崔建中

第四代銷售方法論“價值型銷售”的創(chuàng)立者，曾任北京用友集團有限公司、浪潮集團大客戶經(jīng)理、產(chǎn)品市場部總經(jīng)理等職位。從事銷售工作十五年，深諳銷售的精髓，既有深厚的理論基礎(chǔ)，又有多年的銷售實踐經(jīng)驗。

“破冰大客戶”到底多難

1.大客戶拜訪中，銷售經(jīng)常犯兩個錯誤，一是沒價值，就是送資料之類的沒營養(yǎng)的事情。二是沒有正式的目的，比如，我去看看你、和你聊聊之類的事情。沒正事意味著客戶不知道要付出多少成本。

每一次約訪都是一次交易，客戶付出時間成本，期望獲得有價值的信息，然后考量孰輕孰重。價值大于成本就見，反之不見，雖然這種考量未必精確，但卻是客戶的基本邏輯。

2.約訪之所以難，核心的問題就是很難在短時間內(nèi)建立起信任感。客戶接到電話后，首先要對你進行有罪判定，除非你證明自己不是個騙子，而現(xiàn)在騙子太多了，估計比銷售都多，而且在客戶看來，騙子和銷售也差不多（關(guān)鍵是這個想法也很有道理），所以客戶寧肯不做，也不愿意面臨被騙的風(fēng)險。

3.在B2B的銷售中，幾乎很難在電話里就賣出東西，尤其是陌生客戶，更無可能。既然如此，我們首先要在心理上明確：約訪的目的是見面而不是賣東西。電話里是嚴禁掏產(chǎn)品的。只說公司，不說產(chǎn)品！這是原則。因為在電話里談產(chǎn)品約等于自殺，掉進了壓力陷阱。而且即使掏，也賣不出去。何苦呢？

做到這一點貌似很簡單，但實際上卻很難。因為不掏產(chǎn)品實在不知道說什么好，更重要的是，你不掏客戶也要問，客戶一問就更經(jīng)不住誘惑了。而解決辦法是提前做好腳本。

4.商機的定義必須是客戶的某個人對你有興趣，這個人最好對未來的采購有一定的影響力，也就是說他可以一定程度上啟動采購。這個角色的位置不會太低。這個階段的工作完全是面對一個具體的人展開的，而不是一個組織。銷售永遠無法對一個組織展開工作。

5.一個好的客戶案例應(yīng)該包括四個核心要素：客戶遇到了什么問題，你是怎么解決的，解決了以后給客戶帶來了什么利益，客戶對此有何感想。這四個要素基本囊括了客戶關(guān)心的主要方面。當(dāng)然還可以有些別的東西，比如客戶背景、行業(yè)分析等等，但一定要分清主次。

6.大家看一下以下兩條銷售向客戶的提問模式，哪種更顯專業(yè)：

“你們對物流有什么要求？”

“貴司的貨物是PCB上的銅箔，在干線運輸中需要恒溫23攝氏度以下，濕度65%以下，以免被氧化，在這種情況下，車輛怎么配置更好？”

不出所料的話，你會選擇第二條。原因是，問題問得越具體，就越顯示專業(yè)。問得越籠統(tǒng)，越大而無當(dāng)，越暴露自己的愚蠢和無知。

問籠統(tǒng)的問題是新銷售或者售前顧問最喜歡犯的錯誤，因為容易問，可以脫口而出。而越具體的問題越難問，非常需要銷售真懂行。如果不懂怎么辦？很簡單，部門開個會，每個人設(shè)計三個具體的問題，大家一湊，一個“專業(yè)提問庫”就產(chǎn)生了。剩下就是背誦的問題。強調(diào)一句，提問的目的不是要答案，而是顯示專業(yè)。之所以用提問的模式，是為了不顯山不露水。