周再宇

人們至今仍記得，2015年資本寒冬，大量創(chuàng)業(yè)企業(yè)因?yàn)槭а归]，尸橫遍野。

那一年，除了脂肪豐厚的大體量企業(yè)和懂得“廣積糧、高筑墻”的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，還有一個(gè)剛剛闖入市場的團(tuán)隊(duì)，奇跡般地贏得了資金青睞，在寒冬之中，僅一年間就發(fā)生了110多起融資事件。

那一年，被稱為中國的SAAS元年。一方面是大量新興小企業(yè)的茁壯成長，另一方面是大象級企業(yè)BAT的進(jìn)入。SAAS迅猛發(fā)展的趨勢在2016年繼續(xù)，并在2017年進(jìn)入一個(gè)彎道超車的關(guān)鍵點(diǎn)。

從企業(yè)銷售管理痛點(diǎn)切入的紛享銷客，在2015年不斷獲得融資注入，逐漸擴(kuò)大“勢力范圍”，將定位擴(kuò)展為“移動(dòng)辦公平臺(tái)”，卻在這一領(lǐng)域遭遇阿里釘釘和企業(yè)微信狙擊，僅僅4個(gè)月后便收緊閘口，回歸CRM市場。

你可以說這是一場肌肉的比拼，但更多的因素在于“移動(dòng)辦公平臺(tái)”的屬性，天然要求平臺(tái)的開放性和第三方服務(wù)商的接入。

互為入口，開放生態(tài)

B2B市場的目標(biāo)用戶首先是企業(yè)，企業(yè)在經(jīng)營管理的過程中涉及方方面面的功能需求，涵蓋了從CRM、ERP、HRM、辦公寫作、市場營銷、文件管理、企業(yè)IM到BI、云計(jì)算、云通信等多層應(yīng)用的生態(tài)鏈，既要求專業(yè)精深，又要求廣泛全面，這是一個(gè)封閉平臺(tái)所無法承載和滿足的。

阿里釘釘商務(wù)負(fù)責(zé)人穎西認(rèn)為：“第三方服務(wù)可以提供阿里釘釘開放平臺(tái)的應(yīng)用豐富度，為中小企業(yè)提供更多的服務(wù)，提升企業(yè)效率，創(chuàng)造用戶價(jià)值?！?/p>

舉個(gè)例子，有“傳播領(lǐng)域的滴滴”之稱的傳播管家，最近接入了阿里釘釘平臺(tái)，成為其企業(yè)傳播領(lǐng)域唯一入駐的第三方服務(wù)商。

對于阿里釘釘來說，此舉一方面豐富了生態(tài)中的產(chǎn)品矩陣，可以為企業(yè)客戶提供更豐富的產(chǎn)品和服務(wù)，另一方面則通過傳播管家這樣的第三方服務(wù)商引入了更多的企業(yè)用戶。二者互為入口，是開放生態(tài)健康發(fā)展的一個(gè)代表性案例。

傳播管家創(chuàng)始人李云龍介紹說，傳播管家是以共享經(jīng)濟(jì)的模式，幫助海量有傳播需求的企業(yè)方提供傳播服務(wù)和資源。

“我們最主要的服務(wù)對象也是中小企業(yè)，它們大多是各個(gè)細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)，有很強(qiáng)的傳播需求，但又很難付得起傳統(tǒng)公關(guān)公司高昂的費(fèi)用，這種矛盾為傳播管家提供了存在的必要性?！崩钤讫埻嘎墩f，目前傳播管家已經(jīng)有超過4500名服務(wù)者入駐平臺(tái)，有超過17萬+的媒體資源，超過3800家企業(yè)在這里發(fā)布傳播需求。

滿足需求，創(chuàng)造價(jià)值

相對于C端市場，B端客戶更加理性，決策周期更長，對于產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量要求也更高。

李云龍認(rèn)為：“企業(yè)服務(wù)的重點(diǎn)是：有沒有真正為客戶創(chuàng)造有效價(jià)值或解決問題?！痹谄髽I(yè)服務(wù)領(lǐng)域，客戶需求主要集中于三點(diǎn)：減少成本、提高效率和增加產(chǎn)出。因此，阿里釘釘對入駐其平臺(tái)的ISV（Independent Software Vendors，獨(dú)立軟件開發(fā)商）篩選條件極其嚴(yán)格，在垂直領(lǐng)域更是優(yōu)中選優(yōu)。

此次傳播管家不僅通過阿里釘釘成功融入阿里企業(yè)級市場生態(tài)，還入選了阿里釘釘?shù)摹按耗嘤?jì)劃”。該計(jì)劃是阿里釘釘聯(lián)合內(nèi)部阿里商旅、天貓企業(yè)購、阿里云、千牛、網(wǎng)銷寶、阿里媽媽等事業(yè)部，對中小企業(yè)發(fā)放總額10億元補(bǔ)貼的重大項(xiàng)目。

作為專注于為企業(yè)降低傳播成本、提高傳播效率的應(yīng)用，傳播管家有個(gè)不錯(cuò)的“美國前輩”——?jiǎng)?chuàng)立于美國馬薩諸塞州的HubSpot，專門為中小企業(yè)提供一站式的內(nèi)容營銷工具，2014年成功登陸紐交所。目前，企業(yè)服務(wù)已經(jīng)成為全球 VC 投資最活躍的領(lǐng)域。美國絕大部分科技公司 IPO 都是to B公司，其中Twillo、Nutanix的股票甚至翻了兩三倍。

那么，有著“近水樓臺(tái)”優(yōu)勢的阿里，是否有意投資這些第三方服務(wù)商，以扶植出各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的“獨(dú)角獸”呢？

穎西表示：“第三方服務(wù)商的發(fā)展，始終是阿里釘釘開放平臺(tái)非常關(guān)注的。我們也加大了對有潛力、優(yōu)質(zhì)的ISV的支持，讓他們發(fā)展得更好。阿里釘釘會(huì)引薦與阿里關(guān)系較好的資本方，關(guān)注這些第三方服務(wù)商，推薦投融資渠道。至于阿里或者阿里釘釘具體的投資計(jì)劃，目前還不能透露?！?/p>

顯然，對于以傳播管家為代表的諸多第三方服務(wù)商來說，仍有很大的商業(yè)想象空間。