○ 文／張沈安 徐美玉

內(nèi)外兼修玩轉(zhuǎn)非油

○ 文／張沈安 徐美玉

改善環(huán)境、提升服務(wù)水平，中國石油撫順公司內(nèi)外兼修，2016年非油品業(yè)務(wù)銷售收入增長近五成。

●撫順公司不管大站小站、大店小店，均是全員開口營銷。 攝影/孟繁斌

“盡管經(jīng)濟大環(huán)境不理想，人們還是少不了衣食住行。我們依托中國石油品牌經(jīng)營老百姓日常生活需要的油品和非油商品，發(fā)展?jié)摿€大得很呢?！敝袊瓦|寧撫順銷售分公司宋思官一席話，給一些面對困難產(chǎn)生了畏難情緒的干部員工增強了信心。

2016年以來，中國石油撫順銷售公司正視自身經(jīng)營網(wǎng)點少、當(dāng)?shù)夭裼拖M需求大幅下降、同業(yè)競爭異常激烈等嚴(yán)峻困難挑戰(zhàn)，堅持“軟硬并重、內(nèi)外兼修”，一方面改善硬件和環(huán)境，提高商品購進、店面陳列的專業(yè)化水平；另一方面提高隊伍素質(zhì)，提升服務(wù)水平，強化機制拉動，實現(xiàn)了非油品業(yè)務(wù)快速穩(wěn)健增長。2016年，非油品業(yè)務(wù)銷售收入比上年增長48%，利潤比上年增長15%。2017年前兩個月非油品業(yè)務(wù)再傳捷報，銷售收入同比增長19%，利潤同比增長7%。

優(yōu)化環(huán)境設(shè)施 提升功能顏值

“以前這屋里又暗又窄，刷完卡我就趕緊走，現(xiàn)在就特別愿意轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看?！币晃婚_寶馬車的女士面對改造后的寬敞明亮的東林站便利店說。

為了讓整潔、時尚的環(huán)境為顧客留下美好印象，增強顧客在加油站“昆侖好客”便利店購物的興趣，中國石油撫順銷售公司花大力氣更新設(shè)備設(shè)施、美化現(xiàn)場環(huán)境，優(yōu)化商品品種和店內(nèi)布局。

公司首批選擇了撫順市的雷鋒路、長春街、東林和新賓縣的肇興路等4座加油站便利店進行形象改造。改造方案要看加油站所在商圈特點，同時結(jié)合國外和我國東南沿海地區(qū)加油站便利店的先進理念，既體現(xiàn)前瞻性又注重“接地氣”。東林加油站重新規(guī)劃站房位置，營業(yè)室面積由原來的27平方米增加到80平方米。面積加大了，必然商品種類也會增加，東林站由原來的130多種商品增加到650多種。

與此同時，公司優(yōu)化了67個加油站便利店的商品品類和陳列，努力提高便利店“坪效”。望花橋、雷鋒路兩個加油站是市區(qū)大站，但由于建站早，便利店面積相對不足。市公司業(yè)務(wù)部門和加油站員工共同分析這兩站所在區(qū)域的商品消費需求和能力，全面重新規(guī)劃商品陳列，讓銷量大、周轉(zhuǎn)快的商品占到陳列空間的80%，其他大件商品、單價高的商品和確有需求但非日常銷售的商品實行“索引陳列”，一旦顧客有需求可以到臨近的庫房和加油站調(diào)貨。這樣，大大提高了便利店空間利用率和商品動銷率。多樣少量訂貨，減少了商品庫存和積壓，提高了商品豐富度和陳列豐滿度。

突出客戶體驗 注重現(xiàn)場互動

“你們店里這是什么味道，怎么這么香。我這忙了一天了，快來一碗。”貨車司機一走進建設(shè)加油站便利店，就感到饑腸轆轆了。

為了優(yōu)化顧客購物體驗，增強便利店創(chuàng)效能力，撫順公司在市內(nèi)主街路加油站全部增設(shè)客戶體驗區(qū)，讓顧客從視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺全方位感受。望花橋、雷鋒體育場推出廚房電器顧客體驗區(qū)，讓顧客直接感知體驗商品的功能和性能，增強顧客購物的趣味性和參與感，提升了顧客滿足自身需求的精準(zhǔn)性和購物的滿意度。

建設(shè)加油站規(guī)模不大，過往客貨車、出租車司機比較多，方便食品銷量大。站經(jīng)理景金山因地制宜，用養(yǎng)生壺熬制老湯，香氣撲鼻，來往司機進店聞到濃郁的老湯味道，更喜歡在這里來份方便面、火腿腸、鹵蛋“套餐”，推出僅一個月就賣了170多份。

不僅如此，撫順公司大膽創(chuàng)新，結(jié)合加油站實際，打造地方特色食品、工藝品等6種特色便利店。公司緊扣地域特點和客戶需求自主提報進貨明細，統(tǒng)采為主、地采為輔，因站制宜，量體裁衣。雷鋒體育場站經(jīng)營休閑服裝，望花橋站、東林站設(shè)進口商品專柜，榆林站推出撫順名產(chǎn)上夾河根雕，撫寶站與市檢車線相鄰，專門購進一批檢車必備的滅火器、三腳架等器材，為很多顧客解了燃眉之急。2016年，6個特色項目便利店銷售額比上年平均增長了12%。

全員開口營銷 熱情周到服務(wù)

在撫順公司不管是大站小站，都是全員開口，不管是大銷小銷，都是各有作為。雷鋒體育場站積極引導(dǎo)員工開口、微笑、跑動服務(wù)，共享每天的成功銷售案例，不斷總結(jié)經(jīng)驗，采用老帶新、強帶弱“一幫一”的方法，讓員工結(jié)對子、互幫扶，精心設(shè)計20多條關(guān)心提示銷售話語，幫助顧客分析需求點，讓顧客的真實需求得到最精準(zhǔn)的滿足。2016年，雷鋒體育場加油站便利店銷售190萬元，比上年增長16%。

救兵站地處農(nóng)村，站經(jīng)理徐靜不僅熟悉非油業(yè)務(wù)，而且了解農(nóng)村顧客的消費心理和實際需要。她有針對性地為農(nóng)民朋友選擇價廉、質(zhì)優(yōu)、實用的商品，并引導(dǎo)員工真心實意地滿足農(nóng)民朋友的需求，深受廣大農(nóng)民朋友的信賴。2016年，這個坐落在撫順市撫順縣救兵鄉(xiāng)救兵村的普通小站實現(xiàn)非油便利店銷售額22萬元，比上年增長83%。

石油城站地處撫順縣哈達鄉(xiāng)，顧客都是當(dāng)?shù)乩习傩?。為了拓寬銷路，加油站經(jīng)理滕飛帶領(lǐng)員工挨家挨戶地走訪，詢問鄉(xiāng)親們有什么需求，拉單子進貨。遇到有婚喪嫁娶需要大量香煙酒水的村民，他就積極溝通，送貨上門。2016年非油銷售收入65萬元，比上年增長48%。

落實績效考核 實現(xiàn)機制牽動

中國石油撫順銷售公司按照各站實際貢獻及增量，制定科學(xué)合理的非油銷售獎勵分配辦法，支持多勞多得，并把激勵政策傳達到每座加油站、每名員工。2016年，累計發(fā)放非油銷售獎勵72萬元，充分調(diào)動了員工參與非油品銷售的積極性。同時，公司大力開展“藍色午動”、“提籃銷售”等勞動競賽。公司再及時通過微信群發(fā)布銷售排名，撬動非油創(chuàng)效10萬多元。

公司每月召開業(yè)務(wù)會，根據(jù)季節(jié)特點研究確定當(dāng)月“油卡非潤”一體化營銷方案，實現(xiàn)精準(zhǔn)互動。與建行、人保等行業(yè)跨界合作，加大聯(lián)合促銷力度。組織加油卡銷售小分隊深入撫順特鋼、撫順石化、人保、石油化工大學(xué)等企事業(yè)單位，現(xiàn)場發(fā)辦卡，實現(xiàn)了油非客戶轉(zhuǎn)換，卡積分兌換便利店商品，加一定額度油品優(yōu)惠購買店內(nèi)商品。利用“惠農(nóng)”政策，實行“油卡非”打包讓利，讓農(nóng)機用戶真正得到實惠。2016年，農(nóng)村市場實現(xiàn)化肥等非油品銷售755萬元，比上年增長23%。

責(zé)任編輯：周志霞

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