吳長山

傳統(tǒng)代理商是連接廠家和終端店的渠道橋梁，有著鋪貨分銷等的職能，是產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的一條供應(yīng)鏈。而我們代理商也深知，并不是產(chǎn)品一鋪貨出去就可以自然能直接銷售的，因?yàn)轭櫩痛嬖诓煌姆?wù)需要，使得代理商又多了服務(wù)消費(fèi)者的任務(wù)，特別是在我國三四線城市，這種服務(wù)需求尤為明顯。

“賣產(chǎn)品”和“做服務(wù)”從來不是分離的。有些廠家會(huì)認(rèn)為“服務(wù)”是代理商理所當(dāng)然應(yīng)當(dāng)要做的，而代理商們出于成本和利潤的考慮，會(huì)在“賣產(chǎn)品”和“做服務(wù)”之間有所取舍。但我認(rèn)為，“服務(wù)”是代理商本來就該做的事情。代理商除了產(chǎn)品銷售以外，在服務(wù)這方面仍然應(yīng)該做的非常專業(yè)、非常細(xì)致，才能得到廠家的認(rèn)可，下級(jí)客戶的認(rèn)可和消費(fèi)者的認(rèn)同。為客戶和消費(fèi)者提供更多元化的服務(wù)、為廠家創(chuàng)造更多價(jià)值已經(jīng)成為未來代理商重心，也是代理商新的價(jià)值體現(xiàn)。

做好服務(wù)前提是產(chǎn)品可靠

不管是選擇品牌、產(chǎn)品還是提供服務(wù)、進(jìn)行市場(chǎng)推廣上，有一個(gè)根本的前提就是產(chǎn)品的品質(zhì)和口碑。這是代理商賴以生存和發(fā)展的基石。沒有好的產(chǎn)品支撐，我們不管前期下多大的力氣去做營銷推廣，后期也會(huì)被頻發(fā)的售后服務(wù)問題而拖累。

在企業(yè)發(fā)展的過程中，我們公司也遇到過坎坷。剛開始也曾經(jīng)因?yàn)槔麧櫟奈?，代理過一些貼牌山寨產(chǎn)品，結(jié)果因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量差，積累的顧客開始慢慢流失，那些大量積壓的庫存，只能當(dāng)廢品處理。不只是經(jīng)濟(jì)上的損失，那些劣質(zhì)產(chǎn)品也給公司帶來了很多不良影響。這使得我們意識(shí)到，追求利潤不該是企業(yè)考慮的首要問題，而是要通過質(zhì)量過硬的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住顧客，創(chuàng)造顧客。有了好產(chǎn)品，才會(huì)有消費(fèi)者，企業(yè)才會(huì)有利潤可圖。

自此，公司明確只代理正規(guī)品牌、質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，而那些亂七八糟的產(chǎn)品，即便當(dāng)下利潤再高，都不要去碰。

專注于格美淇這個(gè)品牌，我們也有自己的考量：格美淇不管是產(chǎn)品質(zhì)量還是安全性都讓人覺得很放心。格美淇內(nèi)膽焊接工藝是對(duì)內(nèi)膽進(jìn)行360度整體單縫圈焊接，漏水幾率更低，使用壽命更長，而且還有十年內(nèi)膽包換服務(wù)，讓我覺得十分有保障。后來通過市場(chǎng)的推廣，格美淇很快的得到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)可，品牌的形象和影響力開始慢慢塑造起來。

客戶開發(fā)要售后服務(wù)先行

由于是做家電維修出身，公司除了注重挑選產(chǎn)品、品牌，也一直非常注重售后服務(wù)。任何再好的產(chǎn)品如果售后服務(wù)跟不上，就得不到消費(fèi)者的認(rèn)可，就創(chuàng)造不了顧客。

公司在做渠道分銷，開發(fā)下級(jí)客戶時(shí)，有一個(gè)基本的原則就是售后服務(wù)先行。要在渠道覆蓋的地區(qū)建好服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，再給經(jīng)銷商培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)品優(yōu)勢(shì)。

因?yàn)榉?wù)是需要花錢的，除了格美淇總部下發(fā)的服務(wù)經(jīng)費(fèi)，我們每月都會(huì)自己拿錢補(bǔ)貼當(dāng)?shù)囟?jí)經(jīng)銷商，讓當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商樂意接售后的每一個(gè)電話，以更好的態(tài)度、更好的品質(zhì)服務(wù)消費(fèi)者?，F(xiàn)在隨著他們的經(jīng)銷商銷量增加，有些具有安裝能力的經(jīng)銷商也很愿意接受售后的服務(wù)，而通過售后服務(wù)形成的銷售訂單也逐漸增加，獲得了更多的顧客，形成了企業(yè)發(fā)展壯大的良性循環(huán)。

服務(wù)做好再去借勢(shì)發(fā)力

對(duì)于代理商來說，服務(wù)做好了，營銷推廣同樣要抓好，而且做好服務(wù)，對(duì)于營銷和推廣的拉力也非常明顯。在當(dāng)下消費(fèi)者越來越重視品牌的消費(fèi)趨勢(shì)之下，公司也與時(shí)俱進(jìn)，在當(dāng)?shù)夭粩嗤度肴肆ξ锪?jīng)費(fèi)加大格美淇的宣傳，提升品牌知名度。除了協(xié)助格美淇總部在各大門戶網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)新型媒體以及電視等傳統(tǒng)媒體做廣告以外，我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)在當(dāng)?shù)刈鲆恍敉鈬娎L廣告、墻體廣告，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)路口張貼宣傳單頁，通過微營銷的方式，將品牌和產(chǎn)品植入到消費(fèi)者當(dāng)中，讓當(dāng)?shù)乩习傩斩δ咳?，從了解格美淇這個(gè)品牌，到選擇、喜歡上格美淇這個(gè)品牌。