郭韶明

一個(gè)朋友想請(qǐng)假。

他到領(lǐng)導(dǎo)辦公室先問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)今天心情好嗎，領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)怎么了，朋友答，如果心情好，他就說(shuō)一件事，如果心情不好，就改天再說(shuō)。領(lǐng)導(dǎo)突然來(lái)了興致，請(qǐng)假自然是水到渠成。

另一個(gè)朋友，找工作時(shí)藏起了學(xué)歷。她本科和我同校，在英國(guó)讀了兩個(gè)碩士，然后到美國(guó)讀了一個(gè)博士。在美國(guó)，讀了博士一般都要到研究所或高校去工作，可是她想進(jìn)金融機(jī)構(gòu)。于是，她藏起了自己的學(xué)歷，拿碩士證去找工作，順利就業(yè)。工作中，領(lǐng)導(dǎo)很快發(fā)現(xiàn)她的潛質(zhì)，讓她升職。這時(shí)大家才知道，她是博士。接著，她用堅(jiān)挺的博士學(xué)位，在那家公司做到了更高的職位。

不得不說(shuō)，這兩個(gè)朋友都很會(huì)用“登門檻效應(yīng)”。臺(tái)階總是一級(jí)一級(jí)地登，這樣才能更順利地走到高處。當(dāng)個(gè)體先接受了一個(gè)小的要求后，為保持形象一致，他可能會(huì)接受一項(xiàng)更大、更不合理的要求。

小區(qū)大門口新開了一家商場(chǎng)，很親民。營(yíng)業(yè)員在里頭滑滑板、打球、玩跳舞毯；孩子們也可以打游戲，圍著一個(gè)小小的池子釣魚。每隔一段距離有休息椅、飲水機(jī)，再往里去是比較大的兒童活動(dòng)區(qū)、小小的圖書角、母嬰休息室。

我本來(lái)不太愛逛新商場(chǎng)，可是去一次之后，就變得很愛去了。不久我發(fā)現(xiàn)，家里很多東西都源自這個(gè)商場(chǎng)，原來(lái)喜歡逛的商場(chǎng)已被我淘汰了。因?yàn)閺那暗纳虉?chǎng)，你恨不得進(jìn)去就買，買完就走，最好別逗留；而新開的商場(chǎng)卻讓人先樂(lè)于逗留，買不買是其次，你逗留久了，自然就愿意在里面轉(zhuǎn)悠，消費(fèi)更是水到渠成的事了。

美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟曾做過(guò)“無(wú)壓力的屈從—登門檻技術(shù)”的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)。

實(shí)驗(yàn)者讓助手到兩個(gè)居民區(qū)勸人們?cè)诜壳柏Q一塊“小心駕駛”的大標(biāo)語(yǔ)牌。在第一個(gè)居民區(qū)，向人們直接提出這個(gè)要求，結(jié)果遭到很多居民的拒絕，接受率僅為17%；在第二個(gè)居民區(qū)，先請(qǐng)求居民在一份贊成安全行使的請(qǐng)?jiān)笗虾炞?，幾周后再向他們提出豎牌要求，接受者竟然達(dá)到了55%。

簽字這個(gè)很容易做到的小小要求，幾乎所有人都照做了，大家可能都沒(méi)意識(shí)到，這個(gè)小小的“登門檻行為”對(duì)接下來(lái)的決定產(chǎn)生了重要影響。

那天鄰居邀我去吃飯，一進(jìn)門，看見廚房里有一個(gè)忙乎的人，對(duì)鄰居一口一個(gè)“姐”地叫，我以為是鄰居的好姐妹，后來(lái)發(fā)現(xiàn)那人不過(guò)是一個(gè)直銷品牌的推銷員，打入家庭內(nèi)部而已。接著我發(fā)現(xiàn)，鄰居家所有的日用品，都源自這個(gè)品牌?？梢哉f(shuō)，這個(gè)推銷員把這個(gè)家“做透”了。

不少推銷員都有這樣的本領(lǐng)。你在小區(qū)轉(zhuǎn)悠，遇到有人笑臉相迎地和你搭訕，然后無(wú)來(lái)由地夸獎(jiǎng)你，通常你都不會(huì)拒絕的。聊女人、聊孩子、聊美容、聊養(yǎng)生，一會(huì)兒，你就會(huì)對(duì)這人放松警惕。當(dāng)她說(shuō)，改天你到我家來(lái)，我給你做個(gè)美容試試，或者，你可以先買一個(gè)東西試試。話到這個(gè)份上，你要說(shuō)“不去”“不買”，似乎任何理由都有點(diǎn)兒牽強(qiáng)。

于是，你買了一樣?xùn)|西。當(dāng)你再缺什么的時(shí)候，首先就想到了那個(gè)愛說(shuō)愛笑的女人。成功的推銷員就是這樣，先登門檻，然后是客廳，一步一步登到了別人的廚房、衛(wèi)生間甚至臥室。

日常生活中也是這樣。當(dāng)你要求某人做某件較大的事情，又擔(dān)心他不愿意做時(shí)，可以先向他提出做一件類似的、較小的事情。

比如，你想讓父母買一個(gè)手機(jī)給你，可以避重就輕，“我想逛逛手機(jī)城”。只要試上了手，就算這不在你父母的計(jì)劃之列，可能也會(huì)掏腰包；你想約一個(gè)女孩吃飯，晚上再一起玩，女孩可能很猶豫，如果你夠聰明，肯定會(huì)說(shuō)“飯總是要吃的吧，一起吃飯吧”。只要一起坐下來(lái)，那接下來(lái)是看電影還是泡吧都無(wú)所謂，不是嗎？你想讓一個(gè)人幫你值班寫報(bào)告，如實(shí)相告八成被拒，把事情模糊化，“能不能幫一個(gè)小忙，不會(huì)占用你很多時(shí)間”，臺(tái)階一鋪，別人自然跟著就上了……

你可能會(huì)說(shuō)，這些小動(dòng)作對(duì)同樣的人可能用兩次就失效了。不過(guò)如果你不是惡意，大家都會(huì)買了這個(gè)小賬，讓你順利得逞的。就算后來(lái)知道了你的伎倆，通常也會(huì)一笑了之。

有的時(shí)候，放低身段是一種生存智慧。當(dāng)你端著身段覺(jué)得自己很特別很了不起時(shí)，別人通常覺(jué)得你這人也就那樣；可是當(dāng)你放下面子謙卑溫和的時(shí)候，別人反而覺(jué)得你這人有內(nèi)容。

實(shí)踐證明，第二種人總是比第一種人得到更多。

關(guān)節(jié)點(diǎn)：登門檻效應(yīng)

當(dāng)個(gè)體先接受了一個(gè)小的要求后，為保持形象一致，他可能會(huì)接受一項(xiàng)更大、更不合理的要求。

簽字這個(gè)很容易做到的小小要求，幾乎所有人都照做了，大家可能都沒(méi)意識(shí)到，這個(gè)小小的“登門檻行為”對(duì)接下來(lái)的決定產(chǎn)生了重要影響。

當(dāng)你端著身段覺(jué)得自己很特別很了不起時(shí)，別人通常覺(jué)得你這人也就那樣；可是當(dāng)你放下面子謙卑溫和的時(shí)候，別人反而覺(jué)得你這人有內(nèi)容。

以上內(nèi)容摘自金城出版社出版的《生活中的心理學(xué)》，未完待續(xù)。