◎[美] 馬丁·林斯特龍

當(dāng)男人選車時

◎[美] 馬丁·林斯特龍

幾年前，一家汽車制造商聯(lián)系到我，說他們旗下最知名的品牌銷量下降，想請我?guī)兔D(zhuǎn)變這個局面。

在作為品牌顧問的生涯中，我一直試圖探索目標(biāo)客戶的個性，然后再把這種個性融入到品牌中，但是這一次，我嘗試了一種新奇的方式。我制作了一套不同尋常的卡片——有200張，每一張上都是不同動物的圖片，然后讓一組中年男性（目標(biāo)客戶）找出他們心目中最能代表這個品牌的五種動物。

接著，我把研究結(jié)果范圍縮小。當(dāng)我的研究小組成員給測試者展示他們挑出的前四種動物時，測試者大腦的活動和平常沒什么分別。令人吃驚的是，最后展示的那個動物激活了他們大腦中與性吸引力和交配相關(guān)聯(lián)的區(qū)域。然后，我們給他們展示了他們的夢想之車（那些他們要么買不起，要么因?yàn)槟昙o(jì)太大而不能開的汽車）的照片和圖像——你猜對了：還是那塊與性相關(guān)的區(qū)域被激活了。

事實(shí)證明，這些衣冠楚楚的商業(yè)人士，他們的平均婚齡為23年，擁有兩三個孩子。他們把夢想之車和某種動物聯(lián)系起來，那種動物代表某種東西，而且只代表某種東西——性。這就是我們的答案。

從那之后，這個代號為“Asterix”的動物就體現(xiàn)在了汽車設(shè)計、工程和外觀的每一個細(xì)節(jié)上。這只動物是黑色的，皮毛光滑、品種罕見、線條流暢，并且混合了女性柔滑的修長曲線。我們的目標(biāo)是賦予汽車平滑而勻稱的曲線，令其富有動感，讓男性駕駛者感覺自己就像在駕馭和征服一只高速、強(qiáng)大、柔韌且漂亮的動物。汽車制造商的工程師們把這些感官特征加入到了汽車的儀表盤、變速桿、內(nèi)室皮革甚至門把手上。簡而言之，這輛汽車就是擁有四只輪子的“性”。

四年之后，這輛汽車終于上市，該公司經(jīng)歷了其歷史上最偉大的銷售神話。順便說一句，那種動物是一種阿拉伯的馬，以其生殖器的尺寸而著稱。

（摘自《品牌洗腦：世界著名品牌只做不說的營銷秘密》中信出版社 圖/胡蟲蟲）