白洋

在已經(jīng)過去的2016年，中國凈水市場發(fā)展進入相對成熟和穩(wěn)健階段。不同商家群體對過去的一年，在市場表現(xiàn)以及梳理上，各有不同。

2016關鍵詞

“對于四川市場來講，2016年的關鍵詞是‘動銷，也正是動銷帶動了整體市場的高速增長。作為集團化發(fā)展的企業(yè)，天漁爾以及其他下屬分公司凈水單品全年銷售額接近4億元。其中以電子商務經(jīng)營為主的巢悅電商公司全年線上銷售2億元，一款暢銷型號機銷售額13萬元。相對于線上，線下傳統(tǒng)渠道的增速集中體現(xiàn)在專賣店體系，專賣店全川業(yè)已建成72家，銷售產(chǎn)出占比達65%左右?！俺啥际刑鞚O爾電器有限公司總經(jīng)理葉偉剛這樣總結過去一年公司在區(qū)域市場上的表現(xiàn)。

相對于整個終端市場的動銷，全屋凈水商家在2016年可以說迎來了多年市場鋪墊之后的收獲。

作為怡口全屋凈水杭州區(qū)域代理商貿(mào)公司，杭州半島凈水設備有限公司這幾年始終保持著40%左右的增長率?？偨?jīng)理包良軍強調，對明年的增長依然保持勻速的預估。與零售終端經(jīng)營模式所不同，全屋凈水的銷售主要得益于與設計師、暖通公司以及品牌專賣店的合作。更重要的是，對于全屋凈水來講，對消費者教育十分重要，杭州半島多年來將重點進行消費引導、傳播和教育，在此基礎之上，中央凈水和中央熱水的認知才在消費、尤其是目標消費群體中普及開來，從而保證年度平穩(wěn)而勻速的增長。

“穩(wěn)定”，是包總對公司發(fā)展的總結。與此同時，也代表著作為凈水行業(yè)的細分板塊，全屋凈水已經(jīng)被越來越多的用戶所接受，其普及度進一步提升。

隨著凈水行業(yè)這兩年的快速發(fā)展，整個行業(yè)品牌良莠不齊，售后服務質量和水平各不相同。而實際上，從2016年開始，整個行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出高速增長到穩(wěn)定發(fā)展的態(tài)勢，洗牌速度將加快，而留下的品牌也將越來越優(yōu)秀。

在開能集團生態(tài)水處理事業(yè)部總經(jīng)理兼上海正業(yè)水質檢測技術有限公司總經(jīng)理王建信看來，今年凈水市場的關鍵詞是“堅持”二字。無論對于品牌個體還是整個凈水行業(yè)，在發(fā)展過程中都遇到一些困難。但整個凈水商家都在不斷努力和嘗試，不斷尋找新的增長點，包括服務和營銷模式上的創(chuàng)新。

對于凈水產(chǎn)品來講，最終解決的是用戶安全飲用水問題，實際上從產(chǎn)品角度來講，這一目的完全可以實現(xiàn)，區(qū)別在于后期的服務跟進。在解決了產(chǎn)品功能之后，王總表示焦點實際集中在用戶使用過程中，如何將中水、下水與整個社會環(huán)境、環(huán)保結合起來，推動水資源的利用率和用戶的環(huán)保意識，是凈水廠商的社會責任。實現(xiàn)水資源合理利用，是目前開能的重要工作項目。

而對于正業(yè)水質檢測來講，在多年對水質工作的深入中，對包括凈水產(chǎn)品設計、濾料以及利用頻次在內(nèi)的產(chǎn)品品質有更為豐富和精準的判斷。在大量工作累計基礎之上，形成獨立于廠商之外的、在消費群中形成一定公信力和認可度的第三方實驗室，用以判斷產(chǎn)品品質和材料、尤其是濾料的可靠和穩(wěn)定。

與細分和專業(yè)相比。更多的凈水廠商和專業(yè)人士將目光繼續(xù)鎖定在服務上。2016年和未來凈水市場的關鍵詞一直都是“服務”。對于凈水行業(yè)來講，服務很可能是第二次增長的主點。同時，服務不僅是一種盈利模式，也將成為凈水產(chǎn)業(yè)鏈中的一個重要環(huán)節(jié)。目前，所有研發(fā)、生產(chǎn)以及銷售過程就是一個檢驗服務的過程，包括第三方質檢等平臺。凈水產(chǎn)品屬于半成品，一款產(chǎn)品從生產(chǎn)到走向流通市場，如何符合市場規(guī)律，符合凈水作為商品所具有的特性，恐怕都將在服務環(huán)節(jié)得以體現(xiàn)。

服務的承啟作用

北京《現(xiàn)代家電》總編傅教智反復強調“服務產(chǎn)品”概念。

實際上，在凈水行業(yè)的各個版塊當中，已經(jīng)將服務進行一項產(chǎn)品打造，包括商用凈水市場、租賃市場等更為細分的營銷環(huán)節(jié)。不少凈水服務企業(yè)采取包年形式進行服務產(chǎn)品的銷售，一般周期為1～2年。在這個周期打造并銷售服務產(chǎn)品，實現(xiàn)的速度非?？?。當然，在服務當做產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)，前期或者前提一定是將服務產(chǎn)品做好，才能賣好。

從宏觀角度來看，國內(nèi)凈水產(chǎn)業(yè)的高速增長期已經(jīng)過去?，F(xiàn)在走入成熟、穩(wěn)定增長期。面對產(chǎn)品普及率還遠遠沒有達到理想狀態(tài)情況下，想要實現(xiàn)80%的增長確有難度，優(yōu)秀的商貿(mào)公司在本區(qū)域市場的經(jīng)營也開始進入精細化耕耘階段，而精細化耕耘其中一個很重要的標準是對服務的打造和投入。在這方面，廠家需要做更多的市場規(guī)劃、包括資源和資金的投入。

凈水產(chǎn)品的服務同樣需要常規(guī)化和個性化。常規(guī)服務更多是廠家在消費上的服務投入，例如常規(guī)安裝服務。做好此項工作，是一項投資，正如對產(chǎn)品研發(fā)上的投入。

凈水行業(yè)的服務確實是一種有回報的投資。國內(nèi)做的比較優(yōu)秀的廠家、包括毛利高的品牌，均把服務當做一項投資。當廠家拿出銷售的3個點做服務投入，供貨單價可提高5%，零售單價則可提高7%。當然，前提條件是市場需要維護好，整個家電體系，包括經(jīng)銷商到服務商的整個鏈條安排到位，做好市場管控。

同時，傅總強調，服務回報具有兩個表象特征。第一服務的回報在銷售環(huán)節(jié)得以體現(xiàn)，包括供貨價的提高和銷售毛利的提升；第二，服務回報具有滯后性，并非立竿見影。而且，服務對于廠家、經(jīng)銷商和服務商都是如此。除了產(chǎn)品研發(fā)是投入，服務也一定是投入。

對服務的探索，代理商群體從未停止實踐的腳步，而這種探索，甚至先于廠家實現(xiàn)。

2015年5月，愉悅微服作為從天漁爾剝離出來的獨立分公司，開始獨立運營并自負盈虧。由分部門到公司化運作，愉悅微服從2015年5月份到年底，銷售規(guī)模800萬元，實現(xiàn)毛利590萬。從目前來看，服務公司投入回報較為理想。今年，在營銷上也開始進行調整。特別在凈水消費上，告別過去的“暴力營銷”時代而通過互聯(lián)網(wǎng)思維走向用戶為王時代，搶占終端消費者。包括在重慶、這個飲水產(chǎn)品占比大于凈水設備的市場，連續(xù)在終端賣場重拳出擊，在“買凈水送液晶電視、空調、冰箱”等活動的大力推動下，終端凈水的客戶數(shù)量激增。

有了用戶數(shù)量和基數(shù)，才有服務盈利的可能，而終端用戶對服務的感知、體驗和滿意，成為刺激銷售的有效推手。

在上海偉泓基環(huán)保設備工程有限公司總經(jīng)理張豪看來，凈水的售前和售后與銷售同等重要。張總呼吁凈水從業(yè)人員提升自身的綜合素質，包括專業(yè)知識和專業(yè)技術。以滿足不斷細分化、個性化的用戶需求。而高素質的從業(yè)人員，不僅大品牌、高端市場和高端用戶需要，由于各地區(qū)水質的不同，對凈水產(chǎn)品設計、功能以及售前、售后服務均有高要求，只有在高標準、高要求下提高整體從業(yè)人員的素質，才有可能提升整個凈水行業(yè)的滿意度和體驗度。

“凈水產(chǎn)業(yè)是一個回歸理性的市場，穩(wěn)健增長?！睂τ趶埡纴碇v，在多年運營飛利浦凈水上海市場的基礎之上，更多開始參與品牌相關產(chǎn)品研發(fā)和市場布局，廠商協(xié)同加速在國內(nèi)凈水市場上的步伐。

2017 增長點 在這里

凈水產(chǎn)品的銷售渠道多元化、立體化趨勢明顯，與傳統(tǒng)家電產(chǎn)品倚重大連鎖等傳統(tǒng)渠道所不同，在任何銷售渠道，都可以嘗試，并產(chǎn)生效益。

關注渠道多元化。

全國衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)企業(yè)管理協(xié)會凈水分會副秘書長唐鵬認為：第一，2017年凈水行業(yè)走向將呈現(xiàn)多元化。更多的建材渠道，包括個體經(jīng)營者、真正掌握裝修一手資源的商家將進入凈水行業(yè)。其布點將比現(xiàn)有的服務網(wǎng)點還要密集和深入；

第二，務必把握目前合作渠道，包括裝修公司、合作樓盤等單位，甚至智能公司，這些或許是另外一條增長渠道；

第三，在整個凈水產(chǎn)業(yè)鏈中，比較清晰的兩條主線是線上、線下。但還存在多個并不清楚但實際銷售占比卻日益提升的渠道，包括互聯(lián)網(wǎng)轉型而來的直銷公司、醫(yī)藥公司等，都在以各種方式、各種形態(tài)進入到凈水行業(yè)。這些值得關注。

第四，政府采購、政府采購網(wǎng)以及與之相關的建筑、裝修協(xié)會，有一部分企業(yè)正在“盯住“這塊蛋糕。是為另一個角度。

最后，服務。終端服務人員是稀缺資源，有可能成為2017年進一步銷售，例如以舊換新、產(chǎn)品升級、服務升級的另一個渠道。

注意細分市場。

一個產(chǎn)品、一個行業(yè)成熟之后，其市場必定是細分化的，細分下蘊藏著商機，一如廚房小電這幾年受電商沖擊，線下產(chǎn)品組合發(fā)生了非常大的變化，近兩年破壁料理機很火，就是細分化催生的商機。關注“藍海”、關注細分市場是傅總給出的建議。

升級服務系統(tǒng)。

四年前，杭州半島就將售后服務部門升級為客戶關懷中心，所有的出發(fā)點均圍繞消費者展開。其客戶關懷中心主要由服務組和關懷組兩個小組組成。這兩個小組的功能各不相同。

同時，從英國購進百靈達水質檢測設備，實現(xiàn)十幾項指標的自測。客戶在安裝前和安裝后，能夠提供明顯的水質對比。

第二，2016年，半島客戶關懷中心再次升級，上馬一套為凈水行業(yè)專門定制的系統(tǒng)，這套系統(tǒng)能夠將前端和后端以及后續(xù)客戶維護、服務技術監(jiān)控全部導入系統(tǒng)。建完該系統(tǒng)后，消費者在凈水器上看不到的環(huán)節(jié)可以一目了然的在系統(tǒng)上呈現(xiàn)出來。包括服務過程、產(chǎn)品的運行情況、濾芯的使用情況和壽命、以及水質的變化。

包總強調，希望通過售后服務升級到客戶端之后，品牌口碑以及認可度能夠進一步提高。

三年前，半島公司內(nèi)部成立工程部。目前，工程部從原來做學校、商務用水過渡到全屋凈水，并且通過樣板工程得到相關部門的高度肯定。采用世界各地最優(yōu)質的配件組成的全屋凈水解決方案，包括后續(xù)服務的全面升級，再次拓寬了公司的業(yè)務范疇。

“通過產(chǎn)品打基礎，通過服務做口碑，再增長自然沒問題?！?。

成都天漁爾看好2017年，其預期的銷售目標為5.5億元。基本上，每年年終，其銷售目標能夠完成90%以上，對于17年凈水市場，充滿期待。