程鴻恩+朱偉嶺

霧霾，從第一次見諸報(bào)端開始，在我們身邊有一段時(shí)間了，一開始并不特濃，大家也習(xí)以為常了。然而2017年1月2日開始，持續(xù)十幾天能見度不足30 m的嚴(yán)重霧霾暴發(fā)，徹底讓人驚恐了，“偉大的朋友圈”也開始了治霾的路，每個(gè)人表達(dá)著自己對(duì)霧霾的看法、治霾的方法、應(yīng)對(duì)的策略。其實(shí)這霧霾快速治理的方法說難也難，說易也易，下雪、刮風(fēng)、下雨即可緩解，靜待天氣變化就是了，可是我們心頭的霧霾呢？農(nóng)業(yè)行業(yè)近2年來形勢(shì)令人堪憂，行業(yè)人心中多是憂慮難當(dāng)、忐忑不安，原因追溯下來，主要有以下幾點(diǎn)。

第一是受全國的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，農(nóng)業(yè)行業(yè)形勢(shì)持續(xù)不景氣。2016年，我曾去往北京、天津、山東、山西、河北、河南、陜西、安徽、江蘇、湖北、湖南、廣東、海南、云南14個(gè)?。ㄊ校┱{(diào)研，從各地市場(chǎng)反映的情況來看，銷售市場(chǎng)著實(shí)冷清、農(nóng)資門店多是門可羅雀，而在各種農(nóng)資展銷會(huì)上，賣的比看的多、看的比買的多，這種形勢(shì)怕是在未來一年之內(nèi)還將形成常態(tài)化。作為行業(yè)內(nèi)人士，我們要適應(yīng)這樣的疲軟市場(chǎng)，并積極找出應(yīng)對(duì)之策。

第二是整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)點(diǎn)持續(xù)降低，純利潤(rùn)更是被嚴(yán)重稀釋。2016年東奔西走，到過很多地方，見過很多朋友，聊了很多企業(yè)方面的問題，了解到5年前種企平均毛利潤(rùn)還能保持在30%左右，現(xiàn)在已經(jīng)下滑到不足20%，有些企業(yè)甚至不到10%。伴隨著種子生產(chǎn)基地的土地及用工成本持續(xù)走高，生產(chǎn)銷售加工及辦公人員的經(jīng)濟(jì)訴求持續(xù)增加，企業(yè)為樹立形象被新媒體和當(dāng)?shù)毓芾聿块T“綁架”的宣傳費(fèi)用遞增，公司人多之后的管理費(fèi)用、資源消耗導(dǎo)致成本增加，人民幣的持續(xù)貶值以及霧霾天氣對(duì)種子繁育產(chǎn)量的影響，企業(yè)的利潤(rùn)持續(xù)降低，特別是農(nóng)業(yè)綜合型企業(yè)的種子純利潤(rùn)幾乎降至為零。

第三是高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)同時(shí)擠壓，演變成“高不成低不就”。縱觀眼下，農(nóng)業(yè)綜合型企業(yè)走的路子就是“不怕貨比貨，就怕貨不全”的群“羊”模式，因?yàn)闆]有核心產(chǎn)品，形成不了核心競(jìng)爭(zhēng)力，在“高精尖”的一線市場(chǎng)只能算是二流企業(yè)。但相對(duì)于夫妻店，農(nóng)業(yè)綜合型企業(yè)又有著自己的優(yōu)勢(shì)——龐大的銷售隊(duì)伍、完善的后勤支撐、殷實(shí)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不可小覷，但卻因抹不開面子居于“農(nóng)家院”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，由此同時(shí)受到“高精尖”和“農(nóng)家院”兩種級(jí)別的市場(chǎng)擠壓，生存處境艱難。

第四是農(nóng)業(yè)政策豐厚，卻在落實(shí)上不遂人愿。中國是農(nóng)業(yè)大國，連續(xù)幾年中央一號(hào)文件也都是以農(nóng)當(dāng)先，各種惠農(nóng)、促農(nóng)、利農(nóng)政策相繼出臺(tái)，但是落實(shí)得很慢、落實(shí)得很難，使得大量的資本涌入農(nóng)業(yè)后，卻無回報(bào)。農(nóng)業(yè)人口眾多，農(nóng)業(yè)政策紅利看似豐厚，實(shí)則均分之后被嚴(yán)重稀釋，眾多農(nóng)企都沒有享受到政策帶來的發(fā)展機(jī)遇。

在霧霾天氣的籠罩下，又逢行業(yè)的霧霾，如同雪上加霜。天氣的變化，可使霧霾散去，可行業(yè)的霧霾需要我們共同去努力，需要實(shí)際的行動(dòng)、先進(jìn)的模式、政府的支持、行業(yè)的團(tuán)結(jié)……在這樣的霧霾天，讓我們一起去尋找種業(yè)的太陽。

首先，面對(duì)農(nóng)資銷售市場(chǎng)冷清的“新常態(tài)”，我們的銷售工作只有兩條路可走。一是針對(duì)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，派銷售人員親入基層，“農(nóng)家院”等普適性產(chǎn)品采用大區(qū)分銷，“高精尖”等高附加值產(chǎn)品則市場(chǎng)下沉、拓展渠道；二是找到或者培養(yǎng)出能夠深入基層銷售的區(qū)域代理商，要求有自己的年輕團(tuán)隊(duì)、有思路、會(huì)宣傳、有資本、愛農(nóng)業(yè)。伴隨著種苗、生鮮、飼料、農(nóng)產(chǎn)品深加工公司相繼進(jìn)軍種業(yè)行業(yè)，新型銷售模式將會(huì)轉(zhuǎn)變得更快。在種植市場(chǎng)比較集中的區(qū)域，也就是所謂的大市場(chǎng)，同這些企業(yè)合作將是最佳的破局方案。

其次，面對(duì)行業(yè)整體利潤(rùn)的變薄，我個(gè)人并不寄希望于同舟共濟(jì)來渡過難關(guān)，網(wǎng)羅優(yōu)秀人才，用待遇留住他們，拉動(dòng)發(fā)展的速度才是王道。行業(yè)不景氣的背景下，我們更要清楚企業(yè)不能養(yǎng)閑人，要徹底打破“來企業(yè)上班是來學(xué)習(xí)的”這個(gè)觀點(diǎn)，而應(yīng)明白來企業(yè)就是為企業(yè)解決發(fā)展問題、為給企業(yè)創(chuàng)造更多利潤(rùn)的，唯有這樣的人才有前途和錢途。因此企業(yè)的管理者常常把最具執(zhí)行力的人放在最能夠保證整體穩(wěn)定的市場(chǎng)部門，而把獨(dú)具自己想法的人放在可能會(huì)迸發(fā)也可能會(huì)沉淪的市場(chǎng)去檢驗(yàn)。

再次，加大中高端產(chǎn)品的引進(jìn)及銷售市場(chǎng)的引導(dǎo)，把我們的工作重心由中低端向中高端轉(zhuǎn)變，由量的追求到質(zhì)的追求再到合理利潤(rùn)的追求。隨著市場(chǎng)開放程度的日益加深，中國種子市場(chǎng)的市值、農(nóng)民對(duì)高端產(chǎn)品的接受度、消費(fèi)群體的消費(fèi)能力不斷上升，國外新優(yōu)產(chǎn)品快速進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)，一線市場(chǎng)基本被外企壟斷。此時(shí)，國內(nèi)的種企必須團(tuán)結(jié)起來，形成育種資源共享聯(lián)盟，加快優(yōu)秀資源的利用和保護(hù)，加快新優(yōu)品種的選育，同時(shí)從育種到銷售都要樹立這一導(dǎo)向，在一線市場(chǎng)與外企競(jìng)爭(zhēng)。鼎優(yōu)農(nóng)業(yè)在辣椒育種聯(lián)盟、番茄育種聯(lián)盟等領(lǐng)域都有參與，也希望有更多的種企能夠加入。當(dāng)然，就如同霧霾的徹底治理一樣，中國種企想要與外企平分秋色，還需要經(jīng)歷一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。畢竟大伙都知道，“高精尖”是種業(yè)利潤(rùn)最為豐厚的板塊。

最后，隨著中國種業(yè)企業(yè)的發(fā)展，政府應(yīng)鼓勵(lì)更多企業(yè)走出去、鼓勵(lì)企業(yè)做大做強(qiáng)。中國農(nóng)業(yè)相較于亞非拉，特別是南亞、中亞、西亞、南非等地還是相當(dāng)領(lǐng)先的，鼓勵(lì)農(nóng)業(yè)企業(yè)走出去，搶占這些還未被國際種業(yè)巨頭“霸占”的市場(chǎng)，為未來中國種企在國際種企競(jìng)爭(zhēng)中積蓄力量。這幾年中國種企活躍于世界種子大會(huì)、亞太種子大會(huì)上，也在努力轉(zhuǎn)變以往的買方角色，“賣貨”思想在巨大利潤(rùn)的吸引下快速迸發(fā)。同時(shí)國內(nèi)的廣闊市場(chǎng)和消費(fèi)能力，都為國內(nèi)種企成長(zhǎng)為能與外企抗衡的大企業(yè)提供了有利契機(jī)，就看中央一號(hào)文件執(zhí)行是否徹底、政策落實(shí)是否到位。

抬頭仰望天空，城西霧霾依舊濃重，再望向城東，依稀有幾縷陽光透過層層霧霾照耀著大地。霧霾之上，我看見太陽的輪廓。