對于奧普熱水器來講，在重啟國內(nèi)市場戰(zhàn)略布局之后，近兩年在市場和終端的活躍度明顯增強，而最突出的表現(xiàn)是由奧普品牌帶來的紅利已經(jīng)得到了經(jīng)銷商的認可。在熱水器事業(yè)部總經(jīng)理傅扣林看來，對于有著絕對品牌影響力的奧普來講，熱水器市場的發(fā)展有著明顯的品牌烙印，從這種根深蒂固的品牌印象開始，奧普熱水器已經(jīng)在全國市場鋪開全新的產(chǎn)品和渠道布局。尤其在作為營銷中心大本營的上海，全力推動一鎮(zhèn)一店的銷售格局，并且根據(jù)區(qū)域市場特征有針對性的研發(fā)和推廣新品，今年燃熱產(chǎn)品的全面上市就是佐證。在產(chǎn)品和渠道的雙重驅(qū)動力下，再促品牌紅利的升級。

2017年，由廣州黃浦展開始，奧普熱水器在全國范圍開啟經(jīng)銷商巡展暨燃熱新品發(fā)布會。從上海到揚州，從寧波到鹽城......與各地經(jīng)銷商一道，我們在路上，傳遞并實踐著今年整個奧普熱水器品牌之年、提升之年的理念和行動。

產(chǎn)品紅利燃熱新品帶來更多商機

自奧普熱水器上市以來，以電熱和速熱式為主打產(chǎn)品，并且迅速在目標市場展開渠道拓展和產(chǎn)品投放，從目前經(jīng)銷商和消費者的反饋來看，奧普熱水器、尤其是速熱式產(chǎn)品以體積小、便于安裝，同時打破即熱式對電路和出水率的瓶頸而受到更廣泛的好評。但與此同時，我們也發(fā)現(xiàn)在華東和華南市場，僅僅依靠電熱產(chǎn)品還不足以覆蓋市場。

以華東中心城市上海為例，整個上海市區(qū)、包括周邊的郊縣市場，燃氣熱水器的使用率和覆蓋率幾乎達到80%以上，傳統(tǒng)儲水式電熱水器的市場占有率相對有限，而且很大程度上儲水式熱水器的使用消費群集中在出租房和低收入人群。這也是為什么相對傳統(tǒng)的儲水式熱水器，奧普速熱式產(chǎn)品更受歡迎的原因之一。

在既有產(chǎn)品線成熟的基礎(chǔ)上，今年奧普新品以燃熱為主打，速熱式產(chǎn)品以改進改善為目標，并且針對目標市場推出極具特色的產(chǎn)品。例如針對上海市場推出的速熱式具有超薄機身、“蘋果屏”，更受年輕族群的歡迎。年輕消費者在購買產(chǎn)品時，更注重使用體驗，與受眾率更高的蘋果手機形成外觀上的一致，使消費者使用更具親切感，同時在操作以及舒適度上更勝一籌。未來，電熱產(chǎn)品我們只出精品，逐漸實現(xiàn)整個產(chǎn)品線的過渡。

實際上，今年推出的幾款燃熱產(chǎn)品在產(chǎn)品線中占比達到40%，水氣雙調(diào)是突出的產(chǎn)品亮點。

燃熱產(chǎn)品的全面上市，一方面體現(xiàn)全品，即涵蓋電熱、速熱、燃熱；另一方面也體現(xiàn)共性之下的個性需求，例如滿足華東、華南地區(qū)對燃熱產(chǎn)品的需求，同時不放棄北方的電熱、速熱市場。使各區(qū)域的經(jīng)銷商可以根據(jù)自身消費市場的需求特點，有針對性的進行產(chǎn)品主推，豐富的產(chǎn)品組合為消費者提供更多選擇空間，同時也為經(jīng)銷商提供了更大的銷售機會。

渠道紅利拓展線上銷售為品牌背書

另外一項能夠給經(jīng)銷商帶來紅利的是渠道的橫向和縱向兩個方向的拓展與深耕。

2017年，開始試水電商渠道銷售。實際上，在開拓電子商務(wù)領(lǐng)域上，奧普熱水器是典型的“后來者”，在整個電商大環(huán)境成熟、以及運營商各方面條件成熟下，才開始逐漸明晰方向和思路。

電商的發(fā)展已經(jīng)度過了原始的混亂期和野蠻生長，目前進入一個相對理性的階段。這為我們試水提供了良性的環(huán)境，同時也讓我們確定做線上的真正目的，即在線上線下一體化的運營模式上，雙線各司其職。線下傳統(tǒng)渠道作為銷售主要的入口，線上作為價格標桿，樹立本品牌的形象和推廣。同時雙線在產(chǎn)品的主推上也有著明確的差異化定位，線上以能夠代表品牌形象的高端機型為主，同時加入水龍頭產(chǎn)品，增加銷售的品類和銷售機會。

而線下則重點進行渠道的縱深布局。

依然以上海市區(qū)為例，今年奧普熱水器的目標是繼續(xù)推進目標區(qū)域，尤其是中心城市周邊區(qū)域的銷售布局，避開市區(qū)品牌競爭異常激烈的態(tài)勢，我們始終將目光聚焦在中心城市的周邊郊縣市場以及二三線城市。長三角的三四級市場有著非常強大的市場消費能力，這種消費能力大過于很多北方同級市場，所以在產(chǎn)品的投放上，南北方依然有所差異。但我們將持續(xù)推進“一鎮(zhèn)一店”的網(wǎng)格式渠道，擴大銷售渠道的縱深發(fā)展。

雙線一體，互助互利，是奧普熱水器在今年渠道布局上的新思路、新變化和新發(fā)展。

服務(wù)紅利借品牌售后服務(wù)之勢

對于熱水器品類而言，服務(wù)永遠是繞不過的課題。服務(wù)做好是品牌增值、是利潤增點，服務(wù)做不好，往往成為制約發(fā)展的“瓶頸”。

奧普熱水器自重啟國內(nèi)市場以來，在服務(wù)上做過很多嘗試和投入，實際上我們一直在尋找更好的服務(wù)模式，為經(jīng)銷商排除“后顧之憂”，也為品牌找到最佳的增值路線。

在燃熱新品推出后，對服務(wù)的要求更高。一方面，燃熱產(chǎn)品的設(shè)計和安裝專業(yè)度更高；另一方面，奧普燃熱新品的定位中等偏高，消費人群也以中高端為主，這部分人群除了注重產(chǎn)品使用舒適度之外，對服務(wù)的體驗和滿意度也有很高的要求。同時，產(chǎn)品銷售半徑的擴大也增加了對服務(wù)項目、服務(wù)人員的要求，這種要求不僅僅局限在數(shù)量上的增加，還包括人員綜合素質(zhì)的提升。

基于各種原因，服務(wù)隊伍需要全面提升，我們采取兩條腿走路的策略。

今年6月，奧普燃熱與國內(nèi)著名服務(wù)平臺達成合作協(xié)議，該服務(wù)平臺在國內(nèi)首屈一指，尤其在三四級市場的服務(wù)覆蓋率上能夠達到95%以上，借助品牌的服務(wù)能力，能夠讓奧普燃熱產(chǎn)品在市場上、服務(wù)上實現(xiàn)更快速的反應(yīng)。

另外，今年團隊新增3名售后服務(wù)經(jīng)理，擴招市區(qū)服務(wù)團隊，并且將抽調(diào)一部分市區(qū)服務(wù)人員對周邊郊縣市場進行服務(wù)滲透。同時提升服務(wù)管理水平，搭建信息化服務(wù)平臺。

服務(wù)之于安裝類電器的重要性不言而喻，這是一個良性的循環(huán)生態(tài)圈?？陀^來說，目前服務(wù)的終極目的是促進并實現(xiàn)銷售，但用戶買單僅僅是完成了銷售的第一步，只有把產(chǎn)品安裝到用戶家中、用戶實現(xiàn)了真正的使用，并在使用過程中實現(xiàn)并超越了自身的想象和期待，才算整個銷售的暫時完結(jié)。從這個角度說，服務(wù)伴隨銷售的始終，也一直是品牌成長和發(fā)展的伴隨，服務(wù)是品牌增值、品牌紅利的重要組成部分。在探索服務(wù)改革和改善的路上，奧普熱水器會始終堅持謀求更好的合作模式，探索真正的共贏。

品牌紅利奧普浴霸的銷售配套

奧普熱水器隸屬于奧普集團，作為一家上市公司，奧普以浴霸產(chǎn)品著稱家電行業(yè)。

自從熱水器項目上馬以來，依托奧普的品牌影響力，在渠道市場迅速打開了局面，很多合作的經(jīng)銷商伙伴很大程度上看重的是奧普的品牌力，以及在此品牌力下可靠的產(chǎn)品力。在產(chǎn)品的精進上，我們一直秉持著奧普“萬里挑一”的品控理念，以保證品牌和產(chǎn)品的雙重高標準。

近兩年，奧普熱水器的發(fā)展也得到了集團的大力支持。今年，事業(yè)部向工廠爭取了更多的資源和政策支持，包括浴霸產(chǎn)品的部分開放權(quán)。以通過浴霸和熱水器的雙重捆綁，實現(xiàn)銷售上的新臺階。

奧普浴霸在經(jīng)銷商群中一直處于供不應(yīng)求的局面，這次集團的大力支持不僅是對熱水器事業(yè)部的支持，同時也是對兩年來工作的認可，部分優(yōu)質(zhì)合作伙伴可以優(yōu)先得到浴霸產(chǎn)品的配套經(jīng)營權(quán)，每場巡回經(jīng)銷商會上一經(jīng)開放便出現(xiàn)“秒殺”的現(xiàn)場熱度，這是產(chǎn)品組合上的再增值，也是品牌紅利的再次釋放。 （責(zé)編 白洋）