◎何國松

如此宜家

◎何國松

宜家有一個特點，就是關(guān)注購物過程，擁有輕松、自在的購物氛圍是全球三百多家宜家的共同特征。宜家鼓勵你在賣場拉開抽屜，打開柜門，在地毯上走一走，或者試一試床和沙發(fā)是否堅固，這樣你就會發(fā)現(xiàn)在宜家的床或沙發(fā)上休息多么舒服。如果你需要幫助，可以向店員說一聲，但除非你要求店員幫助，否則店員不會打擾你，以便讓你輕松、自在地逛或購物。

宜家的商品檢測也與眾不同。它沒有那些冠冕堂皇的“指標”與“認證”，而是從顧客更關(guān)心的視角——商品的耐用性進行測試。在宜家，用于商品檢測的測試器非常引人注目。在廚房用品區(qū)，宜家出售的櫥柜從擺進賣場的第一天就開始接受測試器的測試，櫥柜的門被不停地打開、關(guān)上，數(shù)碼計數(shù)器顯示櫥柜門承受的開關(guān)次數(shù)至今已有269940次。你相信嗎？即使它經(jīng)過了35年、26萬次的開和關(guān)，仍能正常工作！

國內(nèi)的家具店動輒在沙發(fā)、席夢思床上標出“樣品勿坐”的警告，相反，在宜家，所有能坐的商品顧客都可以坐上去試試感覺。周末客流量大的時候，宜家沙發(fā)區(qū)的長沙發(fā)上幾乎坐滿了人。宜家出售的“桑德柏”沙發(fā)、“商利可斯達”餐椅的展示處還特意提示顧客：“請坐上去，感覺一下它有多么舒服！”

在沙發(fā)區(qū)，一架沙發(fā)測試器正不停地向被測試的沙發(fā)施加壓力，以測試沙發(fā)能承受該壓力的次數(shù)。計數(shù)器上顯示：至2015年12月25日15：53，這個沙發(fā)已承受過1582449次壓力。宜家總是提醒顧客“多看一眼標簽：在標簽上您會看到購物指南、保養(yǎng)方法和價格”。這種別具一格的銷售方式使其經(jīng)營更人性化，因此將顧客拉得更近?？窟@些細微處的關(guān)照，宜家取得了成功。

（摘自《推銷心理學(xué)》吉林大學(xué)出版社 圖/zzz）