○ 文／任慶峰

靠客戶，柳林扭頹勢

○ 文／任慶峰

努力開發(fā)新客戶，走訪鞏固老客戶，中國石化山西呂梁柳林分公司硬是扭轉(zhuǎn)了經(jīng)營頹勢。

2月13日上午9時，一輛滿載30噸0號油品的油罐車，拉著響笛駛出孝義油庫，撒著歡兒駛向柳林縣某物流有限公司。得知油已出庫，中國石化山西呂梁柳林公司經(jīng)理李志中合上手機，臉上露出微笑。

近幾年，成品油市場競爭激烈，再加上經(jīng)濟陷入整體低迷，讓柳林的市場雪上加霜。針對這種情況，柳林公司通過努力開發(fā)新客戶，不斷走訪鞏固老客戶，抓好加油站現(xiàn)場銷售工作，硬是扭轉(zhuǎn)經(jīng)營頹勢。2015年零售各類油品20200噸，直銷1647噸，合計21847噸；2016年零售20300噸，直銷2260噸，合計22560噸，油品的零售量和直銷量都實現(xiàn)了穩(wěn)中有進(jìn)。

●柳林公司為客戶提供“管家式”服務(wù)。攝影/任慶峰

細(xì)心，服務(wù)潛在客戶

得益于資源優(yōu)勢，昔日富礦之地柳林從來都是不缺錢的代名詞，在當(dāng)?shù)貏?chuàng)造了一個個增長神話，被視為“山西第一縣”，居民消費旺盛。但在2012年之后，因煤價下行導(dǎo)致民間借貸崩盤而持續(xù)經(jīng)歷動蕩，經(jīng)濟陷入整體低迷，讓本就競爭激烈的成品油市場陷入寒冬。

客戶是銷量提升的關(guān)鍵要素，于是柳林公司打算從潛在的客戶上下功夫。

柳林公司的辦公場所和城關(guān)加油站在一塊場地，城關(guān)站汽油客戶多，存在潛在的直銷客戶群體。由此，柳林公司加油站員工在服務(wù)的過程中，都有意識地與加油站客戶進(jìn)一步溝通。有一次在與客戶交流的過程中，無意中得到一個信息，一家物流公司存在用油需求，于是便上報給要柳林公司的經(jīng)理李志中，他布置好手頭工作，便開車前往該物流公司所在的地方。

行路艱難，饒是李志中這樣的老司機，也開了40多分鐘才抵達(dá)該公司。原來該物流公司有10余部貨車，月用油量在10噸左右。除一般要求外，該物流公司還要求隨叫隨到，風(fēng)雨無阻。李志中意識到這也是為什么社會加油站拿不下的原因，客戶用油量不多、路不好走。經(jīng)過與客戶的協(xié)商，柳林公司開始第一趟送油、第二趟……用到第10趟的時候，該物流公司負(fù)責(zé)人說：“李經(jīng)理，你們公司有信譽，沒有誤過我的事，這樣吧，從我這里再往前走5里左右，也是我們單位的下屬企業(yè)，月用油在5噸左右，你一并送過去吧?！笨吹娇蛻暨@樣信任自己，李志中很感動，更加認(rèn)真細(xì)致地做好日常油品的配送工作，該客戶的用油基本穩(wěn)定在200噸/年左右。

經(jīng)過這次，李志中同時要求各加油站站長多關(guān)注加油現(xiàn)場的需求，做好信息的收集和跟進(jìn)工作，每周的經(jīng)營例會上，各站站長對用油信息進(jìn)行共享，對客戶資料進(jìn)行分析跟進(jìn)，做到用心找客戶。

真誠，鞏固穩(wěn)定客戶

跑工地、跑礦山、跑施工現(xiàn)場，對于柳林公司的加油站員工是家常便飯。必須提供真誠的管家式服務(wù)，比客戶想的早一步，才能更好地做好客戶服務(wù)，鞏固穩(wěn)定客戶?！?李志中要求，加油站員工在做直銷過程中就要圍繞客戶做市場，細(xì)節(jié)服務(wù)穩(wěn)定客戶。

柳林電力下屬的燃料公司粉灰煤公司擁有8輛挖掘機、10余臺機械設(shè)備、3輛公務(wù)用車，用油量一直比較穩(wěn)定，是當(dāng)?shù)爻善酚徒?jīng)銷商眼中的“香饃饃”。為了進(jìn)一步穩(wěn)定鞏固這樣的客戶，加油站小張總會上門回訪該客戶，并且按照對方的生產(chǎn)計劃提前與之溝通，并且提前告知對方油品的調(diào)價情況。目前，該公司已第3次簽訂購油協(xié)議，購油量200余噸。

銷售油品展示人品，先做朋友后做生意，是柳林公司做好直銷業(yè)務(wù)的價值遵循?！按蛻羧缬H人，是做出來的不是說出來的”。柳林公司做的比說的更漂亮。重要節(jié)日，柳林公司都會安排員工登門拜訪；客戶生日都會送上溫馨祝福；促銷活動公司及時通報；長途行車，及時提示安全。許多客戶成為柳林公司的鐵哥們，雷打不動到柳林公司購油，競爭對手請客不動心，低價挖也挖不走。經(jīng)過一段時間的努力，山西華光發(fā)電、柳林電力、宏光發(fā)電等公司都成為柳林公司長期而穩(wěn)定的客戶。

對直銷客戶用心，對零售客戶也是一樣。2016年，柳林城關(guān)站進(jìn)行微改造，修繕之前，李志中便將維修預(yù)計時間張貼在站內(nèi)，和熟悉的客戶打好招呼，讓他們保持庫存，同時在施工現(xiàn)場采取安護(hù)措施，使部分車輛得以進(jìn)站加油，將銷售影響降到最低。很多客戶評價說：“提前告訴我們，說明你們心里有我們顧客，我們也愿意在這里加油。”

對標(biāo)，實現(xiàn)服務(wù)增量

“今天城關(guān)站的銷量環(huán)比減少1.35噸，你們說說是什么原因？”1月的一天，李志中在微信群中看到整體銷售有所變化，要求各站對標(biāo)分析原因并采取措施。

“通達(dá)物流元宵節(jié)放假1天，車隊休息。”城關(guān)站站長張宏賓對照銷售，在微信中回復(fù)。看到回復(fù)，李志中仍不放心，打電話到物流公司，得知是正常休息，元宵后復(fù)工正常到加油站加油，李志中才松了一口氣，并要求站長提前預(yù)警，做好現(xiàn)場服務(wù)，逐日提高銷售。

2016年以來，柳林公司貫徹呂梁市公司要求，積極利用微信工具，成立“柳林公司銷售微信對標(biāo)群”，逐日跟蹤加油站銷量的變化情況、各班銷量的同比及環(huán)比情況，分析現(xiàn)場服務(wù)，分析服務(wù)提升的關(guān)鍵點、分析客戶對配送油品的數(shù)質(zhì)量反映情況，也是柳林公司每日必做的功課?！傲炕拍苷业接推吩鰷p量的原因，逐站逐日比對，利用微信及時做出反映，咬緊銷量，盯住目標(biāo)才能保證銷量。”李志中在微信群里說。

責(zé)任編輯：周志霞

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