□ 本刊記者 吉盼麗

邁騰穩(wěn)坐B級車市場冠軍的背后

□ 本刊記者 吉盼麗

據(jù)乘聯(lián)會最新數(shù)據(jù)顯示，2017年4月份中國乘用車市場共銷售166.1萬輛，其中B級車153637輛。值得一提的是，一汽-大眾全新邁騰完成銷量16163輛，同比增長29.78%，連續(xù)4個(gè)月穩(wěn)坐國內(nèi)B級車首位。

全新邁騰到底因何受到市場青睞呢？位于北京亦莊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)一汽-大眾運(yùn)通4S店給出了自己的答案。

邁騰成B級車首選

邁騰正在成為進(jìn)店用戶的主選車型。4S店銷售總監(jiān)宋海介紹，按月銷量計(jì)算，邁騰2017年一季度月銷基本在70輛左右，占月總銷量比例達(dá)30%。

他認(rèn)為，在以北京為代表的特大型城市，汽車市場用戶的消費(fèi)需求和層級已經(jīng)發(fā)生變化。搖號政策的限制以及二胎政策的放開，于一限一放之間悄然改變了用戶的選車訴求。

以家庭購車為例，面對好不容易搖到手的購車指標(biāo)，消費(fèi)用戶一般寧肯貸款多些，也愿意優(yōu)先考慮B級車。

《汽車人》走訪過程中，不少消費(fèi)者也表示這樣的選擇一步到位，更符合家庭的購車需求。

這也就意味著，在北京B級車正在成為消費(fèi)主流。這一級別的車型中，上市不到一年的全新邁騰優(yōu)勢明顯。宋海說：“從產(chǎn)品周期角度看，邁騰正處在上升階段，如果說大眾主流B級車是蘋果6，帕薩特就好像是6S，全新邁騰就是蘋果7，無論在空間、配置、動(dòng)力還是高級感的營造都上了一個(gè)臺階。”

35歲的金先生是一年多的全新邁騰車主。自家里添置二孩后，他一直考慮換輛大點(diǎn)的車，邁騰去年上市后，他幾乎沒有做太多猶豫就選定了。

金先生告訴《汽車人》：“對德系車一直挺有好感，一汽-大眾的車輛在延續(xù)德系車結(jié)實(shí)耐用性能方面口碑也都還可以，全新改款后的邁騰，很自然就成了自己的首選?！?/p>

但作為一名老銷售人的宋海在肯定邁騰成功后，仍對一汽-大眾的產(chǎn)品線表現(xiàn)出了深深的擔(dān)憂?！斑~騰之后呢？用戶換車時(shí)還會選擇一汽-大眾嗎？”

在他看來，目前一汽-大眾產(chǎn)品過于單薄，品牌忠誠度的粘性正在因此而大打折扣，在北京這樣特大的市場，一步慢很可能就會步步慢。他迫切希望一汽-大眾在產(chǎn)品的更新布局上更快更長。

置換變銷量主力

一汽-大眾運(yùn)通4S店，成立于2002年，在十多年的發(fā)展中形成了自身服務(wù)特色，其中二手車業(yè)務(wù)備受推崇。

據(jù)介紹，運(yùn)通4S店2016年完成的2400多輛銷量中，涉及二手車業(yè)務(wù)的就有1000多輛，置換率基本在47%左右。今年第一季度這一占比再次提升，每月200多輛的銷量中，置換車型超過一半多，占比達(dá)57%。在北京近30家經(jīng)銷商中單店置換量名列第一。

宋海表示，北京實(shí)施限購后，他們就開始在置換市場下狠功，以售后服務(wù)的角度，對用戶的老車開展免費(fèi)評估服務(wù)，然后經(jīng)過測算，為其提供一個(gè)是置換還是繼續(xù)使用的最優(yōu)選擇。

張先生是受益者之一。他是2010年的速騰老車主，現(xiàn)在打算換一輛邁騰?！皼]想到評估后，置換買車優(yōu)惠幅度比全款買還要?jiǎng)澦??！?/p>

銷售顧問解釋，在限購的大背景下，首先要幫潛在消費(fèi)者解決舊車，他才有買新車的可能，其次政府目前也在大力宣傳淘汰老舊車。

北京汽車市場的這種特殊性，培育了二手車的置換業(yè)務(wù)的發(fā)展，現(xiàn)在明顯已成為車市銷量的一個(gè)重要組成部分。

與此相對應(yīng)地，一汽-大眾汽車廠家也對選擇置換購車用戶提供了一定的補(bǔ)貼，并且這一補(bǔ)貼適用于除一汽-大眾之外的所有品牌。

家住北京通州區(qū)的王先生說，他之前的車是一輛豐田凱美瑞，后來想換一輛空間大些的B級車，選定一汽-大眾全新邁騰后，經(jīng)過在網(wǎng)上搜集整理資料發(fā)現(xiàn)亦莊運(yùn)通店的價(jià)格最合適并有現(xiàn)車，同時(shí)還能開展二手車置換交易。這樣在廠家補(bǔ)貼和原來的凱美瑞置換后，成交價(jià)比其他店最起碼要便宜兩萬元左右。因而就算離家遠(yuǎn)，他也愿意來這買車。

用戶身邊的專家

服務(wù)好周邊十公里，成為用戶身邊的一汽-大眾專家，是運(yùn)通十五年來一直堅(jiān)持的服務(wù)宗旨。運(yùn)通汽車品牌事業(yè)部總經(jīng)理趙鵬告訴《汽車人》：“ 目前一汽-大眾運(yùn)通4S店十年以上的維修技師占了一大半，同時(shí)在銷售服務(wù)方面，有三名員工獲得了廠家發(fā)放首席銷售顧問的認(rèn)證資格?！?/p>

這些有資歷技師和銷售人員不僅對一汽-大眾產(chǎn)品特別熟悉，同時(shí)經(jīng)驗(yàn)也特別豐富，有解決疑難故障的獨(dú)特能力。在《汽車人》走訪的過程中也發(fā)現(xiàn)，到店用戶一致評價(jià)運(yùn)通店“服務(wù)好”。

范先生對此感受頗深。有一次，他帶著父母老婆孩子一家五口人過來給車做保養(yǎng)，銷售顧問午餐期間，特別貼心地為他們一家人準(zhǔn)備了大桌，還專門為小朋友找了張兒童餐椅。“我家兒子特別喜歡這，每次都在大廳展示車玩得停不下來?！?/p>

宋海認(rèn)為，作為銷售顧問，就是要為客戶提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。只有這樣才能在成就自己的同時(shí)，也讓顧客獲得更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。