銷商在很大程度上局限于所在的地理位置。 您有沒有切實(shí)感受到以硬件為主的供應(yīng)商的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了嗎？ 我們與客戶合作，也考慮以前的工作。傳統(tǒng)的供應(yīng)商和渠道方式一直是供應(yīng)商第一，其次是渠道，最后才是客戶。我們從客戶開始，重置了這種模型。 我們正處于全云世界的早期階段。絕大多數(shù)產(chǎn)品仍然是通過傳統(tǒng)的渠道方式購買的。我的確認(rèn)為，云的價(jià)值定位是非常有吸引力的，以至于隨著時(shí)間的推移，客戶和數(shù)據(jù)中心很可能離您而去，人們購買硬件和軟件的方式也會(huì)逐步改變。我不知道這什么時(shí)候會(huì)發(fā)生，如果一切都變了會(huì)怎樣。而這是一個(gè)混合的世界。還有很多運(yùn)行了幾十年的大型機(jī)，我不認(rèn)為會(huì)為它們提供支持。我一直和那些不想再買服務(wù)器的首席信息官們保持聯(lián)系。 Terry Wise的5條渠道忠告 1.聽聽客戶說什么，了解他們喜歡的IT消費(fèi)模式。 2.在客戶方面更多地與各個(gè)高管和業(yè)務(wù)線進(jìn)行交流。 3.強(qiáng)化技能或者獲得新技能，為客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型歷程提供幫助。 4.在自動(dòng)化、開發(fā)IP、為客戶IT基礎(chǔ)設(shè)施增加服務(wù)等方面更多的進(jìn)行創(chuàng)新。 5.就像很多小公司現(xiàn)在能夠?yàn)槿蚴袌?chǎng)服務(wù)一樣，在云上也要敢想敢干。 原文網(wǎng)址： http：//www.channelworld.in/interviews/cloud-digital-currency-aws-channel-terry-wiseendprint