龐聰

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)和資本市場(chǎng)的壯大，近年來，在國(guó)家政策的支持下，國(guó)內(nèi)證券公司的實(shí)力已漸漸增強(qiáng)。證券業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，各種創(chuàng)新方式層出不窮，不少證券公司正抓住這種機(jī)會(huì)做強(qiáng)做大。作為中型規(guī)模券商的東莞證券股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“東莞證券”）而言，目前主要面臨以下問題：人才存量低，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，無效賬戶占比高，有網(wǎng)上交易風(fēng)險(xiǎn)等問題。針對(duì)東莞證券目前的狀況，如何采用積極的人才引用策略？如何通過提升運(yùn)營(yíng)效率增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？如何通過豐富產(chǎn)品與服務(wù)提升客戶活躍度？如何構(gòu)建一個(gè)系統(tǒng)化的安全防護(hù)體系？這些都是本文應(yīng)該探討的戰(zhàn)略問題。

一、公司總體經(jīng)營(yíng)狀況

截至2016年12月底，公司有分支機(jī)構(gòu)69家（其中營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)66家，上海分公司1家，深圳分公司1家，北京辦事處1家），營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布珠三角、長(zhǎng)三角及環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈，“立足東莞、面向華南、走向全國(guó)”的格局基本形成。公司全資擁有東證錦信投資管理有限公司，并參股華聯(lián)期貨有限公司。

二、東莞證券股份有限公司在發(fā)展過程中存在的問題

（一）人才存量低

證券公司屬于知識(shí)密集型行業(yè)，人才對(duì)于包括東莞證券在內(nèi)的所有證券公司來說，都顯得尤其重要。人才是發(fā)展的重要力量，人才資源是東莞證券立足的根本，也是東莞證券在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中制勝的關(guān)鍵。東莞證券的人力資源還不能適應(yīng)公司未來發(fā)展的要求，主要表現(xiàn)在：各項(xiàng)業(yè)務(wù)人才較為短缺、人才吸收和培養(yǎng)力度仍不夠大、人才流失等等。

東莞證券作為中型規(guī)模券商，與大券商相比，其名氣和資源都比較小，沒有充足的資金和優(yōu)厚的待遇，難以提供高薪、高福利，導(dǎo)致人才市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力薄弱。與此同時(shí)，東莞證券把有限的資金主要投入了產(chǎn)品的研發(fā)和市場(chǎng)的開拓，也很難再有更多的資金用來培養(yǎng)人才，不注重系統(tǒng)的人才培養(yǎng)，沒有對(duì)不同層次的人才的現(xiàn)狀和特點(diǎn)開展相應(yīng)的培訓(xùn)工作，制約了人才的正常吸收。

（二）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇

隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和國(guó)內(nèi)金融政策的不斷變換，證券行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變得日趨激烈。不管是市場(chǎng)還是行業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者為爭(zhēng)奪客戶資源和市場(chǎng)份額而展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。證券公司數(shù)量不斷增加，截至2016年底，證券公司營(yíng)業(yè)部共9385家，較2015年增加了1137家，增加13.79%。整體來看，行業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量一直呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的趨勢(shì)，同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。

東莞證券相對(duì)于大券商（比如中國(guó)銀行證券股份有限公司）而言，其整體規(guī)模偏小、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少、品牌知名度不高、行業(yè)里口碑一般等等，對(duì)客戶的吸引力較弱。根據(jù)上海證券交易所公布的數(shù)據(jù)，129家證券公司的注冊(cè)資本，排名第一的申萬宏源證券有限公司的注冊(cè)資本高達(dá)330億元；而東莞證券的注冊(cè)資本僅為15億元，排名第78位，注冊(cè)資本明顯偏小。營(yíng)業(yè)部數(shù)量前10名券商的市場(chǎng)份額合計(jì)達(dá)到了29.41%，其中排名第一的中國(guó)銀行證券股份有限公司的營(yíng)業(yè)部數(shù)量為362家，占市場(chǎng)份額3.86%；而東莞證券僅有69家營(yíng)業(yè)部，市場(chǎng)份額僅為0.54%。

（三）無效賬戶占比高

東莞證券2015年通過網(wǎng)絡(luò)引流的證券開戶客戶近18萬，占東莞證券2015年全年開戶總數(shù)為64萬的近30%，相當(dāng)于線下營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)全年開戶數(shù)的40%。在東莞證券網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開戶中，其中移動(dòng)端開戶數(shù)為142673，占比超過80%。2015年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開發(fā)的客戶總數(shù)近18萬，是2014年網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶數(shù)0.4萬的45倍。由此可見，東莞證券網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷在2015年取得的良好的成績(jī)。

在看似輝煌成績(jī)的背后，東莞證券也看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客戶這部分客戶的特點(diǎn)。這批客戶的轉(zhuǎn)換率低，無資產(chǎn)無交易客戶占比高，真正有效的客戶比例低。無效賬戶指的是客戶開立了證券賬戶卻沒有投入資金進(jìn)行證券交易或是購買理財(cái)產(chǎn)品。除應(yīng)用分發(fā)外，其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通道開戶無資產(chǎn)客戶數(shù)占比接近或超過50%，尤其在深職院和恒生云兩個(gè)合作方引入的客戶中無資產(chǎn)的客戶比例分別占到95%和98%。主要的這幾個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道開戶客戶平均無資產(chǎn)客戶占比50%，遠(yuǎn)超過線下營(yíng)銷的37%水平。主要線上營(yíng)銷渠道資產(chǎn)小于1萬元的客戶占比達(dá)到了81%，而線下營(yíng)銷1萬元以下客戶的占比僅為66%。這種營(yíng)銷對(duì)于東莞證券來說既沒有達(dá)到目的又增加了運(yùn)營(yíng)成本，利益得不到保障，營(yíng)銷的效果有限。

（四）有網(wǎng)絡(luò)交易風(fēng)險(xiǎn)

網(wǎng)絡(luò)證券交易迅速發(fā)展并成了現(xiàn)代證券交易的主流方式，交易額比重逐年上升，網(wǎng)上開戶人數(shù)也在不斷增長(zhǎng)，據(jù)證券交易委員會(huì)的初步統(tǒng)計(jì)，其網(wǎng)上交易量占證券交易總量的50%以上。近年來，全國(guó)出現(xiàn)了證券賬戶和密碼被盜用，賬戶被惡意操縱、盜買盜賣股票的案件，甚至有攻擊者通過網(wǎng)上銀行將三方存管賬戶的資金轉(zhuǎn)入其個(gè)人賬戶。安全事件呈現(xiàn)逐年增多趨勢(shì)，“證券大盜”等病毒木馬攻擊手段層出不窮。

三、東莞證券股份有限公司發(fā)展對(duì)策與建議

（一）采用積極的人才引用策略

1.創(chuàng)造吸收人才的條件

人才吸收的渠道可以從多個(gè)方面入手，如通過紙質(zhì)媒體、網(wǎng)絡(luò)、校園以及人才市場(chǎng)等等公開招聘，也可以直接從保險(xiǎn)、銀行等行業(yè)中或者是其他券商中聘用受過良好訓(xùn)練、具有較高素質(zhì)的人才。同時(shí)，員工的職業(yè)生涯規(guī)劃也應(yīng)被得到重視，為員工的職業(yè)發(fā)展和升遷提供通道。東莞證券在職業(yè)發(fā)展通道的設(shè)立上必須要全面、富有吸引力，并且要公平公正的實(shí)施，幫助員工不斷提升其能力。為了讓人才的參與度更加強(qiáng)，東莞證券還可以在“產(chǎn)權(quán)明晰”上做工作，制定具有吸引力的股權(quán)政策，許諾股權(quán)。

2.加大培養(yǎng)力度

東莞證券可以根據(jù)發(fā)展需要，制定中長(zhǎng)期后備人才培養(yǎng)規(guī)劃，通過有計(jì)劃的挖掘和培養(yǎng)，把高學(xué)歷高素質(zhì)人才及精通業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理骨干和專業(yè)技術(shù)人才作為公司的中堅(jiān)力量和后備人才，予以重點(diǎn)栽培。另一方面，還可以從企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)人才。公司可以以現(xiàn)有研發(fā)團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，對(duì)內(nèi)加強(qiáng)培養(yǎng)，把人才培養(yǎng)體系深入到內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制與相關(guān)的制度建設(shè)當(dāng)中，實(shí)施獨(dú)具特色的人才培養(yǎng)戰(zhàn)略。

3.提高員工的福利待遇

東莞證券可以根據(jù)自身實(shí)力和實(shí)際條件制定一套具有自己特色的、靈活的薪酬制度以及建立完善的獎(jiǎng)金激勵(lì)體系。同時(shí)，公司還可以提供一份列有各種福利項(xiàng)目的“菜單”，然后由員工依照自己的需求從中選擇其需要的項(xiàng)目，組合成屬于自己的一套福利“套餐”。此外，多組織一些戶外拓展活動(dòng)，節(jié)假日發(fā)放一些祝?？ㄆ托《Y品，開展一些免費(fèi)心理問診活動(dòng)等等。

（二）通過提升運(yùn)營(yíng)效率增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

為了增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，東莞證券急需提升運(yùn)營(yíng)效率，有以下方式：擴(kuò)大規(guī)模及增強(qiáng)資本實(shí)力、塑造自身品牌、樹立品牌形象、注重口碑的宣傳及采取折扣策略，從而吸引更多的客戶和留住客戶提高市場(chǎng)份額。首先，東莞證券可以通過擴(kuò)大資本資產(chǎn)規(guī)模帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)擴(kuò)大。在中國(guó)證券市場(chǎng)“資本為王”的發(fā)展趨勢(shì)下，為了提升競(jìng)爭(zhēng)力和增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，東莞證券可以通過由原股東增資擴(kuò)股、引進(jìn)新股東、上市發(fā)行社會(huì)個(gè)人股、與外資合資等途徑增強(qiáng)資本實(shí)力。其次，東莞證券應(yīng)該注重自身品牌的塑造，在營(yíng)銷時(shí)關(guān)注公司的產(chǎn)品和服務(wù)細(xì)節(jié)，提升信譽(yù)，樹立良好的品牌形象，同時(shí)做好口碑的宣傳，提升客戶的關(guān)注度。有效地利用社交化的論壇、微博、微信這些工具不僅能推廣產(chǎn)品和服務(wù)，而且能樹立企業(yè)良好的品牌形象和口碑。最后，在有效管控運(yùn)營(yíng)成本的前提下，東莞證券還可以采取折扣策略，將客戶證券交易的傭金費(fèi)率水平定位為0.25‰。目前這個(gè)傭金水平比較有競(jìng)爭(zhēng)力，可以吸引部分對(duì)傭金費(fèi)率敏感的客戶來開證券賬戶，擴(kuò)大公司的客戶群體。同時(shí)，實(shí)行差異化定價(jià)，按照增加不同的附加服務(wù)來設(shè)定價(jià)格，客戶可以根據(jù)自己的需求來選擇價(jià)格符合自己預(yù)期的產(chǎn)品。折扣策略可以為東莞證券拓展客戶、提高市場(chǎng)份額起到一定的作用，而差異化定價(jià)提升了部分客戶的傭金費(fèi)率水平、增加公司的營(yíng)業(yè)收入，兩種定價(jià)策略相互補(bǔ)充。

（三）通過豐富產(chǎn)品與服務(wù)提升客戶活躍度

東莞證券在與合作方進(jìn)行引流合作時(shí)應(yīng)該多采用開戶獎(jiǎng)勵(lì)+后續(xù)分成的模式，即客戶開戶后東莞證券除一次性獎(jiǎng)勵(lì)合作方外，客戶在東莞證券進(jìn)行證券交易的手續(xù)費(fèi)也進(jìn)行一定期限的分成，這樣才能雙方目標(biāo)一致從而拓展更多的有價(jià)值客戶。另外，東莞證券要認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)客戶的特點(diǎn)，年輕化和個(gè)性化是這個(gè)客戶群體的主要特征，由于該部分客戶投資行為自主且個(gè)性，東莞證券要滿足客戶多元化的投資方式，必須考慮這部分客戶的需求，建立起多層次的產(chǎn)品體系。比如，東莞證券可以與公募基金合作定制東莞證券版本的產(chǎn)品體系，專供東莞證券銷售。產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)由東莞證券參與，投入大量的人力、財(cái)力和物力，充分考慮互聯(lián)網(wǎng)客戶年輕化和個(gè)性化的特點(diǎn)，同時(shí)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)客戶的資金規(guī)模、理財(cái)需求等。針對(duì)高端客戶或者針對(duì)具體某個(gè)時(shí)間點(diǎn)設(shè)計(jì)定制化產(chǎn)品，滿足客戶需求。東莞證券也應(yīng)該通過客戶的行為和充分市場(chǎng)調(diào)查，開發(fā)出具有當(dāng)前市場(chǎng)特征的個(gè)性產(chǎn)品。

（四）構(gòu)建系統(tǒng)化的安全防護(hù)體系

東莞證券為構(gòu)建一個(gè)系統(tǒng)化的安全防護(hù)體系，需要在交易的各個(gè)環(huán)節(jié)中充分合理的采用各種安全工具和技術(shù)，以此保護(hù)交易信息和股民賬戶的安全。首先，建立一個(gè)定期安全檢測(cè)機(jī)制，使其客戶端具有抗反匯編、抗逆向性；同時(shí)，還可以設(shè)置客戶端安全模塊來提高客戶的安全性，例如：采用身份認(rèn)證方式，使用驗(yàn)證碼以及動(dòng)態(tài)口令合數(shù)字證書等安全輔助手段。其次，在網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)傳輸過程中可以采用通信協(xié)議和安全認(rèn)證方式，如：數(shù)字簽名技術(shù)。最后，可以采用各種先進(jìn)的訪問控制技術(shù)、入侵防御技術(shù)等從各個(gè)方面加強(qiáng)服務(wù)器的安全。如：防火墻只允許合法數(shù)據(jù)通過，有效攔截非法流量，阻止網(wǎng)絡(luò)中的不法訪問行為；系統(tǒng)管理員利用漏洞掃描技術(shù)對(duì)安全漏洞進(jìn)行掃描，可以了解在運(yùn)行的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中存在的不安全的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，在操作系統(tǒng)上存在的可能導(dǎo)致黑客攻擊的安全漏洞，還可以檢測(cè)主機(jī)系統(tǒng)中是否被安裝了竊聽程序，防火墻系統(tǒng)是否存在配置錯(cuò)誤等等。

目前，東莞證券正面臨著巨大的挑戰(zhàn)，為了在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)，公司必須調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，選擇新的發(fā)展戰(zhàn)略來推動(dòng)公司的快速發(fā)展。

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