馬忠

摘 要：我國(guó)是能源消費(fèi)的大國(guó)，其中石油的消耗量占有一定的比例，但是由于全球經(jīng)濟(jì)形式的變化，我國(guó)成品油的銷量出現(xiàn)了很大的波動(dòng)。所以針對(duì)成品油市場(chǎng)的現(xiàn)狀，文章分析了成品油銷售過程中的不足，同時(shí)也總結(jié)出合理化的建議。

關(guān)鍵詞：加油站；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

石油企業(yè)是由國(guó)家控股的國(guó)有企業(yè)，因此，石油企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好壞對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有一定的影響。近年來，國(guó)際市場(chǎng)成品油價(jià)格波動(dòng)頻繁，致使加油站的銷售手段也在隨之發(fā)生變化。

一、成品油市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析

在我國(guó)加入世貿(mào)組織以來，世界很多優(yōu)秀的石油企業(yè)開始涌入我國(guó)，他們不斷開設(shè)加油站的站點(diǎn)，本著提供高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)的石油產(chǎn)品為宗旨，提供個(gè)性化、專業(yè)化的石油服務(wù)，利用品牌意識(shí)作為銷售理念等手段，搶占我國(guó)成品油市場(chǎng)。這對(duì)我國(guó)的加油站的市場(chǎng)營(yíng)銷是很大的沖擊，因此，我國(guó)加油站的市場(chǎng)營(yíng)銷策略逐漸朝著多元化的發(fā)展方向邁進(jìn)[1]。

分析目前成品油價(jià)格的制定，主要受國(guó)家宏觀調(diào)控為主，即國(guó)家綜合考慮國(guó)際成品油三地市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)情況，來確定最終的銷售價(jià)格。但隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)開放程度和競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度日益加強(qiáng)，政府對(duì)成品油價(jià)格的管制出現(xiàn)了松動(dòng)的跡象，并且加油站的利潤(rùn)額呈現(xiàn)了下降的趨勢(shì)，甚至虧損，這不得不引起相關(guān)部門的高度重視，加油站市場(chǎng)營(yíng)銷手段亟待更新。

二、加油站營(yíng)銷過程中面臨的困境

（一）加油站成品油的種類較單一。我國(guó)各大加油站主要經(jīng)營(yíng)汽油、柴油、液化氣等油品，在油品類型上就不占優(yōu)勢(shì)，而且各類型的成品油的質(zhì)量也不是最好的，各個(gè)加油站的油品質(zhì)量沒有太大的區(qū)別。在這種狀況下，要想在激烈的成品油市場(chǎng)占有一席之地，就持有求同存異的發(fā)展理念，根據(jù)國(guó)內(nèi)、國(guó)際成品油市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，并結(jié)合我國(guó)加油站自身的特點(diǎn)，找出一條適合我國(guó)加油站的營(yíng)銷手段[2]。

（二）成品油價(jià)格的設(shè)定過于死板。我國(guó)成品油定價(jià)主要是由國(guó)家政府和石油單位共同商討、研究決定。這種方式存在很大的弊端，雖然石油企業(yè)的市場(chǎng)嗅覺敏銳度很高，在機(jī)構(gòu)出現(xiàn)問題的時(shí)候，能夠迅速根據(jù)石油市場(chǎng)的變化進(jìn)行價(jià)格機(jī)制的調(diào)整，但是政府部門在此方面的優(yōu)勢(shì)并不明顯，因此，造成了成品油價(jià)格機(jī)制的不靈活，對(duì)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化反應(yīng)遲鈍。

（三）營(yíng)銷宣傳工作效果不佳。加油站并不像其他經(jīng)營(yíng)者，一旦有新的又會(huì)動(dòng)態(tài)回通過專門的APP或電視廣告以及各大網(wǎng)站發(fā)布廣告等方式進(jìn)行宣傳工作，而加油站并沒有做到這一點(diǎn)，加油站的營(yíng)銷宣傳工作宣傳工作的不到位，導(dǎo)致自身加油站成品油的銷量并不高，沒有達(dá)到活動(dòng)的預(yù)期效果。

（四）在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中控制力不強(qiáng)。由于市場(chǎng)發(fā)展的多元化，致使油品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)變得越來越激烈。在油品銷售的過程中，不僅有中石油和中石化等大型石油企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，還有很多煤制油和民營(yíng)企業(yè)也參與到油品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的多元化造成在進(jìn)行油品銷售的時(shí)候存在控制力不強(qiáng)的問題。

（五）加油站工作人員服務(wù)工作不到位。在現(xiàn)實(shí)的加油過程中很多人都反映加油員的服務(wù)態(tài)度差，不少客戶還遭受過加油員的冷眼冷語，對(duì)顧客的要求愛搭不理，有的就裝聽不到，針對(duì)這種情況也客戶撥打過投訴電話，但并沒有得到滿意的答復(fù)，從而形成了惡性循環(huán)。

三、優(yōu)化加油站市場(chǎng)營(yíng)銷手段的見解

（一）提高成品油的質(zhì)量。進(jìn)行核心產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷是由成品油生產(chǎn)方式的連續(xù)性決定的，因此，油品的同質(zhì)化程度相對(duì)比較高，產(chǎn)品之間的質(zhì)量差異不大，作為加油站的終端銷售，核心產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)主要是質(zhì)量的差異化。加油站作為成品油銷售的終端，保證成品油的質(zhì)量在激烈的石油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是很關(guān)鍵的。

（二）采用靈活的價(jià)格策略。價(jià)格策略指的是以產(chǎn)品的定價(jià)為市場(chǎng)的導(dǎo)向，并且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)因素進(jìn)行考慮，其中定價(jià)目標(biāo)主要是受到金融、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等方面的影響，而且油品價(jià)格要與企業(yè)的使命和目標(biāo)相符合。同時(shí)銷售的價(jià)格要緊跟市場(chǎng)的形勢(shì)和市場(chǎng)的需求、油價(jià)的走勢(shì)以及企業(yè)的生產(chǎn)等方面，將各方面的因素綜合起來，制定出科學(xué)合理的價(jià)格。此外，一定要提高銷售的靈活性，在市場(chǎng)價(jià)格下降的時(shí)候，要找到準(zhǔn)確的推價(jià)與出貨的平衡點(diǎn)，并且還要很好的掌握推價(jià)節(jié)奏，例如：加強(qiáng)量?jī)r(jià)的配合、提高整體效益，建立溝通機(jī)制，從而才能很好的維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定，促進(jìn)油品銷售市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。

（三）推行專項(xiàng)營(yíng)銷策略，加強(qiáng)營(yíng)銷的宣傳工作。一，充分利用加油卡積分優(yōu)惠功能，針對(duì)不同客戶群體采取靈活多樣的營(yíng)銷措施和積分優(yōu)惠辦法，實(shí)行不同額度的銷售折讓，鎖定客戶。二，是加強(qiáng)大客戶維護(hù)。強(qiáng)化日常溝通和分級(jí)維護(hù)，引導(dǎo)大客戶簽訂長(zhǎng)期加油合同；三，大力推廣加油卡充值。加強(qiáng)與銀行，電信，郵政等行業(yè)合作，開展加油卡，充值卡，非油品互動(dòng)營(yíng)銷，促進(jìn)充值卡銷售。另外，以加油卡為核心載體，通過豐富加油卡的積分可兌換禮品，開展交叉營(yíng)銷活動(dòng)，達(dá)到成品油又會(huì)活動(dòng)宣傳的目的。

（四）加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。石油行業(yè)是我國(guó)的壟斷行業(yè)，雖然也有煤制油和民營(yíng)企業(yè)的身影，但是總體來看還是中石油、中石化、中海油三大巨頭的競(jìng)爭(zhēng)，因此，國(guó)家要適當(dāng)鼓勵(lì)民營(yíng)資本進(jìn)入石油行業(yè)的合作中，激活市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，促進(jìn)石油市場(chǎng)的良性發(fā)展。

（五）提高加油員的整體服務(wù)水平。加油站是以滿足客戶的物質(zhì)需求和精神需求的場(chǎng)所，要盡可能的滿足客戶對(duì)功能性，經(jīng)濟(jì)性，安全性，時(shí)間性，舒適性和文明性的要求。通過站內(nèi)改造，非油品業(yè)務(wù)開發(fā)，改善硬件設(shè)施，增加服務(wù)功能，做好油品管理，設(shè)備管理，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境與安全管理，質(zhì)量信息管理等，建立加油站培訓(xùn)體系包括星級(jí)站評(píng)比的手段和措施提升服務(wù)管理水平。

四、結(jié)語

石油企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動(dòng)力，切實(shí)做好加油站成品油的銷售工作，能夠有效提升石油企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展注入新鮮活力。為此，加油站和石油企業(yè)要對(duì)石油市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向有精準(zhǔn)的把握，根據(jù)市場(chǎng)的變動(dòng)合理調(diào)節(jié)成品油的銷售價(jià)格和營(yíng)銷策略，促進(jìn)石油行業(yè)的良性發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄭艷超，韓潤(rùn)春.加油站便利店市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[J].中小企業(yè)管理與科技（下旬刊），2016，03：16.

[2]焦進(jìn)元.中石油DL地區(qū)非油業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究[D].吉林大學(xué)，2016.