陸云霏

吃飯等位時(shí)、電影開場前和逛街中途休憩等碎片化時(shí)間，都是友唱M-bar最為常見的使用場景。從外形上看，友唱M-bar酷似一座三面玻璃的電話亭，這些迷你KTV分布在電影院旁或是熱門餐廳附近，占地面積不足2平方米。里面的人手持麥克風(fēng)搖頭晃腦，外面卻幾乎聽不見聲音。

回顧過去一年，逐漸拆分和細(xì)化的硬件設(shè)施模式蓬勃發(fā)展。比如將傳統(tǒng)大型健身房縮小至250平方米左右，深入小區(qū)內(nèi)的24小時(shí)營業(yè)健身房“超級猩猩”和“樂刻”迷你健身房，以及更多基于硬件設(shè)施的碎片化消費(fèi)出現(xiàn)在人們的生活中，像咖啡售賣機(jī)“零點(diǎn)咖啡”和鮮榨果汁售賣機(jī)“五個(gè)橙子”都實(shí)現(xiàn)了快速擴(kuò)張。

從某種程度來看，移動支付的興起推動了這些線下無人設(shè)施的商業(yè)化，使得它們在降低運(yùn)營成本同時(shí)可以提高便利和良好的體驗(yàn)，而這類固定硬件設(shè)施擴(kuò)大覆蓋范圍、提升擴(kuò)張速度的核心仍然在于渠道拓展和把控。

“友唱的優(yōu)勢還是基于友寶在線本身主營的自助終端業(yè)務(wù)，原來這些商場跟我們就是有合作關(guān)系的，交了房租就能入駐了。”友寶在線CEO王濱說。在過去5年中，友寶在線的自動售貨機(jī)在全國范圍內(nèi)投放量超過6萬臺，每天完成約300萬筆交易，由分布在全國的100家公司運(yùn)營。王濱認(rèn)為，賣東西可以，“賣時(shí)間”的娛樂消費(fèi)也存在機(jī)會。

不到一年，根據(jù)該公司提供的數(shù)據(jù)，友唱M-bar已經(jīng)在全國29個(gè)省的大型商場投放了5000多臺共裝機(jī)，其中直營比例約為80%。今年2月，友唱M-bar拿到了友寶在線集團(tuán)6000萬元融資。

事實(shí)上，在日本、韓國等地，電話亭式KTV并不是一個(gè)新鮮產(chǎn)品。2015年左右，友寶在線團(tuán)隊(duì)前往日本考察時(shí)發(fā)現(xiàn)，日本的街邊小酒吧和居酒屋旁邊，常常分離出一個(gè)小的獨(dú)立空間，客人可以在里面唱歌。這種單機(jī)版KTV房間往往只提供即時(shí)消費(fèi)場景，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)思考，如果把產(chǎn)品移植國內(nèi)市場，能不能同步連接到互聯(lián)網(wǎng)移動端設(shè)備，完成錄音、游戲，甚至社交沉淀。

2015年上半年，友寶在線決定投資廈門前沿科技，讓其開發(fā)友唱M-bar的產(chǎn)品原型。在此之前，廈門前沿科技一直在做KTV點(diǎn)播技術(shù)，在熱遷移、機(jī)頂盒等方面已經(jīng)有過技術(shù)開發(fā)。去年6月，友唱M-Bar開始進(jìn)入北京的大型商場。這些半封閉的“亭子間”可以容納1到3人，配備了2只麥克風(fēng)，按照點(diǎn)唱數(shù)量和時(shí)長收取費(fèi)用，相當(dāng)于將一個(gè)微縮版KTV包房搬到了商場中央，讓一種本來很“重”的娛樂消費(fèi)方式變得輕便起來。

在王濱看來，占用“碎片”地段，以及消磨“碎片”時(shí)間，這是友唱M-Bar在前期能夠快速擴(kuò)張的原因。前者為友唱M-Bar這種產(chǎn)品提供了尋找場地的便利，后者順勢產(chǎn)生了一種新的消費(fèi)業(yè)態(tài)。

“這種消費(fèi)的業(yè)態(tài)，可能短時(shí)間內(nèi)有新鮮感方面的東西，但很難說它一定就是一個(gè)很大的行業(yè)，我覺得還需要時(shí)間去驗(yàn)證?！彪m然給出了手筆不小的投資，王濱認(rèn)為友唱M-bar的擴(kuò)張仍然稱得上保守。

這種“保守”是有一定道理的。友唱M-Bar本質(zhì)上向消費(fèi)者售賣的是時(shí)間，而“售賣時(shí)間”的天然瓶頸在于每一天的時(shí)間是有上限的，這也決定了每個(gè)友唱M-Bar的盈利能力是有“天花板”的—在計(jì)算了硬件成本、場地租金、安裝維護(hù)，以及網(wǎng)絡(luò)、曲庫更新、后臺管理等服務(wù)費(fèi)用之后，運(yùn)營一臺友唱M-Bar一年，大約需要6萬到7萬元；以半小時(shí)收費(fèi)40元、每日營業(yè)時(shí)長12小時(shí)來計(jì)算，每臺友唱M-Bar的單日營業(yè)收入在480元左右。換句話說，在這種“理想”的計(jì)算狀況下，3個(gè)月的運(yùn)營即可收回成本。

“盈利能力還是有的，但不是暴利的行業(yè)。”友唱M-Bar市場部品牌總監(jiān)李佳文對《第一財(cái)經(jīng)周刊》說道。在他看來，3個(gè)月收回成本的前提條件，是基于全時(shí)段不間斷有人消費(fèi)的狀態(tài)，而更大的變量在于場地租金，一旦上漲，將對利潤空間造成最直接的壓縮。

為了提高盈收，友唱M-bar的單首歌曲保持著浮動定價(jià)—你可以假設(shè)是一種類似Uber的浮動定價(jià)算法，在友唱M-bar的后臺管理系統(tǒng)上線之初，技術(shù)團(tuán)隊(duì)就編寫了基于市場需求變化的價(jià)格浮動程序，根據(jù)地段、時(shí)段、需求量的變化實(shí)時(shí)浮動價(jià)格，調(diào)配人流。

以地段的算法為例，在友唱M-bar的管理體系中，商場最好，其次是電影院，KTV和學(xué)校排得靠后一些。此外，若干細(xì)小因素都會列入浮動定價(jià)的算法中，比如同一個(gè)商場的不同點(diǎn)位，或者不同影院的不同電影檔期，都會對友唱M-Bar的銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)生影響。“一首歌2塊、3塊、5塊、6塊、8塊、10塊、12塊，一直到15塊錢，友唱全部都嘗試過?！崩罴盐幕貞浀馈?/p>

除了能調(diào)配人流量，價(jià)格的自助化管理也有助于與商家展開營銷合作?！白雎?lián)合營銷的時(shí)候，一定會涉及價(jià)格調(diào)整或是優(yōu)惠券、免費(fèi)券發(fā)放等問題，這不可能通過人工來實(shí)現(xiàn)，一開始產(chǎn)品設(shè)計(jì)就把自助化管理系統(tǒng)放進(jìn)去了。”李佳文說。

但王濱認(rèn)為，最大化提高單機(jī)的使用率還不夠，搭高“營收天花板”才是更有效率的方式。在一些城市，友唱M-Bar增加了二手手機(jī)回收、充電寶租借、彩票售賣等功能，“反正位置已經(jīng)占了，多干一件事情多掙一份錢”。某種程度上，這和友寶自動售賣機(jī)的邏輯像是，后者也通過增加空格位置，售賣更多品類的商品，增加單臺售賣機(jī)的營收。王濱認(rèn)為友唱M-Bar本身就預(yù)留了添加其他銷售模塊的位置，“裝上去就行”。

“單一品類是比較危險(xiǎn)的，光是唱唱歌肯定不行，”王濱以友寶在線的飲料自動售貨機(jī)舉例，“你買3塊錢的可樂我可以送你3塊錢友唱的券，一邊是實(shí)物，一邊是虛擬時(shí)間，而時(shí)間本身是不值錢的。你在我這里回收了一部手機(jī)、買了一張彩票，我為什么不能送你唱首歌呢？”對于王濱來說，這是他們想要的“交互”。

這種交互也不僅僅只在一間2平方米的“亭子”之中。在這狹小的空間之外，友唱M-bar也希望能把交互延伸到線上。在與QQ音樂旗下的線上K歌應(yīng)用“全民K歌”達(dá)成合作之后，雙方完成了數(shù)據(jù)與流量的打通，比如友唱M-Bar的用戶在唱完歌曲之后可以一鍵分享到全民K歌，另一方面全民K歌的用戶也可以直接在App上預(yù)訂友唱M-bar的包房，從線上為線下引流。

在王濱看來，線上K歌的局限性在于，找到一個(gè)真正安靜、相對獨(dú)立的空間來唱首歌并不是如想象中那么容易的事情，友唱M-Bar提供的替代方案，在半開放的環(huán)境中有較好的隔音能力。

但友唱M-Bar的設(shè)計(jì)在最近遭遇了一些專利上的爭議。4月20日，咪噠mini K起訴友唱M-Bar等幾家同類型產(chǎn)品侵權(quán)，抄襲其外觀設(shè)計(jì)專利。在接受《第一財(cái)經(jīng)周刊》采訪時(shí)，王濱沒有回避也沒有詳談，只是表示外觀并非現(xiàn)在市場競爭的核心問題，對友唱M-bar延伸出的線上交互能力很有信心。

目前，友唱M-bar正在做一些關(guān)于用戶的年齡段、使用頻次、消費(fèi)能力、重復(fù)唱歌次數(shù)等問題的大數(shù)據(jù)研究，“六七月就會有數(shù)據(jù)出來”，他計(jì)劃借此加深對用戶的了解，并判斷友唱M-bar能否成為一個(gè)“大生意”。不過，友唱M-Bar并沒有放緩擴(kuò)張計(jì)劃，年初發(fā)布會上定下的任務(wù)目標(biāo)是2017年覆蓋一二線城市，6月裝機(jī)量達(dá)到3萬臺，年底裝機(jī)量再漲一倍。