胡秋實

Analysis of the Individual Wealth Management Market of China Commercial Bank and Strategies to Improve the Banks Performance

University of Pittsburgh Qiushi Hu

Summary：This thesis is a case study analyzing the current situation of the Individual Wealth Management Market of China Commercial Bank. The thesis uses data to analyze the scale of the investors interested in either guaranteed financial product or non-guaranteed financial product and graphically displays the change in population of five different types of investors in five years.The thesis examines several aspects of the Individual Wealth Management Market， such as the development and formation of the market， the change in preferred ways of allocating personal assets， the development of the financial management department， the extrusion of foreign financial institutions and the objective requirements of the majority of investors. The thesis focuses on multiple issues including the marketing strategies， brand effect， customer recognition level， risk control， and the impact of the Internet Finance.Moreover， the thesis points out several strategies that could potentially improve the service of China Commercial Bank： establish and maintain the reputation of financial products， segment and manage the targeted markets， standardize financial products selling process， strengthen the customer-bank relationship， and upgrade the service to resist the pressure from Internet Financial Company and foreign banks.

Key words：Wealth management products； Asset allocation； Sales strategy； Structure of the group of investors

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)可定義為：商業(yè)銀行依據(jù)個人客戶的基本信息，收入及資源狀況，投資需求等因素，綜合利用銀行多方位的平臺和資源優(yōu)勢，和綜合運用各種金融工具，并形成不同金融產(chǎn)品組合，以切實滿足不同客戶的不同風(fēng)險偏好，使客戶的資產(chǎn)達(dá)到流動性、收益性及安全性的統(tǒng)一，從而實現(xiàn)客戶的資產(chǎn)保值增值，滿足客戶需求的一項綜合業(yè)務(wù)。

一、商業(yè)銀行理財?shù)陌l(fā)展現(xiàn)狀

中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)從出現(xiàn)到蓬勃發(fā)展，歷經(jīng)十二載。根據(jù)普益財富數(shù)據(jù)顯示，2015年，我國共有商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品數(shù)量達(dá)28239款，而發(fā)行規(guī)模更是達(dá)到24.71萬億元人民幣。遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了保險、信托、基金等其他市場。

廣發(fā)銀行漢口分行日均理財金額變化數(shù)據(jù)，可基本窺見中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢。 以下數(shù)據(jù)均采自我實習(xí)的這家商業(yè)銀行。

五年來廣發(fā)銀行漢口分行的日均理財金額變化情況，說明了這種可能性。

從表一我們可以看出，對于2011年，廣發(fā)銀行漢口分行日均理財金額僅僅7.19億元。到了2015年，而日均理財金額達(dá)到21.57億元，僅僅用了五年的時間，該行日均理財金額超過三倍。

為了厘清商業(yè)銀行理財規(guī)模變化的機理，我們來對理財產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進行剖析。理財產(chǎn)品大體可分為保型本理財產(chǎn)品和非保型本理財產(chǎn)品。保本型理財產(chǎn)品多集中于國債、貨幣基金、企業(yè)債、票據(jù)交易等收益率較低但安全系數(shù)較高的理財產(chǎn)品的投資組合。非保本型理財產(chǎn)品，多集中于證券、股權(quán)、貴金屬、能源、期權(quán)期貨等高收益、高風(fēng)險的理財產(chǎn)品的投資組合。從表二中可以看到廣發(fā)銀行漢口分行的理財產(chǎn)品總金額五年內(nèi)增加了兩倍。其中保型本理財產(chǎn)品規(guī)模略有上升；而對于非保本型理財規(guī)模，2015年理財金額是2011年的理財金額的7.28倍，5年內(nèi)非保本型理財規(guī)模增長非常迅速。

由于保本型理財規(guī)模變化不大，我在此暫且不做深入分析，只對非保本型理財規(guī)模的變化做具體的分析。在非保本理財產(chǎn)品投資者中，有五種類型投資者：謹(jǐn)慎性、穩(wěn)健型。平衡型、進取型和激進型 （見各商業(yè)銀行投資者風(fēng)險評估表）。不同類型的投資者他們各自在五年中的變化趨勢是怎樣？我采集了廣發(fā)銀行漢口分行的非保本理財投資數(shù)據(jù)，可以基本反映五年內(nèi)商業(yè)銀行非保本理財投資者的動態(tài)變化趨勢全貌。

圖1說明非保本型理財產(chǎn)品投資者中，平衡型的投資者資金總額比例最高，占35%以上；穩(wěn)健型的資金總額次之，進取型的資金總額居中，謹(jǐn)慎型的資金總額排第四，激進型的投資者資金總額最少。雖然五年間該銀行理財投資者的規(guī)模座次沒有變化。 但從2011到2015年進取型的投資者投資理財產(chǎn)品的規(guī)模上升速度最快，增加6.99%。激進型的投資者雖然規(guī)模比較小，但與進取型投資者一樣，保持較快的上升斜率，投資理財產(chǎn)品規(guī)模增加6.15%。穩(wěn)健型投資者與謹(jǐn)慎型投資者投資理財產(chǎn)品規(guī)模下降速度很快，其規(guī)模分別下降了5.02%和5.03%。唯獨平衡型的投資者規(guī)模變化不大，其投資總額比例略下降，變化為-3.09%。

在非保本理財?shù)耐顿Y者投資理財產(chǎn)品規(guī)模，進取型和激進型在五年內(nèi)迅速增長，相反穩(wěn)健型和謹(jǐn)慎型的投資規(guī)模迅速下降。也就是說，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品投資者采取風(fēng)險系數(shù)較高，收益也較高產(chǎn)品組合的投資者越來越多，規(guī)模越來越大；反之，采用風(fēng)險系數(shù)較低和安全系數(shù)較高的投資者規(guī)模呈迅速下降趨勢。這是因為當(dāng)國家經(jīng)濟發(fā)展，百姓收入提高，人們衣食無憂之時， 更加注重資產(chǎn)的快速增值。

從2004年開始的12年間，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品從無到有，從小到大。非保本理財發(fā)展更加迅速。投資者趨向越來越激進越來越成熟，保守的投資者正在逐漸減少，這預(yù)示著理財市場正朝著向高級化和復(fù)雜化的投資組合形態(tài)變化。

二、商業(yè)銀行理財市場的發(fā)展原因

商業(yè)銀行理財市場發(fā)展的動因是什么，我們不妨加以分析。

（一）經(jīng)濟發(fā)展助推大眾的資產(chǎn)配置方式的變革

隨著居民可支配收入不斷積累，更為高端，更為多元化的投資模式，才能滿足需求。另一方面隨著資本市場的不斷發(fā)育和演變，市場上投資工具和融資手段的不斷豐富，市場呈現(xiàn)了從簡單形式到高級形式的的理財產(chǎn)品，保險、基金、外匯、貴金屬、信貸、證券、期權(quán)期貨以不同形式在市場上呈現(xiàn)，以滿足不同層次、不同需求的投資者的多方面的需求。

（二）商業(yè)銀行內(nèi)在發(fā)展的必然規(guī)律

近年來商業(yè)銀行同業(yè)競爭與其他金融機構(gòu)競爭，使商業(yè)銀行存貸利差逐漸縮小。利用存貸比利差作為利潤增長點，來實現(xiàn)商業(yè)銀行收益的大幅增加，變得越來越不現(xiàn)實。商業(yè)銀行迎來了轉(zhuǎn)型調(diào)整期，必須充分利用和整合內(nèi)生資源，走內(nèi)涵發(fā)展和集約發(fā)展的路子。就需要拓寬利潤的增長空間，打開理財市場，增加理財品種，擴大理財收益是商業(yè)銀行發(fā)展的選項之一。

（三）外資金融機構(gòu)理財產(chǎn)品的擠壓

隨著中國加入WTO，政府對金融的管制逐漸放寬，允許外國的金融機構(gòu)在中國從事部分金融業(yè)務(wù)，包括理財業(yè)務(wù)。隨之而涌來的是西方的先進的金融服務(wù)理念和服務(wù)模式。中國商業(yè)銀行必須迅速形成自己特有的新的盈利模式，形成可持續(xù)增長的利潤增長點，才能迎接外資的挑戰(zhàn)。個人理財業(yè)務(wù)則成了國內(nèi)各家商業(yè)銀行重點關(guān)注的對象。

（四）投資個體的客觀需要

作為投資者個體，由于專業(yè)投資知識的缺乏，市場的不透明，投資市場巨大的波動性，金融信息不對稱，使得個體的投資者成為投資市場的弱勢群體。 投資者急需借助商業(yè)銀行專業(yè)投資理財機構(gòu)的平臺以及專業(yè)投資理財從業(yè)人員的幫助，需要商業(yè)銀行根據(jù)自身獨特優(yōu)勢，為其設(shè)計理財產(chǎn)品。這些理財產(chǎn)品是證券公司、基金公司、保險公司、信托公司、國家和企業(yè)的的金融產(chǎn)品的有機組合產(chǎn)品，從而實現(xiàn)個人資產(chǎn)在市場中的保值增值。

三、對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)提出幾點建議

（一）維護好理財產(chǎn)品品牌

品牌就是形象，品牌能夠引導(dǎo)和促進投資者將不同金融機構(gòu)的理財產(chǎn)品進行準(zhǔn)確區(qū)分。如中國銀行精心打造的“中銀財富管理”的品牌建設(shè)，開發(fā)了豐富的“富系列“的產(chǎn)品”。不僅其“中銀理財”的產(chǎn)品區(qū)別于其他商業(yè)銀行理財產(chǎn)品，而且該產(chǎn)品的各個子項目也層次分明，適應(yīng)于客戶們多元化的要求。商業(yè)銀行必須在品牌建設(shè)上花大力氣，從長計議，建立起獨具特色的值得理財投資者信任的理財品牌，才能獲得投資者的青睞。

（二）細(xì)分目標(biāo)市場，準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)理財市場定位

以客戶為中心，圍繞中高端，根據(jù)客戶年齡性別、金融資產(chǎn)、交易行為、渠道偏好等維度，開展客戶行為分析，確定客戶的投資者類型。在同一類型的投資者中，細(xì)分出他們的受教育程度，從事何種職業(yè)，風(fēng)險偏好、交易行為偏好、投資經(jīng)驗和投資年限，設(shè)計出理財產(chǎn)品；投資者可以在不同理財產(chǎn)品中做出選擇，并進行不同產(chǎn)品之間投資組合，既能利于提高資產(chǎn)收益率，又能利于提高資產(chǎn)的使用效率和流動性。

（三）鎖定目標(biāo)市場，差異化服務(wù)目標(biāo)客戶

以中國銀行為例，根據(jù)客戶在中國銀行的資產(chǎn)總量確定其服務(wù)的項目和標(biāo)準(zhǔn)。對擁有一定資產(chǎn)積累的20—200萬人民幣客戶群體，通過遍布全國的理財中心平臺為客戶提供多元化的投資理財產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化的金融服務(wù)。對于綜合資產(chǎn)在200萬—800萬的客戶群，提供差異化的產(chǎn)品服務(wù)。提供財富賬戶管理服務(wù)、投資組合管理服務(wù)、白金信用卡服務(wù)、為客戶制定個性化的專業(yè)理財管理方案和投資策略。對于總資產(chǎn)超過100萬美金或超800萬人民幣的高凈值客戶實行理財產(chǎn)品“私人訂制“，提供獨特的私密的的優(yōu)質(zhì)保障性服務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)該鎖定目標(biāo)市場，差異化服務(wù)目標(biāo)客戶。為客戶提供有價值的專業(yè)分析，并量身定制個人與家庭的財富規(guī)劃，監(jiān)控投資組合的綜合收益率變動，根據(jù)個人需求和市場變動情況提供產(chǎn)品配置的動態(tài)管理和調(diào)整建議。

（四）造就理財服務(wù)的專門性人才

隨著銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，理財業(yè)務(wù)作為銀行利潤新的不可或缺的增長點，只有精選優(yōu)秀人才來從事這項工作，才能適應(yīng)商業(yè)銀行混業(yè)經(jīng)營形勢下理財業(yè)務(wù)的需求。針對商業(yè)銀行理財隊伍的高素質(zhì)人才的缺乏的現(xiàn)狀，商業(yè)銀行需要對理財人員進行連貫的不定期的專業(yè)培訓(xùn)，進行金融知識、市場環(huán)境變化的應(yīng)對策略和客戶溝通技巧和能力的持續(xù)培訓(xùn)。加快培養(yǎng)金融知識完備的，職業(yè)道德水準(zhǔn)較高的，客戶溝通能力強的，有較高的實戰(zhàn)能力的理財經(jīng)理。

（五）注重細(xì)節(jié)，規(guī)范銷售過程

首先，重視和規(guī)范投資者風(fēng)險評估，向投資者清晰闡明投資風(fēng)險等級所代表的含義和適合自身購買的理財產(chǎn)品類型。詳細(xì)描述這個類型的投資者購買的產(chǎn)品的風(fēng)險與收益的波動可能性，正確解釋風(fēng)險和收益之間的關(guān)系。其次，要求客戶看清產(chǎn)品說明書，理財經(jīng)理要引導(dǎo)客戶看清理財產(chǎn)品說明書。解釋說明書構(gòu)成的理財產(chǎn)品屬性，風(fēng)險等級，以及潛在風(fēng)險的重要一環(huán)。最后，做好產(chǎn)品銷售完成之后的售后服務(wù)。對客戶所購的理財產(chǎn)品，要持續(xù)跟蹤產(chǎn)品的投資收益。積極溝通客戶，對客戶在理財產(chǎn)品的期限內(nèi)不同階段，特別是極端情況下的產(chǎn)品調(diào)整給出適應(yīng)當(dāng)時情況的合理建議。

（六）制定措施應(yīng)對各種挑戰(zhàn)

互聯(lián)網(wǎng)具有普惠性特質(zhì)?；ヂ?lián)網(wǎng)理財惠及到中小投資群體，互聯(lián)網(wǎng)讓他們享受到與大客戶一樣的普惠制待遇。這些特點對中小投資者極具誘惑力。商業(yè)銀行應(yīng)揚長避短，發(fā)揮自身的地理優(yōu)勢，發(fā)揮與投資群體多年積累的信任優(yōu)勢、發(fā)揮能與投資者面對面答疑解惑的優(yōu)勢，發(fā)揮其公信力優(yōu)勢，從業(yè)務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)支持、客戶服務(wù)、風(fēng)險管理等多方面來接受來自互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)。外資銀行的各種代客境外理財產(chǎn)品，以多形式、全方位的吸引著國內(nèi)理財市場投資者。結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品以及掛鉤衍生產(chǎn)品，外匯、貴金屬、期權(quán)期貨及其他衍生產(chǎn)品。股權(quán)質(zhì)押信托、礦石能源類信托產(chǎn)品成為其理財市場的焦點，誘惑著國內(nèi)理財市場投資者的目光。商業(yè)銀行在面對這些挑戰(zhàn)時，應(yīng)不打無準(zhǔn)備之仗。

總之， 理財服務(wù)牽涉到千家萬戶的金融資產(chǎn)保值增值和資產(chǎn)配置，事關(guān)重大。 必須細(xì)心謹(jǐn)慎、用科學(xué)的態(tài)度去設(shè)計產(chǎn)品和管理產(chǎn)品。用工匠精神去服務(wù)客戶。各商業(yè)銀行的理財服務(wù)應(yīng)堅持以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，加強對理財產(chǎn)品研發(fā)、銷售和風(fēng)控的管理，這樣才能推動理財市場的發(fā)展，贏得投資者客戶的認(rèn)可。

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