李虹

摘要：證券經紀業(yè)務屬于證券公司的重要支柱型業(yè)務，過去一直以來證券經紀業(yè)務都在很大程度上推動著證券事業(yè)的發(fā)展。然而現(xiàn)階段證券經紀業(yè)務在獲得良好發(fā)展績效的基礎上也面臨著機遇和挑戰(zhàn)，比如浮動傭金制、監(jiān)督管理制度改革等，讓證券經紀業(yè)務之間的競爭越來越激烈。文章主要從證券經紀業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀與未來發(fā)展前景兩方面進行了探討。

關鍵詞：證券經紀業(yè)務；發(fā)展現(xiàn)狀；前景

證券經紀業(yè)務屬于證券公司核心業(yè)務，其收入也屬于證券公司經濟效益的主要來源。國內證券集中交易市場從20世紀90年代開始形成，后歷經了較快的發(fā)展時期。今天，隨著我國相關政策法規(guī)的逐漸健全，證券市場發(fā)展也開始朝著規(guī)范化的方向邁進，尤其是股權分置改革之后，市場交易量逐漸增多，投資規(guī)模也越來越大。證券經紀業(yè)務的重要作用變得更為突出。

一、證券經紀業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀

近年來證券經紀業(yè)務受到了各方的普遍重視，證券經紀業(yè)務的競爭也越來越激烈。在我國證券市場中也能夠頻繁的看到各種傭金戰(zhàn)。這些現(xiàn)象不單單能夠在小型證券公司中看到，還讓很多具備較高名氣且規(guī)模較大的證券公司也參與其中。在這樣的市場環(huán)境之下，必然會讓競爭變得更具有功利性，同時也帶有很大的盲目性，導致的后果必然是傭金水平的持續(xù)降低?，F(xiàn)代科學技術的發(fā)展讓過去的證券交易模式產生了很大程度的變化，比如過去的證券營業(yè)部包含了大戶室、中戶室以及散戶室，人們常常在這些地點交易，但今天這些場景基本上已經不存在了，證券交易可以在互聯(lián)網(wǎng)中進行。所以很多股民能夠在家中進行網(wǎng)絡交易。但互聯(lián)網(wǎng)交易也存在很多問題，例如說股民青睞于網(wǎng)絡交易而不重視和證券公司的溝通交流，導致很多突發(fā)問題與信息無法第一時間獲得而蒙受損失。與此同時，我國金融業(yè)飛速發(fā)展，各類金融產品不斷增多，更新速度越來越快，在一定程度上提高了投資者的入市難度。在競爭日益激烈的環(huán)境下，證券交易網(wǎng)點進一步擴充，這些都讓證券經紀業(yè)務供給水平出現(xiàn)了較大變化。供給能力相對較強的經紀商會占據(jù)更多的市場份額，常常會選擇打折降價等方式來吸引客戶，目前降傭與返傭逐漸成為吸引客戶的主要方式。如此一來證券公司的實際經濟利益便會降低。但需要認識到，證券公司在之前擴張中所消耗的成本不會因為競爭而降低，所以除非證券公司自身已經發(fā)展到一定規(guī)模，否則就很難從中獲利。所以這樣的競爭不能夠促進我國證券市場的發(fā)展，反而會影響到很多小型證券公司的發(fā)展。

證券公司新增客戶基本上是來自已經入市后的老客戶，會按照各個公司的具體服務或產品而改變，對市場內潛在客戶沒有進行充分的開發(fā)；大客戶基本上屬于機構客戶，憑借公司研發(fā)等后臺資源來維系；投資量相對較小的個人客戶一般是借助于較低的傭金率與其他附贈禮品來吸引，同時提供專業(yè)理財服務。新客戶的增多往往還是憑借低傭金率，這也可能造成市場矛盾激化，從而減少證券經紀業(yè)務收入。

二、證券經紀業(yè)務的發(fā)展前景

（一）證券經紀業(yè)務走向營銷時代

近年來證券行業(yè)壁壘逐漸被打破，傭金也有一定程度的下調，券商獲得高額利潤的時代逐漸遠去，市場轉型以及更為激烈的競爭已經來臨。營銷是當前時代下證券公司的必然選擇，證券經紀業(yè)務朝著專業(yè)化營銷的方向發(fā)展是必然趨勢。專業(yè)化營銷也慢慢成為證券公司的一種常用手段，是結合現(xiàn)代營銷理念的最新成果聯(lián)系證券產品的實際特征而構建的完善的營銷機制、營銷策略。券商營銷手段將表現(xiàn)出從過去粗放型到精細化的轉變，從被動化到主動出擊的轉變。它借助于全面的營銷分析與運行，依靠專業(yè)化團隊，必然會轉變券商在持續(xù)發(fā)展過程中對低層次價格競爭方式的依賴性，進而不斷增強證券公司的核心競爭力。

（二）證券經紀業(yè)務的專業(yè)化發(fā)展

證券行業(yè)屬于高度專業(yè)化行業(yè)，是否可以帶來專業(yè)服務屬于證券公司發(fā)展的核心。證券經紀業(yè)務專業(yè)發(fā)展指的是具備專業(yè)水平和較高綜合素質的員工為載體，借助于市場細分來促進交易產品與服務的專業(yè)化發(fā)展，為廣大投資者帶來交易所需的信息。證券經紀業(yè)務專業(yè)化必須是交易產品的專業(yè)化，交易產品數(shù)量規(guī)模的增多，券商能夠對目前的交易品種和途徑予以進一步開發(fā)，確保其在產品市場中占據(jù)的優(yōu)勢；二是證券經紀業(yè)務服務專業(yè)化，不單單需要符合客戶的交易要求，同時還應當滿足其資產增值要求，讓客戶能夠獲得適當?shù)耐顿Y回報。所以，專業(yè)化咨詢能力的高低逐漸成為決定證券經紀業(yè)務市場競爭的重要條件。證券經紀業(yè)務專業(yè)化會造成業(yè)務差別化與比較優(yōu)勢的產生，降低交易需求的價格彈性，進而促進業(yè)務利潤的最大化。

（三）以客戶為中心的業(yè)務流程重組

和證券經紀業(yè)務職能轉變相同的是，證券經紀業(yè)務自身管理方式也逐漸轉型，對過去的經紀業(yè)務流程予以優(yōu)化調整，推進以客戶、市場為導向的管理模式成為了券商的必然選擇。詳細來說，業(yè)務流程再造包含了對客戶資源的開發(fā)、客戶關系維護、產品供應等各個環(huán)節(jié)?？蛻糍Y源開發(fā)的關鍵在于能夠盡可能的滿足客戶需求，對營銷理念予以創(chuàng)新，逐漸形成業(yè)務特色從而有效吸引更多客戶資源，增加客戶量?？蛻艟S系管理需要結合客戶交易行為的具體特點來對客戶群予以細分，對客戶資源實施分級維護，促進客戶滿意度的提升。產品供應環(huán)節(jié)主要是為目標客戶帶來更多能夠符合其實際需求的產品或高附加值服務。

（四）集中交易模式將取代分散交易模式

過去的證券經紀業(yè)務主要體現(xiàn)為基于營業(yè)部的分散交易方式，各個營業(yè)部之間處于獨立的狀態(tài)，不但無法充分利用公司資源，同時還可能導致風險的提高。實施集中交易模式把各個營業(yè)部的后臺系統(tǒng)予以集中管理，為證券公司提供整體化的交易平臺，轉變過去一直以來營業(yè)部相互獨立的狀態(tài)，各個營業(yè)部能夠共享資源，產生整體性優(yōu)勢。另外集中交易也可以讓營業(yè)部的功能得到一定程度的轉變，讓其從交易、清算、托管以及營銷為一體的定位朝著以營銷與客戶服務為核心轉變，同時進一步減少證券經紀業(yè)務的管理成本，對風險予以合理控制。但因為集中交易投資技術要求高，證券公司也常常選擇循序漸進的方式，所以目前我們還需要加快其發(fā)展步伐。

（五）由現(xiàn)場交易向非現(xiàn)場交易轉變

非現(xiàn)場交易尤其是互聯(lián)網(wǎng)交易的逐漸普及，在很大程度上轉變了傳統(tǒng)經營過程中時間和地域的制約，可以在很大程度上縮減證券公司服務成本，促進服務效率的提升，讓證券經紀業(yè)務之間的競爭進入新的起點。證券公司在對目前有形營業(yè)網(wǎng)點進行壓縮的基礎上，基本上都加大了互聯(lián)網(wǎng)交易的發(fā)展力度?，F(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)交易快速發(fā)展，在部分證券企業(yè)的經紀業(yè)務總額中已經超過35%，而柜面交易等現(xiàn)場交易量逐漸降低。非現(xiàn)場交易的方式也表現(xiàn)出更加多元化的局面，證券經紀業(yè)務得以有效擴展。除開借助于自身資源的整合之后，證券企業(yè)還應當積極尋求和銀行、電信等擁有潛在投資客戶群體的企業(yè)進行合作，嘗試各種產品的交叉銷售，進一步擴展證券經紀業(yè)務的服務范圍。

三、結語

綜上所述，個性化、現(xiàn)代化可以說是證券經紀業(yè)務發(fā)展的必然趨勢，證券經紀業(yè)務之間的競爭也逐漸從過去的服務、硬件競爭朝著智能化服務競爭轉變，今天證券經紀業(yè)務的競爭可以說是屬于研究能力、咨詢能力、優(yōu)秀人才之間的競爭。所以證券公司應當盡快轉變發(fā)展策略，推進人才戰(zhàn)略，建立各種類型的伙伴關系，培養(yǎng)一大批優(yōu)秀經紀人才，推廣落實個性化服務，以確保證券經紀業(yè)務的持續(xù)發(fā)展。

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（作者單位：中國中投證券江門營業(yè)部）