宋唐明

摘要：隨著中國國際地位的不斷提高，社會主義經(jīng)濟不斷發(fā)展，各行各業(yè)逐漸走向信息化時代，建筑機械行業(yè)在營銷策略和技術(shù)革新方面都有所提高，與此同時又有許多挑戰(zhàn)在等待產(chǎn)品的營銷策劃。企業(yè)的經(jīng)營方式主導(dǎo)為經(jīng)濟的全球化，市場逐漸走向國際。

關(guān)鍵詞：建筑；機械產(chǎn)品；知識營銷

中圖分類號：F407.4 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）012-0-01

前言

市場是由顧客組成的，并且具有特定的欲望，希望通過交換的方式來滿足需要。任何產(chǎn)品的市場營銷中都是如此，建筑機械產(chǎn)品也不例外，生產(chǎn)廠家要注意顧客和施工單位的特殊需求。很多顧客和企業(yè)愿意以交換的方式來實現(xiàn)自己產(chǎn)品的營銷策略，滿足顧客需求。建筑機械的生產(chǎn)廠家應(yīng)該以新產(chǎn)品的研發(fā)為導(dǎo)向，盡力地將顧客為中心，服務(wù)后的矛盾著力解決。企業(yè)不斷應(yīng)用各種營銷方法，根據(jù)不同企業(yè)，不同市場側(cè)重點不同，對于技術(shù)性比較強的產(chǎn)品，需要采取針對性的營銷策略。建筑機械產(chǎn)品是服務(wù)于建筑行業(yè)的，所以市場營銷更加重要。

一、知識營銷

知識營銷有特殊的突破口，這種營銷活動主要是培育市場并創(chuàng)造市場，根據(jù)知識營銷的定義，就是將產(chǎn)品的全面知識和機械功用詳細的介紹給用戶，并且就是以此作為突破口。知識營銷不同于一般的市場營銷，是通過宣傳知識和產(chǎn)品的技術(shù)功用讓用戶了解，而一般的市場營銷卻是非常被動，單單給客戶談價格，讓客戶被動的接受所提供的樣本。傳統(tǒng)的營銷策略并不會讓用戶對于產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望，因為用戶并不認同所提供的樣本數(shù)據(jù)。隨著生活水平的不斷提高，科學(xué)技術(shù)的不斷進步，用戶對于產(chǎn)品的需求在不斷變高，所以營銷人員需要針對性，具體的改變自己的營銷策略，多樣化的產(chǎn)品更能吸引群眾，能夠激起用戶的購買欲望。營銷人員對于產(chǎn)品的功能一定要掌握熟練，向用戶介紹時，要求技巧熟練。

二、具體方法

營銷市場需要新的方法和技術(shù)來開拓創(chuàng)新，知識營銷是一種新型的營銷技術(shù)，需要各行各業(yè)推向市場。知識營銷是目前市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)向信息經(jīng)濟的過程中一種新概念，位于很高層次。通過知識營銷策略可以幫助用戶詳細的了解產(chǎn)品的本質(zhì)，從而引起興趣。

1.轉(zhuǎn)變營銷觀念，推行知識營銷

當前企業(yè)是具有自身根據(jù)發(fā)展情況的而指定的營銷機構(gòu)，企業(yè)雖然已經(jīng)提高了對企業(yè)的營銷方面的重視程度，但是并沒有弄清楚營銷的本質(zhì)，導(dǎo)致思想上還是有誤區(qū)，所以為了推銷出去產(chǎn)品，難免會吹噓自己產(chǎn)品的功能，有些企業(yè)在建立營銷隊伍方面上，很少與用戶溝通溝通具體內(nèi)容，而是準備一些營銷活動，比如促銷、打折等活動。然后讓企業(yè)營銷員工與用戶互動，對外既可以稱自己的企業(yè)有了強大的營銷策略和隊伍。

傳統(tǒng)的營銷觀念甚至還停留在請客吃飯、拉關(guān)系等方法進行產(chǎn)品的推銷，甚至?xí)霈F(xiàn)一些低檔次的手段，比如喝酒、進舞廳。對于建筑機械的產(chǎn)品，最受用戶注重的還是工程的質(zhì)量所以在選擇建筑行業(yè)的施工用的產(chǎn)品時，要求還是比較高的，不同的戶型，要求各不相同。企業(yè)需要樹立的第一個觀念就是轉(zhuǎn)變自己的營銷戰(zhàn)略，提前做好準備，時刻為建筑機械產(chǎn)品質(zhì)量的提高做準備。

2.培養(yǎng)懂知識懂技術(shù)的營銷隊伍

進行產(chǎn)品營銷，不應(yīng)該隨便挑選營銷人員，應(yīng)該提前進行挑選，選擇素質(zhì)高，技術(shù)又嫻熟的營銷人員。因為知識營銷對于營銷人員自身的知識掌握要求很高，所以在挑選技術(shù)人員時應(yīng)該提高門檻。首先就要求營銷人員對于建筑機械產(chǎn)品有一定的了解，避免在介紹產(chǎn)品時遇到難以解決的困難。其次最好對應(yīng)聘人員有深入的了解，選擇真誠的人，容易說服用戶。市場營銷是具有一定的知識技巧的，尤其是知識營銷，有其獨特的方法和技巧，最好雇傭能夠熟練運用營銷技巧的人，他們往往能夠舉一反三，為企業(yè)帶來最大經(jīng)濟收益。營銷隊伍的態(tài)度更是不可忽略的一點要素，認真、負責(zé)的態(tài)度有助于企業(yè)與客戶簽訂協(xié)議的反復(fù)檢查，從而減少合同歧義的發(fā)生，對公司自身形象造成影響。

3.做好以顧客為中心的營銷策略

文章在營銷策略方面的探討中，主要研究建筑機械這種產(chǎn)品，與知識營銷相結(jié)合。但無論是什么產(chǎn)品，都應(yīng)該以顧客為中心，機械產(chǎn)品的營銷人員找到針對性的顧客，根據(jù)顧客的具體需求制定不同的知識策略。因為顧客的范圍比較廣，知識水平都不一樣，所以在介紹產(chǎn)品時要介紹顧客可以聽懂的語言，少用專業(yè)性較強的術(shù)語，使用群眾都可以聽懂的話。這樣有助于更好地介紹產(chǎn)品的性能和特點，還可以提升顧客的好感度，也就達到了高效率的知識營銷。

顧客對于建筑企業(yè)和建筑機械產(chǎn)品品的了解是有限度的，所以對于他們而言，營銷員甚至是他們唯一的了解途徑，企業(yè)的形象和聲譽與營銷員有很大關(guān)系，可以將推銷員形象的成為紐帶，所以將顧客作為知識營銷策略的中心是非常有必要的。

4.不斷發(fā)展新產(chǎn)品為導(dǎo)向

雖然說知識營銷是將知識作為主體，但是隨著人們對于產(chǎn)品的要求在不斷提高，很多產(chǎn)品不能夠滿足大眾對于建筑行業(yè)的需求，所以需要企業(yè)不斷發(fā)展新型產(chǎn)品，也是為了適應(yīng)市場的變化，不被淘汰。建筑機械產(chǎn)品的市場競爭越來越激烈，沒有新型的產(chǎn)品就無法在眾多的建筑機械企業(yè)中脫穎而出。自然生存的法則也就是優(yōu)勝劣汰，新型產(chǎn)品可以是企業(yè)發(fā)展的堅實后盾，與此同時可以幫助營銷者站在主動地位，引導(dǎo)顧客的消費需求觀。

5.提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)為后盾的營銷策略

進行知識營銷策略需要營銷人員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，具體又可以細分為售前、售中、售后。售前也就是以顧客為中心，研究其消費購買心理。在進行具體銷售活動之前，要做好策劃安排，進行宣傳。為顧客提供盡可能最好的購買環(huán)境。售中，詳細具體的介紹建筑機械產(chǎn)品的功能、優(yōu)點和使用注意事項。以真誠、耐心的態(tài)度對待顧客提出的所有問題，細心地解答產(chǎn)品的優(yōu)缺點。售后，要確保建筑機械產(chǎn)品能夠被正常運用，提高檢修服務(wù)。

三、結(jié)語

綜上所述，認真的對待知識營銷策略，可以幫助企業(yè)在激烈的競爭中取勝，還有助于建立企業(yè)的信譽度和形象。

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