周曉丹

【摘 要】“互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)讓互聯(lián)網(wǎng)+旅游產(chǎn)生了巨大的“化學(xué)效應(yīng)”，這在攜程、去哪兒、途牛等知名旅游網(wǎng)站的運(yùn)營中已得到證實(shí)?；ヂ?lián)網(wǎng)+東盟旅游專業(yè)網(wǎng)站的運(yùn)營是否可行？文章對此進(jìn)行了可行性研究。在對網(wǎng)站自身的優(yōu)勢、劣勢，以及產(chǎn)品的定位、操作模式、營銷策略的可操作性進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站與整個(gè)東盟旅游市場的情況相匹配，選擇東盟旅游作為東盟網(wǎng)贏利的“排頭兵”是正確的。

【關(guān)鍵詞】東盟；網(wǎng)站；東盟旅游

【中圖分類號(hào)】F724.6；F592.6【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A【文章編號(hào)】1674-0688（2017）08-0143-03

1 東盟網(wǎng)啟動(dòng)旅游頻道的意義

1.1 東盟網(wǎng)網(wǎng)站現(xiàn)狀概述

1.1.1 網(wǎng)站優(yōu)勢

目前，東盟網(wǎng)擁有的資源優(yōu)勢如下：在東盟關(guān)鍵詞和門戶網(wǎng)站有一定知名度、搜索排名第一；網(wǎng)站的內(nèi)容布局至微信公眾訂閱號(hào)；有80萬“粉絲”的微博；捆綁手機(jī)用戶至網(wǎng)站；以上3個(gè)平臺(tái)已實(shí)現(xiàn)貫通支付和信息共享功能。

1.1.2 網(wǎng)站劣勢

原有的創(chuàng)收渠道太窄，制約了東盟網(wǎng)的發(fā)展，比如新聞和廣告位，企業(yè)通常制定的經(jīng)營策略是為了讓企業(yè)盈利，為了實(shí)現(xiàn)盈利，企業(yè)才會(huì)投入廣告。對于東盟網(wǎng)，目前的投入并不能保證銷量。因此，想要實(shí)現(xiàn)廣告營收確實(shí)很難。還有一個(gè)創(chuàng)收渠道就是B2B平臺(tái)收企業(yè)會(huì)員年費(fèi)。對企業(yè)來說，這是不能馬上帶來業(yè)績的投入，此項(xiàng)業(yè)務(wù)不能在短時(shí)間內(nèi)得到收益，需要很長時(shí)間的經(jīng)營和具備一些能為企業(yè)服務(wù)的要素。以上局面造成東盟網(wǎng)目前的支出壓力很大，所以急需能馬上盈利又能創(chuàng)造社會(huì)效益的產(chǎn)品，以此獲得東盟網(wǎng)持續(xù)運(yùn)營與發(fā)展的資金。

1.2 東盟網(wǎng)盈利板塊選擇概述

1.2.1 選擇板塊目的

東盟網(wǎng)現(xiàn)有《新聞》《旅游》《文化》《留學(xué)》《商業(yè)》《基督教》六大頻道共80多個(gè)欄目，但目前最需要其中1～2個(gè)版塊的強(qiáng)勢拉動(dòng)，積累用戶資源，最終實(shí)現(xiàn)更高的市場占有率和更強(qiáng)的用戶流量變現(xiàn)能力，吸引更多資本進(jìn)入，在此基礎(chǔ)上再突破《商業(yè)》《文化》等板塊的流量變現(xiàn)能力。

1.2.2 東盟旅游市場現(xiàn)狀

根據(jù)中國旅游發(fā)展委員會(huì)2016年的數(shù)據(jù)顯示，我國公民出境旅游人數(shù)達(dá)到1.17億人次，比2015年同期增長了9.0%，出境旅游花費(fèi)共計(jì)1 045億美元，比2015年增長了16.6%。中國游客到東盟國家旅游達(dá)1 500萬人次之多。東盟國家到中國的游客達(dá)750萬人次。中國目前到東盟國家旅游的人數(shù)總計(jì)不超過3億人，也就是說，還有十幾億中國人沒有去過東盟國家旅游。許多北方城市對于東盟國家的了解只有越南、泰國而已，對其他東盟國家的印象幾乎空白，在對這些潛在的客戶群體進(jìn)行營銷宣傳之后，東盟國家的旅游市場潛力是巨大且難以估量的。

1.2.3 南寧與東盟國家的區(qū)位優(yōu)勢

南寧毗鄰東盟的區(qū)位優(yōu)勢，是中國出入東盟國家的最便利的通道，南寧有飛往泰國的曼谷，越南的河內(nèi)、峴港、芽莊，印度尼西亞的巴厘島，老撾的萬象，馬來西亞的吉隆坡，柬埔寨的暹粒，以及新加坡和文萊的斯里巴加灣的直飛航班，而且出行成本低廉，使南寧成為中國出入東盟國家的最佳集散地。如果在大交通方面形成規(guī)模，出行成本還將大大降低，并形成價(jià)格壁壘，防止競爭者的入侵和低價(jià)競爭。

1.2.4 網(wǎng)站資源與外部條件相匹配

旅游市場散客時(shí)代的到來，以及東盟網(wǎng)現(xiàn)有的“面向東盟窗口”的資源優(yōu)勢，使利用旅游電子商務(wù)平臺(tái)接待旅游散客已是大勢所趨。東盟網(wǎng)旅游頻道的開啟正是順應(yīng)這樣的大趨勢，它將成為專做“東盟十國”市場的旅游電子商務(wù)平臺(tái)，用于接待人數(shù)日益增多的旅游散客，構(gòu)建新型的東盟旅游產(chǎn)品供應(yīng)鏈模式。東盟旅游平臺(tái)將成為此旅游產(chǎn)品供應(yīng)鏈的中心，成為旅游供應(yīng)鏈的信息交換中心、旅游流和物流集散的調(diào)度中心、資金的結(jié)算中心、統(tǒng)籌規(guī)劃的協(xié)調(diào)中心和客服中心；在與旅游者進(jìn)行充分信息交流的基礎(chǔ)上，為旅游者提供靈活、便捷的產(chǎn)品與服務(wù)。

東盟網(wǎng)旅游頻道平臺(tái)已開發(fā)完成了旅游訂單和支付系統(tǒng)，客戶經(jīng)過實(shí)名注冊后就能進(jìn)行交易，每一位交易過的客戶都會(huì)在網(wǎng)站上留下資料，能使平臺(tái)不斷地積累客戶資源。正因?yàn)橥獠織l件與東盟網(wǎng)內(nèi)部資源相匹配，選擇旅游頻道作為“排頭兵”，能迅速使東盟網(wǎng)具備持續(xù)盈利的能力和不斷地積累用戶資源，最終實(shí)現(xiàn)更高的市場占有率與更強(qiáng)的用戶流量變現(xiàn)能力，從而不斷地吸引風(fēng)險(xiǎn)投資公司的關(guān)注。

2 東盟網(wǎng)旅游頻道的實(shí)施方案

2.1 旅游產(chǎn)品定位及分類

2.1.1 產(chǎn)品定位

只做“東盟十國”旅游產(chǎn)品，形成規(guī)模優(yōu)勢，打造“東盟旅游，找東盟網(wǎng)”的口碑與品牌。

2.1.2 產(chǎn)品分類

（1）主打產(chǎn)品為“東盟十國”包機(jī)產(chǎn)品，包括泰國的普吉島、曼谷，柬埔寨的吳哥窟，印尼的沙巴島、巴厘島，文萊，新加坡，馬來西亞的吉隆坡，越南的峴港、芽莊。

（2）特定主題包價(jià)團(tuán)旅游產(chǎn)品（政府考察、商務(wù)、宗教、體育、文化交流、科技等）。

（3）自駕車“東盟十國”旅游產(chǎn)品（針對全國各地的旅游批發(fā)運(yùn)營商）。

（4）私人定制個(gè)性東盟旅游線路（針對全國各地的旅游批發(fā)運(yùn)營商）。

（5）結(jié)伴同行自助旅游產(chǎn)品。

（6）地接旅游產(chǎn)品（接待“東盟十國”的旅客到中國旅游）。

2.1.3 重點(diǎn)產(chǎn)品的打造與“東盟十國”運(yùn)營中心的建設(shè)

重點(diǎn)打造東盟商務(wù)、文化考察自駕游產(chǎn)品，線路設(shè)計(jì)以當(dāng)?shù)厣虝?huì)、貿(mào)易促進(jìn)會(huì)為地接機(jī)構(gòu)，落實(shí)吃、住、游、地接安排。再植入政府接見、當(dāng)?shù)厣虝?huì)閉門對接會(huì)、項(xiàng)目實(shí)地考察的內(nèi)容。東盟網(wǎng)完成大交通安排與地推推介。地推推介以“東盟論壇”（納入東盟網(wǎng)二級(jí)網(wǎng)站）為名稱單位，打造企業(yè)家服務(wù)平臺(tái)，歸入東盟—中國企業(yè)家商圈，對商圈內(nèi)的企業(yè)家提供一系列服務(wù)，包括找項(xiàng)目、找市場、找資金及提供管理診斷與咨詢、管理落地等服務(wù)。

老撾商務(wù)考察游目前正在測試階段，待測試成功后，可在東盟其余各國復(fù)制。而且，陸續(xù)在其余9個(gè)東盟國家落地運(yùn)營中心。

2.2 旅游操作模式

（1）收客方式：在線收客，在線支付。

（2）成立主體公司運(yùn)營旅游項(xiàng)目：東盟網(wǎng)的主體公司是廣西愚公科技有限公司，由于東盟網(wǎng)版塊眾多，而且東盟網(wǎng)的定位為形象工程、智庫、新聞媒體，運(yùn)作商業(yè)行為會(huì)有局限，所以重新組建運(yùn)營旅游項(xiàng)目的主體公司，與原東盟網(wǎng)（廣西愚公科技有限公司）是母子公司的關(guān)系，由新的股東將資本注入此公司，達(dá)到此項(xiàng)目迅速啟動(dòng)、利益明確、未來收益可預(yù)期的目的。

2.3 營銷策略

2.3.1 百度搜索競價(jià)排名策略

現(xiàn)在的游客想要尋找旅游線路時(shí)一般都會(huì)上網(wǎng)通過關(guān)鍵字查詢，由于在線旅游網(wǎng)站數(shù)量很多，用戶在消費(fèi)之前通常要進(jìn)行對比和選擇，因此利用搜索引擎競價(jià)排名的方式開展網(wǎng)絡(luò)營銷，既可以使東盟網(wǎng)的在線旅游產(chǎn)品在眾多旅游網(wǎng)站中脫穎而出，又提高了網(wǎng)站的曝光度和知名度。

2.3.2 低價(jià)格策略

廣西東盟包機(jī)市場魚龍混雜，各自為政，難以上規(guī)模，價(jià)格也比較混亂。東盟網(wǎng)借助電商平臺(tái)的宣傳優(yōu)勢，向包機(jī)供應(yīng)商購買一定數(shù)量的機(jī)位，獲得此產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢，再將這種價(jià)格優(yōu)勢讓利給游客，與廣西市場的普遍包機(jī)報(bào)價(jià)拉開了距離，使游東盟國家成為普通老百姓都能消費(fèi)得起的旅游地。在對東盟國家神秘的風(fēng)土人情、旖旎的自然風(fēng)光充滿憧憬的情況下，使我國老百姓消費(fèi)這一旅游產(chǎn)品成為可能，也只有東盟網(wǎng)的電商旅游平臺(tái)能提供這種機(jī)會(huì)，這也使得網(wǎng)站的旅游客戶群越來越壯大。在客戶群規(guī)模越來越大的情況下，此類東盟包機(jī)產(chǎn)品的成本會(huì)越來越低，進(jìn)而形成一種價(jià)格壁壘，也會(huì)造就一種口碑：東盟旅游產(chǎn)品，在東盟網(wǎng)價(jià)格最低。

2.3.3 打造社會(huì)公信度策略及“東盟論壇”的建設(shè)

本網(wǎng)站的旅游電商平臺(tái)采用低價(jià)策略的同時(shí)，還建立商家公信度，這樣才能順利地促成交易。因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品具有事前消費(fèi)、無形性、信息供需量大的特點(diǎn)，所以影響消費(fèi)者行為的最關(guān)鍵因素是信任度。消費(fèi)者通過對商家的信任度來導(dǎo)向自己的消費(fèi)行為。雖然有低價(jià)格的誘惑，但在電子商務(wù)環(huán)境中，消費(fèi)者直面的是電子商務(wù)網(wǎng)站，網(wǎng)站信任度是保證消費(fèi)者下單的基礎(chǔ)。此外，通過網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本很低，能夠便利地轉(zhuǎn)換不同的商家。因此，建立消費(fèi)者對網(wǎng)站的初始信任是至關(guān)重要的。

通過對一些公共關(guān)系的打造，如媒體對本網(wǎng)站形象的宣傳，通過新聞報(bào)道、新產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)，并結(jié)合東盟博覽會(huì)節(jié)事的系列活動(dòng)等，再有就是支持一些相關(guān)社會(huì)公益事業(yè)，贏得了公眾的好感。

之前有論述“東盟論壇”的作用，“東盟論壇”的定位是打造國家級(jí)非政府組織論壇，與博鰲亞洲論壇、達(dá)沃斯世界經(jīng)濟(jì)論壇齊名的“東盟論壇”為目標(biāo)，旨在打造中國—東盟企業(yè)家服務(wù)平臺(tái)，歸入東盟—中國企業(yè)家商圈，也借此來樹立本網(wǎng)站的公信力。

2.3.4 促銷策略

預(yù)售旅游產(chǎn)品，結(jié)合移動(dòng)客戶端APP的推送，推出價(jià)格優(yōu)勢十分明顯的東盟包機(jī)產(chǎn)品，目的是引起客戶的瘋搶，甚至是秒殺。使產(chǎn)品的曝光率得到提升，在提高銷售量的同時(shí)，提升本網(wǎng)站旅游電商平臺(tái)的市場宣傳效應(yīng)和品牌推廣效應(yīng)，還能增加客戶端的下載量與黏性。

2.3.5 老顧客分享策略

在本網(wǎng)站已消費(fèi)過旅游產(chǎn)品的顧客，通過他們向朋友分享旅游產(chǎn)品，網(wǎng)站會(huì)給予積分獎(jiǎng)勵(lì)，推薦的客戶越多，獎(jiǎng)勵(lì)越多，以此逐漸形成以興趣、職業(yè)、親子為不同目的的網(wǎng)站社區(qū)。

2.4 售后服務(wù)策略

（1）服務(wù)規(guī)范：從接待客戶的那一刻起，使用規(guī)范的語言、出具統(tǒng)一規(guī)范的行程和操作模式。

（2）及時(shí)處理投訴：對于游客提出的投訴意見，網(wǎng)站要及時(shí)核實(shí)，一經(jīng)確認(rèn)要對責(zé)任人及相關(guān)供應(yīng)商做必要的處罰。

（3）建立論壇互動(dòng)系統(tǒng)：通過論壇上的互動(dòng)，用戶不僅能夠了解到本網(wǎng)站最新的產(chǎn)品信息，同時(shí)還可以通過與其他用戶的交流，獲得更加豐富的旅行經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品購買建議。這一做法有利于旅游資源和信息的共享，也能吸引更多的用戶關(guān)注，形成不同的社區(qū)，促使客戶群體結(jié)伴出行。客戶可以在這一平臺(tái)上發(fā)布自己撰寫的旅行體會(huì)，并和其他驢友一起分享旅行的心得，如果分享的資源獲得了更多用戶的點(diǎn)贊和認(rèn)可，還能夠獲得本網(wǎng)站的旅游優(yōu)惠券獎(jiǎng)勵(lì)。總的來說，這一獎(jiǎng)勵(lì)舉措就是讓客戶參與到本網(wǎng)站的活動(dòng)中來，讓客戶有賓至如歸的感覺。

3 東盟網(wǎng)旅游頻道未來展望

東盟網(wǎng)旅游頻道專注于“東盟十國”旅游產(chǎn)品，將來，本網(wǎng)站的運(yùn)營中心將落地華南、西南地區(qū)，乃至全國的31個(gè)省，將各地的游客、客商輸送東盟各國。東盟網(wǎng)與“東盟十國”商會(huì)機(jī)構(gòu)形成戰(zhàn)略合作伙伴，將東盟網(wǎng)運(yùn)營中心在東盟各國掛牌并經(jīng)營，服務(wù)于中國—東盟企業(yè)家，形成游客互送和商務(wù)、文化交流互通，作為“東盟事務(wù)”及“一帶一路”事務(wù)第一的位置，進(jìn)而帶動(dòng)?xùn)|盟網(wǎng)其他版塊的長足發(fā)展。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]郭佳祺.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代途牛網(wǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新研究[D].蘇州：蘇州大學(xué)，2015.

[2]傅來自.旅游市場電子商務(wù)發(fā)展模式創(chuàng)新[J].商業(yè)時(shí)

代，2013（6）.

[3]鄧敏敏.旅游業(yè)綜合貢獻(xiàn)占GDP總量10.8%[N].中國旅游報(bào)，2016-10-19.

[責(zé)任編輯：高海明]