□梁彩花

(山西省財(cái)政稅務(wù)?？茖W(xué)校,山西 太原 030024)

全渠道戰(zhàn)略背景下連鎖企業(yè)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)策略選擇研究
——以山西太原唐久超市為例

□梁彩花

(山西省財(cái)政稅務(wù)專科學(xué)校,山西 太原 030024)

山西省太原市唐久超市一直是太原便利店的領(lǐng)頭羊,但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,為了順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的發(fā)展要求,唐久便利超越原有的經(jīng)營(yíng)模式,采用全渠道經(jīng)營(yíng)的新型流通業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式,于2013年與京東進(jìn)行了戰(zhàn)略合作。本文從唐久發(fā)展現(xiàn)狀以及這種模式目前存在的問(wèn)題進(jìn)行了相關(guān)闡述,并對(duì)其提出了相應(yīng)的建議。

全渠道戰(zhàn)略;連鎖企業(yè);O2O模式

1 引言

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展會(huì)改變各種零售業(yè)態(tài)的價(jià)值。例如蘇寧電器、國(guó)美電器等傳統(tǒng)線下家電零售企業(yè)正加速轉(zhuǎn)型。為了帶來(lái)銷(xiāo)售上的增長(zhǎng),他們不僅加強(qiáng)線下實(shí)體店鋪的建設(shè),還通過(guò)推廣線上購(gòu)物平臺(tái)。而社區(qū)便利店想要在有限的空間追求無(wú)限的利益,就必須緊跟時(shí)代轉(zhuǎn)變思維,由傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)商品轉(zhuǎn)化為線上為線下服務(wù)的全渠道轉(zhuǎn)型思路。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上社區(qū)便利店如果只采用單一的分銷(xiāo)渠道已不能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求,必須適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),通過(guò)采用各種分銷(xiāo)渠道的組合,用以滿足目標(biāo)消費(fèi)群體的個(gè)性化需求,采取全渠道戰(zhàn)略是必經(jīng)之路。因此,社區(qū)便利店要在加強(qiáng)企業(yè)基礎(chǔ)能力建設(shè)的基礎(chǔ)上,加強(qiáng)企業(yè)線上平臺(tái)的建設(shè),積極探索適合企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的全渠道模式。

山西省太原唐久超市有限公司是山西省最早的連鎖企業(yè)之一,成立于1996年,五次入選“中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)”,而且在2013年榮獲“中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)O2O及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)”、2014年榮獲“中國(guó)便利店O2O實(shí)踐獎(jiǎng)”等佳績(jī)。經(jīng)過(guò)十幾年的拼搏發(fā)展,目前唐久已經(jīng)成為山西省內(nèi)零售行業(yè)專業(yè)化、信息化和現(xiàn)代化程度最高的連鎖便利店。

盡管太原唐久超市作為山西太原區(qū)域中零售連鎖企業(yè)的龍頭,旗下?lián)碛?00多家實(shí)體門(mén)店,基本覆蓋太原市所有住宅區(qū),為居民提供生活必備品,在市場(chǎng)上有著很高的認(rèn)知度、美譽(yù)度。但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),讓唐久意識(shí)到只發(fā)展線下實(shí)體店鋪很難適應(yīng)市場(chǎng)的變化,最終會(huì)被市場(chǎng)淘汰。因此他們迫切想要尋找一條拓寬便利店現(xiàn)有銷(xiāo)售模式的全渠道銷(xiāo)售之路。2013年唐久與京東進(jìn)行了合作,在京東上建立了唐久網(wǎng)上大賣(mài)場(chǎng),基于唐久超市急需戰(zhàn)略創(chuàng)新以及京東拓展業(yè)務(wù)市場(chǎng)的需要,唐久超市與京東進(jìn)行O2O戰(zhàn)略合作便水到渠成。雙方將彼此的信息、商品、供應(yīng)鏈、服務(wù)、支付和會(huì)員體系系統(tǒng)進(jìn)行了深度整合。這樣,唐久可借助京東這個(gè)平臺(tái)成了“不下樓的大賣(mài)場(chǎng)”,而京東也可以利用唐久實(shí)體商業(yè)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和本地化采購(gòu)優(yōu)勢(shì),完成了京東“一公里生活服務(wù)圈”的覆蓋。除了與京東這個(gè)第三方平臺(tái)合作,唐久超市還建立了自己的網(wǎng)站進(jìn)行企業(yè)宣傳并開(kāi)發(fā)了微信端、APP端等,進(jìn)行全渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

2 京東唐久大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及特點(diǎn)

2.1 經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

在消費(fèi)行為快速改變、消費(fèi)急劇升級(jí)的市場(chǎng)環(huán)境下,京東唐久大賣(mài)場(chǎng)為消費(fèi)者提供了更多的商品選擇,京東借用唐久低成本的全溫層物流配送網(wǎng)絡(luò),在商品供應(yīng)、配送方面占有一定優(yōu)勢(shì),同時(shí)唐久在和京東的合作過(guò)程中,通過(guò)獲得京東的線上用戶,一定程度上擺脫了實(shí)體零售面臨的用戶流失問(wèn)題。據(jù)調(diào)查,京東唐久大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)過(guò)三年多的發(fā)展,目前京東唐久大賣(mài)場(chǎng)的日訂單約10000單,還有很大的發(fā)展空間。

2.2 經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

唐久超市在山西太原利用自身已有的便利店優(yōu)勢(shì),開(kāi)展實(shí)體連鎖便利店加網(wǎng)上購(gòu)物的線上線下新模式的融合,實(shí)現(xiàn)了線上線下的商品、物流、服務(wù)等多方位的融合。運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)主要表現(xiàn)為:

2.2.1 完善的商品結(jié)構(gòu),實(shí)現(xiàn)了線上線下商品的融合,滿足了不同消費(fèi)者多樣化的需求

線上線下商品的融合主要體現(xiàn)在商品品種和商品價(jià)格上。一是商品品種融合。以唐久便利店現(xiàn)有的商品品種數(shù)為基礎(chǔ),根據(jù)消費(fèi)者的安全、實(shí)惠的購(gòu)買(mǎi)需求在線上平臺(tái)增加商品品種數(shù)或者增加現(xiàn)有商品的包裝規(guī)格,實(shí)現(xiàn)線上線下商品品種相融合;二是商品價(jià)格融合。采取線上商品的價(jià)格低于線下商品的價(jià)格策略,線上與線下形成了價(jià)格互補(bǔ),消費(fèi)者在線上購(gòu)物時(shí)可以享受到優(yōu)惠。

2.2.2 合理的資源共享,實(shí)現(xiàn)了線上線下物流的融合,減少了雙方的物流配送成本

唐久超市擁有常溫庫(kù)、冷鏈庫(kù)、電子商務(wù)庫(kù)三個(gè)庫(kù)存區(qū)。其物流配送中心商品儲(chǔ)存配送的條件基本達(dá)到國(guó)內(nèi)同行一流水平。商品從進(jìn)貨、分揀、配送都是電子系統(tǒng)操作,能夠滿足900多家便利店和電子商務(wù)每日60000單的有效配送。另外京東唐久大賣(mài)場(chǎng)配送中心收到訂單后,由唐久員工揀貨,并搭載唐久原有的配送系統(tǒng),給便利店配送貨時(shí)將電子商務(wù)商品同時(shí)送達(dá)訂單附近的唐久門(mén)店,顧客第二天就可以收到購(gòu)買(mǎi)的商品,京東本身并不需要承擔(dān)物流儲(chǔ)存這塊的任何責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)。

2.2.3 科學(xué)的服務(wù)機(jī)制,實(shí)現(xiàn)了線上線下服務(wù)的融合,極大的延伸了雙方的業(yè)務(wù)領(lǐng)域

連鎖便利店已從原來(lái)單一的商品分銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)化為能提供多元化服務(wù)的便利店,不僅銷(xiāo)售滿足消費(fèi)者便捷式需求的商品,還提供繳納水費(fèi)、煤氣費(fèi)、有線電視費(fèi)、電費(fèi)、信用卡還款等服務(wù),極大地方便了消費(fèi)者;同時(shí)唐久超市在太原市的網(wǎng)點(diǎn)分布非常密集,是電子商務(wù)最好的載體。顧客在網(wǎng)上下單后,唐久會(huì)把商品配送至離顧客最近的便利店,顧客可以到店取貨,也可以讓便利店的員工直接送到家,極大地方便了顧客的各種需求。

通過(guò)雙方眾多方面的融合,唐久超市開(kāi)創(chuàng)的線上平臺(tái)——京東唐久大賣(mài)場(chǎng)可以讓消費(fèi)者在足不出戶的情況下享受到優(yōu)惠的價(jià)格,安全的商品和便利的服務(wù)。

3 京東唐久大賣(mài)場(chǎng)在營(yíng)銷(xiāo)推廣方面存在的問(wèn)題

3.1 宣傳力度不夠強(qiáng),造成客戶認(rèn)知度低

在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念中,客戶認(rèn)知度是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重中之重。企業(yè)想要打造品牌印象,提高自身競(jìng)爭(zhēng)力,就必須提升企業(yè)的客戶知名度。

互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展引發(fā)了消費(fèi)者行為模式的改變。首先體現(xiàn)在消費(fèi)者接觸媒體的時(shí)間。除了逛街、旅游、看電視等傳統(tǒng)行為,由互聯(lián)網(wǎng)與手機(jī)創(chuàng)造的生活方式如收發(fā)郵件、百度搜索、上論壇寫(xiě)博客、在線交易等也已成為消費(fèi)者的日常生活環(huán)節(jié),改變了人們的生活、工作、娛樂(lè)、學(xué)習(xí)的方式;其次表現(xiàn)在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程上,4A廣告公司基于互聯(lián)網(wǎng)改變消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的研究上提出AISAS理論,即注意(Attention)、興趣(Interest)、搜索(Search)、行動(dòng)(Action)、分享(Share)。他們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者主動(dòng)獲取信息提供了極大的便利,因此,企業(yè)對(duì)其線上平臺(tái)的宣傳要抓住網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體獲取企業(yè)或商品信息的特點(diǎn),即具備網(wǎng)絡(luò)特質(zhì)的搜索(Search)和分享(Share)。

而唐久超市對(duì)于其網(wǎng)上的購(gòu)物平臺(tái)——京東唐久大賣(mài)場(chǎng)的宣傳并沒(méi)有進(jìn)行適量的廣告投放,也只是在線下實(shí)體店的門(mén)頭懸掛了京東唐久大賣(mài)場(chǎng)的燈箱,并給到店顧客發(fā)放宣傳單頁(yè)。這樣少量的宣傳使得很少有顧客知道京東唐久大賣(mài)場(chǎng),造成顧客認(rèn)知度偏低。而且,唐久超市并沒(méi)有結(jié)合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳,造成網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者對(duì)京東唐久大賣(mài)場(chǎng)幾乎沒(méi)有認(rèn)知度。

3.2 商品結(jié)構(gòu)不完善,造成顧客美譽(yù)度低

顧客美譽(yù)度是指顧客綜合自己的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)對(duì)企業(yè)品牌價(jià)值認(rèn)定的程度。通過(guò)顧客美譽(yù)度的建設(shè),可提高顧客的忠誠(chéng)度,并塑造企業(yè)良好的社會(huì)形象。從京東唐久大賣(mài)場(chǎng)上提供的商品結(jié)構(gòu)來(lái)看,每一種品類的單品數(shù)量都比較少,僅有1.1萬(wàn)個(gè)單品,在同類的電商競(jìng)爭(zhēng)者中沒(méi)有很明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外,京東唐久大賣(mài)場(chǎng)所提供的商品只是其線下商品的延伸,并沒(méi)有特別針對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者他們的多樣需求調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。造成顧客美譽(yù)度偏低,從而影響京東唐久大賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展。

總之,從京東唐久大賣(mài)場(chǎng)提供的商品來(lái)說(shuō),一是沒(méi)有做專注,所提供產(chǎn)品涵蓋食品、飲料、糧油、家居、個(gè)護(hù)化妝、廚具、清潔用品、母嬰等品種,線上品牌需做到聚焦才能形成自己獨(dú)有的品牌印象。二是沒(méi)有做深度。三是沒(méi)有根據(jù)銷(xiāo)售淡旺季來(lái)明確主推的產(chǎn)品,違背二八原則。四是沒(méi)有注重產(chǎn)品的展現(xiàn),丟失了抓住消費(fèi)者眼球的機(jī)會(huì)。

3.3 本地化客戶管理缺乏針對(duì)性,造成顧客和諧度低

由于京東唐久大賣(mài)場(chǎng)是由唐久和京東兩家公司合作,因此也就會(huì)存在問(wèn)責(zé)不明確的地方。官方消息是京東只為唐久提供網(wǎng)上平臺(tái),其余配送、運(yùn)輸、售后等均由唐久負(fù)責(zé)。

首先,由于京東與唐久的客服人員不同,所以對(duì)消費(fèi)者所提出的問(wèn)題會(huì)造成一定的信息交叉。例如:消費(fèi)者在購(gòu)物期間有疑問(wèn)時(shí),京東的客服會(huì)將信息反饋給唐久的客服,再由唐久的客服為消費(fèi)者解答。期間,加大了信息傳遞的失誤率,也很容易引起消費(fèi)者的不滿。其次,京東的客服人員對(duì)消費(fèi)者投訴問(wèn)題的回應(yīng)也不是很積極,這會(huì)造成在一定程度上流失一部分顧客。最后,唐久超市在CRM會(huì)員管理機(jī)制方面做的也不是很到位,唐久對(duì)于網(wǎng)購(gòu)用戶的商品問(wèn)題沒(méi)有做出積極的回應(yīng),在網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中總會(huì)滋生出很多問(wèn)題。比如商品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、送貨速度、售后服務(wù)等都有可能成為網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者疑慮的問(wèn)題。而唐久網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員也未能把顧客購(gòu)買(mǎi)商品的物流和質(zhì)量等問(wèn)題解決或未能給顧客一定的正面反饋,很容易造成顧客的流失。

3.4 由于人力成本原因?qū)е挛锪髋渌筒坏轿?造成顧客滿意度低

顧客滿意度是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后與其預(yù)期期望相比較后所形成的一種感覺(jué)狀態(tài)。顧客滿意度高可促使重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生并逐漸形成口碑印象。作為企業(yè)來(lái)講,提高顧客的滿意度就是要利用一切資源來(lái)提供一種能超過(guò)顧客滿意期望的服務(wù),形成企業(yè)與顧客的良好和諧、雙贏的關(guān)系。唐久超市作為太原市最大的連鎖零售便利店,在太原本地已經(jīng)有900多家零售店,線下已經(jīng)處于飽和狀態(tài)。它本身就是“家門(mén)口的超市”,十分便捷,“最后一公里”的服務(wù)是唐久超市最大的優(yōu)勢(shì)。但就目前而言,唐久超市每個(gè)門(mén)店只有2-3人,有的效益好的可以達(dá)到每個(gè)門(mén)店4個(gè)人,他們需要理貨、收銀。所以在忙的時(shí)候就沒(méi)辦法進(jìn)行送貨上門(mén),更達(dá)不到“一小時(shí)達(dá)”的服務(wù)理念。沒(méi)有專業(yè)的配送人員,不能履行企業(yè)向消費(fèi)者承諾的服務(wù),這是目前造成顧客滿意度低的主要問(wèn)題。

3.5 引流渠道太單一,無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)全渠道戰(zhàn)略的真正融合

目前唐久超市的引流渠道還較少,唐久超市在觸網(wǎng)前期主要就是京東唐久大賣(mài)場(chǎng),此外還開(kāi)設(shè)了唐久便利的微信公眾號(hào)。但就目前發(fā)展?fàn)顩r而言,唐久要有長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定的發(fā)展,就需要在線上、線下尋求更多適合自身發(fā)展的其他銷(xiāo)售渠道,只有多渠道的銷(xiāo)售,才會(huì)給唐久帶來(lái)質(zhì)的飛躍。

4 京東唐久大賣(mài)場(chǎng)在營(yíng)銷(xiāo)推廣策略方面的建議

4.1 通過(guò)多樣化的營(yíng)業(yè)推廣手段來(lái)提高網(wǎng)絡(luò)用戶對(duì)其品牌的認(rèn)知

京東唐久大賣(mài)場(chǎng)的顧客認(rèn)知度很低,因此加大線上與線下門(mén)店宣傳力度十分重要。具體可以從店內(nèi)宣傳和店外宣傳兩方面入手。

店內(nèi)宣傳的主要手段有:一是可以在門(mén)店快銷(xiāo)品的價(jià)簽旁邊設(shè)置跳跳卡,掃描跳跳卡上的二維碼可以看到該快銷(xiāo)品關(guān)聯(lián)商品的相關(guān)信息,并且可以直接進(jìn)行網(wǎng)上下單操作,這樣就可以增加除店內(nèi)陳列商品以外的商品的銷(xiāo)售。二是可在店內(nèi)增加一個(gè)ipad設(shè)備,通過(guò)營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者告知、介紹操作步驟,在店內(nèi)可直接進(jìn)行下單。除此之外可以通過(guò)營(yíng)業(yè)員的介紹讓顧客下載唐久APP自助終端,使唐久APP的覆蓋率增加,從而帶動(dòng)商品銷(xiāo)售。三是可將店內(nèi)的門(mén)店宣傳板或網(wǎng)上宣傳海報(bào)做簡(jiǎn)單的附加處理,以吸引大家的關(guān)注。比如,對(duì)門(mén)店宣傳板進(jìn)行立體處理,在板上方、下方或兩邊增加一些相關(guān)的擺設(shè)。每期網(wǎng)上賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)商品開(kāi)展前期,在宣傳板上要制作醒目的海報(bào)或噴繪,此外針對(duì)櫥窗也要有相應(yīng)的海報(bào)。

店外宣傳的主要手段有:一是可以與返利網(wǎng)合作,促使更多購(gòu)買(mǎi)生活必需品的人群去返利網(wǎng)上購(gòu)物。二是可以動(dòng)用公司與門(mén)店內(nèi)部力量。在微信、微博、QQ等平臺(tái)發(fā)出近期活動(dòng)商品優(yōu)惠信息時(shí),通知全體成員關(guān)注并轉(zhuǎn)發(fā)和分享,以便讓更多的人獲得活動(dòng)信息。三是可以運(yùn)用貼吧等社交平臺(tái)在上面發(fā)布一些關(guān)于學(xué)習(xí)用品、零食、水果等的促銷(xiāo)信息,吸引網(wǎng)友前來(lái)下訂單。

4.2 根據(jù)銷(xiāo)售淡旺季大數(shù)據(jù)來(lái)深耕消費(fèi)趨向,拓寬服務(wù)領(lǐng)域,提升賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

人們的生活節(jié)奏越來(lái)越快,隨著這種消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的改變,人們對(duì)即食品、半成品的需求也相應(yīng)增大,根據(jù)該種需求可以在京東唐久大賣(mài)場(chǎng)中增添多種半成品的種類。目前在京東唐久大賣(mài)場(chǎng)上的半成品多為水餃、面點(diǎn)類商品。因此,可以增加一些各種菜品的半成品,將切好的食材、醬料包裝起來(lái)。這樣消費(fèi)者只需要買(mǎi)回來(lái)翻炒幾下就可以了,極大地節(jié)約了消費(fèi)者的時(shí)間。另外,為吸引更多消費(fèi)者前來(lái)選購(gòu),可以使用在線下實(shí)體店中準(zhǔn)備微波爐、電飯鍋,如果客人有需要,直接加熱后再送,這樣會(huì)更大限度地滿足了消費(fèi)者的需求，提升賣(mài)場(chǎng)在同類競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)中的優(yōu)勢(shì)。

4.3 導(dǎo)入售后服務(wù)滿意度模塊,完善售后服務(wù),提高賣(mài)場(chǎng)和諧度

完善的售后服務(wù)是培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的一種好方法,京東唐久大賣(mài)場(chǎng)的客服部由京東的工作人員與唐久的工作人員共同組成。當(dāng)顧客在網(wǎng)上詢問(wèn)商品時(shí),京東客服并不能完全詳細(xì)的介紹商品。如果顧客收到的商品與客服描述有誤差,就會(huì)造成顧客的心理落差,繼而可能造成客源流失。那么要解決信息交叉錯(cuò)誤出現(xiàn)的問(wèn)題就必須培養(yǎng)一批專門(mén)隸屬于京東唐久大賣(mài)場(chǎng)的客服人員。只有他們高素質(zhì)、高質(zhì)量的服務(wù),才能收攏顧客,當(dāng)收到顧客的投訴時(shí),客服才能360度無(wú)死角解決顧客的疑慮。

另一方面,目前消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)的滿意度低主要原因就是網(wǎng)購(gòu)商品不合適,或者退貨的流程、成本讓消費(fèi)者望而卻步。唐久超市可以推出網(wǎng)購(gòu)商品通過(guò)鄰近的實(shí)體店退貨的方式解決這一問(wèn)題。這樣可以減少以往消費(fèi)者退貨必須耗費(fèi)的時(shí)間成本及與后臺(tái)客服溝通產(chǎn)生摩擦的現(xiàn)象。

4.4 規(guī)定固定時(shí)間段送貨,提高顧客滿意度

顧客在網(wǎng)上購(gòu)物就是為了能夠達(dá)到不出門(mén)就可以買(mǎi)到商品的目的。目前唐久的物流配送就是在原有的配送體系中順帶將顧客在線上訂的商品配送至臨近門(mén)店,再由顧客自提或者員工閑暇時(shí)送貨上門(mén)。但是,因?yàn)槿肆Τ杀镜脑?門(mén)店并沒(méi)有專門(mén)的配送人員,這樣在忙時(shí)不能及時(shí)將顧客所需的商品送達(dá)顧客手中,造成顧客滿意度低。如果增加專門(mén)的配送人員,就會(huì)增加人員成本,造成利潤(rùn)的降低。唐久超市可以規(guī)定一個(gè)固定的時(shí)間,在這一時(shí)間點(diǎn)內(nèi)由員工專門(mén)上門(mén)送貨。長(zhǎng)此以往,會(huì)給消費(fèi)者留下發(fā)貨及時(shí)、服務(wù)周到的印象,吸引更多的消費(fèi)者,增加銷(xiāo)售訂單,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),繼而為京東唐久大賣(mài)場(chǎng)培養(yǎng)大批的忠實(shí)客戶。

4.5 通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),增加引流渠道,提高賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售量

唐久網(wǎng)上大賣(mài)場(chǎng)正處于起步階段,而線上與線下的結(jié)合是未來(lái)零售業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。雖然目前唐久已經(jīng)與京東攜手在網(wǎng)上平臺(tái)開(kāi)展線上銷(xiāo)售服務(wù),但這卻不是唯一的線上渠道,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的途徑還有很多?？梢赃m當(dāng)拓寬引流渠道,如:在微博上進(jìn)行話題炒作、在百度糯米平臺(tái)上進(jìn)行一系列優(yōu)惠活動(dòng)、在社區(qū)投放唐久社區(qū)觸摸屏系統(tǒng)等,全方位的提高賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售量。

總之,市場(chǎng)上消費(fèi)者的主體地位越來(lái)越明顯。企業(yè)的定位、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定、終端的建設(shè)、物流配送等全部都要以消費(fèi)者的需求和習(xí)慣為核心。由于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),現(xiàn)代消費(fèi)者的生活方式和購(gòu)物方式發(fā)生了很大的變化。例如他們的消費(fèi)行為因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)已經(jīng)不受時(shí)間、地點(diǎn)、方式的限制,就可以購(gòu)買(mǎi)到他們想要的商品或服務(wù)。因此,企業(yè)采取全渠道戰(zhàn)略是順應(yīng)消費(fèi)者的需求,是順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。企業(yè)采取全渠道戰(zhàn)略也可以額外獲得特定的線上虛擬商圈,使得企業(yè)的商品或者服務(wù)領(lǐng)域得到延伸。

[1] 胡啟亮、霍文智.連鎖企業(yè)——門(mén)店?duì)I運(yùn)管理[M].北京：科學(xué)出版社,2012.

[2] 李向紅.電子商務(wù)商業(yè)新模式O2O的研究與分析[J].現(xiàn)代管理科學(xué),2012(08).

[3] 張曄清.連鎖經(jīng)營(yíng)管理原理[M].上海：立信會(huì)計(jì)出版社,2003.

[4] 汪國(guó)華.基于社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的連鎖經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)探討[J].商業(yè)時(shí)代,2011.

[5] 楊子江.連鎖便利店的電子商務(wù)平臺(tái)的研究與開(kāi)發(fā)[D].西安：電子科技大學(xué),2011.

[6] 李 娟.連鎖便利店贏利模式研究[D].濟(jì)南:山東大學(xué),2011.

[7] 謝福添.連鎖便利店商品結(jié)構(gòu)管理策略研究[D].桂林：廣西師范大學(xué)，2013.

[8] 齊 鵬.便利店的電子商機(jī)[J].中國(guó)商貿(mào)，2008(05).

[9] 林丹霞.O2O雙管齊下的電子商務(wù)應(yīng)用模式剖析[J].中國(guó)商貿(mào)，2013(12).

[10] 李 丹.基于位置的O2O電子商務(wù)用戶接受影響因素研究[D].北京：北京郵電大學(xué)，2013.

[11] 程婷婷.制約電子商務(wù)發(fā)展因素的研究——論電子商務(wù)模式[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007(17).

[12] 許正軍.企業(yè)信息化趨向“全程電子商務(wù)”[J].上海信息化.2009(10).

[13] 鄭 彥.管窺C2C電子商務(wù)的信用管理——以淘寶網(wǎng)為例[J].金融發(fā)展研究，2009(12).

[14] 陳月波.以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)模式[J].今日科技,2006(07).

[15] 張志宏.電子商務(wù)模式下的顧客行為特征提取及利潤(rùn)挖掘[D].天津：天津大學(xué),2010.

ResearchontheMarketingStrategyChoiceofChainStoresUndertheBackgroundofAllChannelStrategy——A Case Study of Tangjiu Supermarket in Taiyuan,Shanxi Province

LIANGCai-hua

(ShanxiFinanceandTaxationCollege,Taiyuan030024,China)

Tangjiu supermarket in Taiyuan,Shanxi Province has always been the leader of convenience stores in Taiyuan,but with the continuous development of market economy,the competition in the retail industry is becoming increasingly fierce. In order to meet the development requirements of the "Internet+" era,Tangjiu supermarket changes the original business model,and adopts the new circulation industry marketing model --all channel strategy,and the strategic cooperation with Jingdong was carried out in 2013. This paper expounds the present development of Tangjiu and the current problems of this model,and puts forward the corresponding suggestions.

all channel strategy; chain enterprise; O2O model

F713

A

1008-9101(2017)03-0029-05

[責(zé)任編輯：王文俐]

2017-03-05

梁彩花(1985-),女,山西介休人,碩士,現(xiàn)工作于山西省財(cái)政稅務(wù)專科學(xué)校,講師,研究方向: 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。