李楚楚

對(duì)于企業(yè)來說，服務(wù)用戶就是至簡(jiǎn)。雷軍的“小米”便是“輕裝上陣”的最佳代表。小米公司的LOGO是“MI”，是Mobile Internet（移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的縮寫），代表小米是一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。如果將小米的LOGO倒過來是一個(gè)心字，少一個(gè)點(diǎn)，意味著小米要讓用戶省一點(diǎn)心。

小米公司開業(yè)初期，黎萬強(qiáng)曾經(jīng)發(fā)過一個(gè)微博：上午YY了見過的會(huì)議室的命名：小米的辦公室都以糧食命名，紫米、紅米、糯米、大米，用不同顏色區(qū)分。雷總的辦公室，叫只手遮天。

第八位合伙人

雷軍將權(quán)力下放給7位合伙人，他們各有分工，互不干預(yù)，累了可以穿拖鞋、上班不用打卡，輕松開放的氣氛和硅谷一個(gè)調(diào)子。

有一位硬件工程師過來應(yīng)聘，他和雷軍坐在辦公室里，從中午1點(diǎn)開始，聊了4個(gè)小時(shí)后憋不住出來上了個(gè)洗手間，回來后雷軍說我把飯定好了，咱們繼續(xù)聊聊。后來聊到晚上11點(diǎn)多，他終于答應(yīng)加盟小米。過后他自己半開玩笑地說：趕緊答應(yīng)下來，不是因?yàn)槎嗉?dòng)，而是體力不支了。

可是也有些眼光相對(duì)“弱視”的工程師，他們和雷軍一見面，有的問：“你想做手機(jī)，你認(rèn)識(shí)郭臺(tái)銘嗎？”

有的還問：“小米手機(jī)想在國內(nèi)站住腳，你認(rèn)識(shí)中國移動(dòng)的老大嗎？”

雷軍這樣據(jù)實(shí)回答：“我認(rèn)識(shí)他們，可是他們不認(rèn)識(shí)我！”

當(dāng)時(shí)雷軍是在招聘選將，雙方談話到最后，竟變成了對(duì)方在選擇雷軍。但雷軍發(fā)揚(yáng)小米加步槍的精神，發(fā)揚(yáng)“硬骨頭一塊一塊啃”的打法，硬是招來了可以并肩“戰(zhàn)斗”的小伙伴，這場(chǎng)轟轟烈烈的革命，就真的鬧起來了。

2012年11月，王川創(chuàng)立的多看公司被小米收購了，王川正式成為小米第八位聯(lián)合創(chuàng)始人。

當(dāng)時(shí)國內(nèi)有一位資深的評(píng)論家，曾經(jīng)這樣說：雷軍出來的時(shí)候，面對(duì)的情況完全是一場(chǎng)“三國殺”：一個(gè)是蘋果，一騎絕塵;一個(gè)是安卓系統(tǒng)手機(jī)，包括摩托羅拉、三星和HTC;還有一個(gè)是諾基亞和微軟的結(jié)盟。

這些手機(jī)界的大佬，動(dòng)輒便是上百年，最差也是幾十年的技術(shù)積累，就像叢林中的獅子和巨象一樣，各自雄霸一方，虎視眈眈地環(huán)視著自己的領(lǐng)地，對(duì)于后來的奪食者絕對(duì)群起而攻之，以圖消滅而后快……

做手機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)并非全都來自外部競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)部的供應(yīng)鏈也存在著不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)。舉一個(gè)例子，如果每月生產(chǎn)100萬臺(tái)小米手機(jī)，單臺(tái)成本2000元，每個(gè)月就得有20億元的資金周轉(zhuǎn)，手機(jī)可是“海鮮”，這東西一旦賣不出去，那就會(huì)分分鐘降價(jià)，秒秒鐘賠錢，最后還會(huì)爛在手里，雷軍需要承受的風(fēng)險(xiǎn)，非一般人可以想象。

超預(yù)期策略

如何讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上一炮而紅，雷軍經(jīng)過和小伙伴們爭(zhēng)論、探討，大家一致認(rèn)為，讓小米產(chǎn)品能夠風(fēng)生水起的必殺武器，就是超越預(yù)期值。

超越預(yù)期有一個(gè)鮮活的例子——海底撈和迪拜的帆船酒店。前者開店的地勢(shì)不求繁華，可是顧客來到這裝修一般的地方，吃完海底撈，問服務(wù)員桌上沒有吃完的西瓜可不可以打包帶走，服務(wù)員回答完不可以（擔(dān)心不衛(wèi)生）后，她甚至?xí)湍阋徽麄€(gè)的西瓜，這就像你在一星級(jí)的地方，卻享受到五星級(jí)的服務(wù)，你心里的期待值自然會(huì)爆棚。

迪拜的帆船酒店號(hào)稱世界最奢華的七星級(jí)酒店，走廊里掛滿了世界名畫，你可以在海底餐廳享受精致的美食，更可以用鍍金的洗浴設(shè)備洗澡，當(dāng)你消費(fèi)完結(jié)賬走人時(shí)，心里會(huì)涌起這樣的想法：這有什么？只不過比六星級(jí)酒店好上了一點(diǎn)而已。期待值，這完全是期待值作怪而已。

雷軍的意思是，悄悄地做，不要大聲喧嘩，只有那樣，手機(jī)的使用者才會(huì)獲得到更高的期待值。

雷軍有一次接受記者采訪，他用開玩笑的口氣說：“我們?yōu)槭裁匆恢焙艿驼{(diào)？因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)就想好了，事情如果做成了那最好不過。萬一做不成，我們就說自己從來沒做過！”

雷軍講過這樣一句名言：臺(tái)風(fēng)來的時(shí)候，豬都會(huì)飛。雷軍現(xiàn)在要做的就是在互聯(lián)網(wǎng)上呼風(fēng)喚雨，一旦風(fēng)勢(shì)夠強(qiáng)，小米手機(jī)就可以一飛沖天了。

用戶為王做到了骨子里

黎萬強(qiáng)招來人了，一開始不能閑著，他就領(lǐng)著工程師們“練手”，大家先做了小米司機(jī)和小米讀書等實(shí)用的小軟件。這些打著小米名號(hào)的軟件放在網(wǎng)上，受到了用戶的認(rèn)可后，黎萬強(qiáng)便領(lǐng)人向手機(jī)的主程序操作系統(tǒng)發(fā)起了猛攻。

制作手機(jī)軟件系統(tǒng)本是雷軍團(tuán)隊(duì)的專長，經(jīng)過一段時(shí)間的努力，一款基于國人操作習(xí)慣的MIUI系統(tǒng)便被制作了出來。

黎萬強(qiáng)等人做出MIUI系統(tǒng)之后，便立刻將其放到了互聯(lián)網(wǎng)上，供大家下載評(píng)測(cè)。黎萬強(qiáng)又讓工程師們?cè)诎沧空搲镆豢跉庾?cè)了100多個(gè)賬號(hào)，然后灌水發(fā)帖，尋找MIUI系統(tǒng)的資深用戶。

黎萬強(qiáng)等人拉來了1000多個(gè)資深的用戶后，又精挑細(xì)選出100名超級(jí)資深用戶，組建了MIUI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)研發(fā)評(píng)測(cè)團(tuán)隊(duì)。

黎萬強(qiáng)根據(jù)超級(jí)用戶反饋上來的意見和數(shù)據(jù)，對(duì)MIUI系統(tǒng)進(jìn)行不斷的完善。

很快，反饋的意見就擺到了黎萬強(qiáng)的辦公桌上，反饋的意見很多，但歸納起來，主要有以下的幾點(diǎn)：

速度要更快;

運(yùn)行要更穩(wěn)定和省電;

界面要更漂亮。

也有一些專業(yè)人士對(duì)MIUI系統(tǒng)提出了一些更專業(yè)的意見。黎萬強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)根據(jù)大家的反饋意見，又改進(jìn)和增加了MIUI系統(tǒng)的通知欄快捷開關(guān)、多任務(wù)管理界面、MIUI防打擾、短信界面聯(lián)系人詳情、相機(jī)濾鏡、MIUI快傳等新功能。

短信界面聯(lián)系人詳情的增加，就是一項(xiàng)十分為用戶著想的功能。一個(gè)手機(jī)里一般存有幾十甚至幾百個(gè)電話號(hào)碼，有些聯(lián)系人機(jī)主并不熟悉，一旦有需要，給對(duì)方編輯短信的時(shí)候，就可以查閱聯(lián)系人詳情，言之有物，有的放矢，不至于搞出張冠李戴的錯(cuò)誤。

小米手機(jī)正式在論壇里發(fā)布了MIUI系統(tǒng)的內(nèi)測(cè)版，這款專為國人設(shè)計(jì)的操作系統(tǒng)一經(jīng)發(fā)布，只在一年左右的時(shí)間里，便吸引來50多萬手機(jī)發(fā)燒友下載試用，MIUI的論壇中，那些活躍的用戶已達(dá)30萬。

MIUI系統(tǒng)的內(nèi)測(cè)版經(jīng)過逐步完善，發(fā)到網(wǎng)上供大家使用后，又有很多需要改進(jìn)的意見被收集了上來。比如，有的用戶抱怨被困電梯，可是在手機(jī)上一時(shí)半會(huì)找不到手電筒，黎萬強(qiáng)隨后就在系統(tǒng)中添加了在屏幕解鎖的界面長按主頁鍵就可以點(diǎn)亮手電筒的功能。有的用戶抱怨，一上電池，就得重新設(shè)置手機(jī)的時(shí)間和日期，黎萬強(qiáng)就領(lǐng)著手下的工程師，將MIUI系統(tǒng)時(shí)間自動(dòng)網(wǎng)絡(luò)同步，又增加了收藏的聯(lián)系人默認(rèn)置頂顯示的功能，在界面打開后，聯(lián)系人可以按照姓名排列、分類分組排列和按照聯(lián)系時(shí)間排列等。

在完善MIUI系統(tǒng)的過程中，曾經(jīng)遇到過一個(gè)問題：重點(diǎn)通話需要錄音。黎萬強(qiáng)就領(lǐng)著手下的工程師們，在MIUI系統(tǒng)中添加了通話過程中調(diào)用錄音，并可隨時(shí)終止錄音的實(shí)用功能。

很多人都經(jīng)歷過這樣的尷尬事，通話方向自己索要另外一個(gè)朋友電話號(hào)碼，可是在一般的手機(jī)系統(tǒng)中，需要關(guān)閉通話才能找到號(hào)碼，然后再用短信或者通話的方式才能給朋友發(fā)過去。

經(jīng)過對(duì)MIUI系統(tǒng)的升級(jí)和改進(jìn)，完全可以做到用戶在通話過程中輕易查看通訊錄，并在不結(jié)束通話的狀態(tài)下，告訴對(duì)方第三人的聯(lián)系方式。

MIUI系統(tǒng)還有許多非常人性化的功能，比如陌生來電前幾秒無鈴聲——避免“響一聲就掛”的惡意電話騷擾。

MIUI系統(tǒng)還有很多實(shí)用的功能，比如30秒未接聽，鈴聲將自動(dòng)放大，等用戶拿起手機(jī)時(shí)鈴聲自動(dòng)減弱。這項(xiàng)功能既貼心又實(shí)用。

還根據(jù)某一些特定客戶的需要，為MIUI系統(tǒng)添加了一些獨(dú)特的功能，比如，有的明星粉絲非常多，不接粉絲的電話得罪人，接粉絲的電話又分心，雷軍就讓小米的工程師設(shè)計(jì)了只接通訊錄電話的功能。有些上了年紀(jì)的領(lǐng)導(dǎo)半夜一接電話就睡不好覺，雷軍就為這類人群設(shè)置了VIP電話通話功能，也就是說，只有在VIP號(hào)碼簿中的聯(lián)系人才能在24小時(shí)都打得通電話，其他的外接電話只能在設(shè)定好的時(shí)間段里才能打得通。

用戶為王的觀念，一些公司只是掛在了嘴皮子上，小米卻做到了骨子里。

冒著生命危險(xiǎn)和夏普談判

一部小米手機(jī)需要的850個(gè)零配件，分別采購至國內(nèi)國際400余家頂尖供應(yīng)商，想要將制作手機(jī)的零件全部備齊，時(shí)間長達(dá)兩三個(gè)月，原本拿錢買料這樣超級(jí)簡(jiǎn)單的活兒，對(duì)智能手機(jī)的“初學(xué)者”小米而言，卻成了一件超級(jí)難的事情。

因?yàn)楹芏鄰S家并不相信雷軍能夠造出高端的手機(jī)，即使雷軍能造出高端的手機(jī)，他們也不相信雷軍能打開手機(jī)的銷路，那些高精尖的產(chǎn)品對(duì)國際制造大廠來說根本就不愁賣。

很多手機(jī)零配件企業(yè)，一開始對(duì)小米都心存懷疑，可是在小米供應(yīng)部門50余人的齊心努力下，他們才開始相信了雷軍，并開始給小米供貨。

現(xiàn)代智能手機(jī)的屏幕是制約智能手機(jī)發(fā)展的一個(gè)瓶頸，技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)能有限，換句話來說，并非你有錢就能買到高檔的觸摸顯示屏。因?yàn)槟切└邫n的手機(jī)觸摸屏，早就已經(jīng)被訂購出去了。

雷軍和手下的工程師，開會(huì)研究一致決定，小米手機(jī)應(yīng)該向國際標(biāo)準(zhǔn)iPhone看齊，即使成本高也應(yīng)該采用大面板TFT材質(zhì)的液晶顯示屏，外面金剛玻璃覆蓋，并采用半反半透技術(shù)，要讓手機(jī)發(fā)燒友在強(qiáng)光環(huán)境中看小米手機(jī)觸摸屏上的字，也會(huì)看得很清楚。

想要達(dá)到這個(gè)效果，看來只能到日本找夏普公司去了。夏普發(fā)展的歷史已有百年，一直享有“液晶之父”的盛譽(yù)。在手機(jī)屏幕領(lǐng)域，夏普也是不折不扣的大佬，是世界上最好的觸摸屏之一。像夏普這樣的國際性大公司，你找上門去合作，人家要看你頭三年的生產(chǎn)和盈利情況。

小米沒有三年前的生產(chǎn)情況，只有一個(gè)遠(yuǎn)景，雷軍為了說服夏普，領(lǐng)著林斌及專門負(fù)責(zé)生態(tài)鏈的劉德，從國內(nèi)乘飛機(jī)直奔大阪。

雷軍去大阪的時(shí)候日本在兩周前剛剛發(fā)生了9.0級(jí)的強(qiáng)烈地震，地震引發(fā)了福島核電事故，隨著核泄漏的陰云在日本島的上空飄散，赴日的商貿(mào)和旅游團(tuán)的人數(shù)銳減。雷軍三人不顧福島核泄漏的可怕，登上了直飛日本的班機(jī)。

載客200人左右的飛機(jī)上，只有不到10個(gè)人，里面空蕩蕩的，這哪是去參加商業(yè)談判，完全是一種奔赴戰(zhàn)場(chǎng)的感覺。

林斌和劉德等人在雷軍出馬之前就去過大阪，并和夏普的高層接觸過。用他們的話形容一下夏普公司“店大欺客”的情形——夏普公司的會(huì)客廳中，熙熙攘攘地?cái)D滿了前來洽談生意的各國商團(tuán)。如果排在了最后，恐怕要等到下午，才能得到和夏普高層會(huì)面的機(jī)會(huì)了！

但會(huì)客廳中，竟不復(fù)昨日的輝煌，他們?nèi)齻€(gè)是當(dāng)日唯一找夏普洽談生意的商團(tuán)。

日方的高層也被雷軍一行感動(dòng)了。感動(dòng)歸感動(dòng)，但大公司辦事有大公司的流程，那就是只見規(guī)矩、鮮見人情。雷軍沒有小米手機(jī)的實(shí)物，但有一份小米手機(jī)定能暢銷世界的藍(lán)圖。雷軍沒法講小米手機(jī)“斬將搴旗”的過去，他只能講小米手機(jī)“輝煌燦爛”的將來。

用劉德的話說：“起初談判并不順利，一個(gè)從來沒做過手機(jī)的公司只能講未來，講著講著，連我們自己都被自己感動(dòng)了?！?/p>

夏普公司曾經(jīng)被好幾家中國公司“忽悠”過，但雷軍連核輻射都不怕的精神，還是讓夏普公司的高層對(duì)小米公司產(chǎn)生了莫大的信心。

夏普公司決定謹(jǐn)慎地試一下，于是雙方從早上8點(diǎn)正式開始合作談判。上午，夏普公司的代理和劉德談;下午，夏普公司總部的管理層跟劉德談;從下午到半夜，夏普北京公司的銷售人員繼續(xù)和劉德談。

劉德原本是個(gè)地道的理工男，憑著超一流的設(shè)計(jì)技術(shù)吃飯，“以舌尖為武器、以語言當(dāng)?shù)稑尅钡恼勁胁⒉皇撬膶ｉL，為了能將小米手機(jī)變成活生生的實(shí)物，劉德惡補(bǔ)了有關(guān)手機(jī)的專業(yè)知識(shí)，并用他那顆聰明的大腦牢牢地記住了800多個(gè)讓很多談判專家都頭痛的手機(jī)專用配件的英文名字。

雷軍在夏普訂購的手機(jī)觸摸屏，并非一般的大陸貨，他們有著自己獨(dú)特的要求。開發(fā)一套手機(jī)觸摸屏模具和生產(chǎn)線，需要投進(jìn)一大筆錢，夏普難以預(yù)測(cè)小米手機(jī)的未來，故此才非常慎重。

劉德面對(duì)日方的車輪戰(zhàn)沒有怯場(chǎng)，用專業(yè)的知識(shí)讓日方意識(shí)到這次合作絕對(duì)有未來！

雷軍和他的小伙伴們用自己對(duì)手機(jī)的理解感動(dòng)了夏普的高管，劉德又在技術(shù)上震撼了他面前這些久經(jīng)戰(zhàn)場(chǎng)的談判對(duì)手。最后，劉德給他們講了一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的道理：“你不掙錢沒事，你錯(cuò)過了占坑可是大事。萬一我們將來能做成呢，你就喪失了巨大的機(jī)會(huì)?！?/p>

夏普雖然是歷經(jīng)百年的跨國企業(yè)，但面對(duì)制作液晶顯示屏的后起之秀的圍追堵截，他們?cè)诩哟笱邪l(fā)和銷售力度的同時(shí)，也在努力培養(yǎng)著新興的市場(chǎng)和潛在的客戶。

雷軍“冒著生命的危險(xiǎn)”來到大阪，這就很能說明問題——一個(gè)為了事業(yè)如此勇敢的CEO，他的小米手機(jī)上市后應(yīng)該銷量不錯(cuò)。

夏普確實(shí)曾經(jīng)對(duì)小米不屑一顧，但讓他們意想不到的是，這次合作竟然使小米手機(jī)成了他們將來扭虧轉(zhuǎn)盈的撒手锏。

2012年，夏普年虧損近1400億日元;2013年，夏普的財(cái)報(bào)顯示全年贏利為400億日元左右。而2013年的下半年，小米公司就大手筆地向夏普訂購了約100萬枚手機(jī)觸摸屏，以前蘋果公司是夏普最重要的客戶，現(xiàn)在小米和蘋果一樣，都成了夏普最重要的客戶。

接下來，小米訂屏的單子成倍增長，不到一年的時(shí)間里，小米就成了夏普在亞太區(qū)最大的客戶。接著，小米公司成了夏普手機(jī)顯示屏的最大客戶。

有一次，劉德為了說服一家日本客商為小米手機(jī)提供高端的配件，便和日方的代表召開了雙語會(huì)議。劉德在一大塊白色會(huì)議講板上寫寫畫畫，他從傍晚一直講到深夜，又從深夜一直講到第二天黎明，白色的講板上只留下右下角的一塊小空當(dāng)。參加談判的所有人，都蹲在講板前聽劉德講小米神機(jī)的與眾不同……

在5個(gè)月的時(shí)間里，雷軍領(lǐng)著他的小伙伴們，會(huì)見了1000多名供應(yīng)商，雷軍和團(tuán)隊(duì)的成員們體重都瘦了20斤左右。（待續(xù)）