○ 文／劉 飛 王小祥

中海油如何吸收加盟站

○ 文／劉 飛 王小祥

特許加盟合作這一開發(fā)思路讓中海油銷售華南公司走出了一條油站開發(fā)的新路子。

●相比油站收購與油站租賃等合作模式，特許加盟投產時間短、經營見效快。供圖/劉飛

在當前國內的成品油市場環(huán)境下，對比油站收購與油站租賃等合作模式，特許加盟具有投產時間短、經營見效快、合作難度低等眾多優(yōu)點。加油站特許加盟是中國海油增加零售終端網點、拓寬零售業(yè)務的一種新型舉措。

2014年，中海油華南銷售公司開始試水加油站特許加盟業(yè)務，利用當?shù)爻墒斓纳鐣駹I加油站資源，大力開展加油站特許加盟合作，雙方實現(xiàn)優(yōu)勢互補，互為融合，合作取得了顯著成效。這一模式為加油站開發(fā)提供了新的方向。

全面調研

2015年以來，受當?shù)卣?、環(huán)境影響，在深圳獲批土地新建加油站并非易事，華南銷售公司下屬的深圳銷售公司開始嘗試加盟油站的開發(fā)工作。

當時，中國海油在華南地區(qū)的特許加盟油站尚屬一片空白，如何打好第一仗，成為了公司管理層亟需解決的難題。

幸運的是，深圳銷售公司在當?shù)爻善酚褪袌龈哦嗄?，錘煉出了一支敢打硬仗、能打勝仗的優(yōu)秀業(yè)務團隊，并與當?shù)孛駹I加油站建立了緊密的合作關系。憑借自身的自營加油站以及密集的成品油批直網絡，中國海油深圳公司在當?shù)鼐哂幸欢ǖ钠放菩抛u。

于是深圳銷售公司開始一系列前期的市場調研工作，包括有初步意向的加油站的地理位置、經營情況、人員情況進行了信息搜集。針對具體的加盟合作的意向條款，公司上下經過協(xié)調，擬了一份初步合作方案。

經過調研觀察，地理位置優(yōu)越、品牌知名度低、銷售量低迷的清溪中心區(qū)加油站逐步成為了深圳公司的首座特許加盟目標油站。

小試牛刀：首座加盟站成立

清溪中心區(qū)油站座落于廣東省東莞市清溪鎮(zhèn)中心位置。清溪鎮(zhèn)名列全國百強鎮(zhèn)，經濟實力極其強勁，汽車保有量與油品需求遠大于臨近鎮(zhèn)區(qū)，并正處于不斷上升的態(tài)勢，但苦于原民營品牌知名度低等一系列不利因素制約，清溪中心區(qū)油站的機發(fā)量遠低于同一鎮(zhèn)區(qū)的國營加油站。

在深圳公司經過長達八個月的談判后，2016年1月，中國海油在華南地區(qū)的首座特許加盟加油站—中國海油清溪中心區(qū)加油站正式開始投運。

自從加入中國海油加油站零售體系以來，公司將中國海油清溪中心區(qū)油站不合理的地方合部優(yōu)化調整，再加上中國海油的品牌效應，中國海油清溪中心區(qū)油站剛開業(yè)，就吸引了眾多車主前來加油，短短半年時間里，油站的日均銷量從加盟前的不足4萬升一躍提升到了近7萬升。自2016年初加盟至今，中國海油清溪中心區(qū)加油站的油品零售量已突破萬噸規(guī)模，正向著年機發(fā)量為兩萬噸的目標大步前進。

“根據(jù)我們對進站率和車流量的估算，高峰期日銷量突破7萬升絕對沒有問題，接下來，如何將油站日均銷量穩(wěn)定在7萬升以上，將是我們下一步的重點工作，”油站經理袁明新說道。

再下兩站：對站順勢加盟

中國海油清溪中心區(qū)加油站的成功運作，在東莞當?shù)仄鸬搅艘欢ǖ男麄魇痉缎?。為此，深圳公司抓住機會，積極向當?shù)孛駹I油站大力宣傳海油品牌理念，并不斷邀請民營加油站股東親臨中國海油清溪中心區(qū)加油站，親身體驗民營油站加盟后的運營現(xiàn)狀。

“你好，請往這邊行駛?！甭?lián)益油站老板老譚的車輛剛駛入中心區(qū)油站，馬上就有員工上前引領。

“再往前一點，好的，請問先生，您要加幾號油品，是否加滿？”加油員親切的笑容與充滿激情的歌唱式服務讓老譚倍感親切。走進營業(yè)廳，眼前的便利店更是讓老譚眼前一亮，裝修風格清爽，色彩鮮明，各類商品陳列整齊。前臺收銀員身著海油制服，收銀、刷卡、開票、核對一氣呵成，輕巧熟練，全程微笑服務，令人倍感舒心。

“老黃，你這個決定太明智了，我和你一起做加油站這么多年，這次一定要向你學習才行?！奔油暧统鰜?，老譚一臉認真地對中心區(qū)油站所有者黃躍真說。

老譚是東莞當?shù)氐囊幻綘I加油站老板，手下有三座加油站，其中一座加油站之前租給了一家石油公司，但多年來一直合作得不愉快，其它兩座油站自己經營。這兩座加油站位于莞深高速路段，是一組對站，地理位置優(yōu)越，距離深圳轄區(qū)僅一步之遙，站前的莞深高速公路車流量巨大。此外，兩座油站的面積遠大于一般油站，其中一座加油站面積更是達到了17000平方米的規(guī)模，極具發(fā)展?jié)摿Α?/p>

“我這兩個油站是天時地利都有，卻少了人和??！位置這么好，也趕上了現(xiàn)在批零差價高的時機，還得不到車主的認可，雖然過路車輛很多，但是進站車太少了。”說到自己管理的兩座油站的機發(fā)量，老譚是一臉的無奈。

在參觀了中國海油清溪中心區(qū)加油站之后，高大上的海油加油站形象與海油管理下的員工服務給老譚留下了深刻印象，也更堅定了老譚與中國海油開展合作的信心。2016年8月初，華南銷售深圳公司與東莞市聯(lián)益實業(yè)發(fā)展有限公司簽署了加油站特許加盟合作協(xié)議，正式將手下的聯(lián)益、塘廈兩座油站納入中國海油加油站零售體系，也拉開了中國海油特許加盟油站在華南地區(qū)的擴張態(tài)勢。

截至2016年底，中國海油在華南地區(qū)的已簽約特許加盟油站達到40余座。接下來，華南銷售公司將總結出一套成熟完善的中國海油加油站特許加盟開發(fā)經驗，并以此為模板，大力向整個華南地區(qū)推廣實施，進一步拓展海油的零售網絡版圖。

責任編輯：周志霞

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