陳東平 李靜

摘要對大沙河梨產(chǎn)業(yè)現(xiàn)存的3種傳統(tǒng)大眾型商業(yè)模式——國營農(nóng)場體系、合作社商業(yè)模式和經(jīng)紀(jì)人模式進(jìn)行研究，以商業(yè)模式的9個(gè)要素為標(biāo)尺分別討論3種商業(yè)模式的優(yōu)勢與缺陷。結(jié)果表明，梨產(chǎn)業(yè)中的組織化程度過低是導(dǎo)致這些缺陷的根本原因。最后對大沙河的3種商業(yè)模式分別提出了改進(jìn)建議。

關(guān)鍵詞組織化；商業(yè)模式；梨產(chǎn)業(yè)

中圖分類號S-9文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼A文章編號0517-6611（2017）11-0216-03

AbstractWe analyzed the three traditional popular business models—the stateowned farm system， the cooperative business model and the broker model， and discussed the advantages and disadvantages of the three business models by the nine factors of the business model.The results showed that the low degree of organization in the pear industry was the root cause of these defects， and put forward the improvement suggestions according to the three business models of Dasha River.

Key wordsOrganization；Business model；Pear industry

江蘇省梨樹種植面積有4萬hm2左右，其中豐縣大沙河鎮(zhèn)的梨樹種植在江蘇省的梨產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)中占據(jù)重要位置。目前，我國的梨產(chǎn)業(yè)還是以一家一戶的小規(guī)模種植為主[1]，大沙河現(xiàn)存的3種商業(yè)模式——國營農(nóng)場體系、合作社商業(yè)模式和經(jīng)紀(jì)人商業(yè)模式正是傳統(tǒng)大眾型商業(yè)模式的典型代表。在梨果產(chǎn)業(yè)中，由于單一農(nóng)戶種植規(guī)模小、分散無組織，與之合作的交易成本較高，同時(shí)兼具抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、果品生產(chǎn)保障力差和違約風(fēng)險(xiǎn)較高等劣勢，單一農(nóng)戶處于弱勢地位，很難和大型的銷售平臺(tái)進(jìn)行合作發(fā)展。筆者研究了大沙河梨產(chǎn)業(yè)現(xiàn)存的3種商業(yè)模式現(xiàn)狀及存在的問題，并以提升組織化程度為切口提出改進(jìn)意見，以期改善大沙河梨產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀。

1理論基礎(chǔ)

在對商業(yè)模式進(jìn)行研究時(shí)，除了將商業(yè)模式描述成公司的客戶、同盟者和供應(yīng)商之間的角色關(guān)系、組織價(jià)值創(chuàng)造的核心邏輯外，從企業(yè)角度出發(fā)，利用商業(yè)模式挖掘其運(yùn)作、部門結(jié)合等方面的研究也大有人在[2]。亞歷山大·奧斯特瓦德等[3]則更具啟發(fā)性地詮釋了商業(yè)模式如何讓企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值，其中包括一組元素和它們之間的關(guān)系，以此來表示公司獲利的邏輯。不難發(fā)現(xiàn)，不同學(xué)者對商業(yè)模式進(jìn)行定義時(shí)，無一例外地強(qiáng)調(diào)企業(yè)與客戶、供應(yīng)商、經(jīng)銷商等價(jià)值交換系統(tǒng)及其關(guān)系。亞歷山大·奧斯特瓦德等[3]將多種商業(yè)模式式樣轉(zhuǎn)化成為商業(yè)模式畫布，將商業(yè)模式劃分為客戶細(xì)分、價(jià)值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作和成本結(jié)構(gòu)9個(gè)要素，使得商業(yè)模式更加便于理解與應(yīng)用，而這9個(gè)要素也都暗含了對組織化程度提升的要求。

一般來講，農(nóng)民組織化中的組織主要是指經(jīng)濟(jì)組織，是一種集功能性團(tuán)體和制度安排于一體的靜態(tài)實(shí)體與動(dòng)態(tài)實(shí)體活動(dòng)過程統(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)組織。農(nóng)民組織化是組織主體依據(jù)一定的原則，采取不同方式將具有生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模狹小、經(jīng)營分散、經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱、科技水平滯后等傳統(tǒng)職業(yè)特征的農(nóng)民轉(zhuǎn)變?yōu)橛薪M織進(jìn)入市場與社會(huì)，并且能夠獲得與其他階層同等待遇的現(xiàn)代農(nóng)民的過程。在我國，農(nóng)民從事生產(chǎn)與經(jīng)營呈現(xiàn)出分散化、低效率的特征，這種農(nóng)民組織化程度低的現(xiàn)實(shí)嚴(yán)重影響了農(nóng)民收入的持續(xù)性增加[4]。將農(nóng)民組織起來，使之成為具有較強(qiáng)競爭力的市場主體已經(jīng)成為提高農(nóng)民比較收益、增強(qiáng)農(nóng)業(yè)競爭力和全面實(shí)現(xiàn)農(nóng)村現(xiàn)代化的必然要求。

2大沙河梨產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式現(xiàn)狀

2.1國營農(nóng)場體系新中國成立之初創(chuàng)辦國營農(nóng)場有兩大目的，一是推廣先進(jìn)的農(nóng)業(yè)技術(shù)和種植經(jīng)驗(yàn)，二是引導(dǎo)我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)向集體化、組織化的方向發(fā)展[5]。目前，大沙河農(nóng)場的果樹一部分由農(nóng)場職工免費(fèi)種植，另一部分以收取租金的方式讓職工子女種植，果樹產(chǎn)生的收益歸種植人所有。大沙河農(nóng)場原有的組織體系目前保存完好，并發(fā)揮著一定的作用。農(nóng)場財(cái)務(wù)科掌管著林場的租金、稅務(wù)等財(cái)務(wù)事宜；生產(chǎn)科會(huì)定時(shí)組織各分場的場長和技術(shù)人員進(jìn)行開會(huì)，學(xué)習(xí)和分享新的種植技術(shù)，指導(dǎo)農(nóng)戶進(jìn)行生產(chǎn)。但是，在農(nóng)用物資采購、生產(chǎn)管理和銷售等方面，農(nóng)場不再像之前一樣進(jìn)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售，全都放手讓農(nóng)場職工自己拿主意，原本大沙河農(nóng)場和豐縣供銷社之間的計(jì)劃供應(yīng)關(guān)系也斷開了。

2.2合作社商業(yè)模式豐縣梨樹王白酥梨合作社是大沙河地區(qū)比較有代表性的一家合作社。酥梨合作社將零散的梨種植戶整合為一個(gè)組織。大沙河梨園細(xì)碎化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，基本以家庭為單位經(jīng)營，規(guī)模小。細(xì)碎化的經(jīng)營格局降低了梨的交易效率，酥梨專業(yè)合作社起到聯(lián)系農(nóng)戶與儲(chǔ)存營銷商的溝通橋梁的作用。酥梨合作社利用自身資源優(yōu)勢，合作社內(nèi)幾個(gè)核心社員以稍高出市場價(jià)格收購普通社員的梨，讓利給農(nóng)戶，同時(shí)向外地的經(jīng)銷商推銷梨。這樣的做法一方面保證了外地經(jīng)銷商的貨源，為外地經(jīng)銷商節(jié)省了聯(lián)系果農(nóng)所產(chǎn)生的交易費(fèi)用，另一方面也滿足了擴(kuò)大銷路的需要。合作社核心社員充當(dāng)了本地的儲(chǔ)運(yùn)商，通過與外地的經(jīng)銷商簽訂銷售協(xié)議，常年保持穩(wěn)定的銷售渠道，有效地幫助了大沙河農(nóng)戶的銷售問題，幫助其拓寬了梨的銷售渠道。

2.3經(jīng)紀(jì)人模式大沙河的梨果種植業(yè)較為傳統(tǒng)，農(nóng)戶種植的梨樹多是在分產(chǎn)到戶時(shí)獲得，出于公平、優(yōu)劣等梨園兼顧的原則，農(nóng)戶的梨園大多沒有集中連片，獨(dú)立農(nóng)戶的有限生產(chǎn)能力無法吸引批發(fā)商，在此種情況下經(jīng)紀(jì)人模式應(yīng)運(yùn)而生，成為連接農(nóng)戶與批發(fā)商的重要媒介[6]。在大沙河地區(qū)，超過90%的梨果通過經(jīng)紀(jì)人銷往市場。

個(gè)體類經(jīng)紀(jì)人主要由鄉(xiāng)鎮(zhèn)能人擔(dān)當(dāng)，其中，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的能人只擔(dān)任“中介”一角，這類經(jīng)紀(jì)人在大沙河中占有絕對比重，他們只作為果農(nóng)與批發(fā)商之間的聯(lián)系人，按成交量向批發(fā)商和梨戶收取中介費(fèi)，為批發(fā)商收購梨果與果農(nóng)銷售梨果提供信息、交易場所，并幫助批發(fā)商組織貨源。另外一部分經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)的能人同時(shí)擔(dān)任“中介”與“批發(fā)商”的角色。集“中介”與“批發(fā)商”于一身的經(jīng)紀(jì)人（“中介+批發(fā)商”角色）直接找到果農(nóng)，到梨園進(jìn)行采摘和裝車，并運(yùn)往下一個(gè)地點(diǎn)銷售。由此可見，經(jīng)紀(jì)人模式下的梨果有2種銷售途徑：一是果農(nóng)—“中介+批發(fā)商”—零售市場；二是果農(nóng)—純中介—批發(fā)商—零售市場。果農(nóng)主要基于信任選擇經(jīng)紀(jì)人，多次的交易讓果農(nóng)與經(jīng)紀(jì)人成為“熟人”，經(jīng)紀(jì)人會(huì)主動(dòng)帶批發(fā)商聯(lián)系果農(nóng)，果農(nóng)也會(huì)主動(dòng)聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人，他們之間建立了長期的合作關(guān)系。

經(jīng)紀(jì)人的存在能夠?yàn)楣r(nóng)提供批發(fā)商，增加銷售渠道，使農(nóng)戶不再親自尋找購買者，為果農(nóng)節(jié)省了人力、物力與時(shí)間，也能夠拉近果農(nóng)與市場的距離，通過經(jīng)紀(jì)人提供的信息能夠加強(qiáng)果農(nóng)對當(dāng)前市場行情的了解，促使果農(nóng)做出有利的決策；同時(shí)，經(jīng)紀(jì)人幫助批發(fā)商組織貨源可以使松散的有限的果農(nóng)暫時(shí)形成一體，增強(qiáng)果農(nóng)的議價(jià)能力，擴(kuò)展獲利空間。

3大沙河梨產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式存在的缺陷及原因分析

3.1國營農(nóng)場體系的缺陷分析國營農(nóng)場特殊的帶頭作用要求它為其他形式的農(nóng)場起到示范作用。因此，一個(gè)良好的國營農(nóng)場體系首先應(yīng)當(dāng)擁有技術(shù)、人才與機(jī)械設(shè)備等核心資源，應(yīng)當(dāng)架起農(nóng)業(yè)科技成果與經(jīng)濟(jì)成果之間的橋梁[7]。其次，除了與政府機(jī)構(gòu)的投資合作與供銷合作之外，國營農(nóng)場還承擔(dān)了幫助小農(nóng)場發(fā)展進(jìn)步的責(zé)任，因此需要與小農(nóng)場進(jìn)行合作，對小農(nóng)場提供技術(shù)幫助與銷售幫助等，同時(shí)，小農(nóng)場也可以為國營農(nóng)場供應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品以滿足國營農(nóng)場進(jìn)一步生產(chǎn)加工的需求。最后，國營農(nóng)場的關(guān)鍵業(yè)務(wù)不能只局限于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，還應(yīng)增強(qiáng)自身的生產(chǎn)加工能力和經(jīng)營能力，向生產(chǎn)經(jīng)營一體化的方向發(fā)展。

大沙河農(nóng)場目前雖然具備了先進(jìn)的農(nóng)業(yè)技術(shù)，卻不具備將科技成果轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)成果的能力；農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平較高，產(chǎn)品加工與銷售能力較低；同時(shí)也沒有發(fā)揮對小農(nóng)場的幫助與帶頭作用。而組織化程度較低是產(chǎn)生這些虧欠的主要原因。

首先，大沙河農(nóng)場內(nèi)部，財(cái)務(wù)科、生產(chǎn)科與銷售科仍存在，農(nóng)場職工依然歸屬于大沙河農(nóng)場，但是農(nóng)場對職工的約束力極低。農(nóng)場職工對自己種植的梨樹全權(quán)負(fù)責(zé)，農(nóng)場內(nèi)部沒有生產(chǎn)資料的統(tǒng)一購買，也沒有生產(chǎn)方式的統(tǒng)一要求。先進(jìn)的技術(shù)投入成本高，對應(yīng)的銷售價(jià)格卻不高，職工出于自身利益考慮往往會(huì)依然選擇傳統(tǒng)技術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)，這就導(dǎo)致好的科技成果被擱置浪費(fèi)。其次，大沙河農(nóng)場與政府機(jī)構(gòu)之間的聯(lián)系已經(jīng)相當(dāng)薄弱，原本的計(jì)劃供應(yīng)關(guān)系已不存在，同時(shí)大沙河農(nóng)場集體也沒有集團(tuán)購買者、專業(yè)水果超市和外地批發(fā)商等合作伙伴，導(dǎo)致農(nóng)場種植的梨果最終只能依靠經(jīng)紀(jì)人零散地銷售出去，農(nóng)場自身的經(jīng)營能力逐漸退化。最后，內(nèi)部與外部組織化程低下使得大沙河農(nóng)場體系變得脆弱，自身不夠強(qiáng)就不可能對其他小農(nóng)場起到示范與帶動(dòng)作用。

3.2合作社商業(yè)模式的缺陷分析一個(gè)組織化程度高、運(yùn)轉(zhuǎn)有效的合作社模式，首先要加強(qiáng)內(nèi)部合作，例如為合作社成員提供生產(chǎn)方面的技術(shù)指導(dǎo)，提高社員的梨果產(chǎn)量與質(zhì)量，以此也可以帶動(dòng)更多的梨種植戶加入合作社；合作社中農(nóng)資產(chǎn)品的統(tǒng)一采購，可以降低社員生產(chǎn)過程中農(nóng)資的成本，鞏固合作社和社員的關(guān)系。其次，合作社應(yīng)起到聯(lián)系農(nóng)戶與儲(chǔ)存營銷企業(yè)的溝通橋梁的作用。更重要的是合作社應(yīng)該幫助梨種植戶解決銷售過程中選擇對象的難題，開拓梨果的銷路，降低果農(nóng)的交易成本[8]。最后，合作社可以擁有自己的價(jià)值主張，促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)普及，提高梨果的標(biāo)準(zhǔn)化程度和品質(zhì)，創(chuàng)建自己的品牌，并逐步實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)區(qū)域的品牌價(jià)值。

大沙河的絕大多數(shù)專業(yè)合作社雖然為社員提供一定的技術(shù)指導(dǎo)，也是社員銷售梨果的重要渠道，白酥梨合作社甚至具備自己的品牌，但合作社卻做不到統(tǒng)一購買和統(tǒng)一生產(chǎn)，與社員之間的聯(lián)系極為脆弱。大沙河的多數(shù)合作社雖然正式登記過，但在實(shí)際運(yùn)作過程中只是提供簡單的信息交流服務(wù)，內(nèi)部制度還不夠完善，其示范作用很有限。此外，合作社內(nèi)部組織化程度不高，合作社與社員的關(guān)系是松散的，社員自己的梨園管理完全自主，合作社對社員的梨果質(zhì)量沒有約束力。酥梨合作社的梨果沒能實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的種植，品質(zhì)無法完全保證，不能建設(shè)自己的品牌。社員的梨果質(zhì)量因種植戶水平的不同千差萬別，合作社不能實(shí)現(xiàn)統(tǒng)購統(tǒng)銷，沒能將每個(gè)社員資源最大化整合起來。綜上所述，大沙河專業(yè)合作社內(nèi)部組織化程度低是其不能發(fā)揮應(yīng)有的作用的根本原因。

3.3經(jīng)紀(jì)人模式的缺陷分析擁有眾多梨園的大沙河，大多數(shù)梨園由農(nóng)戶種植經(jīng)營，梨農(nóng)以個(gè)體為單位，各自為政，相當(dāng)松散，經(jīng)紀(jì)人的存在在一定程度上為農(nóng)戶解決了梨果銷售的問題。經(jīng)紀(jì)人憑借自己所掌握的信息、資本和社會(huì)關(guān)系，以收取傭金為目的，為梨果交易的雙方牽線搭橋，使農(nóng)戶在田間地頭就可以將梨果銷售出去。

盡管引入了經(jīng)紀(jì)人，但是經(jīng)紀(jì)人難以形成一體化組織，仍然難以彌補(bǔ)梨農(nóng)自身的不足。首先，大沙河的經(jīng)紀(jì)人關(guān)系網(wǎng)難以拓展到縣市以外的地區(qū)，難以聯(lián)系到更多外縣市的批發(fā)商，因此制約了梨農(nóng)銷售渠道的拓展；其次，在市場空間有限的前提下，大量的梨果上市很容易造成供過于求的狀態(tài)，導(dǎo)致梨果的收購價(jià)格降低，梨農(nóng)獲利受限，甚至蒙受損失。經(jīng)紀(jì)人根據(jù)成交量向批發(fā)商收取中介費(fèi)，但也存在分別向梨農(nóng)和批發(fā)商收取中介費(fèi)的情況。中介費(fèi)的存在使得批發(fā)商為了保證自己的利潤而壓低收購的價(jià)格，而梨農(nóng)本身缺乏市場認(rèn)知、議價(jià)能力有限和存在眾多同質(zhì)競爭者的特點(diǎn)，使經(jīng)紀(jì)人向批發(fā)商收取的中介費(fèi)最終由梨農(nóng)承擔(dān)。

綜上所述，大沙河目前存在的3種商業(yè)模式要想進(jìn)一步發(fā)展，就必須要提升自身的組織化程度。

4對策與建議

4.1國營林場體系完善對策國營林場不僅有自己的品牌，原有的組織體系現(xiàn)在也完整保存著，財(cái)務(wù)科、生產(chǎn)科、供銷科等原本就存在，大家相熟相知，更容易團(tuán)結(jié)起來。生產(chǎn)科的工作一直都備受重視，也一直都做的很好，種植技術(shù)一直都處在行業(yè)的前沿，但是在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，林場只重視生產(chǎn)技術(shù)而忽視了銷售，就不得不面臨淘汰。因此，大沙河林場體系要想重新運(yùn)營起來，首先要解決的就是銷售問題?？梢詮囊韵?個(gè)方面入手：①大沙河林場可以充分發(fā)揮自己的技術(shù)優(yōu)勢，將重心放在生產(chǎn)高品質(zhì)梨果上，同時(shí)利用現(xiàn)在的各種媒體將自己的“大沙河”品牌重新打出去，占領(lǐng)梨產(chǎn)業(yè)的高端市場。②大沙河林場的供銷科可以代表果農(nóng)，直接面對各大商場或銷售平臺(tái)進(jìn)行談判，大沙河農(nóng)場擁有大量高品質(zhì)梨子，又是國有制，本身具有很強(qiáng)的議價(jià)能力，林場供銷科的工作人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)利用這些優(yōu)勢來維護(hù)自身利益。③大沙河林場的梨果銷售不應(yīng)只局限于徐州甚至縣城里，在信息化社會(huì)中，應(yīng)當(dāng)多了解各地區(qū)的市場行情，有目的、有規(guī)劃地選擇銷售地區(qū)和銷售方式。

4.2合作社商業(yè)模式完善對策豐縣梨樹王白酥梨合作社目前的管理很松散，除了少量的技術(shù)引導(dǎo)之外，就是以稍高于市場價(jià)格收購社員種植的梨果，但是社員不受條款制約，是否將梨子賣給合作社完全由社員自己決定。

由于目前合作社與社員的關(guān)系并不是很密切，因而存在著社員對合作社不夠信任的問題，對此，該研究認(rèn)為應(yīng)當(dāng)先制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和入社合同，然后通過合作社打出自己的品牌，用實(shí)際利益把社員和合作社的發(fā)展維系在一起。

合作社的社員各家的生產(chǎn)水平不一樣，而且梨園分布較散，因此在生產(chǎn)上很難進(jìn)行統(tǒng)一管理，但是這并不妨礙合作社進(jìn)行統(tǒng)一的農(nóng)用物資購買。即使目前社員對合作社不夠信任，但是只要合作社統(tǒng)一購買物資的價(jià)格比社員自己購買的價(jià)格低，相信社員還是很樂意讓合作社進(jìn)行統(tǒng)一購買的。這樣不僅可以為社員提供便利，降低生產(chǎn)成本，也可以吸引更多的農(nóng)戶參與進(jìn)來，擴(kuò)大合作社的規(guī)模和影響力。

4.3經(jīng)紀(jì)人商業(yè)模式完善對策大沙河大部分的梨樹既不屬于大沙河林場，也不屬于白酥梨合作社，很多農(nóng)戶不同于林場職工的一點(diǎn)是種梨的收入占他們總收入的比重并不大，很多農(nóng)戶對梨子的種植及銷售并不是特別在意。因此，要想把零散的農(nóng)戶組織起來，需要有大戶在其中起到龍頭作用。

種植大戶可以彼此聯(lián)系起來，互相合作，根據(jù)每個(gè)人的特長進(jìn)行合理分工，一部分人專門負(fù)責(zé)生產(chǎn)，一部分人負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，一部分人負(fù)責(zé)采購和銷售等，從而形成一個(gè)簡單的組織形式。這種形式雖然簡單，但是也能提高農(nóng)戶的議價(jià)能力，拓寬銷售渠道，并且可以影響和吸引周邊的小農(nóng)戶加入進(jìn)來，形成規(guī)模。

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