李志偉

現(xiàn)階段，商用凈水是行業(yè)及經銷商均高度關注的市場。在2015年下半年，A.O.史密斯專門委托第三方調研機構對全國商用凈水市場做了相關的調研，從廠商、行業(yè)品牌、經銷商以及終端用戶幾方進行了采樣分析。最終的調研數(shù)據(jù)顯示，2012年～2015年間，國內商用凈水市場的復合增長率達到27%，至2015年末，商用凈水市場的規(guī)模突破44億元，2016年的市場規(guī)模接近60億元。奧維云網的監(jiān)測數(shù)據(jù)也顯示，商用凈水市場占整體市場近20%的份額，兩方機構對商用市場替換的預測數(shù)據(jù)基本相吻合。

商用市場增長背后的動因

從商用凈水產品的銷售模式上來看，傳統(tǒng)銷售模式的增速為28%，新的商用租賃式銷售模式增速為38%。采用租賃模式的市場規(guī)模在13億左右，占整體商用凈水市場約20%的比例。預計，未來三年，中國商用凈水器市場還將保持30%的年增速，2018年時整體市場規(guī)模將達到100億元。

從商用凈水產品的行業(yè)用戶分類統(tǒng)計來看，企業(yè)用戶、學校、工廠、餐飲業(yè)是商用凈水市場占比最大的四個行業(yè)。租賃模式受到商業(yè)用戶的歡迎，有著更好的成長空間。特別是目前整體商用租賃市場中品牌廠商所占的市場份額占比較低，還是以雜牌機為主，與家用凈水市場相比，商用市場的競爭并不是很激烈，但需求的體量很大，這對品牌商來講會是一個極大的機會。

針對商用客戶的痛點提供相應解決方案

A.O.史密斯自進入中國市場以來，在所涉足的任何一個領域都是針對用戶痛點，通過研究來找到更好的解決方案。因此，在進入商用凈水市場時，同樣是對商用客戶的痛點與需求進行專項的調研。調研結果顯示，目前，商用客戶對凈水產品有四大痛點：一是水質的衛(wèi)生方面有擔心；二是使用桶裝水的二次污染問題；三是飲水成本問題；四是對用水的管理繁瑣。其需求主要體現(xiàn)在三方面：一是安全的飲水品質；二是更經濟的飲水方案；三是希望方便快捷更省心的商業(yè)模式出現(xiàn)。

針對商業(yè)用戶的痛點與需求，A.O.史密斯在產品研發(fā)、商業(yè)模式、售后服務等方面做了大量的工作。

首先，在商用凈水產品的技術研發(fā)與品質保障方面，通過采用專業(yè)膜的技術，保證水的質量，采用UV抑菌技術讓飲水更安全，采用超低靜音的研發(fā)技術，使商用機安裝到用戶辦公場所后作用時更安靜。熱水增容也是根據(jù)商用客戶痛點而開發(fā)的新技術，一般使用桶裝水的飲水機熱水容量在1L左右，其熱水供應量不足，特別是在上班高峰期時，員工飲用熱水需要長時間的等候，通過增加熱水增容功能，提升凈水機本身提供熱水的效率。通過對用戶痛點的挖掘提供的解決方案，使A.O.史密斯的凈水機得到商業(yè)用戶員工的滿意。

其次在商業(yè)模式上，推出了傳統(tǒng)的買賣、租賃服務、計量收費三種靈活的消費模式，讓商業(yè)用戶有更多的選擇，可以依據(jù)自身情況選擇最適合自身的消費模式，由A.O.史密斯為他們量身定制所需的產品線，提供合理有效的解決方案，更加的經濟方便省心，最終讓企業(yè)滿意。

再次，在用戶體驗度及售后服務方面，從售前服務開始，逐漸延伸到提供上門設計、專業(yè)安裝、主動關懷、設備巡檢、定期保養(yǎng)等，通過24小時的服務響應，以及在特定情況下為用戶提供備用機，這種全程的服務使產品得到了企業(yè)管理者的滿意。因為，作為企業(yè)的管理者，不希望所配的飲水設備出現(xiàn)故障，不希望員工喝水受到影響等給自身帶來麻煩，所以，通過全程服務，就能夠讓管理者可以省心放心的使用凈水設備。

與合作伙伴共贏

A.O.史密斯在2015年正式進軍商用凈水機市場，通過渠道經銷商伙伴進行商用凈水項目的推廣，并推出租賃的新商業(yè)模式，在具體操作中，由A.O.史密斯廠家免費提供設備給醫(yī)院、學校、政務中心、各種窗口服務大廳、辦公樓、新型敞開式辦公室等商業(yè)用戶，不收押金，只收取每年的服務費。服務費也主要是每年定期維護保養(yǎng)及免費更換濾芯，及凈水器的使用費用，這就使得與經銷商的合作變得非常簡單，合作經銷商在項目的投入上風險低，易操作，而且是輕資產的投資，不用壓貨，利潤也非常好。特別是采用租賃模式讓經銷商的收益變成持續(xù)累積的過程。整體的運營環(huán)節(jié)也減少，合作的經銷商家只要做市場推廣的工作，物流、倉儲、安裝、售后服務等均由工廠承擔，與經銷商形成長期發(fā)展，合作共贏的局面。

2016年，A.O.史密斯共推出12款商用凈水產品，2017年還將推出8款新產品，以滿足商業(yè)單位辦公環(huán)境的使用需求。

目前，A.O.史密斯的商用凈水機已經得到國內機場的認可，有26個城市省會級機場使用了A.O.史密斯的商用凈水機，成為商業(yè)機非常好的推廣窗口。在銀行、國內大型的企業(yè)、不業(yè)單位、互聯(lián)網企業(yè)、物流企業(yè)、學校、醫(yī)院等都已經成功的應用。而且與部分集團企業(yè)已經簽訂全國市場的合作協(xié)議，將在這些企業(yè)全國各地的分機機構中采用A.O.史密斯商用凈水機。這會使我們在商用市場獲得良好的增長空間。

當然，商用市場對廠商來講是一個巨大的商機，但在對商用凈水市場的擴展中，品牌企業(yè)也會面臨很多的桃戰(zhàn)。從A.O.史密斯的經驗來看，首先就是要建立行業(yè)口碑，通過企業(yè)的研發(fā)技術，通過過硬的產品品質，再通過建立完善的售后服務機制獲得客戶口碑。其次是要對市場進行良性管理，讓行業(yè)客戶以及經銷商伙伴對品牌整體商用凈水機的市場管理有一致的認可。再次是通過實實在在的服務，真正解決用戶的痛點，提供用戶所需要的服務，贏得用戶的信賴。