文建祥

心理學(xué)家認(rèn)為，每個人都著力于維護(hù)自己的信念，當(dāng)事實(shí)和信念不一致的時候，人們寧可堅持自己的信念也不相信事實(shí)。

換句話說，人們只相信自己愿意相信的東西，因為這關(guān)系著人們的自尊和被認(rèn)同感，是一種自我防衛(wèi)的心理機(jī)制。

如果我們把一個人最愿意相信的事物排個序，排在首位的一定是“自己”，其次是“權(quán)威”，再次是“事實(shí)”，最后是“真相”。

人竟然是如此的“不可理喻”。那么在說服過程中，我們究竟要怎么說對方才肯聽呢？

答案是：只說他愿意相信的話。

他愿意相信什么？要么是他自己的信念，要么是權(quán)威的意見，要么是被“合理”包裝起來的事實(shí)。

有位顧客在某4S店看中了一款車子。他圍著車子轉(zhuǎn)了幾圈，問銷售員：“你們這款車子，性能怎么樣啊？”

銷售員很聰明，不直接回答：“您之前了解過這款車子了吧？”

“我聽別人說這款車還可以，但是不知道具體怎么樣?！鳖櫩突卮?。

銷售員說：“這款車從上市到現(xiàn)在已經(jīng)6個多月了，總共已經(jīng)賣出了7萬多輛，只我們店一個月都能賣掉100多輛，論壇上用戶們都說這款車的發(fā)動機(jī)性能很棒?！?/p>

顧客笑了笑：“那也不能證明它真有那么好吧？你們的廣告打得那么花哨……從外面看著還算不錯，不知道發(fā)動機(jī)的性能怎么樣？”

銷售員說：“我來給您演示一下。”說完，他拿了個紙杯倒?jié)M了水，放到了發(fā)動機(jī)的蓋子上，然后鉆進(jìn)駕駛室發(fā)動車子，將油門踩到底，發(fā)動機(jī)轉(zhuǎn)速逐漸達(dá)到了峰值?！澳?！”銷售員對顧客說，“看杯里的水！”

顧客探頭看杯里的水，只見隨著發(fā)動機(jī)的振動，水面呈現(xiàn)出一圈一圈的水紋，但是一滴水也沒有灑出來，顧客頓時看呆了。

銷售員關(guān)閉發(fā)動機(jī)，從車?yán)锍鰜韺︻櫩驼f：“相信您也知道，振動越小的發(fā)動機(jī)，它的制作工藝就越好，性能就更棒，使用壽命也更長。剛才我把發(fā)動機(jī)轉(zhuǎn)速開到最大，這杯水一點(diǎn)都沒灑出來，可見它的性能了。您也可以用這個方法去測試同價位的其他車子，相信會有自己的判斷……”

“好吧，就是它了！”顧客拍了拍車頂說。

在這個案例中，這個聰明的銷售員沒有說一句廢話，而且他的每一句話都是圍繞著顧客愿意相信的話題來說的。

當(dāng)顧客說“聽別人說這款車還可以”時，銷售員馬上向?qū)Ψ矫枋隽嗽摽钴嚨臒徜N情況，表明大家都認(rèn)可了該款車；而當(dāng)顧客對車子發(fā)動機(jī)有疑問時，銷售員當(dāng)場用水杯振動的方法向顧客展示了發(fā)動機(jī)的性能。

從專業(yè)角度來說，水杯測試并不嚴(yán)謹(jǐn)，但它有一個好處就是“簡單而直觀”，對普通用戶來說，簡單、直觀，而且看起來又很“合理”的事實(shí)是非常有說服力的。所以那位被震撼到的顧客很快做出了購買的決定。

（摘自“高管集中營”微信公眾號 圖/陳明貴）