專業(yè)化—成就大牧人牧業(yè)之大

編者按：“不管和誰站在同一起跑線上，我自信我絕不是第二名?！钡驼{(diào)的王廣玉有著超乎尋常的奮斗精神。2005年5月1日，王廣玉與股東們創(chuàng)立黑龍江省大牧人牧業(yè)有限公司。

彈指之間，昔日50萬元起家的大牧人，如今已是資產(chǎn)超億元、銷售收入超3億元的黑龍江省最大專業(yè)豬飼料生產(chǎn)廠家。

一、6年養(yǎng)豬、4年賣飼料底層磨礪為王廣玉創(chuàng)辦大牧人奠定牢固基礎(chǔ)

創(chuàng)業(yè)不是隨便成功的。如今回味大牧人的創(chuàng)業(yè)歷程，與董事長王廣玉6年養(yǎng)、4年賣飼料的底層磨礪密不可分，甚至沒有這段磨礪就沒有今天的成功。1995年，八一農(nóng)墾大學(xué)獸醫(yī)專業(yè)畢業(yè)的王廣玉學(xué)以致用，在一家大型養(yǎng)豬場當(dāng)上了技術(shù)員?；蛟S是農(nóng)村出身的緣故，王廣玉天生喜歡小豬。加上4年的獸醫(yī)專業(yè)學(xué)習(xí)，王廣玉在養(yǎng)殖場表現(xiàn)出高昂的工作熱情。20天以內(nèi)的小豬崽兒，他只要瞧上一眼，就能判斷小豬的日齡。但有時過于自負(fù)的王廣玉難免處理不好與領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)系。因為不同意見，王廣玉被老板“放了長假”，無所事事的王廣玉要養(yǎng)家糊口，他決定早上炸大果子、晚上出夜市，他相信任何一件事情只要能干好，都能維系人的一生。

正當(dāng)王廣玉的大買賣日益興旺之時，老板請他回場。原因是一個分廠的仔豬大批死亡，有行家向老板提議此事非王廣玉不可。王廣玉扔下買賣回到場里，老板說先別論放假是非，要緊的是死豬問題。王廣玉說先把死豬整活了再論是非不遲。王廣玉說解決死豬問題就兩個辦法，一要鏟除感染源、二要切斷傳染途徑。老板說咋辦聽你的，但限你半年時間。王廣玉當(dāng)機(jī)立斷，將上千只仔豬全部處理，將全部染病母豬淘汰。然后采取嚴(yán)格的消毒防疫措施——“全進(jìn)全出”模式，嚴(yán)格清洗圈舍。不到4個月，豬場恢復(fù)正常生產(chǎn)。王廣玉在黑龍江省行業(yè)內(nèi)一鳴驚人。老板以提拔重用王廣玉，來結(jié)束兩人的所謂紛爭。養(yǎng)豬6年后，王廣玉應(yīng)好友邀請，出任一家飼料廠的營銷主管。豐富的養(yǎng)豬經(jīng)驗，使王廣玉在飼料營銷過程中如魚得水，也逐步堅定了他創(chuàng)辦飼料企業(yè)的自信心。2015年5月，王廣玉聯(lián)手另外7名股東，創(chuàng)辦黑龍江大牧人牧業(yè)有限公司，開始了艱苦的創(chuàng)業(yè)征程。

二、不管多難飼料品質(zhì)不能變要永遠(yuǎn)相信市場的力量

王廣玉與股東們勉強(qiáng)集資50萬元，在機(jī)場路上租了一片廠房。交了一年租金、采購?fù)暝O(shè)備、進(jìn)了些原料，到開業(yè)的那天，大牧人的賬面上僅有5萬元。而這時，建廠籌備期已近月余，工人的工資款尚無著落。另外，讓王廣玉難以啟齒的，還欠人家小飯店2 000多元面條錢。近一個月來，王廣玉的建廠團(tuán)隊，天天在小飯店吃面條，吃膩了自己人，也吃煩了小飯店。買原料、付工資、賣飼料，王廣玉今天都不敢回憶自己怎樣渡過的金錢關(guān)。好不容易敖過了半年，公司也贏利了幾十萬元。

正當(dāng)王廣玉雄心勃勃迎來2016年時，低迷的養(yǎng)殖業(yè)使飼料行業(yè)面臨產(chǎn)品滯銷的局面。此時，有的股東提出減少飼料中魚粉的用量，每噸“節(jié)省”三四百元用于沖抵產(chǎn)品虧損。這一想法遭到王廣玉的當(dāng)頭棒喝！“就是再虧損也不能干這樣的損事?！倍嗄甑膹臉I(yè)經(jīng)歷，讓他深深懂得——養(yǎng)殖業(yè)是皮、飼料業(yè)是毛，皮之不存、毛將焉附？他更懂得，飼料是養(yǎng)殖業(yè)的基礎(chǔ)，沒有好飼料養(yǎng)殖業(yè)就沒有好效益，飼料不僅是人類肉食品的源頭，也是個像食品一樣更講良心的行業(yè)。盡管王廣玉占在理上，但他卻沒能勸說好這個股東。王廣玉明白，分手是解決問題的最好辦法。他與另外幾個股東，將這個股東的股份買下。大股東撤資，加上虧損，初創(chuàng)的大牧人舉步維艱。

品質(zhì)是商品的市場通行證。大牧人始終堅持品質(zhì)取勝，一個產(chǎn)品好不一定賣得好，但長期賣的好的產(chǎn)品一定是質(zhì)量過硬的產(chǎn)品。加強(qiáng)內(nèi)部質(zhì)量管理，保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。下半年，養(yǎng)殖業(yè)開始復(fù)蘇，大牧人的飼料銷售也迎來轉(zhuǎn)機(jī)。2007年，大牧人進(jìn)入建廠以來最好時期，月量達(dá)到1 700多t。銷量仍有擴(kuò)大空間，但小廠的產(chǎn)能卻上不去了，建新廠已勢在必行。但建一個什么樣的新廠，股東們又有了爭議。王廣玉說，好產(chǎn)品一是離不開好原料，二是離不開好設(shè)備，建新廠要用國內(nèi)一流的設(shè)備。但一流設(shè)備要有“一流的資金”做后盾。按照王廣玉預(yù)算，新廠要投入資金200多萬元。部分股東動搖了，他們剛看到點兒回頭錢，王廣玉又要砸進(jìn)去，風(fēng)險實在太大了。王廣玉明白，股東又要撤資了。而這次撤資不同于上次，大牧人股份增值了。大牧人以幾倍的市值回報兩位股東。

2008年，全部采用牧羊品牌的大牧人新廠投產(chǎn)，大牧人企業(yè)發(fā)展和飼料生產(chǎn)也進(jìn)入快車道。此時，王廣玉以敏銳的視野和壯士斷腕的決心，對公司產(chǎn)品進(jìn)行了大刀闊斧的調(diào)整，從而使大牧人走上專業(yè)化發(fā)展的道路。

三、確定專業(yè)化發(fā)展方向砍掉反芻動物和雞飼料專心致志做好豬詞料

2007年以前，大牧人的飼料品種幾乎涵蓋全部飼料市場，并且銷路都很好。王廣玉依然覺得，產(chǎn)品品種過多，必然分散精力，可能是樣樣都不錯、樣樣都不精，對于充滿競爭的飼料行業(yè)，品種多未必是優(yōu)勢，而做好做精某一品種，很可能獨步天下。而要做精，首先要做減法。2007、2008年，王廣玉砍掉了總量1.3萬噸、產(chǎn)值5 000多萬元的雞飼料；2009年，他又砍掉生物飼料。從而使大牧人只剩下一種豬飼料，集中精力、物力、財力和人力專攻豬飼料，大牧人從此走上專業(yè)化研發(fā)、生產(chǎn)和營銷的軌道。

企業(yè)經(jīng)營的每一項重大決策或每上一個新臺階，一定有新的理念和產(chǎn)品做支撐。大牧人的支撐點在哪？2009年以前，東北地區(qū)豬飼料中缺少一個最重要的品種是“叫保料’（叫槽、保育飼料），即小豬出生至60天期間的專門飼料，王廣玉決心填補(bǔ)這個空白。他們從市場采購來國內(nèi)最好的“叫保料”，照葫蘆畫瓢地開始研發(fā)。

叫保料絕不是把其他豬飼料磨細(xì)減量那么簡單。僅適口性這一關(guān)，大牧人就用了半年時間。一開始，大牧人的叫保料和市場暢銷料相對比，小豬吃了幾口后就離開大牧人的料。什么原因呢？小豬不會說，只能先由人來品嘗兩種料的區(qū)別，再一步步改進(jìn)。適口性解決了，還有抗腹瀉、毛色及增重等指標(biāo)評價。2009年初，又經(jīng)過近一年時間的試驗，王廣玉覺得大牧人的“叫保料”可以上市了。大牧人“叫保料”一炮打響，其優(yōu)良品質(zhì)可以和國內(nèi)外任何品種相媲美。

自此，大牧人建立一支專業(yè)的研發(fā)隊伍，每年新產(chǎn)品研發(fā)投入不少于100萬元，同時建立自有養(yǎng)豬場，任何一個產(chǎn)品在上市前，要在養(yǎng)豬場進(jìn)行全面試驗，直至達(dá)到最理想狀態(tài)。當(dāng)然，好產(chǎn)品除了好工藝外，最重要的是要有好原料。大牧人對原料供應(yīng)商的要求幾近苛刻，但王廣玉認(rèn)為這是把復(fù)雜事情簡單化的最有效辦法，簡單也成為大牧人企業(yè)文化的精髓。

四、原料全部采用大廠或名牌，是保持產(chǎn)品穩(wěn)定性最簡單的辦法，為此大牧人“不差錢”

走進(jìn)大牧人的原料車間，滿眼都是大廠或名牌產(chǎn)品。金海、九三、梅花生物、益海嘉里、北大荒、美國普蘭特、韓國希杰。王廣玉介紹，碎米用益海的，豆油用九三的，魚粉用進(jìn)口的，總計一年成本增加幾百萬元。但原料貴有貴的道理，它一定是好原料，好原料加上好工藝，就一定是好產(chǎn)品，好產(chǎn)品一定能為養(yǎng)殖戶帶來好收益，其實就這么一個簡單的邏輯。

在原料車間可以發(fā)現(xiàn)，一些大牌原料上的標(biāo)簽竟然有退貨的字樣，有的僅僅因為外觀不合格。豬吃飼料也不看外觀，何以這樣難為原料商。王廣玉幽默地回答：“豬不看但養(yǎng)豬人看，外觀也是飼料品質(zhì)的一種評價方法。我們用好原料，當(dāng)然要舍得花大價錢，但前提是必須合乎大牧人的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?”有不少原料商也向王廣玉反映，你們大牧人哪都好，就是“事多”。王廣玉說，只要你們能過大牧人這一關(guān)，相信沒有人再會對你們的產(chǎn)品有異議。事實也如此，原料供應(yīng)商推銷產(chǎn)品最常說、最有效的廣告語就是大牧人在用我們的產(chǎn)品”。

好原料還要有好工藝，好工藝就得有好設(shè)備。大牧人的生產(chǎn)線，一定用國內(nèi)最好的設(shè)備和國內(nèi)最好的施工隊伍。蒸汽及管道是飼料生產(chǎn)的關(guān)鍵所在，王廣玉不惜花大錢請來法國的專業(yè)施工團(tuán)隊，關(guān)鍵的閥門他選用德國品牌，一個閥門的價格是國產(chǎn)的10來倍。埋進(jìn)車間的設(shè)備外人難以了解，但明晃晃擺在院里的大秤卻是牛家開發(fā)區(qū)的“度量衡”。王廣玉安這臺大秤花了30萬元，當(dāng)然是進(jìn)口貨，比國產(chǎn)大秤貴了20萬元。王廣玉認(rèn)為這錢花得太值了，每年10來萬噸的原料和成品一進(jìn)一出，這臺秤某種程度上就是一顆良心，不公平行嗎？但讓王廣玉意外的是，量秤有了爭議，雙方一定把車開進(jìn)大牧人，在秤上一走爭議自然平息。

五、好產(chǎn)品只有賣出去才能實現(xiàn)其社會價值，為此王廣玉讓銷售員成為股東

好酒也怕巷子深，營銷是企業(yè)生存之本。干過營銷的王廣玉深諳此道。但主張大牧人的營銷決不是其他營銷方式的簡單復(fù)制，必須要有自己的核心理念。在經(jīng)歷了一系列獎勵制度之后，王廣玉大膽推出讓營銷帶著人成為股東的設(shè)想，他要把大牧人變成一個平臺，凡有志于大牧人的人一定要成為它的股東。比如，王廣玉把一個地區(qū)的銷售工作分配給一個團(tuán)隊，并設(shè)定一個只要努力就可以實現(xiàn)的預(yù)期目標(biāo)，然后帶著人和團(tuán)隊按不同比例獲得企業(yè)贏利分紅，他們不用投資，也不用建廠，只要把指標(biāo)完成了，就可以成為公司的股東。一個復(fù)雜的銷售問題，讓王廣玉變成了簡單的“指標(biāo)+股東”。

銷售是生產(chǎn)的前提。大牧人銷售額不斷攀升，王廣玉深深感謝銷售團(tuán)隊的貢獻(xiàn)。然而，單一的銷售已很難適應(yīng)競爭日益激烈的飼料市場。大牧人高度服務(wù)，并通過服務(wù)不斷提升產(chǎn)品產(chǎn)品品質(zhì)。大牧人除自己投資建立示范養(yǎng)豬場以外，銷售團(tuán)隊始終帶著問題去拓展市場，有些問題是企業(yè)的、有些問題是養(yǎng)殖戶的，但只要及時把各方面的問題化解掉，企業(yè)和養(yǎng)殖戶的利益就實現(xiàn)了最大化。

大牧人著力點在培育大牧人的終身用戶，他們倡導(dǎo)“把實惠讓給養(yǎng)殖戶、把滿意送給養(yǎng)殖戶”的營銷理念。王廣玉認(rèn)為，大牧人遍及東北地區(qū)的銷售點和服務(wù)站就是企業(yè)的“一線車間”，是企業(yè)社會責(zé)任的延伸機(jī)構(gòu)，大牧人和養(yǎng)殖戶是利益共同體，且養(yǎng)殖戶的利益永遠(yuǎn)高于企業(yè)。正是這種以人為先的服務(wù)理念，使大牧人“禹良”品牌贏得了眾多養(yǎng)殖戶的贊譽，并成為黑龍江省專業(yè)豬飼料制造商。

六、大牧人始終保持高速發(fā)展的內(nèi)在動力

王廣玉認(rèn)為，企業(yè)想要始終保持高速發(fā)展，必須在以下幾個方面做文章。合理的薪資體系不斷吸引了優(yōu)秀人員的加入，為公司發(fā)展注入新鮮血液；機(jī)制上不斷創(chuàng)新，例如創(chuàng)業(yè)平臺的推出，為營銷人才發(fā)展提供舞臺，也保持團(tuán)隊的穩(wěn)定性；不斷地為團(tuán)隊提供激勵措施，保證團(tuán)隊的激情，公司為工作到一定年限，做出貢獻(xiàn)的主管出臺分享制度，大大激勵了團(tuán)隊；公司的文化是企業(yè)發(fā)展的動力，“誠信務(wù)實高效簡單”是公司核心價值觀的體現(xiàn)，公司處處洋溢著這種文化，大家在輕松愉快的氣氛下高效地工作。2016年是公司文化建設(shè)的一年，回顧10年發(fā)展，提出公司使命、愿景、核心價值觀、特別是大牧人之歌更加凝心聚力。

大牧人一直在研發(fā)和創(chuàng)新上進(jìn)行探索和投入，但沒有成型的方法，IPD的研發(fā)理念在歐美是一種成熟的研發(fā)方法，如果這種方法獲得了成功，也相當(dāng)于在研發(fā)上找到一條道路，那也為公司發(fā)展注入新的動力，也在某種程度上保證大牧人在產(chǎn)品上的領(lǐng)先。IPD的研發(fā)理念在很多工業(yè)研發(fā)上是成熟方案，例如華為就依靠IPD的研發(fā)理念而一路領(lǐng)先，但在飼料上，國內(nèi)可能還沒有，這條路是漫長和艱難的，但一旦成功了，大牧人在教保料和母豬料方面一定會在東北飼料界引起一次地震。

七、建設(shè)黑龍江省最規(guī)范的養(yǎng)殖場

從不知道滿足的王廣玉在想“還有什么能證明自己的潛力”“大牧人怎樣才能更加贏得社會的尊重”。在王廣玉的視野里，未來10年的大牧人，飼料產(chǎn)銷量要達(dá)到30萬t，銷售額突破12億元，年稅收突破千萬元大關(guān)，員工人數(shù)突破1 000人，并成為東北三省前三強(qiáng)豬飼料生商。但念念不忘的卻是要回歸養(yǎng)豬業(yè)的老本行。從2017年開始，大牧人計劃建立黑龍江省最大、養(yǎng)殖模式最規(guī)范的養(yǎng)豬場。要干就干得最好，有我別人只能爭第二。帶著這樣的雄心，王廣玉創(chuàng)建大牧人，同樣他也要建設(shè)他心中那片養(yǎng)豬場。