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        禮物說:估值2億,從導(dǎo)購平臺到產(chǎn)業(yè)鏈的進(jìn)軍之路

        2017-06-02 00:47:28徐碩
        創(chuàng)業(yè)邦 2017年4期
        關(guān)鍵詞:禮物產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈

        徐碩

        “這個領(lǐng)域有我在,其他人還是別玩了!”

        兩年半前,禮物說剛一上線就獲得了紅杉資本投資的300萬美元A輪融資,8個月后,又拿了一家頂級投資機構(gòu)的3000萬美元的B輪融資,估值突破2億美金,成為當(dāng)時“90后”創(chuàng)業(yè)公司里融資最多的一家。

        作為一枚“90后”,禮物說創(chuàng)始人溫城輝低調(diào)、不張揚,但絕不是人云亦云之輩。2015年融完B輪后,禮物說開始由導(dǎo)購平臺向B2C電商平臺過渡,預(yù)計今年商城單月銷售額將突破1000萬元,全年銷售額突破一個億。

        2015年底,禮物說開始打造自有品牌,由B2C電商平臺轉(zhuǎn)型為專注于禮物行業(yè)的產(chǎn)業(yè)公司,建立自己的產(chǎn)業(yè)鏈。如零食禮盒品牌“味蕾之詩”,短短幾個月便達(dá)到1000多萬元的銷售額。

        明明電商平臺發(fā)展得很好,卻要做“費力不討好”的產(chǎn)業(yè)鏈,溫城輝說:“總不能燒錢獲取流量吧?還是想走不一樣的路。”

        即便眾人反對也得死磕供應(yīng)鏈

        溫城輝當(dāng)時說到做供應(yīng)鏈,不僅團隊不認(rèn)同,董事會也大力反對,他們認(rèn)為沒有必要做得那么重。

        溫城輝認(rèn)為團隊和董事會不同意的原因首先是因為團隊基本都是“90后”,這些年輕人對供應(yīng)鏈完全不了解,被坑都不知道,更不要說跟供應(yīng)商談合作了。其次是董事會,公司做得這么重,年輕的CEO會面臨怎么進(jìn)行資金、人員的管理等一系列問題。

        但對于做供應(yīng)鏈這件事,溫城輝卻特別自信。早在大學(xué)時代,他創(chuàng)業(yè)的最大問題就是沒有技術(shù)團隊,自己也不是學(xué)技術(shù)出身的,但還是聚集了一批優(yōu)秀的人,做出了禮物說的雛形?!昂芏嗳硕际腔谧约旱哪芰M(jìn)行考慮,其實是不對的,找人一定要找比自己更強的人。在這件事情上,我是堅決不聽團隊的!”溫城輝說。

        整個2016年,溫城輝幾乎把所有時間都放在選擇工廠上,跑遍了江浙、華南地區(qū)的大部分工廠,“去上游整合優(yōu)質(zhì)的工廠,做一些更適合送人的禮物”。他解釋道,國內(nèi)的代工廠在經(jīng)過國外優(yōu)質(zhì)品牌的洗禮后,代工能力變得很優(yōu)秀,但并不情愿給國內(nèi)的廠商做東西,更喜歡接外單。隨著這兩年全球經(jīng)濟不大好,國內(nèi)代工廠接不到外單,才開始同國內(nèi)的廠商合作。

        現(xiàn)在禮物說的平臺上有16%的禮物由自己的供應(yīng)鏈提供,后期將逐漸擴大這一比例。目前與禮物說合作的商家達(dá)到30多家,分布于不同的產(chǎn)品線,如首飾、零食等。

        “在當(dāng)時,董事會最不想聽到我們關(guān)于自有品牌的進(jìn)展。”溫城輝不好意思地笑著說。而現(xiàn)在這件事反倒成為會議的重點。大家都已經(jīng)達(dá)成了共識,一定要做成自己的產(chǎn)業(yè)鏈。

        畢竟禮物說也不再只是一家“90后”公司,它也聚集了一批在供應(yīng)鏈上經(jīng)驗比較資深的“70后”和“80后”人才。

        去中心化的同時增強互動性

        禮物說成立不到一年時間便積累了2000多萬用戶,但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)紅利消失,用戶增長數(shù)量減少,獲取用戶的成本變高。可溫城輝一點都不擔(dān)心,他認(rèn)為用戶不是必須到禮物說上才能購買,所以禮物說要去中心化。

        對此,禮物說將自己的品牌分散到各個微博紅人、大號矩陣及微信上做營銷,比如“言倉”的筆記本,它最大的銷量不在禮物說的平臺上,而是在“十點讀書”“一條”等類似的公眾號上。

        這也給了溫城輝啟發(fā)。在商家的選擇上,他不僅不會爭取大品牌,反而是去扶持原創(chuàng)獨立品牌,并將產(chǎn)品與IP相結(jié)合?!皩τ诖蠹叶贾赖腎P,(這樣做)會更有親和力,比如長草顏團子等,這種產(chǎn)品的銷量都很高。”隨著銷量上漲,除了平臺售賣,大批微博紅人等也被吸引來進(jìn)行分銷。

        而為了增強互動性,提高用戶體驗,后期禮物說的產(chǎn)品都將附帶AR特效,如生日類的產(chǎn)品,掃描即可看到立體的蛋糕,還會圍繞禮物的儀式感提供各種各樣的東西。

        “這個領(lǐng)域有我在,其他人還是別玩了!”

        不管是做電商還是做產(chǎn)業(yè)鏈,溫城輝是一個成熟的創(chuàng)業(yè)者,他說:“自從馬云提出了‘新零售,大家又都站在了同一個賽道上,挺有意思的?!?/p>

        今年下半年,禮物說將在北京開設(shè)第一家線下體驗店。不同于以往的支付環(huán)節(jié),用戶在店中可以不用微信及支付寶支付,甚至連東西都不用拿走,只需用禮物說的小程序掃描、下單,再將鏈接由禮包的形式發(fā)送給微信中的朋友,由他們?nèi)ヌ顚懙刂?,就能完成整個送禮的過程。

        在線下的體驗方面,溫城輝坦言,體驗店里還會建立一個留聲電話亭。在電話亭密閉的環(huán)境里,用戶可以用手機掃描賀卡上的二維碼,錄一段話,再放到禮物里送給朋友,“在互動性和情感屬性上會有很大的提升”。他覺得,線下會是禮物場景沖動消費的地方,尤其是在旅游的過程中。

        就整個宏觀禮物市場而言,溫城輝認(rèn)為,他們的競爭對手不是平臺型公司,而是像Tiffany、潘多拉、Godiva等垂直領(lǐng)域的禮物公司,而禮物說的優(yōu)勢,取決于新一代消費者的消費習(xí)慣的變化。

        畢竟禮物說是踩在一個比較好的趨勢上成長起來的,溫城輝認(rèn)為未來會有三方面的變化:第一,消費需求發(fā)生變化。新一代的年輕人依托移動互聯(lián)網(wǎng)長大,社交關(guān)系較多,這一點會體現(xiàn)在對禮物的需求爆發(fā)上。

        第二,消費決策路徑的變化。年輕人不再相信大眾傳播和廣告,更多的是依賴微博上的意見領(lǐng)袖,形成口碑傳播。

        第三,消費平臺的變化。從在校園周邊的店購買到各種App,到微信社群,再到微商,購買平臺在不斷變化。

        而對于用同樣模式來做禮物的公司,溫城輝則顯得有些驕狂:“這個領(lǐng)域有我在,其他人還是別玩了!”他認(rèn)為,這些公司一是搞不定年輕人的需求,二是在供應(yīng)鏈上沒有基礎(chǔ),很多還在做信息交易平臺,甚至有的連這點也還沒做到,差得太遠(yuǎn)。

        但即便如此,他還是有些擔(dān)心做產(chǎn)業(yè)鏈后由加速擴張引發(fā)的種種問題:“過去一年半比較安全,但今年開始有風(fēng)險了。”比如在供應(yīng)鏈上,品類的擴張,不同的工廠背景不同,行業(yè)壓力大,還有內(nèi)部管控及實體店的管控,都是未知數(shù)。

        成熟歸成熟,可溫城輝還是保持著“90后”那股特有的干勁兒:“不管這么多,先干了再說。創(chuàng)業(yè)嘛,總得開始豁出去!”

        Q:聽說你是處女座?

        溫城輝:是,但我一點都不難搞?;旧?,我去看各個國家的禮物和紀(jì)念品,有了靈感和想法告訴他們,他們覺得哪個可以做,就會成立專門的項目去自由發(fā)揮了。

        Q:2017年你要實現(xiàn)什么小目標(biāo)?

        溫城輝:當(dāng)然是商城和自由品牌各做到一個億啦,還要上線10個自有品牌。

        Q:第一次參加DEMO CHINA的感覺?

        溫城輝:特別激動,整晚都睡不著覺。第一次站上這么大的舞臺,現(xiàn)場有很多人,大家又比較喜歡看見年輕的小朋友,所以都比較支持我——那個時候我才21歲,絕對的“小鮮肉”。

        Q:最想對即將參加DEMO CHINA的人說些啥?

        溫城輝:DEMO CHINA是年輕人夢開始的地方,聚光燈下的舞臺是人生美好的回憶,希望大家珍惜機會,綻放自己。很多舞臺的經(jīng)歷,過了那個時候就再也回不來了。

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