產(chǎn)品線上銷售究竟該怎么做
——江西“潯農(nóng)匯”電商平臺總經(jīng)理燕慧伶經(jīng)驗分享

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“潯農(nóng)匯”電子商務平臺由江西省九江市供銷合作社和江西小伶兒微農(nóng)莊有限公司共同籌建。“潯農(nóng)匯”電子平臺成立旨在將優(yōu)美無污染生態(tài)環(huán)境下生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品通過“潯農(nóng)匯”送上城里人的餐桌。既解決市民“買菜難，買菜貴”，買菜不新鮮、不放心的困擾，又解決農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品滯銷的困擾，打通城市至農(nóng)村的信息接口。目前，平臺匯集了2000多種產(chǎn)品，帶動100多人就業(yè)。平臺營運至今已有3000多注冊會員，上百家合作單位，成交額達100多萬元。

“潯農(nóng)匯”是江西九江市供銷合作社開發(fā)電商平臺，于2015年10月10日正式上線。平臺主要以農(nóng)產(chǎn)品為主，日用消費品為輔。致力于將好的農(nóng)產(chǎn)品輸送到各地去，把優(yōu)質(zhì)商品引進來。

現(xiàn)在，網(wǎng)絡購物已經(jīng)成為了人們?nèi)粘Ｙ徫锏闹饕侄沃?。網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品要想取得好的銷量，除了產(chǎn)品本身過硬的品質(zhì)外，還必須有合適的營銷策略，吸引更多的消費者關(guān)注，這樣才能獲得一個良好的銷售業(yè)績。

什么樣的產(chǎn)品不適合網(wǎng)上銷售？

隨著生產(chǎn)技術(shù)及冷鏈物流技術(shù)的提升，很多產(chǎn)品都可以在網(wǎng)上銷售。但是，特殊生鮮類產(chǎn)品，如鮮魚、鮮蝦等并不適合進行網(wǎng)上銷售。因為物流條件達不到，新鮮的生鮮類產(chǎn)品送到消費者手中時已不是很新鮮，這樣會造成用戶體驗不好。同時，如果銷售的產(chǎn)品比較有重量而客單價又比較低，這樣的產(chǎn)品也不適合進行網(wǎng)上銷售?？蛦蝺r比較低就意味著利潤比較低，而重量偏重則意味著快遞費用比較高，兩相權(quán)重，這樣的一單生意下來往往是虧本的。

適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品應該有一定的地域差別性。也就是說，如果平臺運營地在南方，則可以在平臺上多推廣一些北方的水果，反之亦然。這樣一來，由于市場上水果的存量不高，在網(wǎng)絡平臺銷售就可以擬定一個相對比較高的客單價。

此外，本地的一些特色農(nóng)產(chǎn)品也可以吸引到不少消費者。當然，這類產(chǎn)品在銷售時，必須有一個不錯的營銷策略?，F(xiàn)在大家在網(wǎng)上購物都偏向于選擇“小而美”的產(chǎn)品，基于這個原因，針對客單價比較高的產(chǎn)品，我們在銷售時不按重量賣而是按照個頭來賣，把這些產(chǎn)品輔以精美的包裝，這樣產(chǎn)品的價格相應會降下來。同時，消費者也會感覺這樣購買比較劃算。比如，我們當?shù)氐淖鲜?、小地瓜、玉米等在線銷售時，我們會把這些產(chǎn)品進行組合銷售，每一類產(chǎn)品放入一些。同時，這些組合產(chǎn)品我們不是按照一斤多少錢來算，而是一箱多少錢。消費者買到手后，會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品種類多且價格也不貴，就會比較愿意購買。

如何進行更有效的單品促銷？

“潯農(nóng)匯”平臺主要以農(nóng)產(chǎn)品為主，因此，在不同時節(jié)我們都會針對某種農(nóng)產(chǎn)品進行集中營銷。

今年年初，我們針對山茶油進行了集中的單品促銷活動。宜春素有“中國油茶之鄉(xiāng)”的美譽?，F(xiàn)在隨著人們對食物營銷價值的重視，山茶油這種高營養(yǎng)附加值的油種也越來越為人們所推崇?，F(xiàn)在市場銷售的食用油多為2升或5升裝，買一桶就要四五百塊錢，過高的價格讓消費者望而卻步，這也造成了大件物品在線上的成交量一直上不去。

對于像山茶油這類產(chǎn)品，很多消費者知道其對身體健康很好，也想嘗試，只是因為價格的原因而放棄購買。針對此現(xiàn)狀，我們把產(chǎn)品進行了重新包裝。把大桶的山茶油改為了玻璃瓶500毫升裝，這樣一瓶山茶油的客單價就會比較低。此外，我們在網(wǎng)上同步進行產(chǎn)品宣傳。在產(chǎn)品銷售頁面鏈接了農(nóng)戶種植油茶樹的視頻，并通過“一個產(chǎn)品一個故事、一個農(nóng)戶一個故事”的營銷模式來打動消費者的心。讓消費者明白每一款產(chǎn)品都是農(nóng)戶用心生產(chǎn)，以此來提高消費者對產(chǎn)品的信任度。同時，我們在做促銷活動之前收集了很多資料，其中包括山茶油的營養(yǎng)成分及歐盟生產(chǎn)標準等。我們還在給消費者郵寄的快遞中加入了產(chǎn)品卡片，卡片上是國際營養(yǎng)研究學會創(chuàng)始人對山茶油的一句評價“山茶油是世界上最好的油”。一系列的準備都是為了說服消費者，讓消費者能夠放心購買。

當然，我們還會有相應的促銷活動。比如前段時間我們開展了“買二送一”活動，買一瓶單價99元，“買二贈一”后單價會更低，這樣更容易被消費者接受。前段時間山茶油的價格被哄抬，價格上漲了40%。按照哄抬后的價格，山茶油可擁有200%—250%的利潤空間?；ヂ?lián)網(wǎng)主要是打通農(nóng)戶與市場供求信息的不對稱，我們并不想把價格定得高而銷量卻上不去。所以，我們選擇了比較平民的價格，再加上促銷活動以及動人的故事，增強了消費者購買的后續(xù)力。

現(xiàn)在，我們又增加了一種促銷手段。網(wǎng)站推出單買一瓶山茶油免費贈送一支10毫升—50毫升的試用裝給消費者使用。大家都知道，山茶油有很多功效，適用于寶寶紅屁屁、蚊蟲叮咬、濕疹、碰傷、護膚等。這樣的優(yōu)惠組合吸引了更多消費者的關(guān)注，銷量也不斷提高。初春試銷的一個月，我們的月銷量達到了2000瓶，是個非常不錯的成績。接下來，我們還會在社區(qū)便利店、超市聯(lián)動營銷，進一步擴大促銷活動的影響力。

如何選擇營銷單品？

在產(chǎn)品的營銷中，每一個產(chǎn)品應該采取什么樣的營銷策略是很多做電商的人都比較頭疼的事情。如果營銷策略選擇的不準，就意味著很大一批消費者正在流失，這對電商銷售來說是非常致命的。因此，現(xiàn)在我們一般都是按照營銷策略來選擇單品。

我們在開發(fā)單品時，一般會選擇平時買比較貴或者想買又不買到的產(chǎn)品，或者那些能在別的地方買到，但在我們平臺會更加物美價廉的產(chǎn)品。符合這些條件的單品，營銷策略都比較好擬定。我們平臺合作的一家農(nóng)民合作社在山腳下流轉(zhuǎn)了幾千畝地種植小菊花，這種小菊花泡出來后很小的一朵，但是很好看，市面上也不多見。對于這個產(chǎn)品，我們就充分利用了廬山是著名詩人陶淵明的故鄉(xiāng)以及“采菊東籬下，悠然見南山”的詩句，把這個產(chǎn)品進行了包裝，很快就引起了消費者的關(guān)注。現(xiàn)在，合作社的“廬皇菊”已經(jīng)是網(wǎng)絡上非常成熟的品牌，在各大搜索引擎都可以找到。

如何解決合作社產(chǎn)品網(wǎng)銷弊端？

一般合作社的規(guī)模都比較小，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量有限，但是品質(zhì)非常好，消費者復購率很高，口碑效應在這類產(chǎn)品上體現(xiàn)得比較明顯。但是，量少就很容易賣斷貨。斷貨后很多農(nóng)民會用別的產(chǎn)品代替自己的產(chǎn)品，以次充好。網(wǎng)站對此很難把控，而這樣很容易把以前好不容易積累下來的口碑毀于一旦。因此，如果合作社能夠形成規(guī)?；a(chǎn)，那么在網(wǎng)上銷售也不是難事。

當然，如果合作社的產(chǎn)品非常具有競爭力，而量又不足，在這種情況下，我們多半會采用“預售”的方式。消費者預訂，賣完為止。大多時候，我們會把這類產(chǎn)品放在平臺的線下體驗店進行銷售，并通過當?shù)氐拿襟w或自媒體進行同步宣傳。這樣就不會因為“量”的原因而造成較差的用戶體驗。