閆萌 白玉苓

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年我國網(wǎng)紅產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值為580億元，這個數(shù)據(jù)相當(dāng)于2015年優(yōu)衣庫品牌在大中華區(qū)3倍的年銷售額、相當(dāng)于擁有1000萬人口的加勒比國家海地2015年的國民生產(chǎn)總值、相當(dāng)于全國經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣top100前兩名江蘇省江陰市和昆山市2015年的國民生產(chǎn)總值、相當(dāng)于伊利公司2015年的營業(yè)額、相當(dāng)于中國最大連鎖百貨百聯(lián)集團(tuán)2015年的年銷售額[1]。邵明宇（2016）認(rèn)為：“如果說2015年只是網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的一次小試牛刀，那么2016年才是‘網(wǎng)紅元年，更多的網(wǎng)紅將在未來閃亮登場，更多的企業(yè)也將效仿網(wǎng)紅們，圍繞以人格魅力為中心，進(jìn)行品牌革命?！?[2]

網(wǎng)紅可以有很多類型。本文界定了女裝網(wǎng)紅定義，從女裝網(wǎng)紅發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，分析了其發(fā)展的優(yōu)勢及問題，最后，提出女裝網(wǎng)紅的發(fā)展建議。

一、女裝網(wǎng)紅的定義

網(wǎng)紅一詞由來已久，從1997年BBS社區(qū)及各大論壇以文取勝的安妮寶貝、南派三叔等的出現(xiàn)開始，到2004年的芙蓉姐姐、2009年奶茶妹妹等在各論壇貼吧的出現(xiàn)，再到2010年留幾手、王尼瑪?shù)认仍谖⒉?、微信上積淀粉絲再通過團(tuán)隊(duì)營銷等出現(xiàn)的段子手，再到2015年開始張大奕、Papi醬等在微博通過視頻、直播等方式的出現(xiàn)，網(wǎng)紅從現(xiàn)象化開始向產(chǎn)業(yè)化升級[3]。

網(wǎng)紅，是對網(wǎng)絡(luò)紅人的簡稱，是指在現(xiàn)實(shí)或者網(wǎng)絡(luò)生活中因?yàn)槟硞€事件或者某個行為而被網(wǎng)民關(guān)注從而走紅的人。一般是指某人（即稱網(wǎng)紅）通過在各種社交平臺（如微博）曬美圖、發(fā)短視頻、發(fā)直播等對粉絲進(jìn)行經(jīng)營，在短時間內(nèi)獲得很高的關(guān)注度，再把粉絲流量通過一定的模式變現(xiàn)，最后，其最開始的社交分享就轉(zhuǎn)變?yōu)榱私?jīng)濟(jì)價值。網(wǎng)紅既包括明星網(wǎng)紅又包括草根網(wǎng)紅。明星網(wǎng)紅指其在網(wǎng)絡(luò)上成名前已被廣大網(wǎng)民所熟知，即她們在某領(lǐng)域已經(jīng)有一定的知名度，她們借助其知名度通過自身已經(jīng)積累的人氣在網(wǎng)絡(luò)上專注于某種活動而成為網(wǎng)紅。草根網(wǎng)紅指普通人因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)上有了與眾不同的行為或出于某種目的并借助一定的手段而在網(wǎng)絡(luò)上被廣大網(wǎng)民津津樂道。網(wǎng)紅將電子商務(wù)和社交平臺有機(jī)的融合在一起，由此，又出現(xiàn)了所謂的“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”。

女裝網(wǎng)紅是指在微博、微信等平臺積累并擁有大量粉絲后開始做淘寶店（或其它網(wǎng)絡(luò)平臺）且經(jīng)營類目以女裝為主的電商網(wǎng)紅。女裝網(wǎng)紅是網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)中發(fā)展?jié)摿?qiáng)且盈利能力較強(qiáng)的一類網(wǎng)紅。女裝網(wǎng)紅通過其獨(dú)特的生活方式與價值觀不斷地吸引并積累大量粉絲，之后通過電商平臺（例如淘寶網(wǎng)等）銷售服裝從而把粉絲流量變現(xiàn)進(jìn)而獲得盈利。

二、女裝網(wǎng)紅的發(fā)展

有關(guān)資料顯示：1997年至2003年是網(wǎng)絡(luò)紅人萌芽期，代表人物是痞子蔡、安妮寶貝；2003年至2008年是網(wǎng)絡(luò)紅人發(fā)展期，代表人物是芙蓉姐姐、叫獸易小星等；2008年到現(xiàn)在是紅人全面繁榮期。2014年“雙11”淘寶女裝銷售前10名店鋪有紅人店鋪出現(xiàn)。2015年“雙11”淘寶女裝前20家店鋪有11席網(wǎng)紅店鋪。淘寶為此召開紅人現(xiàn)象研討會，2015年也被稱為“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)元年”。

女裝網(wǎng)紅的出現(xiàn)首先提到的是“嗆口小辣椒”——一對來自重慶的雙胞胎姐妹，2008年10月，她們以漂亮?xí)r尚紅透網(wǎng)絡(luò)”，被網(wǎng)友稱為“比Twins更美的最美雙胞胎”。其火爆程度讓人驚嘆，點(diǎn)開姐妹倆以“嗆口小辣椒”為名發(fā)的帖子，每條點(diǎn)擊量都在100萬人次以上，回復(fù)量均數(shù)以千計(jì)，博客總點(diǎn)擊量達(dá)到四億。其實(shí)，早在2004年，還在讀大學(xué)的姐妹倆就在某論壇以“嗆口小辣椒”為名發(fā)布了一條圖文并茂講述穿衣搭配的帖子，獨(dú)到的時裝搭配和傲人的身材受到許多網(wǎng)友關(guān)注。2008年以后，是網(wǎng)紅的全面繁榮時期。據(jù)淘寶的數(shù)據(jù)顯示，在2015年8月前“網(wǎng)紅”店鋪已超過1000家。而在2015年的618年中大促中，排名前十的女裝店鋪，有7家為“網(wǎng)紅”店鋪；2015年雙十一，淘寶女裝排名前二十的店鋪有11個店是網(wǎng)紅店鋪。由此，網(wǎng)紅成為社會焦點(diǎn)。據(jù)新浪微博數(shù)據(jù)中心統(tǒng)計(jì)，目前共有483家女裝網(wǎng)紅店鋪。

當(dāng)前，活躍的網(wǎng)紅包括趙大喜、趙巖、蔡珍妮、優(yōu)依、朱宸慧等，其中，朱宸慧也稱雪梨，經(jīng)營一家名為“錢夫人”的淘寶店，僅僅三年時間，年銷售額達(dá)2億元，而她的個人微博擁有80多萬粉絲，堪比明星。實(shí)際上，女裝網(wǎng)紅數(shù)以億計(jì)的銷售額背后，是社交媒體上百萬量級的粉絲。實(shí)際上，網(wǎng)紅們的成長路徑頗為相似：以一位年輕貌美的時尚達(dá)人為形象代表，以紅人的品味和眼光為主導(dǎo)，進(jìn)行選款和視覺推廣，在社交媒體上聚集人氣，依托龐大的粉絲群體進(jìn)行定向營銷，從而將粉絲轉(zhuǎn)化為購買力。

三、女裝網(wǎng)紅的優(yōu)勢及問題

阿里巴巴集團(tuán)CEO張勇曾表示，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)是新經(jīng)濟(jì)中誕生的一個全新經(jīng)濟(jì)角色，展現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)在供需兩端形成的裂變效應(yīng)，這個角色在制造商、設(shè)計(jì)者、銷售者、消費(fèi)者和服務(wù)者之間產(chǎn)生了全新的連接，展現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)全面融合新經(jīng)濟(jì)時帶來的無窮活力。具體來看，女裝網(wǎng)紅的發(fā)展中具有一些優(yōu)勢，也存在不少問題。

（一） 女裝網(wǎng)紅的優(yōu)勢

1.融合了“短視頻+直播+電商”

微博、微信等平臺支持多元化的內(nèi)容發(fā)布，如圖片、短視頻、直播等，具有龐大的活躍用戶。微博更具公開傳播特性，有更好的品牌和影響力價值?！岸桃曨l+直播+電商”是連接網(wǎng)紅和粉絲的重要媒介，短視頻的可視性充分滿足了大眾的碎片化消費(fèi)習(xí)慣，短視頻成為微博用戶重要的內(nèi)容消費(fèi)形式；直播的出現(xiàn)與推廣及社交平臺對直播的運(yùn)用使不同亞文化的直播生態(tài)逐漸融入了主流文化；電商也以多元化的形式與社交網(wǎng)絡(luò)融合使網(wǎng)紅可以積累大批粉絲進(jìn)而售賣相匹配的產(chǎn)品。

2.高粉絲忠誠度、高的復(fù)購率

由于社交平臺的互動性高，且智能手機(jī)的推廣也使人們在閑暇之余可以在社交平臺上與朋友甚至陌生人進(jìn)行互動從而使運(yùn)用社交平臺的網(wǎng)紅們有廣大的粉絲群體。女裝網(wǎng)紅店鋪的顧客主要為90后，基本上是學(xué)生或者剛進(jìn)入工作不久的年輕人，他們是使用社交平臺及網(wǎng)購的中間力量。據(jù)《2016中國電商紅人大數(shù)據(jù)報告》顯示，目前23歲到28歲的“職場新人類”是網(wǎng)紅店鋪?zhàn)钪饕南M(fèi)人群，占到消費(fèi)總?cè)藬?shù)的49%；此外，“95后”“00后”約占消費(fèi)群總?cè)藬?shù)的17%。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，女裝網(wǎng)紅店鋪的月復(fù)購率明顯高于行業(yè)的平均水平（見圖2）。

3.高店鋪瀏覽量、高瀏覽轉(zhuǎn)化率

女裝網(wǎng)紅店鋪的消費(fèi)者傾向于瀏覽更多的商品后才產(chǎn)生購買行為，粉絲的成交行為也受商品展示頁面的設(shè)計(jì)影響，其次網(wǎng)紅本身的特性也決定了店鋪的高瀏覽量。女裝網(wǎng)紅店鋪的瀏覽成交比明顯高于整體女裝類目的瀏覽成交比（見圖3）。

4.庫存率低、銷售額變化大

網(wǎng)紅店鋪獨(dú)特的預(yù)售模式使其可以減少庫存降低成本，而店鋪的上新模式和其它活動也會使銷售額大幅增長。例如，2016年6月20 日，網(wǎng)紅張大奕上新的直播，觀看人數(shù)超41萬，點(diǎn)贊數(shù)超100萬，截止22：00直播結(jié)束，20：00開始正式上新的“吾歡喜的衣櫥”在兩小時內(nèi)成交額達(dá)到近2000萬人民幣，客單價近400元。張大奕這次上新直播刷新了通過淘寶直播間引導(dǎo)的銷售記錄。

5.獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈及閉環(huán)生態(tài)

女裝網(wǎng)紅運(yùn)營的前提是要把在互動平臺吸引來的粉絲轉(zhuǎn)變?yōu)槠洚a(chǎn)品的購買者，因此，她們先在上游的社交互動平臺吸引并積攢粉絲后，然后再在下游的淘寶店鋪將粉絲流量變現(xiàn)為店鋪營業(yè)額。

社交互動平臺與電商平臺（淘寶網(wǎng)等）及代工廠的結(jié)合，形成了一套由網(wǎng)紅設(shè)計(jì)、營銷和代工廠生產(chǎn)三個環(huán)節(jié)組成產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。女裝網(wǎng)紅們經(jīng)常在社交平臺與粉絲進(jìn)行互動，這樣就把社交互動平臺吸引并積攢的粉絲轉(zhuǎn)變?yōu)槠浜诵牡南M(fèi)群體，不僅能更精準(zhǔn)更快速的把握消費(fèi)者（粉絲）的需求，還大大的節(jié)省了其營銷的成本和時間 [4]。淘寶服飾行業(yè)運(yùn)營總監(jiān)唐宋認(rèn)為，女裝網(wǎng)紅模式的主要競爭力表現(xiàn)在：選款能力強(qiáng)（時尚度高，市場反應(yīng)快）、測款成本低（庫存低，利潤高）、推廣成本低（自有流量，不依賴活動，且粉絲忠誠度高）。從供應(yīng)鏈上看，常規(guī)模式一般為：選款→上新→平銷→商業(yè)流量→折扣，而網(wǎng)紅模式則為：出樣衣拍美照→粉絲評論反饋→挑選受歡迎的款式打版、投產(chǎn)→正式上架淘寶店。在有現(xiàn)成面料的情況下，這個周期只需要一個星期左右，粉絲就可以穿上網(wǎng)紅同款。

（二）存在的問題

1.依賴網(wǎng)紅的個人形象但缺乏個人品牌

成為女裝網(wǎng)紅的人一般都有著較高的顏值和豐富多彩的生活。在她們的上新宣傳照上更多的是展示一種生活方式，或是在咖啡館喝著咖啡、或是在國外的街頭、或是在有特色的房子或景點(diǎn)，露出甜甜的笑容凸顯各種造型。相較于明星，她們給人一種更容易親近的感覺，吸引著廣大的粉絲消費(fèi)者。從受眾的視角，觀看宣傳照似乎不會覺得這是服裝宣傳照而更像是雜志封面。另外，在微博推送短視頻且在視頻里穿著自己要出售的衣服并解說這件衣服的細(xì)節(jié)，使受眾更生動立體的看到服裝；而直播既具備了視頻的效果又能直接與粉絲（消費(fèi)者）即刻互動，可以及時解答消費(fèi)者的問題并抓住消費(fèi)者。雖然曬圖、發(fā)短視頻、發(fā)直播等的優(yōu)勢很多且效果明顯，但是這些直接與網(wǎng)紅的生命周期掛鉤。峰瑞資本的創(chuàng)始合伙人李豐曾說：“網(wǎng)紅只是暫時的填補(bǔ)了消費(fèi)者生活表達(dá)方式的空白，但對于消費(fèi)者而言，不管是線上電商還是線下零售，品牌才是最“有效”的解決方案”。[5]

2.產(chǎn)品質(zhì)量參次不齊

由于網(wǎng)紅是一種新事物，當(dāng)前的監(jiān)管機(jī)制還不完善，有的女裝網(wǎng)紅為了追求眼前短期的利益，以相對較高的價格出售質(zhì)量一般的衣服。另外，有的網(wǎng)紅在參加完各種時裝秀后，或從全球各地購買一些時尚單品之后，就到代工廠復(fù)制出1：1的高仿產(chǎn)品，，存在許多劣質(zhì)，仿冒大牌等產(chǎn)品，缺乏自己的原創(chuàng)。在這種情況下，消費(fèi)者的權(quán)益得不到切確的保護(hù)，容易導(dǎo)致粉絲（消費(fèi)者）對網(wǎng)紅的產(chǎn)品失去信心。

3.可復(fù)制性強(qiáng)

女裝網(wǎng)紅形象和產(chǎn)品容易被復(fù)制，其形象及產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭激烈。當(dāng)我們打開一些社交APP，女裝網(wǎng)紅們的產(chǎn)品和主播的節(jié)目內(nèi)容不僅驚人的相似，有時候就連臉也差不了多少。在同質(zhì)化嚴(yán)重且IP分流嚴(yán)重的情況下，網(wǎng)紅想要靠著賣萌吸粉來獲利，這樣的機(jī)會越來越少。

四、對女裝網(wǎng)紅的發(fā)展建議

女裝網(wǎng)紅作為新興事物，其出現(xiàn)并不是偶然的。在中國消費(fèi)升級以及原來的消費(fèi)品品牌所代表的消費(fèi)文化沒有很好地代表今天消費(fèi)者群體的價值觀和生活方式的背景下，女裝網(wǎng)紅就應(yīng)運(yùn)而生。女裝網(wǎng)紅的產(chǎn)生不僅因?yàn)橹袊哂袠O其豐富和優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，還因?yàn)橹袊赜械奶詫毱脚_和中國原來的傳統(tǒng)品牌所不能滿足新一代消費(fèi)者的種種需求。女裝網(wǎng)紅只是消費(fèi)者在消費(fèi)需求上沒有得到滿足且在短時間內(nèi)也沒有發(fā)現(xiàn)能滿足其需求的新品牌，而且對消費(fèi)者來說最后還是要回到產(chǎn)品本身，品牌才是消費(fèi)需求“最高效”的解決方案，所以，女裝網(wǎng)紅是服裝消費(fèi)升級轉(zhuǎn)型過程中出現(xiàn)的一個填空式、階段性和暫時性需求。

另外，隨著政府“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”口號的提出，各種優(yōu)惠政策和機(jī)會不斷的被創(chuàng)造并提供給創(chuàng)業(yè)者。網(wǎng)紅的網(wǎng)店也是一種網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)，符合政府政策的方向。因此，各地政府給予了創(chuàng)業(yè)者諸多優(yōu)惠政策與措施，這為網(wǎng)紅創(chuàng)業(yè)者提供了良好的服務(wù)與發(fā)展環(huán)境。

隨著自媒體的發(fā)展以及移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為了媒體議論的新話題。女裝網(wǎng)紅要長期在該市場中立足發(fā)展，延長自己的生命周期，還需要進(jìn)一步探索其發(fā)展的模式，形成自己的核心競爭力，挖掘其商業(yè)價值，在服裝經(jīng)營中扮演重要的角色。

第一，網(wǎng)紅品牌化。改變以往女裝網(wǎng)紅以個人形象的核心的現(xiàn)狀，應(yīng)以樹立個人品牌為核心，培養(yǎng)有潛力的女裝網(wǎng)紅，精確品牌定位及多品牌運(yùn)營。以此來迎合不同的消費(fèi)者需求延長生命周期。

第二，顧客導(dǎo)向。根據(jù)消費(fèi)者需求提供商品與服務(wù)，從關(guān)注商品價值變?yōu)楦嗟年P(guān)注粉絲價值，除了售賣服務(wù)外，提供顧客需求的多方面服務(wù)，并且培養(yǎng)自己的獨(dú)立設(shè)計(jì)師，開發(fā)原創(chuàng)設(shè)計(jì)。

第三，加強(qiáng)顧客關(guān)系管理。對顧客群體進(jìn)行細(xì)分，把不同的產(chǎn)品切入到不同的顧客群體，并系統(tǒng)性的維護(hù)其與粉絲的關(guān)系，把單純的吸引粉絲流量變?yōu)楣芾矸劢z關(guān)系，通過大數(shù)據(jù)對消費(fèi)者購買后的訂單進(jìn)行分析得出粉絲各自的偏好進(jìn)而推送相關(guān)的產(chǎn)品。

第四，運(yùn)營專業(yè)化。女裝網(wǎng)紅從個人運(yùn)作向更專業(yè)的團(tuán)隊(duì)公司運(yùn)作轉(zhuǎn)變，可以引入企業(yè)管理機(jī)制，采用專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)來管理和運(yùn)營。

參考文獻(xiàn)：

[1]《2016中國電商紅人大數(shù)據(jù)報告》http：//www.199it. com/archives/474935.html

[2]邵明宇：《網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)：互聯(lián)網(wǎng)用戶主權(quán)時代新力量》，北京：中國商業(yè)出版社，2016

[3]《2016網(wǎng)紅生態(tài)白皮書》http：//www.199it.com/ archives/485464.html

[4]義梅練：《“網(wǎng)紅”在社會化電子商務(wù)中的應(yīng)用及其商業(yè)模式淺析》，《觀察評論》，2016年第8期。

[5]李振園、陳慧錦：《基于SWOT 分析法淺談大學(xué)生微商創(chuàng)業(yè)發(fā)展》，《科技資訊》，2016年第4期。

基金項(xiàng)目：

1.北京服裝學(xué)院“服裝消費(fèi)行為學(xué)課程教學(xué)互動式和實(shí)踐性探索”（120301990115）

2.北京市社會科學(xué)基金研究基地項(xiàng)目“北京服飾類‘老字號營銷創(chuàng)新策略研究”（16JDGLB034）。

（作者簡介：

閆萌，北京服裝學(xué)院商學(xué)院2016級碩士生

白玉苓，北京服裝學(xué)院商學(xué)院 副教授 博士、碩士生導(dǎo)師）