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        家門口的優(yōu)衣庫為什么總是不上新品?

        2017-05-02 19:18:44施晟
        銷售與市場·渠道版 2017年4期
        關(guān)鍵詞:優(yōu)衣庫優(yōu)衣蘇寧

        施晟

        喜歡逛街的朋友可能經(jīng)常會碰到這種情況:在南京西路優(yōu)衣庫看中一件新品,可是回到家門口,在江橋萬達(dá)優(yōu)衣庫卻怎么也找不到。

        這不是優(yōu)衣庫做得不標(biāo)準(zhǔn),而是他們的管理策略:在上新方面,優(yōu)衣庫根據(jù)顧客不同,把店鋪分成A、B、C類,其中A類店先上新,且占一半以上的量,而同期C類店則是以當(dāng)季貨品為主。據(jù)悉,優(yōu)衣庫區(qū)分A、B、C類店鋪的評估管理有七大維度,在他們內(nèi)部高管培訓(xùn),是課時最長的項目之一。

        反觀我們國內(nèi)連鎖門店的評估管理:憑一份財務(wù)報表算賬,每次換季上新,先按銷售規(guī)模把門店排個順序,然后根據(jù)排名,賣得多的多配貨,賣得少的少配貨。

        曾經(jīng),連鎖經(jīng)營的老板大多都認(rèn)為,新開門店能不能做好,取決于能不能把之前的管理標(biāo)準(zhǔn)和管理模式不折不扣地克隆下來。然而每個門店地處的環(huán)境不同,顧客構(gòu)成也不同。按照相同的模式去管理所有門店,顯然沒有辦法把每一個門店的資源價值發(fā)揮到極致。

        蘇寧就曾經(jīng)犯過這種錯誤,由5%的總部核心崗位制定標(biāo)準(zhǔn),由全國各地的18萬員工統(tǒng)一運(yùn)作??墒?,這種門店管理一刀切的克隆模式,經(jīng)常會造成消費(fèi)者不滿,讓蘇寧飽嘗惡果。

        蘇寧被迫改革,讓每個門店直接面對消費(fèi)者,以最快的速度去解決,對結(jié)果負(fù)責(zé),從“千店一面”變成“千店千面”。

        不同的地區(qū)顧客需求、喜好、購買能力等相差很大。對于一些門店,顧客喜歡追逐潮流,對價格不敏感,那么就在上貨時新品全出,中高價為主,時尚款為主,這樣才能充分發(fā)揮這類門店的資源價值。對于另外一些門店,顧客追求實用,看中性價比,就要以基本款為主,中低價位為主,延遲上新,這樣就能把這類店鋪的資源發(fā)揮起來。

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