騙子自述怎么騙老人買(mǎi)保健品

近期，一個(gè)騙子自述了被保健公司洗腦后去欺騙老年人的故事。推銷人員正是抓住老年人渴望親情的心理，隔三岔五地向老人問(wèn)好，順便讓老人購(gòu)買(mǎi)那些療效并不確切的產(chǎn)品。這個(gè)故事，不禁讓我們反思，或許我們還可以為老年人做得更多。

洗腦

2015年1月，一家來(lái)自浙江溫州的“生物科技”公司在我就讀的中醫(yī)藥大學(xué)校招，招聘面試官并沒(méi)有告訴我們的是，這是保健品銷售。

與公司簽約后，我和同伴們被溫州總部安排在雁蕩山參加了為期一周的封閉式培訓(xùn)。這段培訓(xùn)“類似洗腦”，每天早上5點(diǎn)起床晨跑、喊口號(hào)、戶外拓展、分組競(jìng)爭(zhēng)。

培訓(xùn)過(guò)程中，負(fù)責(zé)人不斷強(qiáng)化一個(gè)概念——公司賣(mài)的保健品只是個(gè)媒介，我們要給老人“帶來(lái)健康和陪伴”。

不斷有公司“老人”講述自己的經(jīng)歷，描述團(tuán)隊(duì)氛圍好、上升空間大等一系列的前景。他們不過(guò)二十七八歲，工作不過(guò)四五年。

一位女員工說(shuō)她不到5年便實(shí)現(xiàn)了全款買(mǎi)房的小目標(biāo)，“我一個(gè)女孩子都能做到！你們男生憑什么不能？”

這句話如激將法一般激起了我們的斗志，也讓我對(duì)未來(lái)充滿了期待。

培訓(xùn)過(guò)后，我又被送到義烏一家已經(jīng)開(kāi)了6年以上的“養(yǎng)生館”去學(xué)習(xí)。我被公司洗了一遍腦，對(duì)保健品的神奇療效幾乎深信不疑。

拓荒

2015年春節(jié)后，我和幾位同事被派到浙江嘉興“拓荒”，要建立起一家新的“養(yǎng)生館”。

“養(yǎng)生館”挑在了一個(gè)老小區(qū)，這里老年人多，全是目標(biāo)客戶。我們每天早上吆喝著拉老人來(lái)店中測(cè)血壓，用很和善的語(yǔ)氣和老人談，老人是不會(huì)抗拒的。公司有專人培訓(xùn)保健品銷售員的“話術(shù)”，有一套理論和知識(shí)體系，這些是必須背會(huì)的。

我們一般不叫他們爺爺奶奶，是叫叔叔阿姨。因?yàn)檫@樣顯得他們更年輕；保健品不能說(shuō)保健品，會(huì)說(shuō)“保健食品”，加上這個(gè)“食”字后，老人容易會(huì)對(duì)此放下戒備心……

聊天還是為了“篩選客戶”。一盒保健品數(shù)千元甚至高達(dá)數(shù)萬(wàn)元，老人有沒(méi)有錢(qián)，有多少錢(qián)，是不是自己管錢(qián)，都直接關(guān)系到他們能不能買(mǎi)得起保健品，買(mǎi)得起哪個(gè)價(jià)位段的保健品。

為了研究顧客，我們每天晚上6點(diǎn)閉館就會(huì)召開(kāi)長(zhǎng)達(dá)5個(gè)小時(shí)的會(huì)議，四五個(gè)人琢磨一個(gè)老人，專門(mén)針對(duì)他們的性格、家庭以及收入狀況進(jìn)行分析，并且制定第二天的計(jì)劃。計(jì)劃內(nèi)容包括確定和老人下一步的聊天話題，有時(shí)候會(huì)細(xì)致到，見(jiàn)面第一句話和老人說(shuō)什么，老人作出不同情況的回應(yīng)后，又該如何應(yīng)答。

“養(yǎng)生館”時(shí)常組織“養(yǎng)生會(huì)議”，用雞蛋、大米以及“生態(tài)養(yǎng)生杯”、“印度養(yǎng)生襪”這些生活用品吸引老人參加?！吧鷳B(tài)養(yǎng)生杯”是總部找廠商定制的，他們?cè)诮o老人宣傳時(shí)，只需要讓老人覺(jué)得“這個(gè)杯子非常好，來(lái)了就免費(fèi)給你”。

“養(yǎng)生專家”善于調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，制造病痛的恐慌，老人很有代入感。

“養(yǎng)生專家”結(jié)束授課，我們會(huì)配合主持人在場(chǎng)下鼓掌、喝彩，讓整個(gè)會(huì)場(chǎng)“熱血沸騰”。很多老人不信，但是因?yàn)槟昧穗u蛋、大米、肥皂，往往不會(huì)公開(kāi)質(zhì)疑我們。

為了賣(mài)出產(chǎn)品，我們會(huì)制造“饑餓營(yíng)銷”以及“優(yōu)惠大促”的假象，守在關(guān)系好的老人身邊，不管想不想要，都會(huì)“搶來(lái)”所謂的優(yōu)惠單，放在老人面前，勸簽字。軟磨硬泡下，老人很多時(shí)候會(huì)選擇簽字。

簽字不代表購(gòu)買(mǎi)，為避免反悔，銷售員還會(huì)在一小時(shí)內(nèi)把“納豆”送入老人家中，直接拿刀把包裝拆開(kāi)，要老人數(shù)貨、驗(yàn)貨，并且勸老人當(dāng)場(chǎng)吃下，“把生米煮成熟飯”。甚至陪同老人去銀行取款，當(dāng)場(chǎng)完成交易。老人礙于情面，最后也不會(huì)拒絕。

騙局

我騙過(guò)金額最大的老人是倪阿姨，82歲，老伴已經(jīng)去世，兒女都在外地工作，每月退休金有2000多塊，是我們眼中的“優(yōu)質(zhì)客戶”。倪阿姨一直說(shuō)自己條件不好，我也一直沒(méi)強(qiáng)迫她購(gòu)買(mǎi)，我們之間反而產(chǎn)生了這樣一段對(duì)話：

倪阿姨：“小K啊，我家庭條件真的是不好，每個(gè)月的退休金才2000多塊，你這保健品動(dòng)不動(dòng)就四五千上萬(wàn)塊，我這根本買(mǎi)不起??！”

小K：“倪阿姨沒(méi)事的，公司規(guī)定了我們要好好給到店的顧客講產(chǎn)品，你來(lái)了我們店里，買(mǎi)不買(mǎi)是您的事，但講不講是我的事。不然公司給我們開(kāi)工資，我拿著不安心?！?/p>

倪阿姨：“小K你每月工資是多少??？”

小K：“我們每個(gè)月底薪是1800，還會(huì)有些提成?！?/p>

倪阿姨：“那是不是我買(mǎi)了你的產(chǎn)品你就會(huì)有提成？”

小K：是有的，一大盒保健品一般提成是200塊。

倪阿姨：小伙子出來(lái)工作真不容易，你講講你們的產(chǎn)品吧，我好好聽(tīng)一聽(tīng)……

其實(shí)我的底薪是2500元，提成也不只200，而是8%，只是為了讓老人覺(jué)得我辛苦，產(chǎn)生同情心。

倪阿姨在一個(gè)半月的時(shí)間里，花了2萬(wàn)多，我拿到了1600多元提成。

離開(kāi)

當(dāng)一個(gè)老人成為顧客的時(shí)候，我每天有8個(gè)小時(shí)陪在老人身邊，陪老人買(mǎi)菜、幫老人做飯。老人在家很孤獨(dú)的，天天去看他，每天給他送些水果，陪他聊天。

老人都把銷售員當(dāng)成了親孫子。老人家里斷水?dāng)嚯?，第一時(shí)間想到的不是自己的孩子，而是銷售員。晚上老人病了，陪老人去醫(yī)院看病的，也不是他的孩子，而是銷售員。

我們組織過(guò)120元杭州三日游，“養(yǎng)生館”包下食宿費(fèi)、交通費(fèi)以及景點(diǎn)門(mén)票，實(shí)際成本遠(yuǎn)高于120元。在這樣的旅游項(xiàng)目中，白天陪老人劃船、唱歌；爬山時(shí)幫老人背包；晚上還給老人端洗腳水、點(diǎn)蚊香。三日游之后，80%以上的老人會(huì)買(mǎi)保健品。

有老人說(shuō)：“買(mǎi)產(chǎn)品不是真的覺(jué)得好，而是你對(duì)我好。我不能讓你對(duì)我這么好，還賺不到任何錢(qián)?！?/p>

但像這樣的陪伴并不是所有老人都遇得到，越投入、越有錢(qián)、越肯掏錢(qián)的老人享受的服務(wù)越好。

也不是所有保健品公司都是這樣做。保健品是個(gè)暴利行業(yè)，有些人不擇手段，完完全全把它當(dāng)成是牟利的工具，導(dǎo)致了如今的混亂。

有些“游擊隊(duì)”幾乎是全國(guó)各地流竄，胡吹海夸，打一槍換一地，賣(mài)完?yáng)|西就跑，一個(gè)個(gè)城市的老人輪流被坑。而且保健品行業(yè)因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)松散，有些產(chǎn)品本身就存在質(zhì)量問(wèn)題，有毒有害。山東那位跳海老人就是被這種公司所坑害的。

2015年，我連續(xù)三個(gè)月拿到了“養(yǎng)生館”的銷售冠軍，每個(gè)月我都可以向5-10個(gè)老人賣(mài)出保健品，每月收入高達(dá)上萬(wàn)元。這對(duì)于一個(gè)在三線城市工作的年輕人來(lái)說(shuō)，非常高。我很開(kāi)心，陷入了狂熱。當(dāng)時(shí)每個(gè)月我工作29天，每天早上7點(diǎn)開(kāi)始上班，晚上12點(diǎn)才下班，絲毫不知疲憊。

不過(guò)，好景不長(zhǎng)。2015年10月，我和“養(yǎng)生館”另一位同事發(fā)生利益沖突，讓我突然變得清醒。我的顧客雖多，但是真正自愿購(gòu)買(mǎi)的人可能不足兩成，大部分老人都是在半推半就下被迫購(gòu)買(mǎi)的。我用了太多手段，吃相太難看，這樣沒(méi)有意義，不是一條正道。

諷刺的是，回到老家后，我發(fā)現(xiàn)，奶奶也時(shí)常參加“養(yǎng)生講座”，在銷售員的推薦下購(gòu)買(mǎi)保健品。我第一反應(yīng)就是勸她不要買(mǎi)，可奶奶不聽(tīng)，我最終沒(méi)有堅(jiān)持，顯然，那個(gè)銷售員對(duì)她足夠好。

（《新華每日電訊》2017.4.1）