鄞甬

最終打動我在一家服裝店買單的70%的原因往往是人，只有30%的原因是產(chǎn)品本身。我每次被打動買一件衣服以后，都喜歡說說那個打動我的導(dǎo)購。

連單的需求都是被挖掘出來的

對導(dǎo)購來說，促成每一筆正在試穿的顧客成交是工作的重點，但是對于顧客來說，試到一件適合自己并且滿意的衣服才是逛街的重點。導(dǎo)購想快速成交，顧客想慢慢挑選試穿，一開始這兩個角色的利益點就是對立面的。所以，一個好導(dǎo)購懂得在潤物細(xì)無聲的推銷過程中，完成大單的銷售。

我和朋友一起去萬象城逛街，隨意進(jìn)了一家女裝店，對我們來說是這是一個不知名的新品牌，所以就抱著隨便試試的心態(tài)，對這家店也沒有特別的好感。試了無數(shù)套以后，我朋友選定了一件毛衣，而我總覺得設(shè)計太夸張，價格太貴，無法駕馭，一副準(zhǔn)備離開的架勢，導(dǎo)購抱著不放棄的心態(tài)，又給我推薦了大衣，試到了一件勉強還覺得可以的大衣。當(dāng)時也沒有特別心動，這時候?qū)з従桶l(fā)揮了她的真正價值。她先是讓我在幾件大衣里選定了一款，然后再試了這一款的幾個顏色，因為我個人偏好酒紅色，我朋友偏好駝色，所以在糾結(jié)顏色的那一瞬間，又打算棄買。導(dǎo)購很真誠地和我分析這兩個顏色整體的風(fēng)格偏差，酒紅色更女性，更溫柔一點的；駝色則是更硬朗，歐美一點。當(dāng)然她是一眼就看穿了我偏好的顏色，在對兩個顏色介紹的時候，也表明了她更推薦我買酒紅色這個立場，酒紅色也更符合我內(nèi)心的預(yù)期。所以最終我下定決心買了一件酒紅色。

她已經(jīng)順利從一件做到了兩件的連單，這時候大部分導(dǎo)購就會見好就收，甚至對于兩件的兩單心滿意足。但是，她拿了我同款的那件駝色，讓我朋友開始試穿，因為駝色是被我一票否決的顏色，所以我朋友也就對駝色心存疑慮，所以她又拿了一件黑色的讓我朋友試穿，最終我朋友在她的推薦下，竟然也決定買同款的黑色大衣。

至此，她的這一單才算結(jié)束，三件連單，客單價將近8000元。想必這是很多導(dǎo)購羨慕的大單。如果每天都有這樣的大單，那么業(yè)績指標(biāo)完成就易如反掌了?？山?，我想說的是，如果是其他導(dǎo)購，這筆大單不一定做得下來。

所以，人人都想要做的大單連單，大部分時候都不是顧客自發(fā)主動的意愿，而是導(dǎo)購不斷深入挖掘的成果。當(dāng)時如果不是在這家買了大衣，肯定會去其他家，那么這個深層次的需求就會為其自己的竟品貢獻(xiàn)業(yè)績。

破冰以后第二次的生意易如反掌

—個月以后，我們又光顧了這家店，并且再次為它貢獻(xiàn)了業(yè)績。第一次消費完，導(dǎo)購給我們辦會員卡，并且說生日當(dāng)月可以享受7折優(yōu)惠。一盤算，再過一個月就進(jìn)入生日月了，然后就在生日月最后一天，再次光顧了這家店。

當(dāng)時走進(jìn)這家店的時候，接待我們的那個導(dǎo)購正好在上班，我對這家店的感覺就完全不一樣了。很熟悉，很有親切感，好像連衣服的設(shè)計風(fēng)格都變得更適合我們這個年齡了。當(dāng)時，有個顧客正在試衣服，就過來詢問我們的意見。我就像著了魔一樣，明明知道導(dǎo)購讓顧客買衣服，能把再丑的衣服都說成美的，我竟然也是發(fā)自內(nèi)心地站在導(dǎo)購的角度幫助她說服那個顧客，買下正在試穿的這件衣服。導(dǎo)購一再強調(diào)我們是她們家的老顧客了，而生日會員7折可以讓對方和我們一起享受（其實到季末的時候，本來就在做一件8折，兩件7折的活動了），這一招真是既讓我們感覺到自己被重視，要讓另外一個消費者感受到——很多老顧客都在光顧這個品牌，由此證明品牌口碑還是經(jīng)得起消費者檢驗的。最終，她們又收獲了兩件衣服的業(yè)績，因為那個顧客和我朋友又各自為她們貢獻(xiàn)了一件大衣，將近7000元的業(yè)績。

我相信，以后我只要去萬象城購物，都會優(yōu)先去這家女裝店看看是否有適合自己的衣服，因為這個品牌經(jīng)過導(dǎo)購的努力，已經(jīng)為自己打開了在我心理女裝品牌的一席之地。好的導(dǎo)購是一家門店業(yè)績增長的引擎，他們不僅能在當(dāng)下深度挖掘顧客的消費需求，做成大單和連單，更能為第一次生意打開局面，從而為門店帶來許多老顧客，提升品牌在顧客心目中的口碑。