□本刊記者 白琦瑛

湖北供銷蜂鳥電子商務(wù)有限公司 依產(chǎn)品特性開展線上銷售

□本刊記者 白琦瑛

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湖北襄陽供銷蜂鳥電子商務(wù)有限公司成立于2015年9月，由襄陽市供銷合作社聯(lián)合湖北百騰網(wǎng)絡(luò)科技有限公司共同組建。成立以來，公司先后將淘寶、京東、1號店的地方館引入襄陽，開展農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)資的電子商務(wù)交易。同時，公司斥巨資打造大型農(nóng)村電商平臺——“稻香網(wǎng)”，以O(shè)2O的方式為農(nóng)村用戶提供服務(wù)、改善農(nóng)產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀，扶持地方農(nóng)業(yè)發(fā)展。

什么樣的農(nóng)產(chǎn)品適合網(wǎng)上銷售？

通過對主流電商平臺的觀察不難發(fā)現(xiàn)，農(nóng)產(chǎn)品方面，從柴米油鹽醬醋茶到煙酒副食、到生鮮水果蔬菜、到地方特產(chǎn)、手工藝品，甚至是體驗式的農(nóng)家樂等已經(jīng)登上了互聯(lián)網(wǎng)銷售的主流平臺，所以目前，從初級農(nóng)產(chǎn)品到深加工農(nóng)產(chǎn)品都是適合在網(wǎng)上銷售的。

從2015年開始，襄陽供銷合作社、襄陽供銷蜂鳥和地方合作社，就一直從事農(nóng)產(chǎn)品銷售的選品工作，從襄陽?？?、宜城、南漳、谷城、棗陽等地方挑選合適的農(nóng)產(chǎn)品進行網(wǎng)上銷售。經(jīng)試驗發(fā)現(xiàn)，農(nóng)產(chǎn)品在線上有很大的銷售空間，需求量也在逐年增長，從果蔬、菌類、藥材、茶葉、蛋類、糧油作物，只要選擇合適的平臺和渠道都有一定的網(wǎng)上需求群體。

營銷方式有哪些？

農(nóng)產(chǎn)品的銷售現(xiàn)在采用比較多的是預(yù)售、眾籌、活動、爆款主推等營銷方式，也有結(jié)合地方旅游特色資源開展的“互聯(lián)網(wǎng)+旅游+農(nóng)產(chǎn)品”營銷模式，從產(chǎn)品、農(nóng)家樂、生態(tài)旅游三項內(nèi)容打通，通過互聯(lián)網(wǎng)整合農(nóng)家樂，促使游客帶動當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品銷售。農(nóng)產(chǎn)品銷售實現(xiàn)了“單一向多元、自銷向眾創(chuàng)、分散向整合”三個方向的轉(zhuǎn)變。

在實際運營中了解到，果蔬之類的農(nóng)產(chǎn)品因產(chǎn)品季節(jié)性銷售和產(chǎn)品總體產(chǎn)量不穩(wěn)定因素的存在，銷售方式更適宜采用預(yù)售和眾籌的模式進行推廣。在2015年到2016年期間，供銷蜂鳥公司和市供銷合作社、縣供銷合作社一起先后幫助合作社農(nóng)民進行農(nóng)產(chǎn)品電商平臺銷售。

襄陽?？悼h歷來農(nóng)產(chǎn)品資源富集、品質(zhì)優(yōu)良。尤其是馬良鎮(zhèn)旦江村處高寒山區(qū)，平均海拔1500米以上，晝夜溫差較大，適宜土豆生長。今年，當(dāng)?shù)赝炼关S收，但是種土豆的農(nóng)民卻發(fā)了愁，因為交通閉塞，知曉度較低，150萬斤優(yōu)質(zhì)土豆苦無銷路。在了解詳細(xì)情況后，供銷蜂鳥委派員工去當(dāng)?shù)貙嵉厝【?，拍攝產(chǎn)品現(xiàn)狀照片，利用媒體和網(wǎng)絡(luò)開展宣傳，引發(fā)大眾關(guān)注，同時將產(chǎn)品上線供銷e家、稻香網(wǎng)、微信微商城和淘寶眾籌、眾籌網(wǎng)等多個眾籌平臺進行產(chǎn)品營銷，取得一定的銷售效果。

為擴大產(chǎn)品銷售，供銷蜂鳥公司積極與各地的經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)，洽談土豆的銷售事宜，并與襄陽本地的食品加工廠對接，引入?？祪?yōu)質(zhì)土豆，進行深加工，大量生產(chǎn)“土豆片”等休閑零食。經(jīng)過多方努力，最終解決了?？低炼箿N的問題。

而茶葉、菌類和蛋類產(chǎn)品適宜采用活動資源、爆款主推等方式進行營銷。宜城松花皮蛋和谷城茶葉一直是襄陽地方上口碑產(chǎn)品，只是缺少互聯(lián)網(wǎng)的銷售渠道，經(jīng)過產(chǎn)品包裝設(shè)計定位之后，改善物流配送條件，利用線上線下的活動資源，松花皮蛋和茶葉已經(jīng)成為線上平臺的爆款產(chǎn)品，2015年“雙十一”期間，松花皮蛋創(chuàng)下日均銷售近萬枚的業(yè)績。

網(wǎng)銷農(nóng)產(chǎn)品存在哪些問題？

在農(nóng)產(chǎn)品電商銷售過程中發(fā)現(xiàn)，從產(chǎn)品到客戶終端會面臨一系列的問題，總結(jié)來說有三點：

一是產(chǎn)品電商基礎(chǔ)不牢靠，缺乏成熟標(biāo)準(zhǔn)與模式。一般產(chǎn)品電子商務(wù)模式相對成熟，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)尚缺乏成熟模式。隨著巨頭阿里、網(wǎng)盛等上市也標(biāo)志著其進入規(guī)模化的穩(wěn)定發(fā)展期。一般電子商務(wù)已經(jīng)形成了相對成熟的運營模式與行業(yè)準(zhǔn)則，而農(nóng)業(yè)因其特殊性導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)一直停滯不前。生鮮蔬果及本地特殊地域的產(chǎn)品，因為其沒有通過標(biāo)準(zhǔn)化分揀、生產(chǎn)、量化等問題，只能日銷或者通過一定分揀、清洗、歸類后進行不同級別銷售；按照重量或者粗放數(shù)量銷售，售后評價不一，也會造成不同的影響。

二是農(nóng)產(chǎn)品電商生產(chǎn)基礎(chǔ)不牢靠，倉儲物流成本高。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)電商基礎(chǔ)并不牢固，尤其缺乏標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)控。農(nóng)產(chǎn)品受環(huán)境因素影響大，農(nóng)產(chǎn)電商倉儲物流體系不健全、成本高。目前一般電商，在經(jīng)歷了標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)階段，正步入個性化定制、柔性化生產(chǎn)階段，銷量多批、隨時翻單已成為電商的生產(chǎn)基礎(chǔ)。然而，這套方法并不適用于農(nóng)產(chǎn)品電商。農(nóng)產(chǎn)品受環(huán)境因素影響大，農(nóng)產(chǎn)電商倉儲物流體系不健全、成本高，農(nóng)產(chǎn)品儲存與運輸限制于訂單量、成本、環(huán)境等多重因素，尤其是生鮮電商，受季節(jié)波動等環(huán)境影響，其在保溫、保濕、運輸上要求苛刻，倉儲物流成本高，系統(tǒng)工程不夠完善，舉步維艱。

三是農(nóng)產(chǎn)品電商缺乏知名品牌，品牌信譽度較低。我國農(nóng)產(chǎn)品普遍缺少品牌化。所謂品牌化不只是地理標(biāo)志產(chǎn)品，比如煙臺蘋果、章丘大蔥、陽澄湖大閘蟹，更缺少相對成熟的市場品牌。比如大家知道陜西的蘋果好，卻不知道哪個企業(yè)提供的蘋果正宗。缺少品牌化，品牌信譽度低，用戶對產(chǎn)品的第一認(rèn)知度就會降低，消費自然不會高。

面對這些問題，供銷蜂鳥公司積極爭取政策專項資金，加大農(nóng)產(chǎn)品電商扶持。同時，加強對農(nóng)民合作社的技術(shù)指導(dǎo)，加快合作社電商轉(zhuǎn)型。做農(nóng)產(chǎn)品電商銷售，靠單打獨斗很難形成規(guī)模，而且對于線上的銷售模式，多數(shù)合作社一般是處于淺顯的了解階段，就目前階段來說，開展合作社電商培訓(xùn)和農(nóng)產(chǎn)品銷售代運營十分必要。另外，面對當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品電商銷售現(xiàn)狀，因依靠特色農(nóng)產(chǎn)品進行銷售，打造知名品牌。目前市場上、電商平臺上農(nóng)產(chǎn)品種類繁多，但是市場混亂、定位不清，缺乏品牌化是很大的一個弊端，農(nóng)產(chǎn)品電商在以后的發(fā)展中還需不斷改進與提高，樹立品牌，這樣才能加速農(nóng)產(chǎn)品電商的發(fā)展。