周再宇

“每種產(chǎn)品的誕生都有自己生命的價值，就是為人們解決特有的問題。對于拉桿箱來說，要解決的問題就是出行方便。如果它損壞了，就是沒有盡到產(chǎn)品本身的使命。”

車子行駛在高速路上。

坐在一邊的供應(yīng)商突然想起了什么，轉(zhuǎn)過頭問張銘庭：舒提啦是哪兒的品牌??？

張銘庭有點愣了：國內(nèi)的啊，我們自己的品牌。

供應(yīng)商聽完也愣了一下：不好意思，我們不做國產(chǎn)品牌。

車子立馬下了高速，原路把人送回——這單，人家不接了。

國產(chǎn)品牌的天花板

自從再次創(chuàng)業(yè)以來，張銘庭已經(jīng)不止一次遭遇這種“閉門羹”。

談得好好的供應(yīng)商，一聽說是國產(chǎn)品牌馬上變卦；想要進(jìn)入的商超渠道，一聽是國產(chǎn)品牌立刻搖頭拒絕。“那時真是太難了，受盡折磨。”

而他們拒絕的原因常常只有一個：不接受國產(chǎn)品牌。

國內(nèi)營銷端對于國產(chǎn)品牌不接受，其根源在于消費端對國產(chǎn)品牌不信任。

舒提啦正式邁出第一步的2013年，正是國產(chǎn)品牌還沒有充分樹立起品牌信任的時期。在拉桿箱領(lǐng)域，呈現(xiàn)出的是兩極分化的市場格局：高端市場被國外品牌占據(jù)，低端市場則充斥著良莠不齊的國內(nèi)雜牌軍。作為國產(chǎn)品牌，舒提啦的出身使其立刻被歸類為后者。

這樣簡單粗暴的分類，反映的卻是中國市場對國產(chǎn)品牌的普遍認(rèn)知，殊不知國外所謂大牌的產(chǎn)品都是中國廠家生產(chǎn)的。

作為國產(chǎn)拉桿箱品牌，張銘庭和舒提啦要面對的，不僅僅是強(qiáng)勁的國外競爭對手的中國制造們，還有中國市場對于國產(chǎn)品牌的固有偏見。

不服輸?shù)木笱绢^

張銘庭是個小個子女生。

頭發(fā)利落地扎到后腦勺，露出光亮的大額頭，黑框眼鏡擋不住犀利的眼神，高興時給人一種“你好我好大家好”的感覺，一嚴(yán)肅起來就像變了個人。

由于小時候生過病，她現(xiàn)在走起路來，不是特別方便。但是步速一點也不慢，透著一股子不服輸?shù)膭艃骸?/p>

小時候家里讓她讀師范，她偏偏要考大學(xué)；明明端了郵電局的鐵飯碗，卻辭職下海跑去創(chuàng)業(yè)。作為家里最小卻最能折騰的孩子，家里人都拿她沒轍?！拔野压ぷ饕晦o就走了，把我爹氣得夠嗆，我也好幾個月沒敢回家。直到現(xiàn)在，我爹都認(rèn)為：我不聽話是一件特別正常的事?！?/p>

張銘庭在通訊行業(yè)挖到了人生的第一桶金，然而，卻在舒提啦身上“幾乎將財富清零”。

做“不怕摔”的箱子

2007年，帶著團(tuán)隊出游的張銘庭發(fā)現(xiàn)，由于旅途中的顛簸和暴力托運，幾乎一半兒團(tuán)隊成員的箱子都有所損壞。

“每種產(chǎn)品的誕生都有自己生命的價值，就是為人們解決特有的問題。對于拉桿箱來說，要解決的問題就是出行方便。如果它損壞了，就是沒有盡到產(chǎn)品本身的使命?！睆堛懲フJ(rèn)為，對于拉桿箱來說，“不怕摔”是最重要的屬性，因為出行過程中拉桿箱一旦被摔壞，必將給出行人士帶來尷尬和麻煩。

“舒提啦對準(zhǔn)的就是經(jīng)常出行的差旅人群，他們一方面要求品質(zhì)與實用并行，另一方面作為社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍，又有一定的經(jīng)濟(jì)實力，能夠享有舒提啦兩千元左右的精致產(chǎn)品。”張銘庭認(rèn)為，“物美價廉”是個偽命題，“如果想要品質(zhì)好，就必須選質(zhì)量好的材料，成本在那兒擺著呢，怎么可能會價廉？”

隨著人群的移動化加劇，拉桿箱市場呈現(xiàn)出增長趨勢。毫無疑問，當(dāng)時張銘庭盯上的，是一塊增長中的黃金市場。但是，偏偏有人不這么認(rèn)為。

“我跟我的某位老師探討的時候，他就攔著我。他說：張總，不要做。我問為什么，他說：國家背景不支持。如果國家背景不幫助你呼吁，光靠你一個小企業(yè)是做不起來的。你別說投幾千萬，你投十個億也干不了。所以要關(guān)注國家背景的動向，順勢而為。找到風(fēng)口方向也很重要?！?/p>

但是張銘庭偏偏不信那個邪。

2009年，她跟她先生一起考察了各地市場之后，開始了第二次創(chuàng)業(yè)。

懷胎四年：舒提啦的誕生

張銘庭沒有想到，自己面臨的是怎樣的困難。

創(chuàng)業(yè)的第一步，是解決產(chǎn)品研發(fā)問題，她卻在錯誤的方向上奔跑了兩年。

因為她堅定了這樣的決心：要做真正屬于中國人自己的好產(chǎn)品。張銘庭在產(chǎn)品設(shè)計時考察了中國大量的傳統(tǒng)面料，包括絲綢錦緞等，然而這些面料好雖好，卻根本禁不起長途奔波的折磨，這與“不怕摔”的定位顯然背道而馳。

沒辦法，她只能中途調(diào)整方向，采用國外先進(jìn)的面料和配件，比如科思創(chuàng)聚合物材料箱體、日產(chǎn)日乃本萬向輪、日本YKK拉鏈、臺灣進(jìn)口尼龍面料、TSA金屬芯密碼鎖等，同時，對箱體結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，并獲得了承重力更強(qiáng)、使用壽命更長的實用新型專利，以確保箱體更加牢固和更強(qiáng)的承重力。

從2009年到2013年長達(dá)四年的時間里，張銘庭每年在產(chǎn)品研發(fā)上豪擲上百萬，并在東莞成立了舒提啦自己的研發(fā)中心。張銘庭是個關(guān)注細(xì)節(jié)的人，舒提啦在硬件上的幾次創(chuàng)新都與她的細(xì)致觀察有關(guān)。

當(dāng)她發(fā)現(xiàn)萬向輪無固定剎車，在乘車時滑動會帶來麻煩時，舒提啦為拉桿箱裝上了剎車系統(tǒng)；當(dāng)她想到商務(wù)人士對著裝和出行有特定需求時，舒提啦設(shè)計專用西裝袋、鞋袋、內(nèi)衣袋、電源袋、洗漱袋等實用收納袋……總之，一切都以出行人群的需求為中心，以“不怕摔”為核心進(jìn)行創(chuàng)新研發(fā)。

2013年5月，包括黑金剛、自由俠在內(nèi)的5款舒提啦旗艦產(chǎn)品終于面世，而第二個難題也接踵而來。

閉門羹與曲線救國

產(chǎn)品有了，如何找到愿意代工的供應(yīng)商？

她挨個去找那些為國外大牌代工的國內(nèi)企業(yè)，卻發(fā)生了篇首那一幕?！耙宦犖覀兪菄a(chǎn)品牌，就表示不想合作?！?/p>

除了供應(yīng)商，還有渠道商，似乎整個產(chǎn)業(yè)鏈都有著這樣的“共識”：國產(chǎn)品牌不好賣。

張銘庭這才感受到老師那句話的分量：如果大的背景不幫你呼吁，光靠你一個小企業(yè)做不起來的。

她承認(rèn)：“我常常在半夜想著要放棄，可是第二天我就又滿血復(fù)活地繼續(xù)奮斗了。”

她曾直接質(zhì)問供應(yīng)商和渠道商——“你不做國產(chǎn)品牌，那你收人民幣嗎？”“你就不希望國產(chǎn)品牌起來嗎？”

她也曾經(jīng)被氣得想哭——“中國人歧視中國人，那段時間把我氣得什么樣？兩個中國人在廣交會上非要用英語交流。我就特別不能理解，我說：咱倆都是中國人，你為什么非要說英語呢？”

甚至一度，為了舒提啦的出路，她也終于動搖了：搞個香港通行證，讓舒提啦有個香港身份吧？“但是后來想了想，我也不知道哪根筋不對，反正就是不想這么弄?！?/p>

明明只要起個“洋名兒”就能解決的問題，在別人看來再簡單不過，可是張銘庭倔就倔在這兒。沒辦法，定位對準(zhǔn)的渠道進(jìn)不去，她開始研究“曲線救國”，專門在商場渠道外開設(shè)自己的店?！坝幸欢螘r間我特別生氣，你不讓我進(jìn)去開，我就在你商場外邊開店?！?/p>

國產(chǎn)品牌的春天

好在，大風(fēng)向真的開始改變了。

2014年3月，彭麗媛隨同習(xí)近平出訪工業(yè)制造強(qiáng)國德國時，使用國產(chǎn)手機(jī)中興nubia Z5 mini拍照，引起各路媒體追捧。這一舉動被認(rèn)為是新一屆政府決心提振國內(nèi)工業(yè)和國產(chǎn)品牌的體現(xiàn)。

同時，隨著國產(chǎn)品牌在品質(zhì)上的提升，消費者對國產(chǎn)品牌的接受度也開始有所松動。比如小米、華為、OPPO、VIVO等國產(chǎn)手機(jī)品牌，逐漸蠶食由蘋果、三星等國外品牌盤踞多年的手機(jī)市場，甚至在高端領(lǐng)域也打下自己的一片江山。

屬于舒提啦等國產(chǎn)品牌的春天來了。

先是供應(yīng)鏈的問題得到了解決，緊接著，一直難以進(jìn)入的超級賣場比如凱德晶品、東方銀座等，也向舒提啦伸出了橄欖枝。2016年上半年，舒提啦開通了天貓和京東旗艦店，開始在線上發(fā)售，并很快與線下平分秋色，持續(xù)增長。

2017年，張銘庭將線上渠道鋪設(shè)作為營銷重點，不僅與東航、南航進(jìn)行積分兌換合作，也開始與移動集團(tuán)和各大銀行接洽。“現(xiàn)在還處于商業(yè)模式摸索階段，供應(yīng)、銷售、人員等還需要磨合?！?/p>

目前，舒提啦在線下?lián)碛形寮易誀I店?！拔覀円呀?jīng)樹立了相對高端的國產(chǎn)品牌形象，而且，舒提啦和國外高端知名品牌是同一個供應(yīng)商，但我們的質(zhì)量要求更高，從來都是百分之百驗貨?！卑俜种贆z查一是為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，二是為了保證服務(wù)質(zhì)量，張銘庭拒絕開放加盟。“讓經(jīng)銷商服務(wù)，我還是有點不放心。售后服務(wù)必須真正解決消費者的問題，就是我們承諾的：3年摔壞就換新，換新只需5分鐘，是否真正能做到，這是非常重要的，所以售后服務(wù)我們必須自己做。堅持自營，前期會有一點慢。但是只要消費者認(rèn)可，一切都會好起來?！?/p>

鐵娘子張銘庭，創(chuàng)業(yè)之路還在繼續(xù)，舒提啦的中國品牌夢正在一步步走向成功。