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        ZSH公司成品油營銷策略研究

        2017-05-18 19:51:45姜韻
        財稅月刊 2017年3期

        姜韻

        摘 要 本文主要以ZSH公司成品油的營銷工作為研究對象,首先分析ZSH公司的基本情況以及ZSH公司成品油營銷存在問題,而后,針對當前ZSH公司成品油營銷存在的問題提出解決對策。

        關鍵詞 石油公司;成品油;營銷策略

        一、簡介基本情況

        ZSH公司成立于2010年3月,經營區(qū)域主要為哈爾濱市的九區(qū)九縣?,F自有油庫1座(容量56000立方米),在營加油站32座(自營站17座、委托站15座),易捷便利店32座,其中年銷售量萬噸站8座,百萬元便利店2座。機關設有零售經營管理部、安全數質量發(fā)展部、財務資產部和綜合管理部,員工總數472人(自營站227人,委托站136人,油庫66人(含營業(yè)室),客戶經理10人(直銷7人、加油卡3人),機關33人,其中領導班子3人,安全總監(jiān)1人)。

        二、ZSH公司成品油營銷問題

        (一)市場營銷措施欠缺

        隨著成品油市場競爭逐漸白日化,ZSH公司在成品油營銷方面盡管占據油品市場的主導地位,但是明顯感覺到營銷措施過于單一,尤其是市場控制能力不能滿足日益擴張的市場需求。在汽油、柴油等成品油銷售上堅持傳統(tǒng)營銷模式,不重視外部學習,不積極了解外部市場競爭狀況,長期處于閉門造車的封閉狀態(tài),如汽油銷售業(yè)績并未得到明顯的提升。2015年年初開展的“儲值優(yōu)惠、加滿贈禮”等活動也是反響平平。而后陸續(xù)開展的“春節(jié)加油換年貨、加油洗車”等活動,對比其他產品的營銷活動,增幅較弱,這儼然成為ZSH公司在成品營銷方面的短板,有待于改進。

        (二)營銷人員整體服務意識淡薄

        由于ZSH公司是老牌國企石油公司,公司的員工以中年女性為主,這部分員工受多年國企安逸思想的影響,工作積極性較差,服務意識弱,這些員工認為成品油產品客戶主動需求大,不需要積極推銷,更不會主動尋找客戶,所以很難了解客戶的真正需求。只是認為油品的質量才是吸引客戶最關鍵的因素,因此不會積極主動學習營銷方面的相關知識,對營銷工作的理解含糊不清,僅僅從事基本的加油與售油業(yè)務;很多員工既無營銷功底也不是從石油專業(yè)畢業(yè),所以對基層員工的培訓顯得尤為重要。

        (三)對營銷渠道疏于研究

        ZSH公司對成品油營銷渠道沒有經過細致的研究,也沒有長時間的實踐,對營銷渠道具體劃分不是很清楚,很多采用比較模糊的一、二、三級的客戶等級劃分。這種方式會造成企業(yè)內部銷售人員對渠道建設上面相互的不理解和無法溝通,阻礙了企業(yè)對局部市場的操控能力,降低了企業(yè)綜合競爭力,影響了企業(yè)的發(fā)展。

        三、ZSH公司成品油營銷對策

        (一)強化市場導向與營銷措施

        堅持“科學銷售”的指導思想,逐步建立優(yōu)化組織扁平化、業(yè)務專業(yè)化、管理專業(yè)化、權責明晰化和運營高效率的營銷組織架構,認真研究市場、客戶和競爭對手,促進銷售業(yè)務的進一步發(fā)展。大力提升營銷工作的組織化程度,實現集約化經營、專業(yè)化管理。繼續(xù)堅持“大兵團作戰(zhàn)”和“一盤棋”經營思想,加強營銷工作的集中統(tǒng)一指揮。以量化考核為指揮棒,上下齊抓共管促管理提升。我們年初已經制定并下發(fā)《哈爾濱分公司加油站量化考核辦法》,將零售、安全、財務、綜辦、日常管理等工作量化分值,檢查工作落實、檢查定置定位管理,現場評分,每月由部門主任帶隊到站量化打分,將加油站日常管理“彈性軟指標”變?yōu)椤皠傂杂仓笜恕笨荚u,并跟進培訓、督導。通過這種方式,打造一批管理樣板站,使各站學習有目標、執(zhí)行有標準,抓兩頭帶中間,從而提高公司整體管理水平。

        (二)培養(yǎng)專業(yè)的營銷隊伍

        繼續(xù)開展菜單式、模塊式培訓進行實地教學。公司領導班子帶頭授課、各線條2—3名優(yōu)秀講師隊伍已初具規(guī)模,配合加油站實體教學室,以及“五表”跟蹤問效的閉環(huán)管理確保了培訓有效落地,力爭新入職、新技能操作崗位全面覆蓋,基礎工作穩(wěn)步提升。8月份,在全省綜合技能競賽中ZSH公司獲得團體優(yōu)勝單位稱號,府興站、迎賓站分別獲得了賬冊表單第一名和標桿團隊稱號。

        (三)渠道模式既必須適應變化的市場環(huán)境

        營銷渠道建設關系到企業(yè)的生存與發(fā)展。渠道模式既必須適應變化的市場環(huán)境,有必須以最低總成本傳送重要的消費者信息,最大限度地令顧客滿意。要達成這個目標,就要考慮到渠道建設的影響因素。第一、公司渠道現狀分析。ZSH公司渠道現狀分析主要有以下幾個方面:第一,弄清企業(yè)戰(zhàn)略目標、營銷目標、分銷目標及其與現有渠道的匹配程度;第二,了解外部成品油市場環(huán)境對營銷渠道結構的影響;第三,分析企業(yè)過往和現在的渠道銷售數據與渠道營銷模式,對成品油產品進入市場的具體環(huán)節(jié)與銷售服務的相互關系,公司與渠道內成員的職能,以及現有渠道內出現的問題與原因。競爭者渠道狀況。第二、通過了解主要競爭對手成品油市場的現狀與市場信息,更加有針對性的進行渠道市場策略,并及時有效的支持到渠道內成員。第三,消費者特點。消費者或市場是渠道結構設計中最為關鍵的因素,其中包括消費者數量,消費者集中度,購買行為。第四,產品特點。產品的特點對于營銷渠道的設計也有很重要的影響。在渠道結構設計時需要考慮產品特征包括產品的技術性,產品的易腐性,產品的時尚性,單位價值,產品的標準化。第五,企業(yè)因素。在設計營銷渠道時,需要考慮企業(yè)自身的因素有:控制渠道的愿望,規(guī)模及能力,企業(yè)產品組合。

        參考文獻:

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