出示工牌，證明身份之后，常軍明顯感受到，他與對方之間的氣場壓力迅速躥升，心理戰(zhàn)打響。這是他此前在一家小貸機構(gòu)催收部門工作時的一貫場景。

一身黑衣多年養(yǎng)成的習(xí)慣，眼神凌厲，站那就感受到一股氣勢。

2008年進入催收行業(yè)，電話催收（業(yè)內(nèi)簡稱“電催”）、上門外訪他都做過。盡管催收是一個古老的行業(yè)，但世界上并沒有學(xué)校專門為此設(shè)立相應(yīng)的課程，一切都源于實戰(zhàn)；隨著技術(shù)發(fā)展，大數(shù)據(jù)、新的商業(yè)模式也為催收行業(yè)帶來了一些新鮮因素。

2013年被稱為互聯(lián)網(wǎng)金融元年，P2P草莽生長；2014年消費金融得到國家政策支持，放量增長并迅速進入紅海鏖戰(zhàn)，其中大部分創(chuàng)業(yè)機構(gòu)為搶占市場份額，擴大規(guī)模，以“改善體驗”的名義，不斷簡化審批程序、降低標(biāo)準(zhǔn)。這些機構(gòu)開展業(yè)務(wù)的對象本身即為銀行所不愿覆蓋的客戶，沖量先于風(fēng)控的業(yè)務(wù)發(fā)展思路下，它們的壞賬不斷暴露，這成為催收機構(gòu)的機會。

2015年開始，以電催為主的委外催收機構(gòu)如雨后春筍般冒出，很多機構(gòu)被冠以資產(chǎn)管理公司的名稱。

電催工廠

常軍上班的地方在商業(yè)寫字樓里，辦公區(qū)域多為電催中心所占據(jù)，這里的電催員工平均每天要打250-350個電話。

電催人員能夠提高聲音或者加重語氣，但辱罵、臟話是被禁止的。通話會被錄音抽檢，如果收到委托方接到欠款人的投訴，公司將可能面臨被罰款的境地。常軍說，“這是個考驗人的職業(yè)，電話接通后，對方可能什么話都能脫口而出”。

一般而言，電催會依據(jù)欠款期限長短劃分而有不同的話術(shù)體系應(yīng)對。M1（業(yè)內(nèi)稱為逾期30天）通常是通知提醒欠款人盡快還款的通知體話術(shù)；M2（逾期60天）話術(shù)語境會比M1稍嚴(yán)峻，告知對方逾期天數(shù)，欠款額度，警告不還款將會有法務(wù)部門進行聯(lián)系；M3（逾期90天）的警告會更嚴(yán)厲。

通常，M1段欠款由機構(gòu)（下稱“甲方”）自己催，30天后外包給催收機構(gòu)。催收機構(gòu)會經(jīng)過一輪又一輪電催，可能對逾期60天的客戶上門外訪，有的則是90天。

甲方的委托期限多為逾期90天，此后將債務(wù)交下一家機構(gòu)。對甲方而言，這不會面臨成本增加，委外催收機構(gòu)現(xiàn)多如牛毛，盈利模式是傭金提成，“越往后越難，可能M1的回收率有百分之七八十，到M2就只剩下百分之二三十了”。

催收機構(gòu)拿到甲方委托名單后，會對信息按地域、群體、金額、逾期天數(shù)進行分類，然后有針對性催收。工作重心將放在那些看上去更有可能還款的客戶身上，當(dāng)然欠款金額大的客戶也是重點關(guān)注的對象，回收一個大金額可能相當(dāng)于回收5個小金額，而花費的精力可能一樣。

不同的項目，催收模式不同，單一小項目，兩三個員工就能搞定；更多的是按賬齡區(qū)分，A組處理前期，一輪后沒還的，撥到B組然后C組；還有A、B兩組催的是同一個類型，比如逾期一個月，兩組PK。

策略戰(zhàn)與心理戰(zhàn)

催收是一場欠債人與催債人之間的策略與心理的持久鏖戰(zhàn)，無論是電催還是上門外訪均是如此。欠款“老賴”能拖一天是一天，久而久之對催收機構(gòu)的套路了如指掌，抵抗也更易成功。

通常在申請貸款的時候，申請人會被要求填寫包括身份證、電話、住址、緊急聯(lián)系人等信息。這些成為逾期之后，催收機構(gòu)尋找欠款人的信息來源，但很多時候，這些信息是失靈的。

個人信息保護逐漸增強，前幾年，百度就能得到好多信息，社保號以前只要用身份證號就能查到，現(xiàn)在都不管用了。這為一些盯上個人隱私信息的機構(gòu)提供了機會，催收行業(yè)將此稱為“信息修復(fù)”。QQ有成百上千的催收群，里面充斥著信息廣告，出售個人在網(wǎng)絡(luò)上的各種信息，包括淘寶地址、京東地址、支付寶、身份證等，背后有一條完整的數(shù)據(jù)販賣利益鏈，有數(shù)據(jù)庫。催收機構(gòu)提供碎片化的信息，如身份證號，放到數(shù)據(jù)庫中匹配。這對于催收機構(gòu)都是成本，可能很多時候，買的信息是無用的。“找人有點像警察破案一樣，抽絲剝繭，找到線索順藤摸瓜，當(dāng)然也講求策略?！?/p>

外訪是電催的補充，電催成本低，經(jīng)過幾輪后還未收回的欠款，假如其中有幾筆集中在某個區(qū)域就能夠支撐上門外訪。目前小貸公司的逾期賬款較多采用上門外訪。

常軍說，“你只要站在那不說話都要形成一種氣勢壓倒對方。”肢體沖突顯然是被禁止的，外包業(yè)務(wù)更是如此，甲方有維護品牌的需求，外訪人員找到欠款人之時，不僅要出示工牌還要亮出委托書，甚至錄音，有時還要全程錄像。

不過常軍講述了此前的經(jīng)歷，“當(dāng)時是故意激怒對方，同事只是挨了一拳就把錢要回來了，在這種情況下，民警很容易介入，而對方是不愿意看到民警的?！?/p>

技術(shù)的力量

市場上也有掘金不良資產(chǎn)的創(chuàng)業(yè)公司拿到了融資，比如資產(chǎn)360，它們?yōu)閭鶆?wù)人和債權(quán)人搭建平臺，讓他們自己根據(jù)業(yè)務(wù)情況進行雙向選擇，不良資產(chǎn)處置方式多種多樣，其中大部分是催收。

催收360的創(chuàng)始人蔡春祥2006年就“混跡”催收行業(yè)，前后在不同的金融機構(gòu)做催收，2015年創(chuàng)立了催收360。

蔡春祥對于此類平臺觀察了大半年時間，“發(fā)現(xiàn)一個很大的弊端，平臺要生存，要么從甲方收費，要么從乙方，開始時候都從乙方收，利潤點沒有太大的空間，當(dāng)一個甲方通過這個平臺跟下游合作了一次，下一次就可以繞過平臺，所以長遠來講平臺是沒有價值的。除非中期平臺能夠做轉(zhuǎn)型，手上既有甲方資源又有乙方資源，包括數(shù)據(jù)累積比較多的話，能做一個信息修復(fù)的輸出，但目前累積不多?！?/p>

由于外訪的屬地性較強，且較為分散，這個平臺上有甲方提供逾期賬款，當(dāng)?shù)氐拇呤諜C構(gòu)能夠在上面尋找當(dāng)?shù)仨椖?，它的盈利模式是雙方對傭金進行分成。

技術(shù)的力量除了能夠搭建平臺，也包括大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，不論是信息修復(fù)還是數(shù)據(jù)量大了之后就能對不同的欠款人進行精細化管理?！靶畔⑿迯?fù)”是整個行業(yè)的剛需，這些催收機構(gòu)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)并未與征信系統(tǒng)打通，他們尋找數(shù)據(jù)信息的方式渠道多樣但同時也屬于灰色地帶。