薛巍

人的各種認(rèn)知錯(cuò)覺：錨定效應(yīng)、沉沒成本效應(yīng)、事后之明偏見、樂觀偏見等等，都會(huì)導(dǎo)致我們做出錯(cuò)誤的決定。

欲望、理性和偏見

我們?cè)谌粘Ｉ钪袔缀趺繒r(shí)每刻都在做決定，天氣晴好，要不要出門溜溜？要不要把某個(gè)約會(huì)推遲？而很多時(shí)候，做決定就是用自己的理性去跟欲望做斗爭：咖啡里要不要加點(diǎn)糖？吃點(diǎn)清淡的還是犒勞自己一下？經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，人們會(huì)使用理性去為自己謀福利，這是理所當(dāng)然的事情。牛津大學(xué)研究員邁克爾·阿林厄姆在2002年出版的《選擇理論》一書中說：“所有的選擇，源自于內(nèi)心和大腦。內(nèi)心提供激情，大腦則給出理由。那些基于細(xì)致入微的推理卻缺乏欲望的選擇是空洞的；但只有激情、沒有理由的選擇則難以付諸實(shí)施……亞里士多德是選擇理論的創(chuàng)始人。他指出，選擇就是深思熟慮的欲望。”也就是說，選擇包含感性和理性兩部分，感性提供目標(biāo)，理性提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段。如休謨所說，理性是并且只是激情的奴隸。

我們的理性不一定總能戰(zhàn)勝激情，我們有時(shí)約束不了自己的欲望，向眼前利益低頭，或者控制不住自己的沖動(dòng)和怒火，做出什么不理智的事情。對(duì)此我們是知情的，是有自我意識(shí)的，會(huì)因此而感到羞愧或者后悔，或者愿意接受懲罰。但心理學(xué)家說，有時(shí)我們以為自己的選擇很理性、很正確，但其實(shí)我們受到了我們并沒有意識(shí)到的非理性傾向的影響，我們跌進(jìn)了自己沒看見的陷阱，而不是有意識(shí)地、主動(dòng)選擇跳進(jìn)火坑。

我們以為自己很理性，做決定時(shí)不會(huì)被理性以外的因素干擾，但一些看上去微不足道的因素也會(huì)對(duì)我們的決定產(chǎn)生巨大的影響。2011年，《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》報(bào)道說，荷蘭特溫特大學(xué)一位教授發(fā)現(xiàn)，人在憋尿時(shí)能做出更理性的選擇。他做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，測(cè)試兩組受試者，讓一組人先喝五杯水，讓另一組只喝五口水。40分鐘后，測(cè)試他們的決策能力。結(jié)果發(fā)現(xiàn)喝了更多水的人能更好地控制自己、更能等待更多的獎(jiǎng)賞。

法官的判決應(yīng)該永遠(yuǎn)是公正的，如果以事實(shí)和法律為準(zhǔn)繩，每個(gè)法官在每種情況下的判決結(jié)果都應(yīng)該是一樣的。但以色列學(xué)者史艾·丹齊格率領(lǐng)的研究小組發(fā)現(xiàn)，法官的判決會(huì)受到他們用餐時(shí)間的影響。這群研究者分析了由8個(gè)法官在50天中所做出的1112個(gè)司法裁決。這些裁決的主要內(nèi)容是對(duì)監(jiān)犯人假釋申請(qǐng)的批復(fù)。當(dāng)法官剛用完餐后，同意申請(qǐng)的比例更高，但是隨著法官的肚子越來越餓，他們更加傾向于拒絕申請(qǐng)。他們給出的解釋是，做決定需要耗費(fèi)能量，如果能量不足，就會(huì)傾向于做出簡單的決定即維持原狀——不予假釋。

我們的認(rèn)知有多種罔顧事實(shí)的傾向或者叫偏見，而這些偏見在我們做決定時(shí)都會(huì)起作用。心理學(xué)家為這些偏見或陷阱取了各種看上去很高深的名字，如凱瑟琳·加洛蒂所著《認(rèn)知心理學(xué)》一書中一共列舉了9種認(rèn)知錯(cuò)覺：可獲得性、代表性、框架效應(yīng)、錨定效應(yīng)、沉沒成本效應(yīng)、虛假相關(guān)、事后之明偏見、證實(shí)偏見和過分自信。

近年來，各種通俗心理學(xué)著作都會(huì)征引美國心理學(xué)家丹尼爾·卡尼曼的研究成果?？崧蚱渑c阿莫斯·特沃斯基在決策制定上的研究而榮獲了2002年度的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。2011年，隨著《思考：快與慢》一書的出版，人們能讀到卡尼曼對(duì)他所做研究的親口闡述。去年，美國財(cái)經(jīng)記者邁克爾·劉易斯寫了《復(fù)原工程：一場(chǎng)改變?nèi)祟愃季S的友誼》一書，在書中記述了丹尼爾·卡尼曼與阿莫斯·特沃斯基的合作經(jīng)歷。特沃斯基說：“我們研究人類與生俱來的愚蠢?！?/p>

卡尼曼開創(chuàng)的是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，它跟傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)非常不同?！恫ㄊ款D評(píng)論》說，特沃斯基跟卡尼曼合寫的每一篇論文都是在鏟除主流經(jīng)濟(jì)學(xué)的基礎(chǔ)：作為整體，人類的行為是可預(yù)測(cè)的、理性的。傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，如果我們的行為不理性，我們就會(huì)遭到市場(chǎng)的懲罰?；ㄥX買彩票的人就沒有足夠的錢去購買日用品。主流經(jīng)濟(jì)學(xué)家承認(rèn)，我們并不完美。人們時(shí)而會(huì)無意中做一些對(duì)自己不利的事情。但一旦他們品嘗到了結(jié)果，就會(huì)糾正自己的行為。而卡尼曼和特沃斯基指出，我們的非理性不是偶然的，而是系統(tǒng)性的，源于我們很深的心理學(xué)傾向。這些偏見會(huì)擊敗市場(chǎng)的激勵(lì)。

在劉易斯看來，卡尼曼和特沃斯基的主要發(fā)現(xiàn)是，人類不喜歡不確定性，他們的頭腦是他們讓世界合乎情理的工具，即使在世界毫無意義的情況下。人類不喜歡不確定性，以致他會(huì)在不存在秩序的時(shí)候，把秩序強(qiáng)加給它。

錨定效應(yīng)

丹尼爾·卡尼曼在《思考，快與慢》一書中說：“錨定效應(yīng)是實(shí)驗(yàn)心理學(xué)中最可靠也最穩(wěn)健的結(jié)果?！钡瓷先ヒ卜浅；闹嚕喝藗兊呐袛嗑谷粫?huì)受到一些沒有任何信息價(jià)值的數(shù)字的影響，或者叫暗示。比如這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓一些任職經(jīng)歷平均為15年的德國法官讀了一份案例，一名婦女在商店順手牽羊被抓住。然后讓他們擲骰子，這副骰子被提前做過手腳，每次擲骰子的結(jié)果不是3就是9。骰子一停，實(shí)驗(yàn)人員就問這些法官會(huì)如何判決，是否會(huì)把那位婦女送進(jìn)監(jiān)獄，讓她服刑的時(shí)間應(yīng)該比骰子上的數(shù)大還是小。最后，實(shí)驗(yàn)人員問這些法官，他們給這個(gè)行竊的婦女判定的服刑時(shí)間具體是多少。平均來看，那些擲了“9”的法官說，他們會(huì)關(guān)她8個(gè)月，而擲了“3”的法官說他們會(huì)關(guān)她5個(gè)月。

再比如，如果有人直接問你，甘地去世時(shí)多少歲？你會(huì)給出一個(gè)猜測(cè)的年齡；如果換一種方式問，甘地去世時(shí)年齡是否大于114歲？你的估測(cè)結(jié)果就會(huì)更高。

再比如，問那些參觀舊金山探索館的游客，你認(rèn)為那棵最高的紅杉樹有多高？或?qū)α硪恍┤耍瑔査麄?，最高的那棵紅杉樹是高于1200英尺還是低于1200英尺？這就是加了一個(gè)錨定值——1200英尺。然后用一個(gè)低的錨定值——180英尺——問另一組受試者。結(jié)果兩組的平均估值分別是844英尺和282英尺，兩者之間相差562英尺。

卡尼曼說，錨定效應(yīng)的事例不勝枚舉。“你在考量買房要花多少錢時(shí)，也會(huì)受到要價(jià)的影響。同樣的房子，如果市場(chǎng)價(jià)格高，它就顯得比市場(chǎng)價(jià)格低時(shí)更有價(jià)值。一旦你要考慮某個(gè)數(shù)字是否會(huì)成為一個(gè)問題的可能答案，這個(gè)數(shù)字就會(huì)產(chǎn)生錨定效應(yīng)?！?

卡尼曼說，人們選擇對(duì)一項(xiàng)事業(yè)投入多少時(shí)也會(huì)受錨定效應(yīng)的影響。在舊金山探索館，研究者問參觀者，太平洋中的油管引起了環(huán)境污染，他們是否愿意每年捐錢，使5萬只太平洋沿岸的海鳥不受海上溢油的影響？對(duì)其中一些游客，實(shí)驗(yàn)人員沒有直接問他們?cè)敢饩瓒嗌馘X，而是先問了一個(gè)錨定問題，比如“你是否愿意花5美元來……”如果沒有錨定問題，這些參觀者會(huì)說他們?cè)敢饩?4美元。當(dāng)錨定金額只有5美元時(shí)，平均捐款是20美元。當(dāng)錨定金額達(dá)到400美元時(shí)，人們的捐款平均數(shù)額就達(dá)到了143美元。

過于自信（樂觀偏見）

過于自信對(duì)正確的決定而言是真正的阻礙。如果你對(duì)自己的判斷信心不恰當(dāng)?shù)馗?，你可能?huì)摒棄決定過程中可能得到的幫助，因?yàn)槟憧床怀鲇写吮匾＜词箍梢詭椭憧朔渌姾团袛嗍д`的辦法就在身邊，過分自信會(huì)使你偏信自己的直覺，而不去相信可以獲得的其他客觀信息。

大多數(shù)人都存在一種高估自己的傾向，認(rèn)為自己比實(shí)際工作更勤奮、比實(shí)際更會(huì)投資賺錢、更會(huì)講故事、對(duì)愛人更體貼、對(duì)朋友更關(guān)心、養(yǎng)育子女更有辦法。很多實(shí)驗(yàn)都表明，不管評(píng)價(jià)什么能力，只有極少數(shù)人愿意承認(rèn)自己在平均水平以下。我們當(dāng)中90%的人都認(rèn)為自己屬于智力、能力出眾的那10%的人。這種現(xiàn)象也被稱為“烏比岡湖效應(yīng)”。烏比岡湖是電臺(tái)節(jié)目主持人加里森·凱勒虛構(gòu)出來的一個(gè)小鎮(zhèn)，鎮(zhèn)上所有的女人都很強(qiáng)壯，男人們都長得不錯(cuò)，小孩都在平均水平之上。

與一般的同齡人相對(duì)比時(shí)，我們中的大多數(shù)人認(rèn)為自己更聰明、更好看、更公正、更有道德觀，還會(huì)認(rèn)為自己更健康，將來可能更長壽。這就像弗洛伊德的那個(gè)笑話：一個(gè)男人對(duì)他的妻子說：“如果我們其中的一個(gè)人死掉，我就搬家去巴黎?！痹谌粘Ｉ钪校谐^90%的司機(jī)認(rèn)為自己的駕駛水平高于一般的司機(jī)。在大學(xué)教員的調(diào)查中，超過90%的人認(rèn)為自己比一般的同事更優(yōu)秀，這導(dǎo)致一些人認(rèn)為自己懷才不遇，感到氣憤。當(dāng)夫妻判斷自己承擔(dān)的家務(wù)的比例時(shí)，或者當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員評(píng)估自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)時(shí)，自我評(píng)估的比例綜合往往高于100%。

問問美國人，你跟其他人有多像？他們大多數(shù)會(huì)回答，不太像。如果把這個(gè)問題反過來再問他們，其他人跟你有多像？他們回答的相似度就會(huì)顯著地提高。這兩個(gè)問題本質(zhì)上是一樣的，所以答案也應(yīng)該完全一樣，但我們會(huì)騙自己，自認(rèn)為與眾不同。到底是什么原因讓我們覺得自己很獨(dú)特呢？這是因?yàn)槲覀儗?duì)自己更親近，當(dāng)我們觀察他人時(shí)，覺得他們看上去都差不多。他們?cè)谒瑯拥纳痰曩徫铮湛赐瑯拥碾娨暪?jié)目，收聽同樣的音樂。當(dāng)我們看到別人也做出同樣的選擇，很容易會(huì)認(rèn)為他們是在從眾。如果我們自己也做出了同樣的選擇，我們知道自己這樣選擇的理由。

框架效應(yīng)

一位女士買了一張價(jià)格為40美元的電影票。她到了電影院后，發(fā)現(xiàn)電影票不見了。她會(huì)再買張票嗎？另一種情形：一位女士到了電影院，本來想花40美元買一張電影票，結(jié)果發(fā)現(xiàn)她用來買票的40美元不見了。她可以用信用卡買票，你覺得她會(huì)買嗎？同樣是損失了40美元，在買好的電影票丟了之后，她可能就回家了。但如果丟的是40美元，她可能還會(huì)用其他的資金再買一張。這是因?yàn)椴煌目蚣軙?huì)觸發(fā)不同的心理賬戶，買票的40美元屬于娛樂賬戶，用完了就用完了。但丟掉的錢屬于一般收入賬戶，這個(gè)賬戶里錢的用途不明，應(yīng)該也更多。所以卡尼曼建議，對(duì)于損失，要在大腦中把它引入一般收入賬戶，這樣你就會(huì)覺得好受一點(diǎn)。比如，你違章停車要被罰款，你不要把這筆錢計(jì)入每年的用車成本，要計(jì)入總體的生活成本。

英國心理學(xué)家理查德·懷斯曼在《怪誕心理學(xué)》中說，假設(shè)你想買一個(gè)計(jì)算器，你到了賣計(jì)算器的商店，選中了一款，售價(jià)20英鎊，售貨員告訴你，明天商店會(huì)有打折活動(dòng)，到時(shí)候這款計(jì)算器只賣5英鎊。你會(huì)當(dāng)天就買，還是等第二天打折時(shí)再買？再假設(shè)另外一個(gè)場(chǎng)景，這次你決定買一臺(tái)新電腦。你走進(jìn)一家商店，選中了一款電腦，售價(jià)999英鎊。售貨員說明天商店有打折活動(dòng)，這款電腦的售價(jià)會(huì)降為984英鎊。你會(huì)當(dāng)場(chǎng)就買，還是等明天再買？在兩種情況下，你能省下的錢都是15英鎊。如果僅從理性的角度考慮的話，為了少花15英鎊，無論是計(jì)算器還是電腦，你都應(yīng)該第二天再買。但在兩種場(chǎng)景中，大約70%的人表示他們會(huì)第二天再去買計(jì)算器，但對(duì)于電腦就不會(huì)考慮那15英鎊的折扣了。人們?yōu)槭裁磿?huì)如此不理性地對(duì)待這兩次購買行為呢？看起來他們并不是以絕對(duì)值來計(jì)算到底可以省下多少錢，而是以節(jié)省的錢在總支出中所占比例來衡量的。如果以絕對(duì)值來衡量，每次節(jié)省的都是15英鎊。不過，這15英鎊占計(jì)算器折前價(jià)格的75%，卻只占電腦的1.5%。

沉沒成本效應(yīng)

卡尼曼舉例說，如果一家公司已經(jīng)在某個(gè)項(xiàng)目中投入了5000萬美元?，F(xiàn)在，這個(gè)項(xiàng)目耽誤了工期，其最終回報(bào)的預(yù)計(jì)收益也沒有最初計(jì)劃的那樣好。如果想要實(shí)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目的最初目標(biāo)，則需要再投入6000萬美元。這家公司會(huì)怎么做呢？通常的情況是，受到沉沒成本影響的公司會(huì)繼續(xù)把錢砸在那個(gè)不好的項(xiàng)目上，因?yàn)殛P(guān)閉這個(gè)項(xiàng)目的賬戶就相當(dāng)于承認(rèn)自己的失敗，這是一種恥辱。從公司的角度說，向失敗的嘗試增加投入是個(gè)錯(cuò)誤的做法，但對(duì)擁有這個(gè)項(xiàng)目的高管來說，撤銷這個(gè)項(xiàng)目會(huì)給他的履歷上留下難以抹掉的污點(diǎn)，他希望靠組織的資源再賭一把，以保住自己的利益。沉沒成本悖論導(dǎo)致人們?cè)诓槐豢春玫氖虑樯侠速M(fèi)了太多時(shí)間，例如不幸福的婚姻、沒有希望的研究項(xiàng)目等。

假如在某個(gè)地區(qū)推行一項(xiàng)教育計(jì)劃，用300萬美元來幫學(xué)生遠(yuǎn)離煙酒和毒品，計(jì)劃為期4年，而在第三年時(shí)，有事實(shí)表明這一方案不起作用。一位議員提議提前結(jié)束對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的投資。然后遭到了抗議，停止一項(xiàng)已經(jīng)投入巨資的項(xiàng)目無疑是一種浪費(fèi)。這些抗議的人受到了沉沒成本效應(yīng)的影響，即一旦投入了金錢、努力和時(shí)間，便產(chǎn)生了繼續(xù)投入的趨向。為什么說這是錯(cuò)誤的呢？因?yàn)槭欠褚呀?jīng)付出大量錢款不會(huì)影響未來成功的可能性。不管如何選擇，這種資源已經(jīng)用掉了，所以應(yīng)該當(dāng)斷立斷。

后見之明偏見

“后見之明”偏見用我們的說法，叫“事后諸葛亮式偏見”。卡尼曼說，是巴魯克·費(fèi)斯科霍夫率先揭示了“我早就知道”效應(yīng)，或者叫“后見之明”現(xiàn)象。如果一件事果真發(fā)生了，人們就會(huì)夸大自己此前做出的預(yù)測(cè)的可能性；如果可能的事件并未發(fā)生，受試者就會(huì)錯(cuò)誤地回憶說自己當(dāng)初一直都認(rèn)為此事發(fā)生的可能性不大。

人們之所以有這種傾向，是因?yàn)楫?dāng)一件不可預(yù)知的事情發(fā)生時(shí)，我們會(huì)立即調(diào)整自己的世界觀以適應(yīng)這種意外。一旦看法發(fā)生改變，你就會(huì)立即喪失一部分回憶能力，無法回想起自己觀點(diǎn)改變之前的那些想法了，以為自己始終都是對(duì)的。

事件的結(jié)果越糟糕，后見之明偏見就越嚴(yán)重。比如“9·11”恐怖襲擊事件，人們特別容易相信那些沒能預(yù)見到這起事件的官員玩忽職守，2001年7月，中情局得到消息，“基地”組織可能正在謀劃一次針對(duì)美國的重大襲擊。時(shí)任中情局局長喬治·特尼特沒有把這個(gè)消息傳達(dá)給總統(tǒng)布什，而是告知了國家安全顧問賴斯。在2001年7月那天，沒人知道這個(gè)消息最終會(huì)在歷史上留下重重的一筆。

后見之明的偏見導(dǎo)致人們不是根據(jù)判斷過程，而是根據(jù)結(jié)果來評(píng)估一個(gè)決定的好壞。假設(shè)有一個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)的外科手術(shù)，手術(shù)期間發(fā)生了始料未及的事故，導(dǎo)致病人死亡。事后審查時(shí)人們會(huì)傾向于認(rèn)為手術(shù)本來就有風(fēng)險(xiǎn)，醫(yī)生考慮不周。事后偏見造成的結(jié)果是，那些希望自己的決定能經(jīng)受住后見之明檢測(cè)的人將不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)，而某位將軍或企業(yè)家一次瘋狂的冒險(xiǎn)舉動(dòng)竟然成功的話，人們會(huì)相信他有很強(qiáng)的鑒別力、有先見之明，而那些曾經(jīng)懷疑他們的明智的人事后會(huì)被認(rèn)為膽小、懦弱。