劉金凱 吳春野

(天地科技股份有限公司，北京市朝陽區(qū)，100013)

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成套+融資租賃模式在煤機(jī)裝備銷售中的應(yīng)用

劉金凱 吳春野

(天地科技股份有限公司，北京市朝陽區(qū)，100013)

通過對成套模式及融資租賃模式的分析，總結(jié)了成套+融資租賃模式的優(yōu)勢及需要注意的問題，并結(jié)合具體應(yīng)用案例，進(jìn)一步證明了該模式在當(dāng)前煤炭市場低迷背景下，對于擴(kuò)大煤機(jī)裝備銷售、促進(jìn)煤炭企業(yè)設(shè)備升級換代均具有積極作用。

煤機(jī)裝備 成套 融資租賃

自2012年以來,由于產(chǎn)能過剩、煤價(jià)下跌、環(huán)保壓力等原因?qū)е旅禾科髽I(yè)經(jīng)營困難，從而與煤炭行業(yè)相關(guān)的煤機(jī)裝備制造業(yè)也受到了嚴(yán)重影響。目前，煤炭企業(yè)呈現(xiàn)出資產(chǎn)負(fù)債率居高不下、銀行貸款居高不下、企業(yè)技改及設(shè)備升級換代資金緊張等現(xiàn)象，而且在國家去產(chǎn)能政策的影響下，銀行在資金的供給、資金價(jià)格、使用期限等方面都采取了限制性的措施，進(jìn)一步加大了煤炭企業(yè)在設(shè)備升級換代時(shí)的融資難度。在此背景下，成套+融資租賃的銷售模式不僅可以使煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)設(shè)備升級換代的目的，而且解決了煤炭企業(yè)的融資難題，同時(shí)促進(jìn)了煤機(jī)裝備制造企業(yè)的設(shè)備銷售。

1 成套+融資租賃模式概念

成套設(shè)備是指為了完成某種機(jī)能而將機(jī)械、裝置及有關(guān)其他要素有機(jī)地組合起來的集合體。以采煤工作面成套設(shè)備為例，由采煤機(jī)、刮板輸送機(jī)、轉(zhuǎn)載機(jī)、破碎機(jī)、帶式輸送機(jī)、液壓支架、泵站、供電及自動(dòng)化控制設(shè)備組成以實(shí)現(xiàn)采煤、運(yùn)煤、支護(hù)、供液、供電及監(jiān)控功能，從而將煤炭從井下開采出來。所謂煤機(jī)裝備成套銷售就是在充分考慮地質(zhì)條件、設(shè)備尺寸、生產(chǎn)能力、大修周期等因素后，將具有實(shí)現(xiàn)煤炭開采功能的集合體，以成套的形式，打包一次性賣出。

融資租賃是指由三方(出租人、承租人和供貨人)參與，兩個(gè)合同(融資租賃合同和設(shè)備購買合同)組成，集融資與融物于一體的綜合交易行為。出租人根據(jù)承租人對物件和供貨人的選擇，向供貨人購買租賃物件提供給承租人使用，承租人支付租金。在租賃期內(nèi)，設(shè)備的所有權(quán)歸出租人所用，而承租人享有設(shè)備的使用權(quán)和收益權(quán)，租賃期結(jié)束時(shí)，設(shè)備的所用權(quán)可以轉(zhuǎn)移或不轉(zhuǎn)移給承租人。融資租賃的業(yè)務(wù)模式主要包括：直接融資租賃、售后回租、廠商租賃、聯(lián)合租賃、委托租賃以及轉(zhuǎn)租賃等。

成套+融資租賃模式中的融資租賃主要是指直接融資租賃，即承租人結(jié)合自身需求，與供貨人談判，一次性確定成套設(shè)備中相關(guān)設(shè)備的型號、價(jià)格等要素，然后由出租人向供貨人購買該套設(shè)備出租給承租人使用并向承租人收取租金，待租賃期結(jié)束后設(shè)備所有權(quán)轉(zhuǎn)移至承租人的業(yè)務(wù)模式。具體如圖1所示。

①—承租人向供貨人選擇成套裝備，即租賃物；②—出租人向供貨人支付貨款；③—供貨人向出租人出售租賃物；④—出租人將租賃物出租給承租人；⑤—承租人向出租人支付租金；⑥—供貨人向承租人提供安裝及售后服務(wù)圖1 成套+融資租賃模式示意圖

2 成套+融資租賃模式的優(yōu)勢及注意問題

2.1 成套模式的優(yōu)勢

成套設(shè)備是將不同設(shè)備按照一定技術(shù)和工藝要求而相互配套、結(jié)為有機(jī)整體的設(shè)備系統(tǒng)，通常具有設(shè)備價(jià)值較高、科技含量較高、附加值較高等特點(diǎn)，成套交易方式與單機(jī)交易相比，不論是對于供貨方來說還是對于使用方來說都具有不同的特點(diǎn)，具體如表1所示。

表1 成套模式與單機(jī)模式相比優(yōu)劣勢

2.2 融資租賃模式的優(yōu)勢

融資租賃作為一種集融資與融物、貿(mào)易與技術(shù)更新于一體的新型金融產(chǎn)業(yè)，改變了企業(yè)只能依靠銀行貸款的單一融資方式，擴(kuò)寬了企業(yè)的融資渠道，可以幫助企業(yè)解決資金短缺和繼續(xù)擴(kuò)大生產(chǎn)的問題，從而緩解資金壓力。此外，融資租賃租入設(shè)備的租期小于設(shè)備的使用壽命，所以對于租入的設(shè)備可以加速折舊，合理調(diào)節(jié)企業(yè)的稅賦。而且租金可以用增值稅進(jìn)項(xiàng)抵扣，降低企業(yè)的運(yùn)營成本。

2.3 成套+融資租賃模式的優(yōu)勢

采用成套+融資租賃模式通過將成套和融資租賃兩個(gè)模式有機(jī)結(jié)合在一起，除了具有上述成套和融資租賃各自的優(yōu)勢之外，而且還具有新的優(yōu)勢：

(1)對于使用方即承租人來說，成套+融資租賃模式成功的解決了成套設(shè)備采購成本高、資金壓力大的問題，從而實(shí)現(xiàn)煤礦設(shè)備更新，促進(jìn)技術(shù)改造，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高資金利用率。

(2)對于融資租賃公司即出租人來說，成套+融資租賃模式中的租賃物一般價(jià)值較高，故每期租金金額較大，從而可以有效降低租賃公司的項(xiàng)目運(yùn)營的財(cái)務(wù)成本。而且，該模式成功實(shí)現(xiàn)了使用權(quán)和所有權(quán)的分離，加之保證金和擔(dān)保等措施，增大違約成本，可以促使承租人按時(shí)支付租金，從而降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

(3)對于設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)即供貨人來說，成套+融資租賃模式，可以作為一種新型的銷售手段，促進(jìn)設(shè)備銷售，從而增強(qiáng)市場競爭力；此外，該模式下由融資租賃公司直接向生產(chǎn)廠家購買設(shè)備并一次性支付貨款，故設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)可以及時(shí)回收設(shè)備款，從而降低銷售回款的風(fēng)險(xiǎn)。

2.4 成套+融資租賃模式的風(fēng)險(xiǎn)防范與應(yīng)對

成套+融資租賃模式中設(shè)備價(jià)值較高，金額較大，故在項(xiàng)目運(yùn)行過程中需增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，主要包括以下幾個(gè)方面：

(1)承租人面對的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對。在該模式中設(shè)備的選擇權(quán)在承租人，故對于承租人來說其面對的主要風(fēng)險(xiǎn)是所選的成套設(shè)備供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量是否穩(wěn)定可靠，配套是否科學(xué)合理。故承租人在選定供貨人時(shí)需注重供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、市場占有率、科研實(shí)力，不盲目追求價(jià)格指標(biāo)，要選定綜合實(shí)力強(qiáng)、市場口碑好、售后有保障的生產(chǎn)廠家，避免因質(zhì)量問題而影響生產(chǎn)。此外，該模式下的融資租賃通常為直接融資租賃，即租賃期滿后設(shè)備的所有權(quán)將轉(zhuǎn)移給承租人，故承租人在生產(chǎn)使用過程中需加強(qiáng)對設(shè)備的維護(hù)和保養(yǎng)，提高設(shè)備的殘余價(jià)值。

(2)出租人面對的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對。對于出租人來說，其面對的主要風(fēng)險(xiǎn)包括信用風(fēng)險(xiǎn)(也稱違約風(fēng)險(xiǎn))、政策風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)等。針對這些風(fēng)險(xiǎn)，出租人可以采取規(guī)避、分散、轉(zhuǎn)移、補(bǔ)償?shù)染C合策略來應(yīng)對。如出租人建立風(fēng)險(xiǎn)評估標(biāo)準(zhǔn)、信用評價(jià)體系，運(yùn)用科學(xué)的評估和控制方法選擇融資租賃項(xiàng)目，嚴(yán)格審核每位承租人的資質(zhì)及財(cái)務(wù)狀況，從源頭上規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等級高的項(xiàng)目；出租人在租賃形式、產(chǎn)業(yè)和地區(qū)分布上，可以采取靈活多樣、適當(dāng)分散的原則，避免因國家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，引起稅收等政策的變化導(dǎo)致出租人的損失；出租人可以要求承租人對租賃物在保險(xiǎn)公司投保，出租人為第一受益人，從而將設(shè)備損毀等風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司；出租人還可以要求承租人提供履約保證金及擔(dān)保等補(bǔ)償措施，增加客戶違約成本，從而降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。此外，出租人還應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)，加大員工培訓(xùn)力度，提高員工素質(zhì)。

(3)供貨人面對的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對。對于供貨人來說，在該模式下，融資租賃公司直接將設(shè)備款支付給供貨人，故其不存在回款風(fēng)險(xiǎn)，其面對的主要風(fēng)險(xiǎn)也是產(chǎn)品質(zhì)量和成套設(shè)備的可靠性風(fēng)險(xiǎn)。所以供貨人要加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量管理，同時(shí)提高配套的科學(xué)性和可靠性。不僅需要確保單機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，而且還要確保整個(gè)成套設(shè)備的整體質(zhì)量及其相互之間配套的科學(xué)性和穩(wěn)定性，避免因某個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，導(dǎo)致整個(gè)成套項(xiàng)目的違約，從而造成損失。

3 應(yīng)用案例

天地科技股份有限公司作為中煤科工集團(tuán)下屬上市公司，主營業(yè)務(wù)可分為科研設(shè)計(jì)、煤機(jī)裝備、示范工程和EPC總承包四個(gè)板塊，其中煤機(jī)裝備板塊擁有采煤機(jī)、刮板輸送機(jī)、帶式輸送機(jī)、液壓支架、掘進(jìn)機(jī)、自動(dòng)控制、礦井輔助運(yùn)輸、煤炭洗選等裝備制造產(chǎn)業(yè)。為發(fā)揮公司技術(shù)與裝備的整體優(yōu)勢，為客戶提供礦井建設(shè)技術(shù)、成套裝備、融資租賃和生產(chǎn)管理的一站式服務(wù)，公司專門成立國內(nèi)成套裝備部進(jìn)行成套裝備銷售，自2013年至今公司與交銀金融租賃有限責(zé)任公司、銀通國際融資租賃有限公司、天地融資租賃有限公司通過采用成套+融資租賃模式，共實(shí)現(xiàn)煤機(jī)裝備成套銷售24套，合同總額達(dá)131057萬元，項(xiàng)目主要分布在山西、貴州、陜西等地區(qū)，具體如表2所示。

以山西沁新成套項(xiàng)目為例，山西沁新能源集團(tuán)股份有限公司擁有煤、焦、電、化、材、機(jī)械、物流及農(nóng)林產(chǎn)業(yè)開發(fā)八類產(chǎn)業(yè)，李元、沁北兩個(gè)循環(huán)經(jīng)濟(jì)工業(yè)園區(qū)，下屬25個(gè)企業(yè)。沁新公司以往的主要煤機(jī)裝備均由上海創(chuàng)立、山西煤機(jī)等公司分別以單機(jī)常規(guī)銷售模式提供。2015年8月沁新公司通過成套+融資租賃模式采購了天地科技股份有限公司所生產(chǎn)的煤機(jī)產(chǎn)品，該模式對沁新公司產(chǎn)生了很好效果，之后沁新公司于2016年7月通過該模式又采購兩套天地科技所生產(chǎn)的煤機(jī)裝備，三套設(shè)備總價(jià)值達(dá)1.08億元。

表2 天地科技成套+融資租賃模式項(xiàng)目分布信息表

目前天地科技通過成套+融資租賃模式銷售的各個(gè)項(xiàng)目均運(yùn)行良好，已完結(jié)項(xiàng)目8個(gè)，其他項(xiàng)目亦在有序進(jìn)行中，通過采用成套+融資租賃模式不僅提高了公司煤機(jī)裝備的市場競爭力，擴(kuò)大了煤機(jī)裝備的銷售額，而且降低了項(xiàng)目運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)廠家、融資租賃公司以及煤炭企業(yè)的三方共贏。

4 結(jié)論

綜上所述，在當(dāng)前煤炭市場低迷情況下，成套+融資租賃模式不僅解決了煤炭企業(yè)融資困難、資金短缺的難題，同時(shí)，為煤機(jī)裝備制造企業(yè)提供了一種新的營銷手段，促進(jìn)了煤機(jī)裝備的銷售，降低了項(xiàng)目運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，對煤炭企業(yè)及煤機(jī)裝備制造企業(yè)的發(fā)展都具有積極的促進(jìn)作用。

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(責(zé)任編輯 張大鵬)

The application of complete set and financial leasing pattern in coal machine sales

Liu Jinkai, Wu Chunye

(Tiandi Science & Technology Co., Ltd., Chaoyang, Beijing 100013, China)

The paper separately analysed the complete set and financial leasing pattern, and then summarized the strengths and the notice of complete set and financial leasing pattern. Besides, combined with specific application cases the paper further proved that under the background of the current coal market downturn the pattern had a positive effect on expanding machine equipment sales and promoting the coal enterprises upgrading their equipment.

coal mining equipment, complete set, financial leasing

劉金凱,吳春野. 成套+融資租賃模式在煤機(jī)裝備銷售中的應(yīng)用[J].中國煤炭，2017，43(3): 17-20. Liu Jinkai , Wu Chunye . The application of complete set and financial leasing pattern in coal machine sales [J].China Coal，2017，43(3): 17-20.

TD-9

A

劉金凱(1989-)，男，河北唐山人，助理工程師，項(xiàng)目經(jīng)理，工學(xué)碩士學(xué)位，主要從事礦山壓力及煤機(jī)設(shè)備選型銷售方面的研究。