許歡

摘要：隨著人民幣國(guó)際化進(jìn)程的加速，東南亞等國(guó)已經(jīng)開(kāi)始流通人民幣。一口半小型外幣清分機(jī)市場(chǎng)的年需求在10萬(wàn)臺(tái)左右，且會(huì)有10%的年增長(zhǎng)率。我國(guó)各商業(yè)銀行所使用的清分機(jī)逐漸趨向以本土企業(yè)供應(yīng)產(chǎn)品為主。經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的環(huán)境分析和國(guó)內(nèi)各金融機(jī)具公司本身的競(jìng)爭(zhēng)力分析，作者決定將初期的研究對(duì)象定位于江浙滬地區(qū)的金融機(jī)具相關(guān)企業(yè)，根據(jù)各公司自身的經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)宗旨，分析市場(chǎng)的實(shí)際需求，對(duì)其營(yíng)銷策略和發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行有效分析。

關(guān)鍵詞：金融機(jī)具企業(yè)；營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F426.4 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2017）010-0-01

一、緒論

1.研究背景和目的

在社會(huì)發(fā)展飛速的今天，企業(yè)的發(fā)展也達(dá)到了一個(gè)新的高度，需要有更高的要求和更大的空間去滿足它。隨著人民幣國(guó)際化進(jìn)程的加速，東南亞等國(guó)已經(jīng)開(kāi)始流通人民幣。一口半小型外幣清分機(jī)市場(chǎng)的年需求在10萬(wàn)臺(tái)左右，且會(huì)有10%的年增長(zhǎng)率。

金融機(jī)具行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，一方面促進(jìn)了行業(yè)的成熟發(fā)展，另一方面也讓每家企業(yè)都面臨著更為嚴(yán)峻的優(yōu)勝劣汰的考驗(yàn)。為了保住市場(chǎng)，不得以跟隨降價(jià)還是尋求一條新的道路，突破困境。在這一問(wèn)題的影響下，我們調(diào)研組對(duì)江浙滬一帶的金融機(jī)具企業(yè)進(jìn)行認(rèn)真地調(diào)查，了解了企業(yè)內(nèi)部、外部資料，對(duì)金融機(jī)具類公司未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略提出了一些建議和意見(jiàn)。

2.研究思路

本文以江浙滬一帶的金融機(jī)具企業(yè)為研究實(shí)體，首先對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的理論基礎(chǔ)做簡(jiǎn)單闡述，然后對(duì)國(guó)內(nèi)金融機(jī)具行業(yè)現(xiàn)狀和江浙滬一帶金融機(jī)具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，找到企業(yè)目前存在的主要問(wèn)題，通過(guò)理論分析，提出新的企業(yè)營(yíng)銷模式和市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議。特別是在戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略方面，作者都大膽提出了個(gè)人意見(jiàn)和建議，還結(jié)合企業(yè)實(shí)際提出了市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施的保障措施。

二、現(xiàn)存的營(yíng)銷組合策略概述

1.現(xiàn)行營(yíng)銷策略介紹

現(xiàn)今，各金融機(jī)具企業(yè)在現(xiàn)有的營(yíng)銷策略“成本低，差異化”的影響下，盡最大可能的實(shí)現(xiàn)技術(shù)的領(lǐng)先以及創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)。

第一，在產(chǎn)品定價(jià)的方面，始終堅(jiān)持著“一分價(jià)錢(qián)一分貨”的理念，但是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的壓迫下，企業(yè)現(xiàn)在慢慢轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)決定價(jià)格的戰(zhàn)略。

第二，我們應(yīng)該在售后上提升服務(wù)水平，在服務(wù)方面存在競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

最重要的是，我們應(yīng)該兼顧短期和長(zhǎng)期的目標(biāo)，將兩者相互結(jié)合，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天走得更加遙遠(yuǎn)。

2.現(xiàn)在使用的策略所存在的主要問(wèn)題

（1）沒(méi)有加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)行業(yè)的研究。現(xiàn)如今，金融機(jī)具企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)普遍都是專門(mén)針對(duì)銀行等大、中型金融類客戶銷售和服務(wù)的。而其他的客戶，往往是以銀行作為媒介渠道，了解公司的產(chǎn)品，然后向各地銷售公司咨詢購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于小型的金融類客戶而言，由于各金融機(jī)具廠家將放眼于銀行等大型金融機(jī)構(gòu)，因而此類小型客戶群體并沒(méi)有得到很好的開(kāi)發(fā)，因此建議公司應(yīng)根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)定位，制定不同的產(chǎn)品組合和渠道策略。

（2）沒(méi)有產(chǎn)品的整體概念。在現(xiàn)代市場(chǎng)理念的影響下，大多數(shù)人認(rèn)為，完整的產(chǎn)品理念包括三個(gè)層次，他們分別是實(shí)質(zhì)產(chǎn)品，形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品?，F(xiàn)在金融機(jī)具行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展正逐漸趨于成熟，檢偽技術(shù)難度增強(qiáng)，現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)更加復(fù)雜，企業(yè)之間產(chǎn)品的同質(zhì)性很大，競(jìng)爭(zhēng)主要集中于技術(shù)、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)四個(gè)因素。

因此如果想要在眾多金融機(jī)具企業(yè)中讓人眼前一亮，我們就必須在提高服務(wù)水平的前提下，加強(qiáng)產(chǎn)品的合理性，有針對(duì)性的打造產(chǎn)品，使用明星效應(yīng)，進(jìn)行市場(chǎng)的搶占，爭(zhēng)取利益的最大化，打擊市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（3）和客戶溝通方式單一。據(jù)調(diào)查，金融機(jī)具企業(yè)普遍與客戶的溝通方式主要是客戶拜訪公關(guān)。由于行業(yè)性質(zhì)的特殊性使其主要客戶為全國(guó)各大商業(yè)銀行，銷售渠道較為穩(wěn)定，同時(shí)也會(huì)使企業(yè)的神經(jīng)麻痹，市場(chǎng)危機(jī)意識(shí)淡薄。要想真正實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，企業(yè)必須迎合市場(chǎng)需要，讓產(chǎn)品成為另一種媒介和紐帶，和客戶有效溝通，實(shí)現(xiàn)理想的雙贏效果。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的制定

定制營(yíng)銷，是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以滿足每位顧客的特定需求的一種營(yíng)銷方式?，F(xiàn)代的定制營(yíng)銷與以往的手工定做不同，定制營(yíng)銷是在簡(jiǎn)單的大規(guī)模生產(chǎn)不能滿足消費(fèi)者多樣化、個(gè)性化需求的情況下提出來(lái)的，其最突出的特點(diǎn)是根據(jù)顧客的特殊要求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)。

四、結(jié)語(yǔ)

因此，根據(jù)金融機(jī)具行業(yè)的特點(diǎn)，本文提出了如下?tīng)I(yíng)銷方式：

1.模塊選擇營(yíng)銷

針對(duì)不同行業(yè)、不同體量、不同需求的客戶，廠家應(yīng)根據(jù)其實(shí)其情況為其設(shè)計(jì)產(chǎn)品，最終達(dá)成以客戶滿意度為主導(dǎo)營(yíng)銷方式

模式名稱模式概述：

個(gè)性化定制+托管模式根據(jù)客戶的實(shí)際情況，為其量身定制解決方案，并與客戶簽訂持續(xù)性的合作協(xié)議，由廠家提供持續(xù)性的技術(shù)支持以及相應(yīng)的產(chǎn)品更新服務(wù)。

個(gè)性化定制+售后模式根據(jù)客戶的實(shí)際情況，為其量身定制解決方案?？蛻魟t進(jìn)行一次性的技術(shù)買(mǎi)斷，由廠家提供初期的智能信息系統(tǒng)植入和軟硬件等相關(guān)設(shè)計(jì)，并提供一定時(shí)期內(nèi)的產(chǎn)品技術(shù)支持。

2.以技術(shù)性和售后為優(yōu)的營(yíng)銷

從很大程度上來(lái)說(shuō)，金融機(jī)具產(chǎn)品是機(jī)電一體化產(chǎn)品，對(duì)于客戶而言擁有使用頻率高、成本大的特點(diǎn)，因而銷售周期普遍高于其他產(chǎn)品。因此，良好的售后服務(wù)無(wú)疑是博得用戶信任的最佳契機(jī)。

參考文獻(xiàn)：

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[3]市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)李宏董大海大連理工出版社（第六版）：45-48.

[4]秦波.國(guó)際營(yíng)銷學(xué)[M].上海：立信會(huì)計(jì)出版社.

作者簡(jiǎn)介：許 歡（1995-），女，上海人，漢，本科在讀。

基金項(xiàng)目：本文受到2016年上海市大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目《面向全功能多國(guó)貨幣清分抓假識(shí)別一體化的綜合解決方案及智能信息系統(tǒng)Monelf》（項(xiàng)目編號(hào)：2016121639054）的基金支持。