茉莉

帶著在線基因轉(zhuǎn)攻線下，瞄準(zhǔn)課后教育消費(fèi)升級(jí)，陳遠(yuǎn)河想要建造線下“陪伴式教育”帝國(guó)。

自帶互聯(lián)網(wǎng)基因，已連續(xù)創(chuàng)業(yè)16年的陳遠(yuǎn)河被稱(chēng)為“福建流量王”。在經(jīng)歷了廣告聯(lián)盟、音樂(lè)網(wǎng)站、自媒體等多次創(chuàng)業(yè)后，進(jìn)入而立之年的他將創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)域鎖定在教育行業(yè)，想要在這個(gè)他曾經(jīng)期望從事的行業(yè)里“做有商業(yè)價(jià)值同時(shí)具有社會(huì)價(jià)值的事”。

2014年10月，陳遠(yuǎn)河創(chuàng)立O2O模式的K12家教企業(yè)“請(qǐng)他教”。2015年，O2O來(lái)勢(shì)洶洶，資本紛紛涌入，彼時(shí)，家教O(píng)2O“請(qǐng)他教”項(xiàng)目可謂生逢其時(shí)，不到半年A輪融資即超1.5億元。

然而，資本寒冬在2015年下半年來(lái)臨。多年商業(yè)沉浮，讓他早早嗅到，靠資本輸血不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，企業(yè)自我“造血”才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。在坊間紛紛傳言“盈利模式模糊，燒錢(qián)模式的O2O亟須轉(zhuǎn)型”之時(shí)，CEO陳遠(yuǎn)河早已帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)悄聲轉(zhuǎn)型。

在沉默一年后，陳遠(yuǎn)河以布局線下“可愛(ài)學(xué)”連鎖教育機(jī)構(gòu)再度回到大眾視野，并于2016年11月中旬，宣布獲得由影星章子怡領(lǐng)投的B1輪融資。

下課后的陪伴

專(zhuān)注在K12領(lǐng)域，陳遠(yuǎn)河發(fā)現(xiàn)身邊的朋友都抱怨，市場(chǎng)上缺乏有檔次有水準(zhǔn)的托教機(jī)構(gòu)，“小飯桌”隨處可見(jiàn)，但不值得托付與信任。如果能夠引入托管服務(wù)，將孩子在固定的時(shí)間直接送到托管機(jī)構(gòu)內(nèi)，由機(jī)構(gòu)按照孩子的選擇科目進(jìn)行輔導(dǎo)，以及提供吃睡等生活照顧服務(wù)，就可以真正地實(shí)現(xiàn)家長(zhǎng)的“一站式”教育服務(wù)訴求，節(jié)省家長(zhǎng)和孩子的時(shí)間。

可愛(ài)學(xué)于是應(yīng)運(yùn)而生?！皩?duì)于核心的教學(xué)質(zhì)量和用戶(hù)的時(shí)間成本方面沒(méi)有創(chuàng)新，就會(huì)缺乏價(jià)值。”陳遠(yuǎn)河說(shuō)，“到傳統(tǒng)行業(yè)中去，那里有真正的機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)已進(jìn)入存量深耕時(shí)代，用新思維、新商業(yè)模式設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，建設(shè)新品牌，對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行品牌與模式升級(jí)重構(gòu)，每個(gè)行業(yè)都是數(shù)千億甚至萬(wàn)億級(jí)的存量市場(chǎng)?！?/p>

他選擇的突圍方向是：業(yè)務(wù)下沉，轉(zhuǎn)攻線下。而線下業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，陳遠(yuǎn)河的思路很清晰：首先，有很足的現(xiàn)金流；其次，更低的成本獲客，線下容易獲取用戶(hù)的信任，線上有一個(gè)信任的過(guò)程；另外，用線下用戶(hù)再去做線上的用戶(hù)，將以前的線上用戶(hù)結(jié)合起來(lái)，目前，可愛(ài)學(xué)的線上業(yè)務(wù)正在研發(fā)測(cè)試中。

做O2O時(shí)，堅(jiān)持不補(bǔ)貼；布局線下托教連鎖時(shí)，堅(jiān)持拒絕不加盟。這是陳遠(yuǎn)河的選擇。

可愛(ài)學(xué)在小學(xué)周邊以托管為基礎(chǔ)提供一站式教育，兼具小學(xué)周邊連鎖品牌和一站式教育兩種模式的特點(diǎn)。與區(qū)域化品牌托管機(jī)構(gòu)割據(jù)嚴(yán)重不同，可愛(ài)學(xué)卻在項(xiàng)目開(kāi)始第一年內(nèi)，用10個(gè)月時(shí)間將業(yè)務(wù)拓展至7個(gè)城市共50多個(gè)校區(qū)。

是什么支撐了如此快速的復(fù)制擴(kuò)張？據(jù)陳遠(yuǎn)河介紹，可愛(ài)學(xué)的模式是課后一站式托管直營(yíng)連鎖機(jī)構(gòu)：利用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)選址、培訓(xùn)老師、提供服務(wù)，線下校區(qū)是用戶(hù)的主要來(lái)源。選址就是在挑選用戶(hù)，選址錯(cuò)了就會(huì)導(dǎo)致客源不足?？蓯?ài)學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)是——距離學(xué)校不能超過(guò)100米，不能和學(xué)校間隔馬路；面積在400～600平米之間，容納100～200人；裝修選材環(huán)保，需達(dá)到國(guó)家檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)。選址標(biāo)準(zhǔn)得到驗(yàn)證就可以快速?gòu)?fù)制?？蓯?ài)學(xué)第一家校區(qū)的開(kāi)張時(shí)間是2016年3月，地點(diǎn)是廈門(mén)市區(qū)，第一期招生30多個(gè)。

自建可愛(ài)學(xué)大學(xué)

統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)閉門(mén)式培訓(xùn)并達(dá)標(biāo)后，老師進(jìn)入線下校區(qū)?？蓯?ài)學(xué)的托教老師與課程老師是相互獨(dú)立的，托教老師主要負(fù)責(zé)輔導(dǎo)作業(yè)，課程老師則負(fù)責(zé)美術(shù)、作文、機(jī)器人、書(shū)法等課程的教學(xué)。

可愛(ài)學(xué)在課后4～6小時(shí)，為3～12歲兒童提供包括生活照顧、課業(yè)輔導(dǎo)、習(xí)慣培養(yǎng)、興趣培訓(xùn)等一站式托管服務(wù)。

具體來(lái)說(shuō)，在接送上，可愛(ài)學(xué)設(shè)置安全責(zé)任人，指定的帶班人必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，負(fù)責(zé)把孩子安全接送到校區(qū)。在午托、晚托上，可愛(ài)學(xué)對(duì)孩子的課后時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃，包括益智類(lèi)游戲、書(shū)法、算術(shù)、閱讀等課外素質(zhì)訓(xùn)練，以及輔導(dǎo)孩子完成當(dāng)天作業(yè)，最后將孩子安全送到家長(zhǎng)手中。在特色課程上，可愛(ài)學(xué)把托教作為一個(gè)流量入口，當(dāng)學(xué)生成為用戶(hù)后，會(huì)二次挖掘培訓(xùn)需求，來(lái)消費(fèi)課程。在餐飲上，可愛(ài)學(xué)通過(guò)自建中央廚房，選用國(guó)家許可的食材供應(yīng)商，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)養(yǎng)師，根據(jù)孩子每天攝入量搭配。每個(gè)城市配備一個(gè)中央廚房，大約300多平方米，可以提供3000人就餐的供應(yīng)量，并且對(duì)家長(zhǎng)開(kāi)放。

目前可愛(ài)學(xué)教師團(tuán)隊(duì)已經(jīng)超過(guò)500人，其中托教老師400人左右，課程老師100人左右。在廈門(mén)灣南岸的可愛(ài)學(xué)大學(xué)將于2017年7月完工。另外，可愛(ài)學(xué)還通過(guò)返聘有一線教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師、校長(zhǎng)以及原來(lái)O2O業(yè)務(wù)的老師組建研究院，來(lái)研發(fā)課程、傳授經(jīng)驗(yàn)。

現(xiàn)金儲(chǔ)備是企業(yè)快速擴(kuò)張的基礎(chǔ)，凈現(xiàn)金流能夠反映企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和投融資情況。談及課后托管行業(yè)有哪些指標(biāo)比較重要？陳遠(yuǎn)河說(shuō)：“從做可愛(ài)學(xué)的第一天開(kāi)始，我就沒(méi)有一定要求團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)增長(zhǎng)率、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率這些指標(biāo)上去努力，但是在用戶(hù)滿(mǎn)意度上面，一定要提升，雖然不能達(dá)到100%，但要達(dá)到99.9%。這個(gè)行業(yè)里，口碑是最重要的指標(biāo)。要改變這個(gè)行業(yè)的格局就是要在滿(mǎn)意率上下功夫，讓家長(zhǎng)有不一樣的體驗(yàn)，我們客服每天都會(huì)對(duì)家長(zhǎng)回訪。”

值得一提的是，為了升級(jí)可愛(ài)學(xué)的服務(wù)，每一家新店開(kāi)業(yè)，陳遠(yuǎn)河都會(huì)蹲點(diǎn)許多天，仔細(xì)觀察來(lái)往的學(xué)生，觀察教室內(nèi)的桌椅的高度是不是適合，詢(xún)問(wèn)他們對(duì)飯菜可口的滿(mǎn)意度等，以便進(jìn)行改進(jìn)優(yōu)化。最初校區(qū)內(nèi)沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)的閱讀區(qū)和活動(dòng)區(qū)，但他發(fā)現(xiàn)小朋友在這兩方面的需求很大，在后面校區(qū)裝修時(shí)，全部加入了專(zhuān)門(mén)的閱讀區(qū)和活動(dòng)區(qū)。

然而，可愛(ài)學(xué)的直營(yíng)連鎖模式偏重，如何控制成本？“在校區(qū)比較少的時(shí)候，邊際成本更高；如果校區(qū)越來(lái)越多，運(yùn)營(yíng)能力越來(lái)越強(qiáng)，邊際成本下降。我們的成本主要來(lái)自于房租和人員，占到總成本的一半以上。”

今年，可愛(ài)學(xué)計(jì)劃進(jìn)入30個(gè)城市，將校區(qū)拓展到300多家，春節(jié)后，他指揮團(tuán)隊(duì)正式北上入京。另外，可愛(ài)學(xué)將托教作為一個(gè)流量入口，當(dāng)學(xué)生成為用戶(hù)后，會(huì)二次挖掘培訓(xùn)需求，來(lái)消費(fèi)課程，主要是興趣類(lèi)教育，線上課程也即將呈現(xiàn)。

“可愛(ài)學(xué)作為消費(fèi)升級(jí)的代表，其最大商業(yè)價(jià)值是可復(fù)制性?！标愡h(yuǎn)河相信，一個(gè)項(xiàng)目如果真能給人們帶來(lái)便利和益處，一定會(huì)得到很好的發(fā)展。