（青島工學(xué)院）

【摘要】對臨沂物流企業(yè)的目前狀況進行調(diào)研和分析，指出企業(yè)在市場營銷中存在的若干問題，并從營銷隊伍建設(shè)、服務(wù)營銷、品牌建設(shè)、營銷原則等方面提出相應(yīng)的倡議。

【關(guān)鍵詞】臨沂市 物流企業(yè) 營銷策略

臨沂作為我國新型的商業(yè)貿(mào)易批發(fā)城市，目前擁有各類批發(fā)市場1000多個，已經(jīng)成為輻射范圍廣，產(chǎn)品種類繁多，服務(wù)功能齊全的中國最大的批發(fā)商城之一，這也為臨沂物流行業(yè)的快速發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。但是臨沂市的物流企業(yè)普遍偏小，服務(wù)層次也不高，使得營銷能力也有限，阻礙了企業(yè)管理水平提高。如何尋找適合本地區(qū)物流企業(yè)營銷發(fā)展的方式，提升市場營銷水平，是我作為物流專業(yè)學(xué)生所感興趣的一個研究課題。

一、關(guān)系營銷的基本概念

在關(guān)系營銷中，各關(guān)系方都應(yīng)主動與其他關(guān)系方接觸和聯(lián)系，相互溝通信息，了解情況，形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭，相互交流各關(guān)系方需求變化情況，主動為關(guān)系方服務(wù)或為關(guān)系方解決困難和問題，增強伙伴合作關(guān)系。關(guān)系營銷主張與消費者、競爭者、供應(yīng)商、政府等利益相關(guān)者，建立和發(fā)展良好關(guān)系，并通過有效溝通和反饋，及時改善產(chǎn)品和服務(wù)，滿足市場需求。在很多情況下，公司并不能尋求即時的交易，所以他們會與長期供應(yīng)商建立顧客關(guān)系。實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。

二、臨沂物流企業(yè)營銷管理存在的問題

1.宣傳促銷、主動服務(wù)的意識淡薄

臨沂市的中小物流企業(yè)有不少習(xí)慣在物流園區(qū)成立一個營業(yè)點，等待顧客們主動上門尋找服務(wù)。很少有物流企業(yè)主主動去尋找客戶，也不去主動和客戶互相溝通信息，了解情況。少數(shù)物流企業(yè)雖然也通過媒體發(fā)布一些服務(wù)信息，但宣傳渠道少，形式不多，影響了物流企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展。

2.同質(zhì)化競爭現(xiàn)象存在

產(chǎn)品同質(zhì)化是指在一定地域范圍內(nèi)同一大類中不同品牌的商品在性能、外觀甚至營銷手段上相互模仿，以至逐漸趨同的現(xiàn)象。 在這種情形下，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)可以被其它同類廠商的產(chǎn)品替代。臨沂大多數(shù)中小物流企業(yè)，受到資金規(guī)模的影響，現(xiàn)代物流設(shè)備設(shè)施較少，工作效率不高，綜合管理水平低，造成服務(wù)水平偏低，使得低價競爭成為多數(shù)物流企業(yè)采取的主要競爭策略，造成企業(yè)利潤水平不理想，制約了企業(yè)發(fā)展。

3.市場定位不清

企業(yè)品牌缺乏創(chuàng)新、定位不清晰、差異化特色不明顯才是企業(yè)利潤下滑的主要原因。網(wǎng)店的沖擊對于實體店的影響也非常明顯。相對于網(wǎng)店而言，實體店在人工、租金等方面要投入大量的成本，而且現(xiàn)在很多顧客到服裝店并不買衣服，而是看好了哪款衣服先進行試穿，看準(zhǔn)了顏色和尺碼然后回家到網(wǎng)上進行購買，如此一來，實體店儼然成了網(wǎng)店的試衣店。臨沂大多數(shù)中小物流企業(yè)，由于缺乏專業(yè)的營銷人員，無法對市場進行有效的調(diào)研和分析，無法掌握客戶的真正需求，所以難以有效地對市場進行細(xì)分，進而為企業(yè)進行合理的市場定位。

4.品牌意識缺失

品牌就是能被大多數(shù)消費者認(rèn)可，不斷、持續(xù)的購買，能給經(jīng)營者源源不斷的帶來財富的產(chǎn)品。由于專業(yè)營銷人員力量的不足，臨沂中小物流企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念，固守在傳統(tǒng)的營銷策略上，忽視品牌形象的建立和品牌營銷的思維。

三、改善臨沂物流企業(yè)營銷管理的策略建議

1.組建專業(yè)的營銷隊伍，積極主動的開展?fàn)I銷工作

要想轉(zhuǎn)變目前被動營銷的局面，必須依靠專業(yè)的營銷人員，通過各種渠道的廣告、人員促銷等活動，加大企業(yè)的宣傳力度，加強與客戶的溝通和交流，變被動營銷為主動營銷。

2.提升服務(wù)質(zhì)量替代價格競爭

客戶在選擇物流服務(wù)的時候會考慮到價格因素，但價格絕不是最重要的因素，物流企業(yè)只有依靠不斷提升服務(wù)質(zhì)量，才能與客戶建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，才能最終贏得市場。因此中小物流企業(yè)要遵循服務(wù)營銷的基本規(guī)律，從企業(yè)外在形象展示、人員素質(zhì)提升和服務(wù)流程規(guī)范等角度，提升企業(yè)整體的服務(wù)形象。

3.尋找合適的市場定位，打造品牌形象

臨沂中小物流企業(yè)需要通過市場調(diào)研，分析客戶需求，對臨沂物流市場進行細(xì)分，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合自身內(nèi)部經(jīng)營條件，進行企業(yè)市場定位。并在此基礎(chǔ)上運用品牌營銷的基本策略，綜合運用多種品牌傳播工具，形成自己獨特的品牌形象，贏得與客戶的長期合作關(guān)系。

4 .臨沂物流營銷要堅持的原則

注中規(guī)模原則，物流業(yè)產(chǎn)生效益取決于它的規(guī)模，所以進行市場營銷時，首先要確定某個客戶或某幾個客戶的物流需求具有一定的規(guī)模，才去為他們設(shè)計有特色的物流服務(wù)；？注重合作原則?，F(xiàn)代物流的特點要求在更大的范圍內(nèi)進行資源的合理配置，因此物流企業(yè)本身并不一定必須擁有完成物流業(yè)的所有功能。物流企業(yè)只有做好自身的核心物流業(yè)務(wù)，而將其他業(yè)務(wù)交給別的物流企業(yè)完成，才能取得更大的物流效益。所以，物流營銷還應(yīng)該包括與其他物流企業(yè)進行聯(lián)合的工作；？注重回報原則，對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。

5.發(fā)展第三方物流，加快物流配送中心建設(shè)

發(fā)展第三方物流需要立足市場需求和市場運作，充分利用和整合現(xiàn)有物流資源，改變傳統(tǒng)運輸、倉儲、裝卸、配送各個環(huán)節(jié)分割運作的觀念，促進現(xiàn)有運輸、倉儲、外貿(mào)、郵政、批發(fā)企業(yè)的服務(wù)延伸和功能整合，推動有條件的運輸、倉儲和代理等企業(yè)向第三方物流企業(yè)發(fā)展。逐步培育一批服務(wù)水平高、競爭力強的現(xiàn)代專業(yè)物流龍頭企業(yè)和骨干企業(yè)。制造業(yè)企業(yè)也應(yīng)改變經(jīng)營管理理念，打破以往自設(shè)物流和小而全的運作模式，將一部分物流活動從生產(chǎn)和營銷過程中分離出來，交給特定的第三方物流企業(yè)來進行。

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作者簡介：丁泓斌，1996年2月，男，漢族，籍貫山東省臨沂市，青島工學(xué)院，2014級物流管理專業(yè)。