邢多多

“掛科一門(mén)，理賠30元，望你繼續(xù)努力。溫馨提示：通過(guò)補(bǔ)考，我們還會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你50元代金券。”“減肥4kg，獎(jiǎng)勵(lì)150元，以資鼓勵(lì)。溫馨祝福：希望你瘦成一道閃電?！蹦銙炜疲r錢(qián)；你減肥，它鼓勵(lì)。這是“掛科險(xiǎn)”公司推出的兩種新型保單，讓即將進(jìn)入社會(huì)的你擁有成績(jī)和美麗的雙保險(xiǎn)。

“掛科險(xiǎn)”公司創(chuàng)始人邵天宇，是一個(gè)90后大學(xué)生，也曾經(jīng)歷過(guò)“掛科”的人生。

“掛”出好商機(jī)

2014年12月，臨近期末，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)部分科目已經(jīng)結(jié)課，剛結(jié)束完一門(mén)考試的邵天宇，收到朋友徐燁丞的微信：“啊，這科考得好爛啊，指定又得掛了，要是有個(gè)‘掛科險(xiǎn)該多好。”雖是一句玩笑話(huà)，邵天宇卻感同身受。大學(xué)期間，自己就是一個(gè)喜好戶(hù)外運(yùn)動(dòng)的學(xué)生，沒(méi)事就和好友去世界各地旅游，還常常帶隊(duì)出行。只是一到期末，他就焦慮了：“成績(jī)比較差，這是事實(shí)?！?/p>

通過(guò)保險(xiǎn)服務(wù)，緩解學(xué)生的考前焦慮，即使考砸了，也能得到一定的金錢(qián)撫慰。朋友的話(huà)，一下提醒了邵天宇。他立刻告訴兩位好友，大家都覺(jué)得可以試一試，并且迅速查閱了險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的相關(guān)資料，了解是否有人針對(duì)成績(jī)做過(guò)風(fēng)險(xiǎn)管理。結(jié)果很驚喜，截至目前，還沒(méi)有一家公司做這方面的理賠項(xiàng)目。這也讓邵天宇很意外，覺(jué)得這件事真的可以“玩一玩”。

從上海財(cái)經(jīng)大學(xué)入手，邵天宇通過(guò)教務(wù)處網(wǎng)站了解各科補(bǔ)考人數(shù)。按學(xué)校的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每門(mén)考試，績(jī)點(diǎn)達(dá)4.0的好學(xué)生不超過(guò)1 0%，而掛科的差生占5%左右?？吹竭@樣的結(jié)果，邵天宇突然又來(lái)了靈感：“可不可以結(jié)合高分段人數(shù)和掛科人數(shù)，做個(gè)雙向保險(xiǎn)呢？”

2015年3月，邵天宇和兩位朋友開(kāi)始調(diào)研學(xué)霸和學(xué)渣的生活，為了獲得第一手材料，他們采取了最笨的方法：陪讀。扎進(jìn)了大神和學(xué)渣的生活里，一學(xué)期下來(lái)，他們收獲頗豐。原來(lái)，學(xué)霸的生活，并不如大家眼中的那般光鮮，為了考得好，他們整個(gè)學(xué)期都在學(xué)習(xí)，甚至有很多“大神”為了成績(jī)好，大學(xué)四年沒(méi)有參加過(guò)任何社團(tuán)活動(dòng)，臨到考試，更不敢松懈半分?？荚噹Ыo他們的緊張與焦慮，絲毫不比其他學(xué)生低。而學(xué)渣的處境，也不是別人眼中的“沒(méi)有學(xué)習(xí)的天分”。邵天宇說(shuō)：“很多‘學(xué)渣像我一樣，不是不聰明，只是把心思用到了別處，我喜歡戶(hù)外運(yùn)動(dòng)，可更多的學(xué)生喜歡兼職賺錢(qián)?！北绕鹪谕饧媛毜男量?，很多學(xué)生更心痛于掛科的處境，甚至一個(gè)重修，把辛辛苦苦賺來(lái)的錢(qián)賠了進(jìn)去，由掛科到擔(dān)心能否畢業(yè)，他們同樣緊張和焦慮。

了解到這樣的情況，邵天宇更是下定決心辦個(gè)掛科險(xiǎn)，“不為別的，就為了激勵(lì)像我一樣的‘學(xué)渣來(lái)學(xué)習(xí)”。很快，以學(xué)校規(guī)定為藍(lán)本，加上保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)同學(xué)的指導(dǎo)，邵天宇團(tuán)隊(duì)豐富了“掛科險(xiǎn)”的內(nèi)容，保掛科的同時(shí)，也保高分，吸引更多成績(jī)中等的同學(xué)參加。

“掛”紅新產(chǎn)品

2015年6月24日，第一期“掛科險(xiǎn)”和“高分險(xiǎn)”正式發(fā)售，用戶(hù)可針對(duì)某一門(mén)具體科目投保，投保金額為一份5元。若掛科，理賠30元；若投?！案唢L(fēng)險(xiǎn)”，最后績(jī)點(diǎn)達(dá)4.0以上，平臺(tái)將獎(jiǎng)勵(lì)20元，受理范圍為上海財(cái)經(jīng)大學(xué)大一至大三學(xué)生的考試。當(dāng)然投保項(xiàng)目不包含提前考批次科目、任意選修課、新生研討課、模塊限定選修課、體育課，及公認(rèn)的“水課”等。

用戶(hù)將被投保人的姓名、學(xué)號(hào)、投?？颇炕貜?fù)給微信后臺(tái)，即投保成功。成績(jī)公布后，只要將成績(jī)截圖發(fā)至后臺(tái)，由團(tuán)隊(duì)核實(shí)無(wú)誤，用戶(hù)即可獲得理賠。

第一批產(chǎn)品上市，邵天宇團(tuán)隊(duì)就賣(mài)出了“掛科險(xiǎn)”150多份?！耙婚_(kāi)始只是無(wú)聊做著玩玩，沒(méi)想到會(huì)這么火！”邵天宇也驚喜地說(shuō)。

第一期的成功推出，給邵天宇積累了經(jīng)驗(yàn)，吸引了很多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、法律顧問(wèn)、媒體慕名前來(lái)。邵天宇懵了的同時(shí)，也趁機(jī)拉進(jìn)來(lái)一批想一起玩的小伙伴。他越來(lái)越清楚自己在做一件什么事。

2015年9月，為了將“掛科險(xiǎn)”做精做深、研發(fā)新產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)開(kāi)了一次探討會(huì)。期間，很多隊(duì)員都談及了一個(gè)熱點(diǎn)話(huà)題：減肥。他們了解到很多“胖”姑娘都深受體重的折磨，為了減肥，更是想盡辦法，可是稍稍有點(diǎn)效果，她們又管不住自己的嘴，如此反復(fù)，體重永遠(yuǎn)減不下去。邵天宇聽(tīng)完，眼睛一亮，笑著說(shuō)：“我們又有新項(xiàng)目‘玩了。”

一個(gè)月后，“減肥險(xiǎn)”空降微信公眾號(hào)平臺(tái)。用戶(hù)只需掃碼支付20元作為共同基金，將自己的學(xué)號(hào)、姓名回復(fù)至后臺(tái)，再去指定地點(diǎn)稱(chēng)重記錄。若2個(gè)月后，用戶(hù)相比購(gòu)買(mǎi)時(shí)減重4kg，則減肥成功，將獲得150元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

減肥還有獎(jiǎng)勵(lì)？消息一出，吸引了很多胖女孩的注意。張曉梅同學(xué)就是其中一位投資者，擁有180斤體重、被同學(xué)們稱(chēng)為“胖子天使”的她，出門(mén)在外，總是受到別人異樣的眼光，使她的自尊心受到極大的打擊。有一次去朋友家做客，因?yàn)轶w重問(wèn)題，曾把一個(gè)三條腿的板凳當(dāng)場(chǎng)壓斷，這件事在她心里留下很久的陰影。在投完“減肥險(xiǎn)”之后，張曉梅下定決心減肥，2個(gè)月后，她成功減肥10kg，獲得150元的獎(jiǎng)勵(lì)。

“減肥險(xiǎn)”發(fā)售3天，賣(mài)出200多份，賠付率近20%，保持了盈虧平衡。

2016年年初，邵天宇即將大四，對(duì)于未來(lái)究竟要做什么，有些迷茫。他說(shuō)：“我不喜歡擁擠，比如早上8點(diǎn)擠地鐵去上班，我就想了想，到底有什么事能夠讓我走不一樣的路?！鼻》甏藭r(shí)，學(xué)校一位老書(shū)記捐出300萬(wàn)元個(gè)人資產(chǎn)，支持學(xué)生創(chuàng)業(yè)。學(xué)校找到邵天宇，問(wèn)團(tuán)隊(duì)是否有興趣將“掛科險(xiǎn)”當(dāng)做一份事業(yè)來(lái)做?！凹热荒感＿@么看好我們，不能對(duì)不起他們的信任。”邵天宇更加堅(jiān)定了自己的方向。

“掛”出好花樣

2016年2月，團(tuán)隊(duì)正式注冊(cè)公司，出于激勵(lì)“學(xué)渣”學(xué)習(xí)、鼓勵(lì)“小胖”減肥的目的，邵天宇將公司命名為“掛科險(xiǎn)”，決定從“減肥險(xiǎn)”和“掛科險(xiǎn)”入手，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式。

2016年3月，新一期的“減肥險(xiǎn)”售賣(mài)。與之前相比，賞金降低，服務(wù)升級(jí)。賞金由150元改為100元，但多了很多玩法，邵天宇希望幫大家解決實(shí)際問(wèn)題，如一份減肥險(xiǎn)附贈(zèng)合作健身房的鍛煉機(jī)會(huì)。

團(tuán)隊(duì)還推出了團(tuán)購(gòu)策略，比如兩人一起購(gòu)買(mǎi)“減肥險(xiǎn)”，都成功了，會(huì)得到一張健身房月卡；如果三個(gè)人一起成功，團(tuán)隊(duì)會(huì)為他們拍攝一套專(zhuān)業(yè)寫(xiě)真，突出減肥前后的改變。新的“減肥險(xiǎn)”發(fā)售10天，就賣(mài)出了1000多份。此外，“掛科險(xiǎn)”也做了很大的改變，由原來(lái)的單科投保，變?yōu)榫C合成績(jī)審定。在學(xué)期末，基于用戶(hù)平均績(jī)點(diǎn)的進(jìn)步情況，給予不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)。

線(xiàn)上推廣，線(xiàn)下創(chuàng)新，很快，新版“掛科險(xiǎn)”席卷了大學(xué)生的微信朋友圈。

為了驗(yàn)證這一模式在其他高校的可行性，邵天宇精心挑選了9所高校，團(tuán)隊(duì)在每個(gè)學(xué)校尋找一位KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）合作，這些KOL多是學(xué)校的“網(wǎng)紅”、學(xué)生會(huì)主席等一些有影響力的人，他們掌管“掛科險(xiǎn)”公司的分舵，負(fù)責(zé)該學(xué)校的渠道拓展、客戶(hù)管理、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等。

截至目前，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)賣(mài)出“減肥險(xiǎn)”和“掛科險(xiǎn)”2000多份，邵天宇正在申請(qǐng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照。對(duì)于邵天宇來(lái)說(shuō)，這種激勵(lì)90后的保險(xiǎn)，無(wú)論是“掛科險(xiǎn)”還是“減肥險(xiǎn)”，它叫什么并不重要，重要的是這種感覺(jué)，一種快感，一種力量，一種向上的生長(zhǎng)，這就是他一直追求的人生。