祝師基

紀錄片《舌尖上的中國》中的美食，令人無限神往?，F在有個“邊走邊淘”的平臺，打造了一個快遞版“舌尖上的中國”，滿足愛好美食人味蕾的同時，還能聆聽到美食背后的故事，在這里，每一個人都可以做有情懷的美食家。

愛心觸發(fā)商機

2015年10月，家住湖北的嚴峻和朋友開車從北京出發(fā)，一路南下，開啟自己的旅行生活?；顒拥谝徽镜搅宋靼?，時值秋高氣爽，古城處處彌漫著豐收的景象。在兵馬俑游玩時，嚴峻忽然看到這樣一幕：艷陽下，一位老奶奶佝僂著身子，在奮力推著一輛滿載著紅彤彤石榴的小推車，盡管石榴很誘人，可是一直無人問津。嚴峻下車問了老奶奶的石榴情況后，掏出手機，“咔嚓、咔嚓”拍了一些照片，發(fā)到朋友圈。他這樣做，一來是讓朋友們看看西安的石榴，二來看看大家能不能幫幫這個老奶奶。誰知，竟一石激起千層浪。短短幾分鐘內，嚴峻的朋友們不斷給他發(fā)來紅包，并紛紛留言：幫我把錢給老奶奶吧，這么大年紀了，還在沿街叫賣，真是讓人于心不忍，讓她快點回家休息吧。

老奶奶非常感激，把嚴峻和同伴們帶回了家里。老奶奶家的大院子里種了10棵石榴樹，成熟的石榴墜滿了枝頭，待人采擷。欣喜的嚴峻再次拍了照片傳到朋友圈。這次，大家紛紛要求嚴峻用快遞給他們郵寄石榴。僅僅1天的時間，10棵樹上的石榴一售而空，而此時，朋友們還在源源不斷地向他求貨。嚴峻只得在老奶奶家旁邊的農家收購了同樣品質的石榴，一一快遞出去。結果，僅僅兩三天的時間，嚴峻竟售出十多萬元的石榴。

第四天，在與老奶奶的依依不舍中，嚴峻一行告別西安，來到了四川攀枝花。街頭飄著芒果誘人的香氣。于是，他再次采用在西安買石榴的方法，為當地農民賣芒果給朋友們?；氐嚼霞液睍r，他又順便賣起了大閘蟹……就這樣，兩個月時間里，嚴峻一邊游玩，一邊幫朋友購買當地土特產，還介紹了旅游地的風土人情，可謂一箭三雕。

回家后，嚴峻對自己這一路的歷程進行了沉思：朋友們?yōu)楹螛酚谕凶约嘿徺I當地特色產品？這主要是自己深入了原產地，能夠接觸到原生態(tài)食品，另一方面，自己也是朋友們的熟人，買得放心。為此，嚴峻決定將這種隨性的“愛心活動”，轉化為商業(yè)模式：深入原產地，專門售賣原生態(tài)食品。根據此模式特點，嚴峻命名“邊走邊淘”。隨后，嚴峻找到了幾名合伙人，專門研究“邊走邊淘”的具體運作。經研究，他們決定開發(fā)一套二級分銷軟件，把每一單價格的15%用于獎勵推廣的用戶。2016年4月1日，“邊走邊淘”微信公眾號正式上線，主打售賣淘自全國各地的原生態(tài)特產。剛開始，銷量很不錯，這主要是得益于在前幾個月的旅行中，嚴峻積攢了大量供貨商資源，他只要一個電話，便有很多農戶將貨物按照要求直接發(fā)送到需方手里。這一來二去，當地竟有不少人找上門，請求嚴峻答應讓他們加入到供貨商中。一時間，平臺上的客戶多達147個。但是，好景不長。僅僅一個月后，問題出現了：平臺漸漸失去了起初的活躍勁兒，盡管供貨商不斷增長，但銷量越來越低。嚴峻分析出兩個表面原因：一是大家對于分銷模式沒有那么多新鮮感了，而每一筆交易抽出15%分給用戶，意味著要給商品加價15%，性價比變差了。二是通過和用戶溝通，大家覺得“邊走邊淘”和其余生鮮電商沒什么區(qū)別。而更深層次的原因讓嚴峻猛然驚醒了：一時的景象讓自己失去了方向，沒有回歸“邊走邊淘”的本質。

痛定思痛，必須先找回初心。于是，他馬上重新啟程，帶著團隊踏上探尋美食的旅程，開始真正的“邊走邊淘”。

挖掘美食背后的情懷

四川是吃貨大省，所以他們仍舊把尋找美食第一站選定了四川，那里不僅留存許多原生態(tài)地區(qū)，還有太多的美食故事未被大眾所知。嚴峻如獲至寶地獲得了一份表單，其中包含了各個縣的縣長和縣委書記推薦的特產名錄。嚴峻從中挑選35種產品，帶著團隊去“挖寶”。

第一個目的地即達州市下屬的宣漢縣。這里有從唐朝開始向朝廷上貢的大米——桃花貢米。當地的桃花鄉(xiāng)只有12畝地出產，非常稀少。初入村落，如同進入了陶淵明筆下的“桃花源”。田地里不見大人，只有小孩子在稻田旁玩耍，好一派祥和景象。嚴峻放下行裝，一邊和孩子們打著招呼，一邊為孩子們拍照。

可是，不知什么原因，忽見一群村民抄著棍棒圍攏了過來，嚇得嚴峻一行兩腿發(fā)抖，顫顫悠悠地站在那兒不敢亂動。原來，他們以為是村里來了人販子。于是，一邊招呼大家過來圍攏，一邊電話報警。好在，嚴峻一行人帶有朋友給的特產名錄表格，他們一邊給聞訊而來的警察看，一邊向大家解釋情況。事情搞清楚之后，大家才打消了疑慮。

最終，團隊收購了500斤大米，直接在原產地真空包裝，由當地人快遞發(fā)出，并與村民達成合作，劃出一小塊地，出產的大米全部供給“邊走邊淘”平臺。500斤桃花貢米分成5斤裝，共100份限量出售，每份售價125元，上架當天即被銷售一空。

“邊走邊淘”主要圍繞“走”和“淘”：“走”，即整個四川之行被拍攝成紀錄片，講述團隊旅行的經歷和故事，樹立“邊走邊淘”的形象?！疤浴?，將沿途的風景化作圖片和視頻，從不同角度介紹產品的屬性。如團隊怎樣發(fā)現產品，供貨商怎樣生產等。嚴峻還舉行“愛心義賣”活動。2016年8月，當嚴峻得知新疆大棗滯銷的信息后，趕赴新疆，繼而在公眾號上發(fā)布：新疆和田大棗，有“天下第一棗”的美譽，但人們只知道它品質好，并不清楚背后農民的汗水和艱辛。這一次，嚴峻還用手記的形式記錄道：“當城里的孩子還在父母懷里撒嬌，這個不到4歲的女孩已經跟著爺爺在地里揀紅棗了。我們希望通過網絡平臺，為農產品打開銷路，讓這種原生態(tài)健康食品可以流通到千家萬戶，也讓農民得到應得的報酬?！笔钟浽诠娞柹蟼骱螅玫胶芏嗑W友和用戶的點贊，網友紛紛留言：“不沖別的，就想為偏遠地區(qū)的孩子獻上一份愛心?！薄翱吹妹靼祝缘梅判?。”

打造“有溫度的平臺”

嚴峻分析道：“邊走邊淘”最特別的地方在于，所有美食都是自己一邊走，一邊寫游記，一邊選產品，一邊拍片，完完全全原創(chuàng)的。一個“有溫度的平臺”，必須要建立自己的品牌。那么，如何建立？思來想去，嚴峻決定采取“搭別人便車”的方式，來壯大自己。為此，“邊走邊淘”選擇與美食公眾號“美食菜譜小羽私廚”合作，團隊提前從供貨商那里采購一批商品，在北京總部發(fā)貨，“美食菜譜小羽私廚”負責推廣，下單則落實到“邊走邊淘”自家平臺。

一位廣州的美女客戶在“小羽私廚”上購買了來自四川的美食產品后，大呼“味道棒極了！”等到她再次購買時發(fā)現了“邊走邊淘”的名稱。她一掃二維碼，驚奇地發(fā)現了更多不曾見過的原生態(tài)美食。自此，她就與“邊走邊淘”結緣。久而久之，越來越多的“吃貨”對“小羽私廚”的信任逐漸轉換成對與之合作的“邊走邊淘”的信任。

眼見有了名氣，嚴峻不敢有絲毫懈怠。他通過兩個方法營造用戶的信任感：對新客戶，要用原產地動人的故事感染、打動，因為自身做的是有故事的原生態(tài)美食;對老用戶，在客戶運行方面下功夫，復購時，附贈其他產品的試吃裝，以情打動客戶，并逐漸壯大銷售圈，因為附贈產品實際上是在做廣告推廣。為了激發(fā)地推人員的積極性，“邊走邊淘” 嘗試免費試吃活動。嚴峻的目標是選擇100人以上、員工消費水平較高，且女性員工較多的公司。為此，他將目標首選在搜狐、百度、騰訊等140家公司。當試吃活動結束后，這些公司的員工又可以轉化為線上的顧客，他們掃碼支付后，地推人員就能獲得訂單額5%的分紅，做的場次越多，地推人員積累的客戶也就越多，他們的收入也就越高。一次，在試吃活動中，一個年輕人提出了令他意想不到的建議：“沒有試吃活動時，能不能放置零食展架，售賣你們的產品？”嚴峻覺得這是個好主意。他選出了5家公司作為測試對象，把展架和產品放進公司，消費者自助取走掃碼支付即可。測試結果顯示，僅丟失兩包零食。

在此基礎上，現場消費又有了更多的拓展空間：產品包裝上印有支付二維碼，消費者可以邊吃邊付錢。短短一周內，“邊走邊淘”就覆蓋了70多家公司。不僅如此，嚴峻不斷減少中間環(huán)節(jié)，徹底砍掉二級分銷模式，直接售賣產品，原生態(tài)美食也精簡到12種。他說：“數量之所以減少，是因為每一種產品都是我親自到當地探尋到的。一定要經得起客戶的檢驗?！毕乱徊?，嚴峻計劃與美食愛好者在旅途中一起挖掘開發(fā)無限驚喜。

編輯/劉洋