謝 妮 甘麗樺 姜 科

(廣西國際商務(wù)職業(yè)技術(shù)學院 廣西 南寧 530007)

廣西蔗糖深加工高附加值產(chǎn)品高純度低聚果糖產(chǎn)品的銷售渠道策略探究

謝 妮 甘麗樺 姜 科

(廣西國際商務(wù)職業(yè)技術(shù)學院 廣西 南寧 530007)

本文以提高廣西高純度低聚果糖知名度、擴大市場影響力為目標，展開產(chǎn)品的需求、競爭者、渠道現(xiàn)狀等方面的分析，對廣西蔗糖深加工高附加值產(chǎn)品高純度低聚果糖產(chǎn)品的銷售渠道策略進行探究。

高純度低聚果糖產(chǎn)品；營銷現(xiàn)狀；渠道策略

一、引言

高純度低聚果糖產(chǎn)品是蔗糖深加工高附加值產(chǎn)品，是蔗糖產(chǎn)業(yè)鏈延伸產(chǎn)品，可為當前廣西蔗糖產(chǎn)業(yè)扭虧為盈拓寬新出路，將推動廣西蔗糖產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展。但目前銷售渠道的搭建未能成型，產(chǎn)品的市場銷售局面并不理想。本文通過分析市場因素中的消費需求、競爭者及渠道現(xiàn)狀，研究適合該產(chǎn)品的有效銷售策略，力圖為提升生產(chǎn)企業(yè)核心競爭力，促進產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)利潤提供借鑒。

二、低聚果糖消費需求分析

高純度低聚果糖作為一種功能性低聚糖，能起到清腸和預(yù)防腸癌的作用，同時可降低血脂，對潤腸通便、防止便秘和調(diào)整腸道功能十分有效。除此之外，高純度低聚果糖較普通蔗糖甜味清爽，味道純凈，在飲料、食品加工中有降低甜度和改善味質(zhì)的作用。且高純度低聚果糖的保濕型與山梨醇、飴糖相似，適用于保濕時間長的食品，加上它熱穩(wěn)定相對較好，以保證食品的貨架期。在焙燒食品中添加，也可以增進產(chǎn)品的色澤，改進脆性，利于膨化。其被譽為營養(yǎng)、保健、療效三位一體的21世紀健康新糖源。

目前，低聚果糖已廣泛地應(yīng)用于乳制品、功能性飲料、固體飲料、糖果、餅干、面包、果凍以及保健品等食品行業(yè)，飼料工業(yè)以及醫(yī)藥、美容等行業(yè)中。我國目前的食糖結(jié)構(gòu)中，蔗糖的份額占到了85%以上。隨著我國食糖結(jié)構(gòu)的日益優(yōu)化，以低聚糖為代表的新型生物糖源應(yīng)用空間巨大，市場對功能性食品的需求不斷增長，市場對低聚果糖的需求也在不斷擴大。其中在嬰幼兒配方奶粉市場和老年人健康食品市場的需求表現(xiàn)尤為突出。廣西作為我國蔗糖的主產(chǎn)區(qū)，其低聚果糖產(chǎn)品的發(fā)展面臨前所未有的機遇。

三、低聚果糖競爭者分析

當前，日本、韓國、美國、英國、法國、丹麥等諸多國家已經(jīng)把功能性低聚果糖作為功能性食品，或是重要的功能性配料，將其廣泛應(yīng)用于醫(yī)藥、功能性飲料、保健食品和飼料等各個方面，市場前景廣闊。

低聚果糖功能性食品在國內(nèi)具有龐大的市場容量，但國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)基本不具備自主研發(fā)能力，國內(nèi)高純度低聚果糖主要依賴于日本和歐洲進口，持續(xù)發(fā)展能力不強，易陷入低價競爭的局面。廣西生產(chǎn)低聚果糖的企業(yè)可在這基礎(chǔ)上建設(shè)并完善營銷體系，結(jié)合市場需求充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，搶占市場份額。

固定化酶法——世界先進的低聚果糖生產(chǎn)技術(shù)，誕生于廣西。廣西的宏華奧立高生物科技有限公司的科研人員經(jīng)過9年的研發(fā)，于1998年開發(fā)成功了具有國際先進水平的“用固化酶法生產(chǎn)低聚果糖”的科技成果。開發(fā)區(qū)的大力支持，與多家科研和生產(chǎn)企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系，利用廣西豐富的蔗糖資源優(yōu)勢為重點，并集科、工貿(mào)為一體，涉及食品、生物工程及醫(yī)藥等多個領(lǐng)域。

四、低聚果糖產(chǎn)品渠道現(xiàn)狀分析

目前國內(nèi)外大部分生產(chǎn)企業(yè)設(shè)立銷售部門，通過食品配料門對門的發(fā)貨方式進行傳統(tǒng)銷售，除了極少快消品包裝上電商銷售外，其他營銷模式基本上沒有建立或應(yīng)用。因此造成低聚果糖功能性食品具有很好的市場容量卻無法普及。為此2007年1月“公眾營養(yǎng)改善OLIGO項目”在北京啟動；2009年11月低聚果糖國家標準正式發(fā)布實施，目的是為了低聚果糖更好普及應(yīng)用，但仍無法得到廣泛推廣，歸根結(jié)底原因就有一個是營銷建設(shè)體系沒有跟上，造成推廣滯后。

五、低聚果糖產(chǎn)品銷售渠道策略

在動態(tài)的營銷體系內(nèi)各獨立銷售模式有效整合，使之成為盈利體系。

整體策略：先利用傳統(tǒng)的以人員推銷為主的方式，將人員推銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的方式相結(jié)合，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)銷售方式的協(xié)同配合作用，使產(chǎn)品能夠迅速打開銷路，爭取到更多的顧客，極大地提高市場的占有率，在激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出，成為行業(yè)的領(lǐng)先者。為此，用點、線、面的布建思路將工作分為三個階段。

第一階段：在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，用直接銷售和展會銷售開拓市場，同時啟動網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的搭建工作。

(1)建立一支有高水平的銷售隊伍，在廣西、云南、武漢、上海、廣東等地通過直接銷售與目標顧客建立聯(lián)系，實現(xiàn)一對一營銷。準確清楚的把低聚果糖的功用、優(yōu)點、特性傳達給目標客戶。在讓顧客了解低聚果糖的同時又能開拓市場，各區(qū)域都有3～4人負責該區(qū)域市場的開發(fā)工作。

(2)積極參加各種具有影響力的關(guān)于食品添加劑的展會以及各種有影響的高新技術(shù)展會。不僅可以找到大量的潛在客戶與他們溝通，還可以宣傳低聚果糖產(chǎn)品，擴大知名度和影響力，讓更多的人能夠認識和了解低聚果糖產(chǎn)品。第二階段：在產(chǎn)品的成長階段，直接銷售與代理共同維護和開發(fā)市場，加快推進網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的建設(shè)，并在第二階段后期開始導(dǎo)入使用。

在各區(qū)域市場調(diào)查該市場的需求量，根據(jù)需求量的不同選擇非獨家代理商。對代理商的選擇主要基于中間商的經(jīng)營范圍和商品結(jié)構(gòu)、中間商的地理位置、中間商的儲存與運輸設(shè)備和條件、中間商的員工素質(zhì)和服務(wù)能力，以及中間商的資金力量、財務(wù)狀況和信譽情況。

第三階段：在產(chǎn)品進入成熟期以后，以網(wǎng)絡(luò)營銷為主，線下傳統(tǒng)渠道為輔。

市場競爭趨于激烈，隨之而來的是產(chǎn)品價格不斷下降。為了增強贏利能力，應(yīng)利用電視、互聯(lián)網(wǎng)進行有關(guān)低聚果糖特性和維護腸道健康的宣傳，以求進一步擴大產(chǎn)品的社會認知度。

六、總結(jié)

通過直接銷售和展會的方式，提高了企業(yè)和消費者對低聚果糖用途和特性的認知，開拓了低聚果糖的市場。通過直接銷售和代理的方式，贏得了企業(yè)和消費者的信任，代理商對低聚果糖進行了有效的口碑傳播，激發(fā)了中小型潛在客戶的銷售熱情。通過直接銷售和網(wǎng)絡(luò)營銷，將傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷結(jié)合起來，形成新型的渠道網(wǎng)絡(luò)體系。進一步擴大了低聚果糖的社會認知度，節(jié)約了生產(chǎn)和管理成本，讓企業(yè)獲取最大利潤。全面實現(xiàn)線上對線下的銷售模式，在激烈的市場競爭中擁有競爭資本，能快速地搶占市場份額。

[1]劉卉.整合營銷理論在晶珠藏藥集團的應(yīng)用研究.貴州大學，2008

謝妮(1987-)，女，壯族，廣西南寧人，廣西大學研究生，廣西國際商務(wù)職業(yè)技術(shù)學院，講師，研究方向：市場營銷。